איך להגדיל את הצ'ק הממוצע: דרכים ושיטות יעילות, טיפים וטריקים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

הבעיה של איך להגדיל את הצ'ק הממוצע מעוררת תמיהה על ידי כמעט כל היזמים העובדים בתעשיות שונות. אחרי הכל, ההכנסה הסופית של איש עסקים, הצלחת המפעל שלו תלויה ישירות בזה. במאמר זה, נספק טיפים כלליים שיעזרו לך לעשות זאת, כמו גם כמה דוגמאות ספציפיות לתעשייה.

נישה משלו

פתרו את השאלה איך להגדיל את הצ'ק הממוצע, מובטח לכם שתצליחו אם תמצאו את הנישה שלכם. באופן אידיאלי, מצא את הלקוחות "שלך", אשר, ראשית, יזדקקו נואשות למוצר או לשירות שלך, ושנית, הם לא יוכלו למצוא אותו בשום מקום אחר.

לא מספיק לדעת מי קהל היעד שלך. יש צורך לבצע את מה שנקרא nicheting. כיצד לקבוע את הנישות הרווחיות ביותר, וכיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע? מספר כלים יעילים יעזרו בכך:

• ניתוח SWOT (שיטת תכנון אסטרטגי, עםהמזהה את החוזקות והחולשות של החברה, את ההזדמנויות והאיומים הסבירים).
• ABC XYZ-ניתוח (כלי זה מאפשר לך לחקור את מגוון המוצרים, להפיץ אותם לפי הקריטריונים הדרושים).
• עבודה של מומחים בקבוצת המיקוד.
• ריצת מבחן של מסעות פרסום שיווקיים הממוקדים בנישות שונות.

זה יעזור לפתור את הבעיה של איך להגדיל את הצ'ק הממוצע, וניסיון לבסס חלק משלך בסך הרכישות. לשם כך, סקר לקוחות יעזור. חשוב לברר מהם כמה הם קונים מוצר דומה ומה הם אוהבים או לא אוהבים אצל המתחרים שלכם.

בהתבסס על תוצאות מחקר כזה, יהיה לך קל יותר לפתח מוטיבציות לאנשי מכירות, לשפר את כישוריהם וליצור אינטראקציה מוצלחת יותר עם לקוחות.

עבודה עם עובדים

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות? כמו כן, חשוב להכניס כלי ניהול יעילים. לשם כך, יש צורך לתכנן את היקפי המכירות לפי הסכימה הברורה והמובנת ביותר, להקים מערכת דיווח קבועה למוכרים, וכן להכניס מערכת אינדיקטורים לערך הממוצע של משלוח בודד. הנקודה האחרונה ראויה לציון מיוחד. הניעו את המוכרים למכור אביזרים וסחורות יקרות בדיוק, ואז הכל יסתדר. הנה איך להגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות.

העובדה היא שברוב החנויות הקמעונאיות, הבונוסים העיקריים משולמים למוכרים עבור מכירה ומכירה חוזרת של מוצרים רווחיים במיוחד. אתה יכול גם לעורר אותם באמצעות העיקרון של "כסף מהיר", אם כךהוא, על ידי מכירת משהו יקר והשלמת התוכנית המצוינת, מניע תשלום, הם יכולים לקבל פרס מהקופה באותו היום.

מניעים לא מוחשיים יכולים להיות שימושיים גם בפתרון הבעיה של איך להגדיל את סכום הצ'ק הממוצע: תחרויות, מסיבות ארגוניות, פרסים באירועים כלליים.

לקוחות נאמנים

נאמנות הלקוחות חשובה ביותר בעניין זה. זה יגדל ככל שתוכל לתת לו תשומת לב. אם אתה רוצה ללמוד כיצד להגדיל את סכום ההמחאות הממוצע, עליך להשתמש במספר שיטות יעילות:

1. ערכו סקרי לקוחות, השתמשו בהמלצות שהתקבלו אם הן מספקות את הצרכים של חלק ניכר מהקונים. כך תוכל לעקוב אחר מדד הנאמנות שלך.
2. להשתתף בפעילויות הפנאי של הלקוחות. זה המקום שבו שיווק מקוון או שיווק אירועים יכולים לעזור. ארגן באופן פעיל סמינרים מקוונים, כיתות אמן, תחרויות - כל מה שיתאים לנושא העסק שלך.
3. עבוד על יצירת תוכניות נאמנות מותאמות אישית המבוססות על הדמוגרפיה, המאפיינים החברתיים ואחרים של הקהל שלך. יש הרבה דרכים בשוק לעשות זאת. לדוגמה, שירותים נוספים, הנחות מצטברות, מתנות ובונוסים.
4. שפר את איכות המוצר או השירות עצמו. זאת ועוד, יש לעשות זאת בהתאם לתוצאות של סקרים ומדדי נאמנות.
5. בכל פעם שאפשר, ספר לקונה כיצד הצלחת להשתפר.השתמש ב-SMM, שירותי יחסי ציבור, שיווק אירועים לשם כך.
6. שמור על קשר עם נקודות המגע. זה צריך להיות נעים ונוח ללקוחות ליצור אינטראקציה עם החברה שלך. כדי לעשות זאת, למד באילו דרכים לקוחות מגיעים אליך.
7. יש מידע מפורט על לקוחות קבועים בהישג יד כדי לברך אותם באופן קבוע ליום הולדתם, שימו לב במיוחד לילדיהם, הישגים בכמה תחומים שחשובים להם במיוחד.
8. אופטימיזציה של אפשרויות לטיפול "חינם". אם אדם מתקשה עם מוצר שהושלם, הוא תמיד אמור להיות מסוגל ליצור איתך אינטראקציה.
9. אל תשכח מדברים ברורים כמו אחריות ויושר. דע להודות בטעויות שלך, לתקן אותן במהירות.
10. הקניית ערכים ארגוניים לעובדים כך שכל אחד מהם, במפגש עם לקוח, יוכל להגיע לרמת המגע הרצויה איתו.

חנות מכולת

עכשיו, הנה כמה דרכים להגדיל את הצ'ק הממוצע בתעשיות ספציפיות. למשל במכולת. במקרה זה, השיטה היעילה ביותר היא להעלות את המחיר עם מקסימום פעילות פרסומית. נכון, שיטה זו דורשת תקשורת מפותחת עם הלקוחות הקבועים שלכם. אבל מיד ניתן יהיה לפתור את הבעיה של איך להגדיל את החשבון הממוצע במכולת.

ישנן מספר אפשרויות שיאפשרו בשילוב להוביל לתוצאה חיובית מהירה למדי:

1. תוותר על הקטןחבילות וטפסים, מחליפים עמדות ריצה.
2. פיתוח "עסקאות חמות" מיוחדות. הם חייבים להיות בהכרח לזמן מוגבל, בשל כך ניתן יהיה ליצור הייפ מלאכותי. לדוגמה, זה עוזר לפתור את הבעיה של איך להגדיל את הצ'ק הממוצע במכולת, אפשרויות כמו "מוצר השבוע", "מוצר היום". מיקומים אלה צריכים להיות גלויים בבירור על המדפים, בולטים מיד.
3. ספק לקונים צ'ק בסכום מסוים עם כמה תמריצים. לדוגמה, עבור המחאה בסך $1,000 או יותר, הצע קופון $100 ברכישה הבאה שלך.
4. חלק את השקע לאזורים. איך להגדיל את הצ'ק הממוצע במכולת במקרה זה? אתה יכול למקם סחורה הקשורה לרכישות אימפולסיביות ליד הקופה (דברי נסיעות, ממתקים זולים, מסטיקים, צעצועים, צעצועים לא יקרים, חומרים מתכלים).
5. ארגן אריזה מוקדמת, שבה המשקל הממוצע של מנת סחורה יעלה על הערכים הסטנדרטיים ב-20-25%.
6. מבצעים מיוחדים, מה שנקרא פיתולים, כאשר מוצע ללקוח לרכוש שני מוצרים במחיר של אחד וחצי.

כדאי לציין שאחד הצעדים החשובים ביותר להגדלת הצ'ק הממוצע במכולת הוא עבודה עם הצוות. העובדים חייבים להיות בעלי מוטיבציה נכונה, בעיקר כלכלית, כלומר, הבונוס שלהם צריך להיות מחושב לא מכלל ההכנסות, אלא מסכום הצ'ק הממוצע. כמו כן, העובדים צריכים לעבור הכשרה מתמדת, כדי לשפר את רמת הידע המקצועי שלהם. הם חייביםלהכיר את המבחר בצורה מושלמת, להיות בעל כישורי מכירה, להיות מסוגל להחליף פריטי סחורה, לספר ולהמציא ולארגן מבצעים בעצמך.

חשוב להציע ללקוחות את עזרתם בזמן ולא באופן פולשני, לספר להם על מבצעים ומבצעים "חמים" שמתקיימים בחנות. כל אלו הן הדרכים היעילות ביותר להגביר ולהגדיל את המכירות.

מסעדה

ישנן גם מספר שיטות יעילות כיצד להגדיל את החשבון הממוצע בקנטינה או במסעדה. העיקר ללמד את הצוות טכניקות מכירה כך שהלקוח יזמין כמה פריטים מהתפריט בנוסף להזמנה הראשית שלו או יבחר מנות יקרות יותר במקום זולות. קודם כל, יש להניע לכך מלצרים ומנהלים, כדי שההצעות שלהם ייראו כנות ומפתות. הדרך הקלה ביותר להשיג זאת היא לקבוע הכנסה נוספת לצוות, שתהיה תלויה בהכנסות חודשיות או יומיות. זה יהיה יעיל במיוחד במפעלים שבהם לא נהוג להשאיר טיפ. כך פותרים את הבעיות של איך להגדיל את הצ'ק הממוצע בבית קפה, פיצריה או מזון מהיר.

ישנן מספר שיטות בסיסיות להגדלת סכום הצ'ק הממוצע. מכירה נוספת היא כאשר אורח מזמין פריט יקר יותר מהתפריט במקום חלופי. למשל, אם לקוח בוחר בבירה, אז ניתן להמליץ לו שלא לשתות את קטגוריית המחיר הממוצע, המוזמנת מכם לרוב, אלא חידוש מלאכה שיעלה בסדר גודל יקר יותר. אם האורחים רוצים להזמין שתי מנות לחמניות, המלצר חייבמציעים להזמין סט במקום, שיעלה יותר, אבל הם יוכלו לנסות זנים נוספים.

לספר לך איך להגדיל את החשבון הממוצע במסעדה, מכירה צולבת. מדובר במכירה של פריטים נוספים מהתפריט. השורה התחתונה היא שהמלצר אינו פולשני, אלא מציע בהתמדה מנות, משקאות וחומרי גלם נוספים שהמבקרים לא תכננו להזמין במקור. למשל, רטבים למנות חמות, חטיפים לבירה, תוספת לגלידה ועוד ועוד.

לעיתים קרובות מזלזלים בשיטה זו מחשש להפחיד את הלקוח. אבל ישנן מספר המלצות שמובטחות יעזרו להימנע מכך. למשל, הציעו לאורחים אפריטיף מיד לאחר הגשת התפריט. משקה אחד נוסף מגדיל את ההמחאה הממוצעת שלך ב-10%.

חשוב לקחת בחשבון מתי יש לבקש מהאורחים לבצע הזמנה נוספת. אם המלצר יציע להביא עוד בירה כשהכוסות של האורחים כמעט ריקות, סביר להניח שהם יסכימו, ואם יעשו זאת מוקדם יותר, כנראה שהם יידחו.

כדי לעזור להגדיל את הרווחיות של עסקי המסעדות יכולים גם למכור מנות ללכת. למשל, בסוף הערב תוכלו להציע מאפים או קינוחים מקוריים, לשאול אותם מה הם הכי אהבו ולייעץ להם לקחת איתם.

בית מרקחת

עסק בתי המרקחת קיבל לאחרונה התפתחות נהדרת. כעת ניתן למצוא בתי מרקחת כמעט בכל שלב, כך שהתחרות בתחום זה גבוהה מאוד. איך להגדיל את ממוצע הצ'ק בבית מרקחת, בעלים רבים של זהעסקים.

יש כמה טיפים פשוטים אך יעילים שיכולים לעזור לך להגיע לשם. חשוב שבבית המרקחת שלך יהיו רוקחים מקצועיים שיוכלו לקחת יוזמה משלהם, לתקשר בפתיחות ובאדיבות עם הלקוחות, לעזור להם לעשות את הבחירה הנכונה.

העובדים צריכים לקבל הכשרה בטכניקות מכירה, עליהם לשלוט בהן באופן מקצועי. בבית המרקחת עצמו לא יזיק להתקין תוכנה שתגיד להם אילו מוצרים עשויים להועיל לקונה, מה צריך להמליץ.

חשוב, כמו בכל תעשייה אחרת, להניע רוקחים. שכרם צריך להיות תלוי ישירות בגודל הצ'ק הממוצע, בחריצותם.

דוגמה טובה כיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע בבית מרקחת יכולה להיות רק התקנת תוכנה שתעזור לרוקח. אחרי הכל, אחד המאפיינים העיקריים של העסק הזה טמון דווקא בעובדה שמגוון הסחורות כל כך רחב וספציפי, שלא תמיד קל להבין אותו אפילו לאיש מקצוע מנוסה.

עוזר רוקח

נכון, אפילו באותם בתי מרקחת שבהם מוצג עוזר כזה, לא תמיד ניתן לאתר מיד את יעילותו. ככלל, זה נובע מכמה סיבות. ראשית, ההנהלה נותנת אמון רב מדי באלטרואיזם של עובדיה, בהתבסס על ההנחה שהתוכנית שנקבעה תיושם באופן מיידי. במציאות, זה לא תמיד קורה. יש צורך לפתח טכנולוגיה שתאלץ את הרוקח להציגהמודול הזה. רק אז הכל יסתדר ויעבוד.

שנית, העובדים עצמם מתמודדים לעתים קרובות עם אי הנוחות של מודולי המכירה הזו. העובדה היא שכמעט כל תוכניות האוטומציה של בתי המרקחת, מודולים אלה אינם מסכימים עם אינדיקטורים כלכליים אמיתיים. בגלל זה, יש תחושה מתעתעת שהמודול פותח רק על ידי מתכנתים ובלעדי למתכנתים.

מוטיבציה של רוקחים צריכה להיות מוזכרת בנפרד. מערכת התשלומים לעובד כזה אמורה לסייע בהגדלת הרווחיות של כל רכישה. למעשה, ברשתות מרקחת רבות ניתן להיתקל בשתי צורות תגמול הפוכות. בחלקם הם פשוטים מדי (המוכר מקבל אחוזים מסך המחזור), באחרים הם מפורטים מדי (יש יותר מדי אינדיקטורים). עבור רוקח רגיל, מערכת ברורה ופשוטה המורכבת משלושה אינדיקטורים לא יותר תהיה האופטימלית ביותר. יחד עם זאת, הוא חייב להיות קשור בהכרח לרווח גולמי אישי עם נתח גבוה למדי של חלק הבונוס (אך לא יותר מ-45%). כמובן שלאורך זמן שיטת התגמול יכולה להסתבך ולשפר. אבל עלינו לזכור תמיד שגם המערכת האטרקטיבית ביותר תעניין לא יותר מ-30% מהעובדים כתוצאה מכך. זו פסיכולוגיה אנושית.

חנות איפור

טריקים להגדלת ההמחאה הממוצעת בחנות קוסמטיקה דומים מאוד לאלה המשמשים במכולת או ברוב הסניפים האחרים.

במקביל, הכי הרבהזה הופך להיות אטרקטיבי למכור יותר מוצרים במחיר מוזל, שתמיד מושך את המספר המקסימלי של מבקרים. זה יכול להיות מלאי של שלוש סחורות במחיר של שתיים או "2 + 1=4".

דוגמה שמתאימה לחנות קוסמטיקה. בקניית שתי חתיכות סבון בעבודת יד, הלקוח השלישי מקבל חינם. או סט מוכן של מוצרי קוסמטיקה לגברים ניתן לרכוש ב-15% זול יותר מאשר לאסוף אותו בעצמך מהחנות.

מבצעים כאלה באאוטלטים האלה עובדים הכי טוב.

חנות בגדים

התחרות בין חנויות בגדים גבוהה מאוד כיום. לכן, חשוב ביותר לבעלי נקודות מכירה כאלה לדעת כיצד הם יכולים לסמוך על גידול משמעותי בהכנסות.

אם תעקבו אחר ההמלצות האלה, תוכלו להבין במהירות כיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות בגדים. כמו בתחומים רבים אחרים, חשוב למכור סחורה יקרה יותר. ברגע שהקונה בחר בחולצת טי או ג'ינס, הציעו לו מיד דגם דומה, שיהיה יקר ב-30-40%. אתה רק צריך לספר בפירוט מדוע הבחירה צריכה להיעשות לטובת אופציה יקרה יותר (מותג עממי, איכות מובטחת).

מכור פריטים נוספים. יש צורך שיועצים יציעו ללקוח אשר, למשל, מנסה ג'ינס, לנסות אותם יחד עם חולצה או טי שירט חדשה. העיקר לא לעשות את זה בצורה חודרנית, אלא פשוט להראות ולהציע.

מוצרים ושירותים נוספים או קשורים. לחנות בגדים, המגוון הגדול ביותר שלהם הוא חגורות, תכשיטים, גרביים, צעיפים, שעונים. סחורה זולה, אשר באותו זמן יכולה להגדיל משמעותית את הצ'ק הממוצע ואת ההכנסה הכוללת. ככלל, מוצרים אלה נמצאים במבחר של כל חנות, אבל הם לא תמיד ממוקמים נכון. אתה צריך להבין שאלו דברים שהלקוח שלך יקנה בסופו של דבר בכל מקרה, אם לא ממך, אז ממתחרה. לכן, לעתים קרובות הם ממוקמים בקופה או מציעים לקנות כמה זוגות גרביים עד סכום מסוים, ולאחר מכן ניתן לסמוך על הנחה או כרטיס בונוס.

מתקשר ללקוחות "ישנים". זוהי שיטה יעילה ביותר אם אתה הבעלים של אנשי הקשר של הלקוחות שלך. לאחר ביצוע דוגמה, העריכו מי מהם לא קנה שום דבר לאחרונה. כדאי להתקשר אליהם ולהזכיר להם את קיומם, רק זה ידרוש הצדקה כבדת משקל. למשל הגעת מוצר חדש, מבצעים רווחיים או מכירות. יחד עם זאת, שימו לב שלא ראיתם לקוח בחנות שלכם הרבה זמן, נסו לברר את הסיבה לכך. אולי כל העניין הוא שהם שכחו מהחנות שלך או פשוט עברו למקום חדש. במקרה זה, תזכורת לעצמך תהיה שימושית לכולם.

חנויות רבות משתמשות בכרטיסי הנחה. צריך לזכור שיש גם צדדים חיוביים ושליליים. כמובן שהמוכר מפסיד רווח על ידי מתן הנחה קבועה. אבל, מצד שני, אתה מניע את הקונה להגיע לחנות שלך, כי יש לו כרטיס הנחה, מה שאומר שהוא יכול לסמוך על הצעות טובות יותר.

בוא עם בונוסים זהיחולו כאשר יגיע נפח רכישה מסוים. לאחר קביעת סכום הצ'ק הממוצע בחנות שלך, הוסף לו 40 אחוז. תנו למוכרים ולקופאים להציע לקונה לקנות משהו בסכום מסוים כדי לקבל מתנה.

ארגן מבצעים. זה משהו שמובטח יעבוד, לא משנה איך תתייחס אליהם. עבור חולצות טריקו, גרביים ותחתונים, אופציות קלאסיות טובות, למשל, שלושה פריטים במחיר של ארבעה. אבל כדי למכור ז'קטים וג'ינס, אתה צריך להמציא משהו מקורי יותר. לדוגמה, בקניית שלושה דברים שונים, הקונה יכול לקבל את הרביעי בחינם. זה גם יכול להיות כל דבר.

יש צורך במבצעים כאלה כדי להגדיל את המכירות ולהיפטר מהאוסף הישן. בנוסף, שיטה זו מתפצלת היטב לפי עיקרון "מפה לאוזן". אז אנשים ילכו לפעולה גם בלי למשוך כסף נוסף לפרסום.

בקש אנשי קשר של הקונים שלך. זהו חלק חשוב בעבודה מול לקוחות. זכרו שיהיה קל יותר פי כמה למכור מוצר ללקוח שקנה מכם משהו לפחות פעם אחת מאשר לזר מוחלט מהרחוב. בנוסף, לא תצטרכו להשקיע בפרסום שהשפעתו כלל לא ברורה.

יש לקחת את הלקוח לחנות 4 פעמים. תאמין לי, הנתון הזה לא נלקח מהתקרה, אלא מחושב בניסוי. מומחים גילו שאם אדם מבצע רכישה ארבע פעמים בחנות שלך, אז הוא מפתח את ההרגל להשאיר כסף כאן. אז הלקוח הופך להיות הקבוע שלךהקונה, אתה כבר לא יכול לדאוג שהוא יחזור אליך שוב ושוב. ניתן לעודד לקוחות להגיע לחנות ארבע פעמים באמצעות שוברי מתנה, קופוני הנחה לרכישה הבאה, מבצעי בונוס.

הקפד להתקשר ללקוח מספר ימים לאחר הרכישה. זוהי דרך לגבש דעה חיובית על המוכר. בררו אם הפריט מתאים, אם הכל תקין. במקרה זה, הקונה ירצה לא רק לחזור אליך, אלא גם לספר לחבריו על חנות כל כך אכפתית.

חנות מקוונת

ישנן טכניקות רבות שיעזרו לך להבין כיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות מקוונת:

1. הצע למשתמש כל הזמן מוצרים שקונים יחד עם המוצר שהוא בחר.
2. מכירה צולבת, לפיה הלקוח רואה מה עוד ניתן לקנות בחנות שלך, בנוסף למוצר שבשבילו הגיע לכאן.
3. חבילות פופולריות בקרב קמעונאים כאשר הם צריכים להיפטר מפריטים מיושנים במהירות האפשרית.
4. הצע משלוח חינם או הנחות מעל סכום מסוים.