שיחות קרות - מה זה ואיך להשתמש בכלי זה נכון?

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

השיווק נמצא בכל מקום. לאן שלא נלך, מה שלא נעשה, אנחנו גם צרכנים וגם מוכרים. לצד הפרסום, ישנן דרכים אקטיביות לקידום סחורות ושירותים, כמו שיחות קרות. מה זה וכיצד להשתמש בכלי זה בשיווק?

טלפונים הפכו ליומיומיים. ככלל, המספרים של מקבלי ההחלטות החשובים בחברה מסוימת זמינים לציבור.

מספיק לעיין בקטלוגים של חברות או להכין רשימה של קבלנים פוטנציאליים בעצמכם. התקשרות קרה היא הדרך הראשונה ליצור קשר עם לקוח. מה זה? יועצי טלפון מחייגים את המספר של לקוח פוטנציאלי. תסריט השיחה צריך להיות מתוכנן ומחושב בקפידה. אחרי הכל, רק 1-2 אחוז מהקונים הפוטנציאליים של השירות או המוצר שלך מביעים עניין באופן מיידי. שיחות קרות עוזרות לזהות קטגוריות שונות של לקוחות. מהן הקבוצות הללו וכיצד יועצים מחלקים קונים פוטנציאליים?

אם אחוז אחד או שניים מגיבים מיד ומוכנים לרכוש שירות או מוצר, אז 98 הנותריםניתן לחלק את אחוז הלקוחות לשליליים, מפוקפקים ונוטים לרכוש. לא קל לבצע את השיחה הראשונה לקונה פוטנציאלי. המוכר - עובד קו טלפון, יועץ - בדרך כלל מתוח מאוד. בינתיים, הרושם הראשוני והביטויים קובעים עד כמה יצליחו שיחות קרות.

מה זה, אם לא פרסום, ואפילו די אגרסיבי? עם זאת, שיחה ערוכה היטב תעזור לקבוע עד כמה הלקוח מעוניין בשירות. כפי שאמרנו, מעטים האנשים שמוכנים לשלם מיד על ההצעה שלך. עם זאת, אם רשימת הלקוחות אינה מורכבת באופן אקראי, אלא מתוך מחשבה, בין בני השיח אליהם אתם מתקשרים, כנראה כבר יש מי שחשב לרכוש את המוצר או השירות שלכם.

מומלץ במקרים אלה להציג לא רק הצעה, אלא את ההבדלים שלה מהמתחרים. לדוגמה, החברה שלך עוסקת בייצור אתרים. אולי הלקוח כבר ניסה לפתור בעיה זו בעצמו והתמודד עם מספר קשיים. לכן, הוא מוכן לדבר על איך אתה יכול לעזור לו, אבל הוא לא מתכוון להזמין מיד את השירות הספציפי שלך. אם ללקוח כבר יש אתר אינטרנט, אתה יכול להציע שיפור או קידומו. לכן, הטכנולוגיה של שיחות קרות תעזור לנכות את אלה שממש לא מעוניינים או לא מוכנים לתקשר בצורה זו ולבחור את אלה שמוכנים להמשיך בשיחה.

השלב הבא יהיה מה שנקרא צלצול חם. יש לתת ללקוחות פוטנציאליים זמן לחשובלנסח שאלות ומשאלות. שיחות קרות, שיש לחשוב על התבניות שלהן לכל מבצע, מוצר ספציפי, הן ההיכרות הראשונה והצגה עצמית קצרה. במידה והיועץ לא מצליח ליצור קשר עם מקבל ההחלטות בחברה, עדיף לקבוע מועד אחר (למשל באמצעות מזכירה). מרגע השארת הודעה או הגשת הצעה, מתחילה בניית מערכת יחסים עם לקוח פוטנציאלי. הוא כבר יודע מי יתקשר אליו ויש לו מושג גס על מה נדון.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא התקשרות חודרנית לפרקי זמן קצרים.

למה? מכיוון שהלקוחות מבינים מהר מאוד שהמוכר, לאחר שלא קיבל תשובה, ממשיך באופן אוטומטי. ואף אחד מאיתנו לא רוצה להיתפס פשוט כאובייקט, כמכונה. המוכרים צריכים להיות מודעים לכך שגם את השיחה הראשונה יש להסכים עם לקוח ספציפי. אתה צריך לברר למי אתה יכול לפנות עם הצעה, באיזה יום ובאיזו שעה הכי טוב להתקשר.

יש לתכנן בקפידה את הניסיון הבא ליצירת קשר. במילים אחרות, איש המכירות צריך לדעת מתי מתאים להתקשר, מתי הלקוח יכול להקדיש זמן לדבר. פתרון טוב יותר עשוי להיות להזכיר לעצמך פעם בשבועיים למשך חודשיים לפחות. ניתן להשלים עם שיחות והודעות דואר אלקטרוני.

חובה ללמוד כיצד להציג את עצמך בצורה נכונה וברורה. יועצי טלפון לעתים קרובות "בולעים"לטפטף בחלק המבוא הזה של השיחה, כתוצאה מכך, הלקוח לא מבין מיד עם מי הוא מדבר ולמה. כמו כן, מומלץ להסביר מאיפה השגת את מספר הטלפון שלו על מנת להימנע מיד מתגובה שלילית. פעילותו של עוזר המכירות מכוונת ליצירת מצב בו יהיה נוח לקונה הפוטנציאלי. המטרה היא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח, לא רק מכירה מהירה.