ביקוש לשירותים. כיצד לקבוע את הביקוש לשירותים בעת פתיחת עסק

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כל עסק פועל אך ורק באמצעות מכירה של סחורות או שירותים. במקרה שאף אחד לא קונה ממך כלום, אין טעם לדבר על בניית עסק משלך.

עם זאת, התחלת וארגון העסק שלך מאפס, אינך יודע בוודאות כמה מוצר אתה יכול למכור וכמה לקוחות תוכל למשוך. כדי לפתור בעיה זו, עליך לברר את הביקוש לשירותים בסגמנט שאתה מתכנן לעבוד איתו.

קשיים בקביעת ביקוש

לכתחילה, בואו נגדיר מדוע לא קל לגלות את הביקוש למוצר שלכם כפי שהיינו רוצים. התשובה ברורה: מכירות וסחר הם דברים מעשיים בלבד, שכן גורמים אמיתיים רבים משפיעים על הדינמיקה של התפתחותם. חלקם לא ניתנים לניבוי בשום צורה, למעט קביעה מעשית. אז יש לנו תמונה כזו: עדיין לא התחלנו להציע את השירותים שלנו בתשלום, אבל אנחנו רוצים לדעת כמה אנשים מוכנים לרכוש אותם. קשה מאוד לעשות זאת ללא תחילת העבודה המיידית, אבל זה אמיתי. למעשה, ננסה לספר על כך במאמר זה.

נתיבי מחקר דרישה

יש הרבה טריקים ומהלכים מסובכיםעל מנת "לחקור את השוק" - לברר את הביקוש לסחורות ולשירותים שבהם אנחנו בעצמנו רוצים למכור. הדרך הפשוטה, אך גם הפחות מדויקת היא לנתח ולהכליל את הפרטים של העסק העתידי שלך. הטכניקה הזו לא תאפשר לכם לחשוף כמה אנשים יזמינו מכם מוצר או שירות, אבל תדעו מה הם, מה הם רוצים ומה הם צריכים. במילים פשוטות, אתה יכול לשרטט בצורה אנליטית דיוקן של הקונה, ואז פשוט לקבוע בהיגיון: האם יש הרבה אנשים כאלה, האם אתה יכול למצוא אותם, איך הם יהיו מודעים למוצר שלך, וכן הלאה. נספר לך יותר על איך זה נעשה בהמשך.

לאחר השיטה האנליטית, אתה יכול לנסות לעשות את הצעדים המעשיים הראשונים. זהו גם מגוון שלם של אמצעים המאפשרים לקבל נתונים מדויקים יותר או פחות על מה תהיה הביקוש לשירותים בתשלום. ראוי לציין שהדבר נעשה ללא ארגון עסק בפועל, כלומר, הסיכון לאובדן כספים מושקעים במקרה של שימוש בשיטות כאלה הוא מינימלי.

ביצוע ניתוח שוק

כדי להבין כיצד פועלת הגישה האנליטית, ניקח מצב אחד כדוגמה. בואו נדמיין שאתם רוצים לשכור קיוסק שווארמה ליד המטרו. כדי לעשות זאת, אתה צריך לדעת אם תהיה לך ביקוש לשירותים, למשל, 100 מכירות ביום או לא. כדי להבהיר זאת, אנו בודקים קונה פוטנציאלי. הלקוחות שלך יהיו ללא ספק עוברי אורח שזה עתה הגיעו או עוזבים איפשהו באמצעות הרכבת התחתית. ייתכן שרוב האנשים הללו יהיו רעבים.אתה לא יכול לחשב את מספר האנשים שיקנו ממך אוכל, אבל אתה יכול להחליט בערך איך נראה קהל היעד שלך (אלה שמתעניינים בשירותים). אחר כך נפנה לגורמים נוספים: מתחרים, רמת התעסוקה של אנשים, מעמדם. האם יש עוד דוכני שווארמה בסביבה? האם הם קונים מהם אוכל? האם העסק הזה מפותח מספיק כאן? האם הביקוש לאוכל תקין באזור? או שתחנת המטרו המדוברת ממוקמת באזור מרוחק ומרוחק? וכן הלאה. אנו מיישמים גורמים נוספים על המאפיין שקיבלנו בעת לימוד קהל היעד: מצב הרוח של האנשים, המטרות שלהם, השטח, הנראות של מושא המסחר (אם אנחנו מדברים על תחום זה) ועוד ניואנסים. כולם יאפשרו לאפיין את שוק השירותים, הביקוש - וההיצע, בהתאמה, ליצור עבורו.

תקשורת עם מתחרים

דרך נוספת לגלות את הדרישה יכולה להיקרא אפילו יותר מדויקת ושימושית, מכיוון שיש לה קשר ישיר עם הפרקטיקה. זה מורכב מהשגת ניסיון מהמתחרים העתידיים שלך שכבר יודעים את הביקוש לשירותים בנישה שבה אתה רוצה לעבוד. כמובן, זה לא סביר שיעשה ישירות, כי המתחרים שלך בשוק לא מעוניינים שתפריע למכירות של השירותים או הסחורה שלהם על ידי הצעת שלך. אבל על ידי שימוש בטריק, אתה יכול גם ללמוד משהו.

לדוגמה, צור קשר עם המתחרים שלך בתור קונה. כמובן שזה לא אפשרי בכל עסק (למשל, לא ניתן לברר כך את הביקוש לשירותי בנייה). אבל נסה את אלהנישות שבהן רכישה, מכירה וצריכה של שירותים או סחורות מתבצעות ברגע אחד, זה אפשרי. במקרה שלנו עם הדוכן והשווארמה, אתה יכול לגשת למתחרים שלך, לקנות מהם משהו וסוג של בלי משים להתחיל שיחה. אתה יכול לדבר על כל דבר, לדווח על הבעיות שלך, להעביר את הסוחר לשיחה כנה. אז אתה מנצח אדם על עצמך, מגלה מידע שימושי לעסקים. שיטה כזו, למרות שגויה מבחינה מוסרית, יכולה להניב תוצאות טובות.

בודק ביקוש בפועל

בנוסף לתקשורת עם מתחרים, ניתן ללמוד את הביקוש לשירותים גם בצורה מעשית מבלי להקים עסק. שוב, הגישה הזו לא עובדת בכל תחומי העסקים, אבל יש נישות שבהן קל לעשות את זה.

לדוגמה, אם אתה רוצה להפוך ליצרן של מוצר כלשהו ומתכוון למכור אותו באמצעות רשתות חברתיות, אתה יכול לנסות לארגן מכירה פיקטיבית של הסחורה שלך (באמצעות מידע כוזב). לדוגמה, אתה צריך להקים קבוצה, לפרסם תמונות של אנשים אחרים, לכתוב תיאורים. אתה תראה כמה אנשים פונים אליך, ותבין, אם כי לא ממש אובייקטיבית, מה תהיה הדרישה.

בתחומים אחרים, כמו למשל, מסחר ברחוב, קל יותר לקבוע את זרימת הלקוחות הפוטנציאליים. עמוד מול הנקודה של המתחרה העתידי וספור כמה אנשים הגיעו אליו. אתה יכול גם לנסות לקבוע את מספר מי שביצעו רכישה.

גישות שונות בתחומי עסקים אחרים

הדרכים הרבות שבהן נקבע הביקוש מצביעות על כך שאי אפשר לזהות גישה אחת לתחומי עסק שונים. יתרה מכך, גישות שונות למכירות יכולות ליצור רמת ביקוש שונה לחלוטין. כך למשל, הביקוש לשירותי חינוך המקודמים ברשתות החברתיות יהיה שונה מהביקוש לפרסום אותה נישה בדרך אחרת, כמו חלוקת פליירים. כאשר מיישמים שיטה כזו או אחרת של הערכה, יש לקחת בחשבון שמדובר במקור מכירות ספציפי, המסוגל גם לספק כמות כזו או אחרת של לקוחות. עדיף להשתמש במספר טכניקות בשילוב כדי שהתוצאה הסופית תהיה אובייקטיבית ככל האפשר.

מה לעשות, לדעת את הביקוש?

בעת בניית עסק חשוב לדעת מה יהיה הביקוש לשירותים על מנת לחשב נכון את כל מקורות ההכנסה וכבר למקד בהם את ההוצאות. אם אתם בטוחים שירכשו מכם למשל 100 כריכי תה, זה ישתלם לרכוש קומקום חדש. וכך זה בכל תחומי העסקים. קונה פוטנציאלי הוא "גיזת הזהב" שיזמים מחפשים, ובהתמקדות בה, אתה צריך לבנות עסק משלך.