איך לנהל משא ומתן נכון: כללים וטעויות נפוצות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

היכולת לנהל משא ומתן ולמצוא פתרון פשרה גם במצב הקשה ביותר היא מיומנות ייחודית. מיומנות זו חיונית בניהול עסק. איך לנהל משא ומתן נכון? איך אתה יכול להשתמש במיומנות הזו כדי לעזור לך להצליח? זה יידון במאמר זה.

סוגי משא ומתן

בואו נסתכל על זה מקרוב. ניתן בתנאי לחלק את כל המשא ומתן לשני סוגים:

1. תחרותי: המטרה שאותה רודפים המשתתפים במהלך שיחות כאלה היא להשיג ניצחון בכל מחיר. פגישה עסקית כזו מביאה פעמים רבות למצב סכסוך בין הצדדים.
2. שותפות: המטרה היא להגיע להסכמה הדדית שתספק את האינטרסים של כל המשתתפים בתהליך.

אין עצה מדויקת כיצד לנהל משא ומתן נכון. כל אחד בוחר את השיטה שלו. בפועל, לרוב אתה יכול למצוא שילוב של צורות תחרותיות ושותפות של שיחה עסקית.

משא ומתן תחרותי מאופיין באווירה מתוחה.המשימה של כל אחד מהצדדים היא להשיג תועלת משלו, מבלי להתחשב באינטרסים של הצד שכנגד. על מנת להגיע לתוצאה חיובית במצב כזה, עליך להיצמד להמלצות הבאות:

1. נסה לא לחשוף במלואו את מהות ההצעה שלך בתחילת הפגישה. אחרת, הצד הנגדי יקבל מיד את קבוצת המידע המקסימלית. אתה גם צריך לוודא שנושא השיחה לא משתנה.
2. אם אתה צריך לעשות ויתורים, נסה לעשות את זה קטן ככל האפשר.
3. אם מתפתח סכסוך, שמור על כבודך. יש להקפיד על הכללים הבסיסיים של תקשורת עסקית. כדי לנטרל את המצב, נסה להעביר את השיחה לנושא אחר.

שלב ההכנה

כדי להבין כיצד לנהל משא ומתן נכון לשיתוף פעולה, עליך לדעת על המאפיינים העיקריים של תהליך זה.

בשלב הראשוני מתבצע איסוף ואספקת המידע המלא ביותר. כתוצאה מכך, שני הצדדים יכולים להגיע לפתרונות רווחיים. כשמנהלים משא ומתן לשותפות, צריך להיות מוכן בהתחלה לעשות ויתורים.

ראשית, קבע אילו יעדים אתה רוצה להשיג בשיחות אלה. הם חייבים להיות מדידים וניתנים להשגה. עליך להבין בבירור מה אתה רוצה לקבל מהיריב שלך. לפני הפגישה כדאי לבחון את הצרכים של הצד השני. על סמך המידע שהתקבל, תוכל לגבש את ההצעות שלך. הם צריכים להיות מציאותיים ככל האפשר. אם שניהםהצדדים יהיו מוכנים לעשות כמה ויתורים, יהיה הרבה יותר קל להשיג תוצאה. אבל אם אחד ממנהלי המשא ומתן מתחיל לנהל שיחה בצורה של משא ומתן תחרותי, אז התפתחות של מצב קונפליקט סביר יותר. המשימה העיקרית של המשא ומתן במקרה זה היא לשפר את היחסים.

לאחר שכל צד גיבש את דעתו לגבי היריב, אתה יכול להתחיל להעלות הצעות ספציפיות. אם תחליט לעשות ויתורים, אתה צריך לא רק להציע משהו, אלא גם לקבל תמורה. ההחלפה שהושלמה חייבת להיות שווה ערך.

Compromising

כשהחלפת המידע הבסיסי מתבצעת, תוכל לגשת ישירות ללב העניין. יש לקחת בחשבון שככל שתבקשו יותר במהלך המשא ומתן, תקבלו יותר, ככל שתציעו פחות, כך תפסידו פחות. בעת הגשת הצעתך, השתדלו לדייק ככל האפשר בניסוח. הימנע מהערכות גסות. היריב שלך עשוי לפרש את העמימות נגדך.

בדומה, כדאי לנהל משא ומתן עם הצד שכנגד כאשר מגיעה ממנו הצעה. אתה חייב שיהיה לך מושג ברור מה הם מציעים. אתה מוזמן לשאול שאלות. הם יעזרו לך להבין אם האפשרות המוצעת מתאימה למטרות שלך.

שפת הסימנים

איך לנהל משא ומתן עסקי? אם הפגישה היא לא רשמית, נסה להשתמש בתנוחות פתוחות ולשמור על קשר עין עם בן שיחו. יושבים עם רגליים משוכלות וידיים שלובותלא שווה את זה.

חשוב על הנאום שלך לפני המשא ומתן. אתה לא צריך להשתמש במילים וביטויים שיכולים לעצבן את היריבים שלך. כמו כן, נסו להימנע מלהעיר הערות עוקצניות המבזות את המשא ומתן היריב. אם השיחה מתחילה לקבל כיוון אחר, נסו למשוך את תשומת הלב של האנשים שנכחו בפגישה. אתה יכול לבקש מהם להשמיע את עמדתם. במקרים מסוימים, טכניקה זו עוזרת להשיג פשרה.

האזנה פעילה

יזמים שואפים רבים מעוניינים כיצד לנהל משא ומתן נכון עם לקוח. במקרה זה הטקטיקה של "הקשבה פעילה" עוזרת מאוד. זה מאפשר לך להימנע ממצבים לא נעימים או תגובות כואבות מהצד הנגדי. הטקטיקה של "הקשבה פעילה" משפרת את כישורי התקשורת. אם אתה צריך לנהל משא ומתן לעתים קרובות, זה יהיה מאוד שימושי.

חשוב לפעול לפי ההנחיות הבאות:

1. הקשיבו היטב לבן השיח. אתה יכול לחשוב על התשובה שלך מאוחר יותר.
2. חזק את העניין שלך באמצעות מחוות, כמו הנהנת ראש כדי ליידע את היריב שלך שאתה שומע אותן.
3. הדגימו את תפיסת המידע. כדי לעשות זאת, אתה יכול להשמיע את המהות של מה שנאמר.
4. נסה להיכנס לעמדת בן השיח. נסה לשים את עצמך במקומו ולראות את המצב דרך העיניים שלו.
5. שאל את בן שיחו שאלות, הבהר מידע.
6. הפסקות בשיחה לא צריכות להפחיד אותך. הפסקה של 2-3 דקות תיתן לך הזדמנות להתכנס עםמחשבות ועבור לשאלה הבאה. אם אתה צריך הפסקה ארוכה יותר, קח אותה. במקרים מסוימים, 10-15 דקות יכולות להציל את המצב. הדבר נכון במיוחד לגבי פגישות המתקיימות בתנאים פסיכולוגיים קשים. הפסקה תעזור לך להחזיר את האיזון ואת מלאי האנרגיה המוסרית. בנוסף, זה יספק הזדמנות להעריך את המצב מבחוץ.

איך אתה יודע במהלך פגישה שאתה והיריב מגיעים להסכמה? שימו לב לרמזים מילוליים מהצד השני. זה יכול להיות המילים "אולי" או "אולי". ברוב המקרים, זהו סימן לכך שיושג הסכם בקרוב.

שיחות טלפון

ישנם מצבים שבהם פגישה אישית בלתי אפשרית ממספר סיבות. אז יש לפתור את הבעיה מרחוק. כיצד לנהל משא ומתן בטלפון על מנת להגיע לתוצאה הרצויה? עסקאות בקנה מידה גדול בדרך כלל לא נסגרות בטלפון. אבל אפשר בהחלט להגיע להסכם ראשוני בדרך זו.

בעת ניהול שיחות טלפון, עליך לציית להמלצות הבאות:

1. מומלץ להתכונן היטב לדיאלוג ולעשות ממו. חוסר בקשר עין במקרה זה הוא יתרון, מכיוון שאינך צריך להתבייש לגבי ציטים.
2. ציין מיד את מטרת השיחה שלך. אם במהלך ביקור אישי יכולים להיות כמה מהם, אז בשיחת טלפון המטרה היא בדרך כלל אחת.
3. אין צורך לבקש מיידית להזמין מנהל או אדם האחראי על מסויםשאלת עובד. אתה יכול להשתמש בפתרון עוקף. פשוט תשאל עם מי זה ריאלי לדון במשימה הזו, והמזכירה תעביר אותך לאדם הנכון.
4. קובעים את הצרכים של בן השיח שלך. אתם מוזמנים לשאול שאלות הבהרה לגבי תוכניות ותחומי עניין. ניתן להגדיל את הריבית באמצעות כמה משפטים בלבד.
5. תן מצגת קצרה של הצעתך. נסה לשמור אותו תוך מספר דקות.
6. עבד את התשובה להתנגדויות של בן השיח. אם הם מתייחסים באופן כללי למוצר או לשירות המוצעים, הסבר כיצד ההצעה שלך פותרת בעיה מסוימת.
7. סיים את השיחה. אם השיחה עברה כשורה, אז בשלב זה, עליך להסכים על הפעולה הבאה. לדוגמה, על פגישה כדי לדון בפרטים.

משא ומתן עסקי

כל יזם צריך לדעת את היסודות של דיאלוג. איש עסקים מוכשר חייב לדעת לנהל משא ומתן נכון עם ספקים. ללא היכולת למצוא שפה משותפת עם שותפים, אי אפשר להפוך לטייקון עסקי. הבסיס לכל מגע הוא תקשורת אישית. שום שיחות טלפון או מיילים לא יכולים להחליף אותו. כשמנהלים משא ומתן, עדיף להיות בטוח ונינוח. לא כדאי לפלרטט ולהיות נחמד מדי עם שותף עסקי. זכרו תמיד את מטרת הפגישה. שיחה עסקית אינה סובלת רמיזות: נסו לנסח את מחשבותיכם באופן ספציפי ומובן. במקביל, הקשיבו היטב להצעות הנגד. יכולת ניהול שיחההפגינו את הניסיון והידע שלכם.

דיאלוג עם הלקוח

זהו סוג מיוחד של שיחה עסקית. כיצד לנהל משא ומתן נכון עם הלקוח כך ששיתוף הפעולה שלכם יהפוך למועיל הדדי? הקפידו לשאול את צרכי הלקוח. אם תעלה נושאים שאינם רלוונטיים עבורו, הלקוח יאבד במהירות עניין בשיחה. שאל את בן שיחו שאלות. זה ידגיש את מעורבותך בתהליך העסקי. כמו כן, מומלץ להתמקד בחוויה שלכם בתחום מסוים. אתה יכול לתת דוגמאות להזמנות שכבר הושלמו.

שיחות עם מחבלים

עבור תושבי ערים גדולות, הטרור הפך לאחת הפוביות העיקריות. לעתים קרובות מלוות התקפות טרור בלקיחת בני ערובה. הרבה תלוי איך אתה מתנהג במצב כזה. איך לנהל משא ומתן נכון עם מחבלים? העצה העיקרית שנותנים מומחים היא לנסות להיות רגועים. תמלא את כל הדרישות של הפולשים.

במצב משבר, יש לעתים קרובות תופעה כמו תסמונת שטוקהולם. מונח זה מתייחס להופעת אהדה בקרב קורבנות כלפי מחבלים. המתח הכללי במצב הנוכחי גורם לאנשים להתקרב. הרי גם מחבלים מעריכים את חייהם שלהם. זכור זאת, אך המשך להביע נכונות להגיש. אל תנסה להתמקח. הרי אתה לא יודע לעומק את כל המניעים של הפושעים. רק קציני מודיעין יודעים לנהל נכון משא ומתן מבצעי. דוגמאות למצבים כאלה מראות שרק עם יישום ההמלצות הבסיסיות של פסיכולוגיםאתה יכול לסמוך על פתרון מוצלח של הבעיה.

טיפים מועילים

יש כמה קווים מנחים פשוטים למשא ומתן יעיל.

העיקריים:

1. אל תגיד כן אחרי המשפט הראשון. אם תמהרו עם התשובה, בן השיח עלול לחוות תגובה שלילית.
2. בקש יותר ממה שאתה מקווה לקבל. פסיכולוגים רבים, כאשר מדברים על איך לנהל משא ומתן נכון על שיתוף פעולה, מציעים להשתמש בטכניקה זו. זה מגדיל את הסיכויים שלך להרוויח ומאפשר לך לבנות מרחב לשיחה עסקית.
3. הראה נכונות לשנות את התנאים שלך במידת הצורך. קחו בחשבון את כל הצדדים של הנושא הנדון, אך אל תמהרו לעשות ויתורים. נסו לקחת בחשבון את האינטרסים של בן השיח ולנתח אותם.

מסקנה

בסקירה זו, בדקנו כיצד לנהל משא ומתן נכון. הטיפים והטריקים הבאים יעזרו לך להפיק את המרב מהשיחה שלך במגוון מצבים.