תוכנית עסקית למשקיע: הליך ניסוח, נקודות מפתח, שיטות הצגה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אפשר לפעול ללא תוכנית כתובה. אבל איש עסקים כזה הוא כמו נוסע שנוסע ביער בלי מצפן. יש גם היבט פסיכולוגי - מה שכתוב על הנייר מיוצג בצורה ברורה יותר בראש. אולי זה נובע מהעובדה שכל תוכנית עסקית היא קודם כל עבודה אנליטית רצינית.

קונספט כללי

העבודה האנליטית של האלגוריתם העסקי למטרה המיועדת היא משני סוגים: עבור עצמך ותוכנית עסקית עבור המשקיע. אבל, ללא קשר לכך, אדם חייב לשקף בבירור שלושה גורמים:

• ההערכה האובייקטיבית ביותר של היכולות שלהם, הן החומריות והן מתבטאות במשאבים ובידע;
• תחזית של תוצאות;
• מסגרת זמן מדויקת.

תוכנית עסקית למשקיע מבצעת פונקציה חשובה אחת - היא משכנעת גורם מבחוץ בכדאיות להשקיע כסף בעסק של מישהו אחר. יש להציג את הרעיון בצורה תמציתית ככל האפשר, עם טיעונים חזקים, עם הערכה אובייקטיבית של סיכונים, ולהיות חשיבה הגיונית. ניסיוןיזמים, מותרת הפחתת סיכון קלה. אבל בהחלט לא שווה להבטיח יותר מדי.

כשהתוכנית תעשה לעצמך, אתה יכול להוריד מעט את הרף על המצגת והשלטים הרשמיים. אבל אתה לא יכול לדלג על נקודה אחת. יש לכתוב את האלגוריתם בפירוט רב ככל האפשר.

טיפ נוסף של יזמים מנוסים: עדיף לדבר על מה ואיך תבזבז את הכסף של המשקיע, ולא על איך תוכל לחסוך אותו.

טיזר

בשלב הראשון, משקיע פוטנציאלי יכול לבקש טיזר - התיאור התמציתי ביותר של הפרויקט. הטיזר לא צריך להיות גדול, הנפח המרבי המותר הוא בין 1 ל-3 עמודים. אדם צריך להספיק לקרוא אותו תוך 3-5 דקות. אם הטיזר ישכנע אותו, ניתן לספק תוכנית עסקית מפורטת יותר עבור המשקיע.

האם אפשר בלי טיזר? תוכנית עסקית ללא טיזר יכולה להשיג את המטרה. אבל אם יהיה רק טיזר, אז האפקטיביות של הפגישה עם המשקיעים תהיה נמוכה. על פי אלגוריתם הקומפילציה, התוכנית העסקית עבור המשקיע צריכה להיות גם הראשונה. קל לכתוב טיזר על סמך זה. שם נוסף למדור זה הוא סיכום.

יעדי תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא מפת דרכים לעסק העתידי שלך. הנה רשימה של המשימות הפופולריות ביותר שהוא פותר:

• הערכה אובייקטיבית של הרעיון, זיהוי חוזקות וחולשות;
• מתכונן להשקה;
• אלגוריתם של פעולות עבור אנשים אחראיים;
• מצגת למשקיעים פוטנציאלייםעל מנת לקבל כספים לפיתוח או התחלה;
• לקבל הלוואה מבנק;
• קבלת השקעה ציבורית בצורה של סובסידיות או מענקים;
• business outlook;
• קבלת מעמד כלכלי מיוחד או הצטרפות לקהילות מיוחדות.

הבעיה הנפוצה ביותר איתה מתמודדים יזמים מתחילים היא המחסור בכספים עצמיים. במקרה זה, יש צורה מיוחדת של יחסי ממון במשק - השקעה. זה מתבצע על בסיס וולונטרי, אם המשקיע רואה סיכויים בעסק הזה. לאחר מכן, נתעכב על השאלה כיצד לערוך תוכנית עסקית עבור משקיע.

שיטות הצגה

מתודולוגיות שפותחו על ידי ארגונים מובילים. למרות המספר הגדול של תקנים, הם דומים במבנה. הם שונים בסדרי עדיפויות. שקול כמה תקנים:

• UNIDO Standard - מתמקד בתיאור המפורט של כל פריט.
• תקן TACIS. TACIS הוא ארגון המספק סיוע טכני לאנשי עסקים במדינות חבר העמים. בהתאם לכך, התוכנית העסקית למשיכת משקיעי TACIS צריכה להקדיש תשומת לב מרבית לסיכונים טכניים.
• תבנית EBRD. ה-EBRD מממן בעיקר מגזרים תעשייתיים. הן מימון ישיר והן באמצעות בנקים שותפים אחרים של EBRD נהוגים. בהתחשב באוריינטציה התעשייתית של השקעות, החלק המרכזי בתוכנית העסקית מנקודת מבטו של המשקיע הוא ניתוח סיכונים וניתוח SWOT.
• תבנית חברת הייעוץ BFM Group מדגישה סיכון במונחים שלערך מוסף ומודלים עסקיים פיננסיים.
• תבנית של חברת הייעוץ הבינלאומית KPMG. החברה מתמחה בביקורת וייעוץ עסקי אחר, המאפשר להם תפקיד שונה בפיתוח עסקי. לפיכך, הסעיף המרכזי בתוכנית העסקית לפי תקן KPMG מנקודת מבטו של המשקיע הוא ניתוח שוק ודרכים לקידום המוצר.

חוץ מזה, הסטנדרטים של VEB, Sberbank, FRP ו-Rosselkhozbank נמצאים בשימוש נרחב. הנפוץ ביותר הוא תקן UNIDO. הוא פותח ב-1978 ועדיין רלוונטי היום.

מבנה תוכנית עסקית

ללא קשר לסטנדרט לפיו יתבצע פיתוח תוכנית עסקית עבור משקיע, יש לשקול בפירוט את הנקודות הבאות:

• קונספט עסקי;
• תיאור הפרויקט;
• צוות - מי הם האנשים האחראים, כישוריהם, הניסיון והחזון של העסק שלהם;
• ניתוח שוק;
• שיווק, הפצה ומכירות;
• risks;
• תוכנית ייצור;
• תוכנית השקעות;
• תוכנית פיננסית.

כל אחד מהפריטים האלה הוא חלק בלתי נפרד מהעסק. לכן, טיוטת התוכנית העסקית עבור המשקיע דורשת התייחסות מפורטת של כל פריט.

קונספט עסקי

תחת המושג עסקים, מוצגות פרשנויות שונות. אבל לסיכום, הרעיון הוא ההבנה שלך, החזון של התפקיד של העסק שלך בחברה. במערב, הרעיון הלך קצת יותר רחוק. החל מהשנים הראשונותשל המאה הנוכחית, תפקידה החברתי רלוונטי לעסקים שם.

מאמינים שעסק לא צריך להיות מוגבל למתן רווח למייסדים. זה גם לא צריך לפתור רק בעיות צרכנים. החברה מעודדת להשתתף בפתרון בעיות חברתיות, בעלת נקודת מבט משלה ולתרום תרומה ישימה לשיפור הסביבה.

צעדים כאלה במבט ראשון נראים כמו תכסיס שיווקי: חברת סחר מקיימת קמפיין תמיכה בילדים נכים וקוראת לאחרים לא להישאר אדישים. אבל הרעיון הוא רעיון הומניסטי שהחברה שלך תתמיד בו. לכן, מטרתו לא רק להועיל, אלא גם לפתור כמה בעיות.

במדינות חבר העמים, הרעיון הזה פשוט נשלט על ידי תאגידים גדולים. לנציגי עסקים בינוניים וקטנים, במיוחד בשלב ההקמה, אין צורך להיות תומך נלהב ברעיון זה או אחר. אבל זה לא יהיה מיותר אם הצגת התוכנית העסקית למשקיע תתחיל במחשבה איזו בעיה חברתית יכולה החברה לפתור.

תיאור הפרויקט

חלק זה צריך להכיל את המידע המפורט ביותר על החברה, אם היא כבר קיימת. אם עוד לא, אז אתה צריך לחשוף את החזון של היזם. עבור חברות קיימות, חלק זה שימושי כדי לדבר על מצב העניינים הנוכחי, על ההיסטוריה, על שלבי היישום שעברו וכיצד התוצאות הללו נתמכות.

כדאי להתעכב בנפרד על תוצאות המכירות הראשונות, על ערוץ ההפצה ורווח מהמסחר הראשון. כדאי להתמקד בנסיבות הקריטיות שנוצרו במהלך התפתחות החברה, ובדרכים לצאת מהן. זו אחת הנקודות החשובות בשאלה איך כותבים תוכנית עסקית למשקיע. בהתבסס על התוצאות של פסקה זו, הוא צריך להבין שאתה לא מקדם רעיון גס, אלא פרויקט שפותח בקפידה ומבטיח.

אנשים אחראים

אחד הנושאים המרכזיים המשפיעים על ההחלטה החיובית של המשקיע הוא זהות היזם והצוות שלו. ניתן לכנות את הסעיף הזה "תיאור צוות", "מבצעים" וכו'. אבל מסעיף זה צריך להיות ברור עד כמה הצוות מקצועי, האם הצוות מאויש במומחים הנכונים (מממן, משווק, טכנולוג וכו').

זה יהיה שימושי גם לציין את הניסיון והפרויקטים המוצלחים של כל אחד מחברי הצוות. לא כל חבר בצוות נדרש להיות בעל רקורד, אבל אנשי מפתח חייבים להיות מקצועיים ביותר ובעלי הישגים מסוימים בענף שלהם.

אבל אם אנחנו מדברים על צוות חדש שהוקם זה עתה, אז בסעיף זה עדיף לציין את הרף שהחברה מציבה לעצמה ואת הדרכים להשגת המטרות.

כתיבת תוכנית עסקית עבור משקיע היא משימה שניתן לבצע עבור כל יזם. אך בתהליך או אפילו לפני ביצוע הפרויקט, עליו להבין את גורמי המפתח של העסק שלו. כוח אדם נכנס לקטגוריה זו. חשוב לזכור שגם הרעיון המבטיח ביותר עלול להיכשל בשל חוסר היכולת של המבצעים.לעומת זאת, אנשי מקצוע מסוגלים ליישם בהצלחה אפילו רעיונות לא מבטיחים.

לדוגמה, מערכת התשלומים של PayPal. מעטים האנשים שמכירים את היסטוריית ההתפתחות שלו. בתחילה היא הייתה אמורה ליצור מערכת המאפשרת לבצע פעולות בין שני מחשבים ניידים. הרעיון לא הוכתר בהצלחה, והתוכנית הזו לא עבדה. אבל הצוות היה מורכב ממומחים אמיתיים. הודות ליוזמתם, ניתן היה לפרמט מחדש את המערכת - הוחלט להכניס תשלומים מקוונים. התוצאה הייתה צמיחת מניות המערכת למיליארד וחצי דולר.

ניתוח שוק

התרחבות, הגעה לרמה חדשה, אפילו פתיחת עסק חדש דורשת השקעה כספית מוצקה. אם הרעיון מבטיח, והרצון לעבוד בעיצומו, רצוי להשתמש במודל המסורתי של מימון חיצוני – השקעות. אבל איך לכתוב תוכנית עסקית למשקיע כדי לשכנע אותו ברצינות התוכניות שלו?

כדי לעשות זאת, תצטרך לתאר את הרעיון מהיבטים שונים, שהעיקרי שבהם הוא ניתוח שוק. יש לבצע את הניתוח בכיוונים הבאים:

• מה ידוע על הענף? בחלק זה כדאי לנתח את התפתחות הענף כולו: גודל השוק, אילו מגמות צצות, איזו עמדה נוקטת או תנקוט החברה שלך? הנתונים שנאספו ישמשו גם באסטרטגיית השיווק.
• תחרות. תוכנית עסקית נחוצה למשקיע כדי לקבוע את סיכויי ההשקעות שלו. אחד מקריטריוני ההערכה הוא עד כמה היזם בקיא במתחרים. סביר להניח שזה ידרושערכו מחקר משלכם, שאמור לזהות גם את החוזקות וגם החולשות של המתחרים. המחקר צריך לגעת במאפיינים הפונקציונליים של מוצרי המתחרה, גורם המחיר, אסטרטגיית הקידום, כלי השיווק והניהול. לשם מה זה? בתהליך של מחקר לכתיבת תוכנית עסקית למשקיע, ניתן לזהות את החולשות של מתחרה. במקרה זה, האסטרטגיה שלך תסתמך עליהם.
• קהל יעד. בעניין זה, מומחים ממליצים לא להיות מוגבלים למחקר משרדי. ככל שיותר מידע ממקור ראשון (דעות של צרכנים פוטנציאליים), כך ייטב. בפועל, רוב היזמים מסתמכים רק על נתונים רשמיים על קהל היעד. כתוצאה מכך, הקידום מלווה בגורמים בלתי צפויים, והאסטרטגיה דורשת התאמה כבר בתהליך היישום. שאלות אופייניות שיש לענות עליהן הן: מי הם הלקוחות הפוטנציאליים? איזה בעיות יש? איך המוצר/שירות שלך יעזור?
• הטבות. ממש לפני עשור, ספרי עסקים יעצו לחפש נישה שיש לה ביקוש עצור. הגורואים המליצו להקים עסקים בתעשייה חינמית. אבל, המציאות של היום היא כזו שקשה למצוא גם את הגורם הראשון וגם את הגורם השני. השווקים המסורתיים קרובים יותר לשפע מאשר מחסור בשחקנים. אבל עבור יזם, זה לא אמור להוות מכשול אם יש משהו שיפתיע את הקונה.

ארבעת הפריטים האלה צריכים להיותנלמד בקפידה על ידי מי שמעוניין כיצד לכתוב תוכנית עסקית עבור משקיע. בפועל, שלב זה נקרא מבחן מציאות למותג שזה עתה הוטבע. למרבה הצער, הרוב המכריע של החברות לא יכול לעמוד בזה.

Marketing

תוכנית עסקית היא מפת דרכים לרעיון שלך, בעוד ששיווק הוא מפת דרכים למוצר או שירות. יחד עם זאת, עבור חברה רצינית, השיווק צריך להפוך לחלק בלתי נפרד מתהליך הייצור. זו אסטרטגיה נפרדת. בעת עריכת תוכנית עסקית עבור משקיע, יש לנתח גם אסטרטגיה זו בפירוט. בפרט, יש לענות על השאלות הבאות:

• ניתוח הביקוש באזור ובתקופת הזמן: איזה נפח ייצור מתוכנן להימכר בעיר מסוימת? תחזית לשנה הבאה - כיצד תדרוש שינוי, וכיצד תפעל החברה בתנאים כאלה? כיצד ניתן להשפיע על הביקוש?
• איך מתחרים מקדמים את המוצר או השירות שלהם? כאן אתה יכול להשתמש במידע שלמעלה. אבל אם יש ניתוח מפורט, אז זה יתקבל בברכה.
• אילו גורמים משפיעים על הביקוש היא אחת משאלות המפתח לכל עסק. חשוב לזהות כמה שיותר מדויק: מה גורם ללקוחות לקנות או לא לקנות מוצר: עלות, עונה או איכות המוצר? חשוב גם לקחת בחשבון את רמת ההכנסה שלהם ואת תדירות הרכישות.
• שיטות מכירה: קמעונאי, סיטונאי, מקוון? יחד עם זאת, יש צורך לקבוע איזו מהשיטות תספק את רמת הרווח המקסימלית.
• מדיניות תמחור: מה הרכיב את המחירסְחוֹרוֹת? מה העלות ומרווח המכירות?
• מטרה אולטימטיבית: מהן כמה אינדיקציות לכך שאסטרטגיית שיווק הצליחה או להיפך? השאלה הזו עם אותו ניסוח בדיוק יכולה להיות הנקודה הראשונה, אבל המהות נשארת זהה: מה שיווק צריך לתת בסופו של דבר? זה יכול להיות גירוי של דרכי מכירה מסוימות, הגברת המודעות למותג, הגברת נאמנות הלקוחות, משיכת תשומת הלב שלו או מכירות חוזרות.

סיכונים

בשיטות שונות נעשה שימוש בהערכת סיכונים. הפופולריים ביותר הם:

• ניתוח מונטה קרלו;
• ניתוח רגישות;
• ניתוח תרחישים.

כמו כן, הסיכון מאופיין בדינמיקה משלו, ביחס הדוק לחיי החברה. רמת הסיכון הגבוהה ביותר מתרחשת בדרך כלל בשלב ההתחלה של פרויקט. עם הזמן, כשהחברה צוברת תאוצה, היא נוטה לרדת, אך לא נעלמת לחלוטין. עם זאת, עם הרמה הנכונה של ניתוח מוקדם, ניתן לנהל סיכונים. אם יזם מודאג לגבי אופן הכנת תוכנית עסקית עבור משקיע, יש לעבד את הפריט הזה בפירוט. הוא זה שהוא אחד מקריטריוני ההערכה החיוניים.

ניתן להשתמש בכל אחת מהשיטות לעיל לניתוח. ניתן ליישם אותם גם בשלב של פיתוח מודל עסקי פיננסי. אם אנחנו מדברים על המטרה של מחקרים כאלה, הם עוזרים לראות חזותית את התלות של הפרויקט בגורמים שונים, למשל, עלויות או נפח.מכירות.

כמו כן, ניתוח סיכונים עוזר לראות חזותית גורם כזה כ"מרווח בטיחות". מונח זה מתייחס לסבירות של מגמות מסוימות להתרחש כאשר התנאים הרגילים של הפרויקט משתנים. לדוגמה, כיצד ישתנו הביצועים הפיננסיים של חברה אם מחיר המוצר יעלה ב-20%? מה יקרה אם המחיר, להיפך, יורד ב-20%?

בהתאם לתוצאות שהושגו, מכינים תוכניות חלופיות. למשל, אם המחירים יעלו, החברה תגדיל את השכר, ואם המחירים יורדים, היא תצטרך להגדיל את ההשקעות. להחלטות כאלה יש שם אחר - אמצעי פיצוי.

אם הפרויקט כבר בפעולה, אז ליזם כבר יש ניסיון בהתגברות על סיכונים. מומלץ גם לבוא לידי ביטוי. המחקר של פריט זה יראה בסופו של דבר למשקיע עד כמה היזם נבון או מנוסה בעניינים עסקיים.

תוכנית ייצור

פריט זה חשוב מאוד אם הפרויקט הוא בעל אופי ייצור. אם מדובר בשירות או בפעילות אחרת, חלק זה עשוי לרשום צורך בציוד משרדי, תמיכה מומחים או הכשרה מיוחדת.

תוכנית הייצור מורכבת משתי קבוצות גדולות: הנכסים השוטפים הדרושים ונכסים לא שוטפים. הראשונים הם:

• חומרי גלם לייצור;
• materials;
• stocks;
• מוצרים מוגמרים למחצה;
• מע"מ על מוצרים שנרכשו;
• מזומן וכו'

כדי לפשט, נכסים שוטפים כוללים את הנכסים שהטווח שלהםהשימוש בו אינו עולה על 12 חודשים. כל דבר ארוך יותר הוא נכסים לא שוטפים. באופן ספציפי, אלה הם:

• בניינים ומבנים;
• equipment;
• קניין רוחני של החברה;
• מזומן עם תקופת שימוש ארוכה;
• נכסי מס נדחים;
• ערכי חומרים.

הקטע לא נגמר שם. יהיה צורך ליצור קשר מראש עם הספקים ולקבל הצעות מסחריות שלהם עם מחירונים. אם הפרויקט כבר פועל, יש לציין את מספר הספקים הזמינים. בקיצור, מהסעיף הזה, המשקיע צריך להבין את תהליכי המפתח בייצור.

תוכנית השקעות

חלק זה צריך להכיל מידע על עניינים פיננסיים בין המשקיע ליזם. בפרט, יש לענות על השאלות הבאות:

• נפח ההשקעה הנדרש, לוח הזמנים שלהם;
• איזה ציוד אתה צריך;
• תנאי השקעה;
• שלב ההשקעה בפרויקט;
• מה נעשה בשלב ההשקעה וכו'.

איך להכין תוכנית עסקית למשקיע כך שתהיה תמציתית ונגישה להצגת מידע? לשם כך, יזמים רבים משתמשים בתרשים Gantt.

בתרשים גנט, בנוסף לשלב ההשקעה, ניתן להציג גם עקומות קריטיות שיכולות להוביל להארכת תקופת ההשקעה.

תוכנית פיננסית

הקטע האחרון אבל הכי חשוב. כאן נערך סיכום תוכנית עסקית לפוטנציאלמשקיעים בצורה של חישובים כלכליים מדויקים ועליהם לכלול את הפריטים הבאים:

1. עלות הפרויקט.
2. הכנסה צפויה.
3. עלות המוצר.
4. עלויות השקעה.
5. חישובים לפי סוגי הוצאות: ישירות ועקיפות.
6. לוח זמנים ליישום קרנות השקעה.
7. הצהרת תזרים מזומנים.
8. אינדיקטורים לביצועי השקעה, הכוללים פריטים כגון: NPV - ערך נוכחי נטו של הפרויקט, תקופת החזר, PI - מדד רווחיות, IRR - שיעור תשואה פנימי, NCF - תזרים מזומנים נקי וכו'.
9. ניתוח רגישות לפרויקט במספרים.
10. דוח פיננסי.
11. הכנסה.
12. רווח נקי.
13. Margin.
14. EBITDA.
15. הערך את העלות הכוללת של הפרויקט.

טיפים סופיים

אם תצליחו להבין את כל הנקודות לעיל, תקבלו ערימה מוצקה של ניירות. אבל קחו בחשבון שהמשקיעים מסתכלים על מאות בקשות ולא אוהבים לבזבז זמן על כל אחת מהן. לכן, יש להציג מידע בצורה תמציתית ותמציתית, תוך הקפדה על המבנה הלוגי.

תרשימים וגרפים הם חלק בלתי נפרד ממידע פיננסי. רצוי להמחיש כל גוש מידע בנפרד.

פרט חשוב נוסף הוא מקורות המידע. מאיפה הסטטיסטיקה, הנתונים האלה או האלה? נדרש קישור למקור. בנוסף, לפני השימוש בנתונים מוכנים, עליך לשקול את המוניטין של המשאב ואת מידת האמינות.

טעות נפוצהיזמים שואפים רבים - שימוש לרעה בטרמינולוגיה מקצועית כדי להיראות משכנע יותר. אבל לגישה זו יכולה להיות השפעה הפוכה. לכן, תוכנית עסקית צריכה להיכתב בצורה כזו שתהיה מובנת גם לאדם הרחוק מבעיות פיננסיות.