הנהון של סאליבן - מה זה? שיטות להגדלת המכירות במסעדה למלצרים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מלצר טוב הוא אדם שיודע לא רק להציע מנות לאורחים, אלא למכור אותן. במבט ראשון אולי נראה שאין בזה שום דבר מסובך, אבל זה ממש לא המקרה. הגדלת המכירות תלויה בכישורי צוות המוסד. ישנן טכנולוגיות רבות המאפשרות לך להגדיל רווחים. רובם מבוססים על נבכי הפסיכולוגיה.

מאמר זה יפרט מהו הנהון סאליבן במסעדה ומתי להשתמש בו. כמו כן, ניתן יהיה לברר אילו שיטות מכירה נוספות קיימות במוסדות קייטרינג.

הנהון של סאליבן: מה זה?

שיטה זו משמשת ליצירת הצעה סאבלימינלית לרכישת פריט ספציפי אחד מתוך רשימה של פריטים דומים שהושמעו על ידי המלצר או הברמן. למשל, במסעדה יש מספר פריטים שצריך למכור היום, אבל לא תמיד קורה שהאורחים בוחרים בהם. במקרה זה, הצוות צריךהפעל את הקסם שלך, כאשר אתה מתקשר עם לקוחות, פשוט הנהן קלות, אומר במחווה הזו: "זו העמדה הטובה ביותר."

לפי מסעדנים, הנהון הראש (סאליבן נוד) עובד 60% מהזמן. אם, למשל, אצווה של מותג מסוים של יין מעופש בבר, אז זה יכול להימכר הרבה יותר מהר בשיטה זו. לכן, הנהון סאליבן הוא טכניקת המכירה הראשונה בעסקי המסעדות שכל מלצר וברמן צריך לשלוט בה.

טכנולוגיית ביצוע

הנהון של סאליבן מתבצע על ידי הורדה קלה של הראש (בערך 10-15 מעלות). זה הכרחי כאשר המלצר צריך למכור מוצר ספציפי. כשמפרטים מנות או משקאות אלכוהוליים, כאשר התור מגיע למצב הרצוי, עליך להנהן קלה לחיוב.

חשוב להפוך את ההנהון למוחשי, אבל עדין מאוד, כדי שהאורח יתפוס אותו, אבל לא יחשוד בכלום. יחד עם זאת, חשוב להשלים את המחווה בחיוך כן וידידותי.

אילו טכניקות נוספות קיימות?

הנהון של סאליבן הוא לא הדרך היחידה להגדיל את מכירות המסעדות. יש דרכים יעילות אחרות לגרום לאורחים להזמין יותר אוכל ושתייה.

אז, יחד עם הנהון של סאליבן, יש את השיטות הבאות:

• אדרה.
• "שרשרת של עמותות".
• "עקרון סטירליץ".
• "Must Dessert".
• "דרך אגב."
• "מכירת טעם".

כדאי לדבר על כל אחד מהםפרטים נוספים.

שיטת מכירה של מסעדת עץ חג המולד

בדיוק כמו הנהון של סאליבן, אדרה היא דרך מצוינת להגדיל את מכירות פריטי התפריט. זה מבוסס על הסדר הנכון של שאלות לשאול את האורח.

כדאי לדמיין את הסיטואציה הבאה: האורח הגיע למסעדה בפעם הראשונה, המלצר מגיש את התפריט ויוצא לזמן מה. אדם, היושב לבדו עם רשימת מנות, מסתכל על הרכבן ובוחר לעצמו סלט, מנה עיקרית וקינוח. בין אם הוא מונחה על ידי תקציב או העדפה אישית, הוא עשוי להזמין סט ארוחות לא תואם או לבחור משקאות לא מתאימים. לאחר שאכל את ההזמנה שלו, הוא עלול להרגיש כבדות בבטן או טעם לוואי לא נעים של אלכוהול שלא התאים לאחת המנות. תוֹצָאָה? הוא יתאכזב מהמסעדה, כי יהיו לו אסוציאציות לא נעימות למקום הזה. על מנת להימנע מהשגחה כזו, הומצאה טכנולוגיית מכירה במסעדה בשם "אדרה".

המשימה של המלצר היא לצמצם את זמן בחירת ההזמנה של האורח על ידי ליווי בתפריט ושאלת סדרת השאלות הבאה:

1. "האם תרצה חטיף קל או ארוחה דשנה?" על סמך התשובה, עליך לעבור למנות ראשונות, סלטים, קינוחים או מנות חמות.
2. "האם תרצה להזמין בשר, דגים, פירות ים או ירקות?" לאחר שאלה זו, האורח עובר לחלק התפריט הרצוי, מבלי לבזבז זמן בצפייה במידע מיותר.
3. "איזה משקאות אתה מעדיף?" בהתבסס על התשובה, עליך להמליץ על המשקה (מסדרה אלכוהולית או לא אלכוהולית), שתתאים ביותר למנה הנבחרת.

שאלות אלו הן הבסיס, אך ניתן להוסיף למספרן רבות אחרות. העיקר שיעזרו לאורח להחליט במהירות על ההזמנה ויעזרו.

כדי שהשיטה הזו תעבוד, המלצר צריך:

1. הכר את התפריט בצורה מושלמת והיה מוכן להגיב במהירות לכל שאלות האורחים על התפריט.
2. אל תהיה פולשני. חשוב לזכור ששיטה זו פועלת לשני הכיוונים – להגדלת המכירות ולשביעות רצון האורח. לכן, כל השאלות צריכות להיות תמציתיות ולא פולשניות.
3. דע עד כמה מנות משתלבות זו בזו.
4. דע איזה משקאות להגיש עם ארוחות שונות.

באמצעות השיטה בפועל, המלצר בעצמו יכול לקבוע אילו שאלות עוזרות לו להגדיל את המכירות.

רשת האגודות

שיטת מכירה זו במסעדה למלצר היא הזדמנות מצוינת להגדיל את החשבון הממוצע ב-50% לפחות מהסכום ההתחלתי. זה כרוך בידע מצוין של התפריט, תאימות מזון ואינטראקציה פעילה עם האורחים.

שיטה זו פועלת באופן הבא: האורח מבצע הזמנה, והמלצר מציע מנה או משקה נלווים. למשל, אדם מזמין סטייק ותוספת. במקרה זה, למלצר יש הזדמנות להציע לו ירקות, רוטב נוסף או כוס היין הכי טעים.

עקרון סטירליץ

שיטה זו היא כמובן קצת יותר קשה לשימוש, שלא כמוהמ"אדרה" או מהנהון של סאליבן. "מדריך להפעלה" מבוסס על נימוקיו של הגיבור בעל אותו השם מהסרט "שבעה עשר רגעים של אביב". מחשבתו הייתה שזכרונו של אדם מסודר בצורה מאוד ספציפית - הוא זוכר ותופס בצורה הטובה ביותר את הנאמר הראשון והאחרון.

אם משימתו של המלצר היא למכור פריט מסוים, עליו לבנות את השיחה כך: “אני רוצה להמליץ לכם על עוגת שכבות עם ריבת דובדבנים, קיש ועוגת תפוחים. אני רוצה לציין שעוגת ריבת הדובדבנים מוכנה לפי המתכון המקורי והסודי של השף שלנו, שלמד אותו בקורסי בישול בצרפת”. אם תוסיף כמה פרטים להצעה שלך, האורח יתמקד במנה הזו.

לרוב הטכניקה הזו שימושית כאשר אתה צריך למכור את אותם פריטים שעומדים לפוג או אם ניתן לבשל את המנה הספציפית הזו הכי מהר. אם כבר מדברים על האפשרות השנייה, למלצר יש הזדמנות להגיש את השולחן במהירות האפשרית בשעות העומס.

Must Dessert

יש אנשים, לאחר שאכלו את המנה העיקרית, מעדיפים לאכול גם משהו מתוק. אם האורח לא הזמין קינוח מיד, אז חובה להציע לו לאחר שסיים את מה שהזמין. חשוב להתבונן באורחים ולהספיק להשתמש בטכניקה זו ברגע שסיימו את המנה העיקרית, אך טרם הספיקו לבקש את החשבון. כאשר שואלים שאלה על קינוח, המלצר יכול להשתמש גם בטכניקהעקרון סטירליץ או הנהון של סאליבן. כך, הוא מקבל את ההזדמנות לא רק להגדיל את הסכום הכולל של הצ'ק, אלא גם למכור את הכלים הדרושים.

עם זאת, חשוב לא להתעכב כאן. כדאי לפתוח את התפריט בעמוד עם הקינוחים מראש, לשאול את המבקר ולהראות לו מיד את העמדות. חשוב לשאול שאלות ללא קידומות "לא" ("האם תרצו להזמין קינוח?"). מומלץ לשכוח מהניסוח הזה לגמרי. עדיף להשתמש בטכניקת "כן": "רוצה קינוח?" כך, המלצר נותן לאדם בחירה מראש. אם אתה משתמש בשאלות עם הקידומת "לא", הלקוח צפוי לסרב.

בדרך אגב טכניקה

מהות שיטת המכירה הזו היא להציע לאורח משהו, החל במילה "דרך אגב". יש לציין כי טכניקה זו היא מאוד תכליתית. היא יכולה לעזור למכור פריטי תפריט או רשימת יינות לא פופולריים.

בפועל זה עשוי להיראות כך: "אגב, שימו לב שהיין הזה יתאים למנה הזו" או "אגב, אני ממליץ לשים לב למרק הדלעת המיוחד שלנו. זה לא רק ישביע את הרעב שלך, אלא גם יחמם אותך במזג האוויר הגשום הזה". הדגשת הפרטים במילה זו תגביר את השפעת המשפט.

טעם מבצע

הנהון של סאליבן וטכניקות אחרות לא יעבדו אם המלצר לא יכול לתאר את הטעמים של האוכל בצורה יפה. הוא צריך להיות מונחה לא רק בשמות של עמדות, אלא גם בתכונות הטעם והאיכויות שלהם. שווה בלבדתארו לעצמכם אילו מחשבות יחלפו בראשו של המבקר אם השאלה היא: "האם המנה הזו לא תהיה חריפה מדי?" התשובה תהיה: "אני לא יודע, לא ניסיתי את זה." כדי למנוע תקלה כזו, על המנהל או המנהל של הממסד לשים לב למערכת ההדרכה לאנשי השירות.

חשוב שאנשים העובדים במסעדה יכירו את התפריט, יכירו את הרכב המנות ויוכלו לתאר אותן יפה. ההצלחה הכוללת של המכירות והעלייה בצ'ק הממוצע יהיו תלויות במצגת הנכונה.

חוץ מזה, טבעיות חשובה. אם תיאור המנות גדוש בכינויים "יפה", "מפואר", "מעודן" וכו', אז האורח לא יוכל לדמיין את קסם הטעם. עדיף להשתמש במילים כמו "עדין", "עסיסי", "מרענן", "ריחני". המצגת הזו היא שמוכרת. חשוב שהמבקרים ייהנו מהנאה גסטרונומית, החל מתקשורת עם הצוות וכלה בארוחה.

מאילו טקטיקות וטכניקות יש להימנע?

כדי להגדיל את המכירות, זה לא מספיק רק לדעת איך להשתמש נכון בטכניקות המתוארות לעיל. בנוסף, כדאי גם ללמוד כיצד אינך יכול למכור מזון ומשקאות.

לפעמים הצוות מפתח הרגלי שירות לקוחות שהורסים את כל הקונספט של הממסד. הראשון והעיקרי הוא סגירה מוקדמת של הצ'ק. החשש שהמבקר יעזוב מבלי לשלם, מאלץ את המלצרים להביא את החשבון ולגבות את התשלום בהקדם האפשרי.

עם פסיכולוגיתמנקודת המבט, האורח רואה בביקורו במפעל הושלם. הוא סיים את הארוחה שלו ורוצה ללכת ליציאה. עם זאת, למשל, אם אדם הזמין מנה חמה וסלטים, אז לאחר שסיים את הכלים שלו, הוא עשוי לחשוב על אכילת קינוח גם כן. או שהוא יכול לקנות משקה נוסף. לכן, כדי לא לפספס את ההזדמנות להגדיל עמדות בצ'קים, המלצרים לא צריכים לשאת את החשבון מיד. אתה רק צריך לפקח היטב על האורחים, ואם יש חשד שאולי אדם לא ישלם עבור ארוחת הערב, אז עדיף ליידע את המנהל או המנהל על כך.

טעות נוספת היא החשש להציע פריטי תפריט יקרים. לעתים קרובות המלצרים חוששים שהאורח עלול לחשוב משהו כמו "הם מציעים לי את המנות הכי יקרות, אז הם רק רוצים להרוויח עלי כסף." ישנם מספר אורחים שיכולים להרשות לעצמם ארוחות או משקאות טעימים ויקרים, ויש כאלה שפשוט מחמיאים להם להבין שהם נחשבים עשירים (גם אם הם לא מרשים לעצמם להיות הוצאות נוספות). לכן, כדאי להציע משרות בעלות ערך גבוה ללא חשש.

טקטיקה נוספת שמלצר צריך להימנע ממנה היא רישום יותר מדי מנות. כדאי לזכור את טכניקת הרינג, המאפשרת להפוך את התקשורת עם האורחים לקצרה, אך בונה. אם המלצר משמש כ"תפריט חי", סביר להניח שהמבקרים יבקשו ממנו לעזוב וללמוד את התפקידים בעצמם. לכן יש להתרכז בכמה מנות שהמלצר יציע לאורחים. העיקר שהם גורמים לאורחים לרצות לנסות אותם.

ועודטכניקת תחזוקה כושלת אחת היא פולשניות יתר. צריך לזכור שהמלצר הוא האדם שצריך לעזור לאורחים. עם זאת, אל תתנשא על מבקרים. חשוב לעקוב מקרוב אחר המתרחש על שולחנו של האורח, ופשוט להיות שם או בטווח ראייה בזמן הנכון. בנוסף, אין להטיל מזון או שתייה על המבקרים. יש צורך לצאת מהרצונות וההעדפות שלהם. יש לזכור שהתמדה ואובססיה עלולות לקלקל את מצב הרוח של המבקרים, ובעקבות כך את דעת המוסד.

טכניקת הגדלת טיפ

כל מלצר יודע שאם הוא משרת אורח היטב, הוא יכול לסמוך על רווחים נוספים בצורת טיפים שנותרו לו. עם זאת, העיקר כאן הוא לנצח את המבקר.

מדענים גילו שהדרך הבטוחה במקרה זה היא לחזור על דברי האורח. ההשפעה הפסיכולוגית של הטכניקה הזו פשוט מדהימה. המלצר צריך רק להקשיב היטב לדברי האורח, ובביטוייו ראוי להשתמש במילים שנאמרו על ידי המבקר.

מסקנה

הנהון של סאליבן וטכניקות מכירה אחרות יגדילו את גודל הצ'ק הממוצע במוסד. הדבר החשוב ביותר הוא לשלוט בהם בצורה כזו שהיישום שלהם ייראה טבעי.

מנהל מסעדה יכול לערוך באופן עצמאי הדרכות מיוחדות עם צוות או להזמין מומחים. זה יעזור להכשיר מלצרים למכור פריטי תפריט כך שהאורחים יהיו מרוצים ולא יתחרטו על הכסף שהוצא. לאחר שהתאמןברמנים ומלצרים לטכנאים הראשיים המפורטים לעיל, למפעל יש הזדמנות להכפיל את המכירות.