סוגים עיקריים של לקוחות במכירות ובמאפייני העבודה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כשמנהלים פוגשים סוגים שונים של לקוחות במכירות, הם לרוב לא מצליחים להתאים את ההתנהגות והשיחה שלהם לאדם. הם לא מבינים מהם הסוגים האלה ואיך לקיים איתם אינטראקציה. ישנם ארבעה סיווגים עיקריים של סוגי לקוחות. על מנת שקונים מסוגים שונים יוכלו לרכוש מכם סחורה, עליכם לפנות אליהם בדרך מיוחדת. כל אדם מקבל החלטת קנייה שונה ושם לב לקריטריונים שונים בעת הערכת מוצר.

טיפול בפרטים

יש 4 סוגי לקוחות במכירות. רוב הסיווגים מבוססים על הטיפולוגיה של כל אחד מהם. יש הרבה סיווגים. עכשיו מה שנקרא "דיסק" הוא אופנתי, כמו גם האומנות המיוחדת של מכירה בבית מרקחת וסוגי לקוחות בתי מרקחת. אבל נשקול גרסה מוקדמת יותר, קלאסית, המבוססת על 4 סוגי לקוחות במכירות.

הראשון נקרא "הגאי". הוא צפוי, תובעני ומאוד נחוש במעשיו. אנשים כאלה הם עצמאיים ובניהול עצמי. קל מאוד לקבוע את סוג ההיגוי: תמיד יש להם פריטי סטטוס, למשל, שולחנות וכיסאות גדולים, מכוניות מרשימות. מעמד ויוקרה מורגשים בהתנהגותם ובאביזרים היקרים. לקוחות אלו אפילו בוחרים באתרי נופש בסטטוס, "הכל כלול", מלונות טובים ושירות איכותי לחופשות שלהם. הם מחפשים קשרים בין שווים ובעלי מעמד, יודעים מה הם רוצים ומקבלים החלטות מהר מאוד.

איך לעבוד עם סוג היגוי

אם תראה את היתרונות של ההצעה שלך, היתרונות שלה ותתאר בבירור מה הם יקבלו בסופו של דבר במכירות, אז החלטת הרכישה תתקבל באופן מיידי ומהיר. עם הזמן, בדרך כלל מספיק איש קשר אחד או שניים. הם מתמקדים בפעולות ובתוצאות, אבל לא באדם שמוכר להם את הסחורה. סגנון ההתנהגות של לקוחות מסוג זה במכירות הוא בדרך כלל כזה שאין כמעט שאלות. הם מדברים וטוענים במקום לשאול, יכולים להיות עקשנים, חסרי סבלנות.

תכונות של התנהגות סוג ההיגוי

הסוג הפסיכולוגי הזה של לקוח מכירות שואל בעיקר על סדר העבודה, מועדי הפרויקט, ערבויות ותוצאות. לקוחות כאלה מחפשים כוח ושליטה. יש "הגאים" חסרי כוח שרוצים לשלוט בתחומים אחרים. אבל לעתים קרובות יותר מאשר לא, הם שולטים בעבודה. המוטו שלהם יהיה התוצאה, לא התהליך. הם מעדיפים מצב של לחץ. לכן, עבודות מהירות מתרחשות לעתים קרובות במקומות העבודה שלהם ובצוותים. לקוחות כאלה הם אוטוריטריים. כך מתנהג "הגאי" טיפוסי.

ישמגוון המלצות לגבי סוגי הלקוחות במכירות ופרטי העבודה מול כל אחד מהם. ככלל, אתה יכול למכור סחורה ל"הגאי" מהשיחה או הפגישה הראשונה ומהשנייה. מאמינים שאנשים כאלה הם כ-15% מסך הקונים.

קונה אקספרס

הסוג הבא הוא "אקספרסיב". סוג זה של לקוחות במכירות כולל אנשים שיש להם בלגן יצירתי בראש. הם נמצאים כל הזמן במצב של כאוס, יצירתיות. אנשים כאלה הם מהירים, דינמיים. הם לובשים בגדים בהירים ותסרוקות פרובוקטיביות שמושכות את תשומת הלב של אחרים. זהו סוג מאוד רגשי של לקוחות במכירות. אם זה נהג, אז במכונית מהירה, לרוב ספורטיבית. זה יהיה גם צבע עז שמושך את העין ובולט מהקהל. סוג זה של לקוח אוהב לשוחח, אבל מגיע מהר לנקודה ומקבל החלטות מהר מאוד. הוא מרגיש פחות סיכון ומוכן לקחת אותם.

תכונות של התנהגות אקספרסיבית

אדם בעל הבעה הוא יצירתי, מעניין ומלא התלהבות. לקוחות מכירות מסוג זה הם אנשים מאוד עליזים ומבריקים, ורבים מהפעולות שלהם הן ספונטניות. לעתים קרובות הם נוטים להיות אימפולסיביים. לקוחות כאלה בוחרים לעתים קרובות לנפוש כפראים, פתאום להמריא ולעזוב למקום כלשהו, מתוך תחושה. אנשים מהסוג הזה יכולים למכור עסק ולטייל ברחבי העולם כדי למצוא רעיונות יצירתיים חדשים להשקעות והשקעות עתידיות.

נציגי הקלאסיטיפוס אקספרסיבי שואף להיות גלוי, מוכר על ידי אנשים אחרים ולהיות השחקנים הראשונים, הגדולים, הטובים ביותר בכל דבר. הם לוקחים את כל הסיכונים ומקבלים החלטות לאחר 2-3 קשרים, מבלים זמן רב בדיבור על עצמם ועל מה שהם עושים בחיים. לעתים קרובות סוג זה של לקוחות נמצא בקרב פוליטיקאים ובתעשיית הבידור. ככלל, מספרם הכולל אינו עולה על 15% מכלל הקונים.

קונה אנליטי

סוג אחר הוא ניתוח. סוג זה של לקוחות במכירות והמוזרויות של התנהגותו מעניינים מאוד. אנליסטים הם אנשים שאוהבים לנתח. יש להם הרבה ניירות, דוחות, מסמכים אנליטיים. לרוב מדובר בבעלים של קול שקט, הם איטיים, עושים הפסקות רבות וכל הזמן חושבים על משהו. בדרך כלל יש להם בגדים לא יקרים, מכונית לא יקרה. אם מדובר במכונית, אז בהחלט יהיו לה ביצועים אופטימליים ותמורה מקסימלית לכסף. הם לא תמיד אוהבים ללחוץ ידיים. לבילוי, לקוחות כאלה בוחרים גם את אתרי הנופש הטובים ביותר, שבהם גורמים רבים שמשמעותיים עבורם מתכנסים בו-זמנית.

תכונות של התנהגות של סוג אנליטי

אנליסטים לא לובשים אביזרים. הטלפון שלהם נועד לביצוע שיחות, לא ליוקרה. הם תמיד יחפשו משהו זול וטוב, התמורה הטובה ביותר לכסף. לקוחות מהסוג הזה מקבלים החלטות לאט מאוד. הפחד שלהם מהפסד עשוי להיות גדול בהרבה מההנאה שברווח.רכישות. הם מנהלים טובים. על מנת למכור אותם, חשוב מאוד להראות את כל היתרונות של המוצר. לקוחות כאלה עוקבים כל הזמן אחר פתרונות חדשים, מחפשים אחר, האופטימלי ביותר עבור עצמם, גם אם הם כבר ביצעו רכישה. הודות לאיכויות אלו, הרבה יותר קל לשדוד אותם מספקים קיימים, מכיוון שהם מחפשים פתרון אחר. אם תבנה איתם קשרים איכותיים, זה יהיה אפשרי.

תכונות של אינטראקציה עם סוג אנליטי

אנליסטים בדרך כלל סקפטיים, הם תמיד רוצים הוכחות. הם טובים מאוד בתכנון, בארגון פתרונות לבעיות. אך מכיוון שהם זקוקים למידע מפורט, הם מתמקדים בתהליך שאילת שאלות וקבלת תשובות. יהיו הרבה שאלות. הם חסרי פניות ומרוחקים. מספר האנליסטים עומד על כ-35%. ישנם אנליסטים רבים בקרב מנהלים, חוקרים, מהנדסים, אדריכלים. אתה צריך ליצור איתם קשר באופן קבוע, להראות להם בבירור את היתרונות של המוצר. כדי שהם יקבלו החלטה, הם צריכים להיות מסוגלים לנתח באופן מיידי. בכל מקרה, לא תמכור אותם מיד. ככלל, אנליסטים צריכים 5-7 אנשי קשר כדי למכור. לרוב, הם מקבלים החלטות לאט יותר מכל סוגי הלקוחות האחרים.

ידידותי לקניות

הסוג האחרון ידידותי. יש כ-35% מלקוחות כאלה. לקוחות אלו נעים לדבר, ומקום העבודה שלהם מאובזר כמו בבית. זה מאוד נוח ונעים. יש להם קול נעים, הם יכוליםלהציע תה וקפה, לשאול מה שלומך ולהביע דאגה. אם תעלה איתו למשרד, הוא בהחלט יציע שיחה על החיים, תשאל איך הגעת לשם. לקוחות מהסוג הזה לא באמת רוצים להתבלט מהקהל. הרכב והבגדים בדרך כלל ממוצעים, ללא תכונות, נוחים ונוחים. הבחור הזה אוהב לתת עצות. הוא מבלה את רוב זמנו עם משפחה, חברים וחברות. הם אוהבים לתקשר ולהרחיב קשרים. לוקח להם הרבה מאוד זמן לקבל החלטות. הערך העיקרי שלהם הוא יחסים עם אנשים. הם נהנים ממערכות יחסים קיימות. לכן, קשה לצוד אותם מספק שירות אחר. הדבר החשוב ביותר הוא לבנות מערכות יחסים טובות עם אנשים כאלה. יש מעט מאוד שיכול לקחת אותם באופן עקרוני. אלא אם אתה יוצר מסה קריטית של חוסר שביעות רצון ממוצרים ושירותים.

תכונות של התנהגות ידידותית

לקוחות ידידותיים נוטים להיות מאוד תלויים, ידידותיים וחמים. עבור סוג זה של לקוחות במכירות ושיטות עבודה צריכות להיות מיוחדות. לעתים קרובות הם מתמסרים לאחרים. מתמקד בצוות, באדם, בזוגיות. הם מקשיבים היטב לאחרים ומבינים רגשות. הם נהדרים עבור עבודות שירות לקוחות. אם הם מתקבלים לעבודה, הם יוצרים סביבה נעימה ויחסים נוחים בצוות. סוג זה נמנע מעימותים ואוהב לערב מישהו בקבלת החלטות. הם אוהבים הסכמים קבוצתיים, כאשר כמה אנשים מקבלים יחד כמה החלטות. הם מאוד מתעניינים בסיכונים ובערבויות. ללא ערבויות, הם אינם מסכימים לשתף פעולה, שכן היעדרם עבורםלא נוח. ככלל, נדרשים 4-5 אנשי קשר כדי למכור להם.

Trait Scheme

איך כל הסוגים האלה מקיימים אינטראקציה זה עם זה? ניתן להעביר את הסיווג הזה לתרשים על ידי ציור ריבוע וחלוקתו לארבעה חלקים שווים. אנו ממקמים את סוג ההיגוי בתא השמאלי העליון, הסוג האקספרסיבי בתא הימני, הסוג האנליטי בתא השמאלי התחתון, והסוג הידידותי בתא הימני הנותר. דפוס זה יקל על הניווט. ראשית, אתה צריך להבין בבירור שלאדם יכול להיות כמה סוגים, ולא רק אחד ויחיד. שנית, כמה מהם יכולים לנצח בבת אחת. יתרה מכך, הם עשויים להשתנות עם הזמן. לאנשים שונים עשויים להיות סוגים דומיננטיים שונים. לפעמים סולם המעמד והקריירה, כמו גם האדם עצמו, משתנים באופן דרמטי. שינויים כאלה הם נורמליים לחלוטין.

אינטראקציה של תכונות בתוך אדם

הדבר היחיד שצריך לזכור הוא שאם סוג כלשהו ינצח, אז הסוג הנגדי, שנמצא באלכסון בריבוע, יהיה במינימום. כלומר, אם האנליטיקאי ינצח, אז יהיה בו מעט מאוד אקספרסיבי. יחד עם זאת, ניתן לשלב את הגאי והידידותי אחד עם השני, אך ייתכן שהם לא יהיו בולטים מדי. אותו דבר עם הלקוח האקספרסיבי. האנליטיקאי בו יהיה במינימום, וההגאי והידידותי ישולבו, אבל לא יהיו ברורים מדי. עם זאת, הטיפוסים האלה מרגישים שהם חסרים.

הגאי מרגיששחסרה לו הידידות ליצור סביבה נוחה בצוות. לכן, הם נוטים להדגיש בתהליך השיחות והתקשורת שיש להם את התכונות החסרות הללו. הם יכולים לדבר על החברים שלהם שלא. האנליטיקאי עשוי לדבר על כמה הוא רגשי. כלומר, במילים מנסים לפצות על התכונות החסרות. בעת ניתוח הלקוח, הדבר יהיה מורגש. בעת קביעת הסוג, חובה להסתכל על מילים ותקשורת לא מילולית. הדרך שבה הם מדברים ומה שהם מחזיקים בידיהם כולם משפיעים על ההגדרה של איזה סוג זה.