איך להגדיל את המכירות? שיטות הגדלה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

עסק נוצר על מנת להביא רווח ליזם. רווחיות גדלה היא האינדיקטור העיקרי לפיתוח מוצלח של העסק שלך. לכן כיום אנשי עסקים רבים מתמודדים עם השאלה "איך להגדיל את המכירות בחנות?". ואכן, בתנאים מודרניים, השוק ממש רווי יתר על המידה במתחרים המציעים מגוון רחב של מוצרים. כיום, הנושא הזה רלוונטי הן ליזמים מתחילים והן לאלו שמנהלים את העסק שלהם יותר משנה.

כדאי לציין שהתשובה לשאלה "איך להגדיל את המכירות בחנות?" די מעורפל. יש הרבה דרכים וכלים שמשפיעים על הצמיחה של הרווחים. האם תרצה לראות אותם במלואם? לאחר מכן קרא את ספרם של א.פרבלום ונ.מרוצ'קובסקי "200 דרכים להגדלת המכירות והרווחים". באותו מאמר ייבחנו הדרכים היעילות ביותר להגדלת הרווחיות של חנות קמעונאית ומקוונת.

תכונות מכירות

ידוע שכל עסק הוא ייחודי בדרכו שלו. גם לקמעונאים יש מאפיינים משלהם.סַחַר. הם טמונים בעובדה שהוא מציע סחורה למכירת חתיכות. לקוחות של חנויות כאלה הם אנשים רגילים. הם מייצגים את המשאב שבו יש להתמקד עיקר תשומת הלב של היזם. איש עסקים חייב להיות מודע לצרכים של אדם רגיל ולבנות אסטרטגיה לעסק שלו על הידע הזה, וכן לארגן אירועים שונים שיובילו לגידול במכירות.

המשימה העיקרית של המוכר היא להביא את הסחורה לקונה ויישום מוכשר. כיצד לברר על העדפות וצרכי הצרכנים? טכנולוגיות שיווק יעזרו ליזם בכך. הם גם מאשרים את יעילותם במכירת סחורות. עם זאת, לפני השימוש בטכנולוגיות כאלה בפועל, כדאי לברר מה משתבש בחנות ומדוע המכירות יורדות. ניתוח כזה מאפשר ברוב המקרים לפתור רבות מהבעיות שנוצרו.

גורמים ותנאים המשפיעים על הרווחיות

גורמים חיצוניים יכולים להשפיע על הירידה ברווחי החנות. ביניהם משברים פוליטיים וכלכליים, אסונות טבע וכו'. נסיבות כאלה אינן ניתנות לשינוי על ידי אדם. עם זאת, ישנן סיבות נוספות לירידה ברווחיות. ורבים מהם מתעוררים לפעמים באשמת הבעלים של חנויות קמעונאיות. טעויות מתרחשות עקב קוצר רואי ופסיביות של ההנהלה, שימוש לא הגיוני בחצרים, נוכחות של מספר רב של מתחרים וכן בשל היעדר מחלף תחבורתי וכו'. ניתן להמשיך ברשימת הגורמים השליליים עדאינסוף, אבל לרוב הרווחים של החנות נופלים בגלל:

• עיצוב חסר ביטוי;
• לא מספיק ולהפך, טווח רחב מדי;
• שירות גרוע.

כאשר פותרים את שלוש הבעיות הללו, יסופקו ליזם תוצאה טובה והחזר על העסק. לאחר מכן, הוא לא יחשוב איך להגדיל את המכירות בחנות שלו, ואיך הוא יכול לשרוד מוקף במתחרים. לאלו שפועלים ולא נוקטים בגישה של מחכה ונראה, ההצלחה בהחלט תגיע.

יש לתת תשומת לב מיוחדת לקונה. בימים אלה, יהיה צורך לזכות בחסד שלו. היום כבר לא מספיק רק למכור מוצר איכותי. אנשים הולכים ואז חוזרים שוב למקום שבו נהנו לקניות.

Customer Acquisition

מי שמנסה לקבל תשובה לשאלה "איך להגדיל את המכירות?" כדאי לזכור שהקונה המודרני בולט בדרישות גבוהות. כיום, העדפותיהם של אנשים תלויות בחוויותיהם. זו הסיבה שככל שיש להם יותר ביקורות חיוביות ורגשות חיוביים, כך גדל הסיכוי שלקוחות אלו יחזרו שוב לחנות כדי לבזבז את כספם שם.

הקונה אוהב להיכנס לחדר נעים, לראות עבורו מחירים אטרקטיביים, לתקשר עם מוכרים תרבותיים ומנומסים וגם לקחת חלק במבצעים מעניינים. כל זה מאפשר לך להגדיל את מכירת הסחורות ולהגדיל את הצמיחה בהכנסות החברה.

איך לעבוד בצורה מוכשרת עם בסיס הלקוחות?קודם כל, אתה צריך לנתח את הנוכחות של החנות. זה יאפשר לך להבחין מהמוני המבקרים הכלליים בין האנשים שמוכנים לעשות קניות באאוטלט הזה ולבוא לכאן שוב ושוב. הלקוחות הקבועים הללו צריכים להפוך ללקוחות האהובים ביותר. צריך להעריך אותם, לפנק אותם בהנחות ולשמח אותם עם מוצרים חדשים. לקוחות כאלה הם בדרך כלל נאמנים ופעילים. הם יודעים על החנות ולעתים קרובות מבקרים בה. גם במקרה שלקוחות קבועים פשוט נכנסו, אבל לא רכשו שום דבר, יש לפגוש אותם, ולאחר מכן להתעלם מהם בצורה ידידותית מאוד. בפעם הבאה שיתעורר הצורך, לקוח כזה יבוא לכאן, ולא ירוץ למתחרה.

באשר למבקרים מזדמנים, הם אדישים לחלוטין היכן לקנות את הדבר הנכון. הם מציינים בעיקר את נוחות הקניות, המחירים והמבחר, תוך העדפת מבצעים ומבצעים. בין לקוחות מזדמנים יש מבקרים רבים. הם בוודאי לא שייכים לקהל היעד של החנות. למרות זאת, גם אי אפשר להשאיר אותם ללא השגחה. השירות חייב תמיד להיות ברמה הגבוהה ביותר. כל לקוח שנכנס לחנות צריך לצאת ברוח טובה.

שימור לקוחות

איך להגדיל את המכירות במסחר? כדי לעשות זאת, אתה יכול לפתות קונים מהמתחרים שלך. הם מפתים אנשים, ככלל, לפי המחיר או ההצעות של מוצר חדש ויוצא דופן. במקרה זה, אתה יכול להשתמש בהרבה מהלכים שיווקיים. עם זאת, אל תשכח את הכלל הקיים בכל תחומי המסחר. שמור על הלקוח שלך לנצחזול וקל יותר מאשר למצוא ולמשוך אחד חדש.

מה צריך לעשות בשביל זה? ישנן דרכים רבות לשמור על לקוח. עיקר רובם הוא תשומת לב ויחס מיוחד לכל אדם. הגישה האישית בקמעונאות עובדת ביעילות רבה. יש לתת למבקר את האפשרות להרגיש מיוחד ונחשק. כדי לעשות זאת, הוא יצטרך לתת מזכרות, לברך אותו בחגים באמצעות דיוור SMS או דואר אלקטרוני, לספק הנחה ביום ההולדת שלו, להודות לו על הרכישה. סימני תשומת לב כאלה ללא ספק יוערכו ויגדילו את מכירות החברה.

למוכרים בגדים אפשר לעורר את תשומת הלב של הצרכן בעזרת מכירות. יחד עם זאת, יש להצדיק צעדים להורדת מחירים. הקונה צריך להביא לידיעת כל הניואנסים, אחרת הוא יחשוב שמנסים למכור לו סחורה באיכות נמוכה או פגומה. מי שמחפש דרך לפתור את הבעיה איך להגדיל את מכירת הבגדים לא צריך ללכת בהטעיה. במקרה זה קיים סיכון גבוה לאיבוד לקוחות קבועים, מה שיחייב חיפוש אחר חדשים. הגישה של יזם צריכה תמיד להיות כנה בלבד.

הזדמנויות פרסום

איך להגדיל את המכירות? לשם כך, איש עסקים יצטרך לפרסם את החנות שלו. עם זאת, יש לעשות זאת רק אם לקונה יש מה להציע. אחרת, כל השקעה לא תביא שום תועלת.

הטווח חייב להיות מלא וראוי לדרישת הלקוח. לאחר שהשגת זאת, אתה יכול להתחיל לערוך תוכנית של פעילויות קידום מכירות. קנה המידה שלהם יהיה תלוי ישירות ביכולות הפיננסיות של היזם. אבל בלי קשר להשקעה הכספית, הפרסום צריך לעורר וליידע. לרגשות יש תפקיד עצום בשוק הקמעונאי. קהל הלקוחות חייב להיות מעוניין ונלהב.

תפעול חנות בגדים

איך להגדיל את המכירות? ישנן דרכים רבות לעשות זאת. אבל היעיל והנפוץ שבהם כרוך בשימוש בדברים הבאים:

• טלוויזיה ורדיו;
• רשתות חברתיות;
• מוצרים מודפסים, כלומר מדבקות, פליירים, חוברות וכו';
• באנרים, שלטים בהירים, שלטי מדרכה;
• כרטיסי לקוחות נאמנים (מועדפים, בונוס, מצטבר);
• אירועים המוניים בהשתתפות אנימטורים.

ניתן להמשיך ברשימה זו. הרי לאפשרויות שוק הפרסום אין גבולות. בעלי חנויות רבים מוציאים הרבה כסף כדי ליצור יחסי ציבור ייחודיים. עם זאת, איך להגדיל את המכירות בקמעונאות אם הפרסום בסופו של דבר לא מביא את האפקט הרצוי? זה קורה לעתים קרובות למדי. הכסף כבר הוצא, אך עדיין לא נצפה זרם הקונים. יכולות להיות מספר סיבות לתופעה כזו. הם יכולים להתחבא במקום הלא נכון, במבחר שלא נתבע, בפרסומות וטקסטים לא מושכים שלא רק שלא מושכיםלקוחות פוטנציאליים לפעול, אבל גם לעצבן אותם עם האובססיה שלהם. האחרון, אגב, יכול אפילו להפחיד קונים.

פרסום יעיל

איך להגדיל את המכירות הקמעונאיות תוך הימנעות מטעויות והשקעות בלתי סבירות? יש לפעול בזהירות לכיוון של הגדלת רווחיות החנות, תוך התחשבות בצרכים של צרכן רגיל בלבד המתגורר בסמוך לאאוטלט. במקרה זה, עלונים מודבקים במעליות, באנרים שהותקנו לאורך הכבישים, מבצעים שנערכים בחנות עצמה עובדים היטב. ריכוז כזה של פרסום מאפשר לך לכבול את הלקוח, ולוודא שהוא יחזור לנקודת מכירה זו לצורך רכישות. תמריצים כאלה חייבים להיות קבועים. עם זאת, אם אתה רוצה למשוך לקוחות, אתה לא צריך לגלות להט מוגזם. לעתים קרובות, לקוחות כל כך מתרגלים להנחות שהם מפסיקים לקנות מוצר בתקווה שהוא יהיה זול יותר בקרוב.

תמונת חנות

מה מושך לקוחות לשקע מסוים? העיצוב והמבחר שלה, המשפיעים ישירות על תדמית החנות. מסכים שביקור באאוטלט מסוים עשוי להשאיר רשמים שונים. וככל שהעיצוב יפה יותר, המבחר טוב יותר והסחורה משתלמת יותר, כך תדמית החברה תהיה נוחה יותר. יחד עם זאת, אתה לא צריך להתמקד ביצירת מראה יומרני מוגזם. זה עלול פשוט להרחיק אנשים שיחשבו שהכל בחנות הזו יקר.

לוויטרינההעיצוב והתצוגה של סחורות צריכים לערב סוחרים ומעצבים. אבל השירותים שלהם לא זולים, ועם תקציב צנוע, להוציא עליהם כסף לא משתלם. במקרה זה, העיצוב יצטרך להיות מאורגן בעצמך. כדי לעשות זאת, פשוט הסתכלו על החנות מהצד. חוסר המשיכה וחוסר הביטוי שלו בהחלט ידחו את המבקר. הוא פשוט יעבור.

פריסת מוצר

בקמעונאות, ישנם כללים מסוימים, תוך התחשבות בהם, אתה יכול להשפיע לטובה על הגדלת הרווחים. לכן, אחת הדרכים להגדיל את המכירות היא תצוגה מוכשרת של סחורות. זה צריך להיות:

1. ברור ונגיש. יש לתת לקונה אפשרות לגעת במוצר, להריח אותו ולהפוך אותו בידיו. זה אחד מכללי הקמעונאות. הוא האמין כי הלקוח ייקח את הסחורה שאליה הוא יכול להגיע בחופשיות. אם הדבר נמצא מתחת או מעל השטח המיועד, אז הוא יישאר מונח על המדף מבלי לקבל תשומת לב ראויה.
2. מיושם עם היגיון מיקום המובן לקונה. אדם צריך לנווט בקלות בחנות על מנת למצוא את מה שהוא צריך לעצמו. לשם כך, הסחורה מחולקת לקבוצות ומושלמות לפי מותגים.
3. נוצר באמצעות ערכת הנושא האמיתית לעיצוב. חלון הראווה צריך להציג את המוצר. בחנות בגדים, תפיסת הדברים צריכה להתרענן מעת לעת בעזרת סידורים מחדש, כמו גם עדכונים של בובות. זוהי דרך יעילה מאוד להגדיל את המכירות. אחרי הכל, אנשים קונים לעתים קרובותבדיוק מה שהם אהבו על הבובה.

בנוסף, המחירים, במיוחד אלה הנמוכים, חייבים להיות גלויים בבירור ויחד עם זאת להתאים למציאות. אם הקונה יבין שעלות הסחורה על בובות ראווה וראווה נמוכה מאלה שעל המדפים, הוא יראה את עצמו מרומה ולא יגיע שוב לחנות.

מכירה של FMCG

איך להגדיל את מכירות המוצרים? בעבודה של חנויות כאלה, אשר, ככלל, משתמשות במערכת שירות עצמי, נעשה שימוש במתודולוגיה מיוחדת. הוא לוקח בחשבון את דפוס ההתנהגות שקיים בפעולות של קונים.

קודם כל, כדאי לשקול את הפריסה של רצפת המסחר. זה צריך להיות כזה כדי לעורר את הקונה לעשות תנועה בכל המחלקות. לפעמים זה מסופק על ידי הבידוד של החלל עצמו. במקרה זה, המבקר, לאחר שהגיע לקופה, יעבור בכל החנות.

בתת-מודע, קונים נעים נגד כיוון השעון סביב רצפת המסחר. יחד עם זאת, יש לזכור כי השליש הראשון של המתלים שהם נתקלים בהם בדרך נחשבים ליותר תשומת לב מכל השאר. באזור זה, היזם צריך לפרוס את המוצרים היקרים ביותר הדורשים מכירות מוגברות. בהתבסס על עיקרון זה, סחורה זולה השייכת לקטגוריית החומרים החיוניים צריכה להיות ממוקמת בחלק הרחוק ביותר של האולם.

איך להגדיל את מכירות הלחם? לשם כך, המדפים איתו ממוקמים ליד הקופה, ביציאה מהחנות. גישה כזו משמשת אתזכורת לקונה.

יזם צריך לשים לב למיקום המוצרים על המדפים. האזור הנמכר ביותר הוא בגובה העיניים של הקונה. לכן מומלץ להניח את הסחורה הזולה והפופולרית ביותר על המדפים העליונים והתחתונים. במהלך החיפוש שלהם, הקונה בהחלט ישים לב לכל הטווח.

בנוסף, על מנת להגדיל את המכירות במכולת יש צורך בזיהוי מוצר שיסווג כ"קטר". זהו תוצר של ביקוש יומי, אשר עבורו נקבעת עלות מינימלית. כזה, למשל, יכול להיות לחם או נקניק. יחד עם זאת, חשוב למצוא ספק המציע מוצרים דומים במחיר הנמוך ביותר. מכירת מוצר כזה תצטרך להיות ברווח מינימלי. זה ימשוך את הקונה מלכתחילה. גישה זו מאפשרת לך להבטיח גידול במכירות של מוצרים קשורים, שיש להם מרווח קבוע.

שימוש במוזיקה

כל אחד מהקונים יעדיף קניות בחנות בה נוצרת עבורו אווירה נוחה ומזמינה. לא סביר שמישהו יאהב את השתיקה המעיקה, חריקת העגלות או שיחות של אנשים אחרים. לכן אחד הכלים ההכרחיים במסחר הוא מוזיקה לחנויות, שמעלה את רמת המכירות. ולשווא, רבים מהיזמים בעיתות משבר קשות מתחילים לחסוך מזה.

לפעמים אתה יכול למצוא לזה הסבר הגיוני. למשל, החנות היא מוזלת או שההנהלה לא רוצה שיצטבר מספר רב של לקוחות באולם. עם זאת, לפעמיםהאאוטלט סובל מנזק כלכלי משמעותי מהשקט שנוצר בו.

מוזיקה שמגדילה מכירות מעלה גם את ערך המותג. אחרי הכל, לאדם יהיה יחס שונה לחלוטין לחברה, לאחר ששמע מנגינה נעימה ורגועה או יצירות פופולריות של העשורים האחרונים בזמן הקניות.

מוזיקה שמגדילה את המכירות יכולה להגדיל את הרווחים ב-18-20 אחוזים. יצוין כי לאחר שקט באולם, אנשים מתוך הרגל עדיין קונים סחורה. מעט מאוחר יותר, חלק מהלקוחות מתחילים לבקר את המתחרים. הלקוחות הנאמנים שנותרו מבצעים את הרכישות שלהם מהר מאוד, והם מקבלים את התחושה שמשהו לא בסדר בחנות.

עסק באינטרנט

השאלה איך להשיג את ההכנסה הגבוהה ביותר האפשרית מטרידה גם יזמים שמפתחים עסק משלהם ברשת הגלובלית העצומה.

איך להגדיל את המכירות המקוונות? לשם כך תזדקק ל:

1. הפוך את האתר לידידותי למשתמש. גורם זה משפיע על רמת הנוחות או הגירוי של המבקרים בו. עם ממשק מחושב של האתר, השימוש בו יהיה נעים. במקרה זה, בהחלט יהיו רכישות נוספות.
2. פיתוח עיצוב רספונסיבי. כיום, משתמשים רבים משתמשים במכשירים ניידים כדי לבצע רכישות דרך האינטרנט. מדובר בקהל משמעותי שצריך לקחת בחשבון את הנוחות שלו.
3. פילוח של קהל היעד. לשם כך, תצטרך לפרסם את החנות באתרים בעלי אוריינטציה מסוימת. זהיעזור לך למצוא את קהל היעד שלך ולהגדיל את המכירות.
4. הגדר ערוצי קידום. לשם כך, יש צורך לבצע ניתוח ראשוני שלהם, שיגדיל את המכירות.

נקודה חשובה לא פחות היא השימוש ברשימת התפוצה. לכל חנות מקוונת יש קהל לקוחות משלה. אלו הקונים שכבר קנו כאן סחורה. וכולם יודעים שאפשר לסמוך על החנות המקוונת הזו. במקרה זה, עליך להשתמש בשיטת ההפצה. זה יאפשר לך להזכיר ללקוח מדי פעם. טקסט ההודעה לא צריך להיות ארוך. צריך לתת לו מראה של מכתב מידע קטן, המכיל את כל החדשות האחרונות בחנות. יחד עם זאת, אל תשכח את הכותרת הקליטה.