אסטרטגיות משא ומתן. הכנה למשא ומתן

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כל משתתף במשא ומתן עסקי רוצה שהם יסתיימו בצורה פרודוקטיבית עבורו, כדי לעזור לשמור על יחסים ידידותיים עם הצד השני. אבל איך להשיג קבלה של התנאים שלך, להציג אותם בצורה המועילה ביותר עבור בן זוג? איך לא לאשר החלטות לא יעילות, לא להסכים להצעה לא פרודוקטיבית? התשובה טמונה בבחירת אסטרטגיית המשא ומתן הנכונה. מה הם, באיזה מצב הם רלוונטיים, איך הם משמשים, ננתח בחומר זה.

מה זה?

אסטרטגיות משא ומתן - תוכניות כלליות להשגת היעדים שנקבעו במשא ומתן עסקי. רצף מסוים של פעולות שיוביל להשגת המטרות המיועדות.

אסטרטגיות משא ומתן הן כיוונים ספציפיים, וקטורים של התנהגות המיועדים למצב ספציפי.

אסטרטגיה זו או אחרת נבחרת על סמך ההבנה של מצב המשא ומתן עצמו. נתח מה מלווה אותו, כיצד הוא מסופק. הערך את הגורמים המשפיעים על מצב זה. איך מנהל משא ומתן זה יכול להשפיע על התפתחותו? לאחר ניתוח ההערכה של כל האמור לעיל, הנכונה יותר לכךאסטרטגיית משא ומתן במקרה.

מה לבחור?

איך לבחור את האסטרטגיה הנכונה? כהכנה למשא ומתן, יש לענות על שתי שאלות חשובות:

• עד כמה אתה מחויב להשגת התוצאה המוגדרת שלך?
• עד כמה אתה מודאג לגבי מערכת היחסים שלך עם בן/בת הזוג שלך, הן בהווה והן בעתיד?

שאל את עצמך את השאלות האלה לפני כל פגישה עסקית. אם תענה להם, תוכל למצוא בקלות את האסטרטגיה המתאימה לך.

Evasion

בעולם של אסטרטגיות וטקטיקות משא ומתן, זה נקרא גם טכניקת ללא פעולה. זה מיושם במצבים שבהם השגת כל תוצאה של הפגישה, העסקה אינה חשובה עבור המשא ומתן. כאשר המשא ומתן חשוב לו כי הוא יעזור לשמור ולחזק את היחסים עם שותף.

במבט ראשון, רבים יראו באסטרטגיה כזו כחסרת ערך מכל הצדדים. אך יחד עם זאת, בסביבה עסקית משתמשים בו לעתים קרובות למדי. יש לכך גם סיבות טובות. בפרט, אם יש מצב שבו זה מאוד לא משתלם לנהל משא ומתן.

כאן מנסים מנהלי המשא ומתן לא לסטות מעמדותיהם, כדי לא להגיע לעסקת הפסד לא משתלמת, או אפילו הפסד רציני.

הפסד דו-צדדי

כמובן, כשעורכים פגישות עסקיות, טקטיקות כאלה נבחרות לעתים רחוקות במודע. במקום זאת, היא תוצאה של הכנה לא מספקת למשא ומתן. טקטיקות "חטא" משא ומתן שיש להםתכונות כמו עקשנות, סמכותיות, יהירות.

מעניין, כאשר עורכים פגישה, הם מוגדרים רק לנצח. יתר על כן, הם מתכננים להשיג זאת בכל דרך. מנהלי משא ומתן כאלה אינם מסוגלים או לא רוצים לרסן את רגשותיהם, ובכך להרוס את מערכת היחסים המבוססת עם בן זוג. וכמובן, הם לא מקבלים את מה שהם רוצים. גם מנהל המשא ומתן השני מוצא את עצמו במינוס מפגישה עקרונית.

זו הגישה הכי לא יעילה מכולם כאן. זה מעיד על חוסר יכולת של מנהל המשא ומתן, חוסר גמישות התנהגות וחוסר כבוד לבן הזוג. לרוב, אחד הצדדים מחליק ל"אני חושב שכן, נקודה!", "כמו שאני אומר, שיהיה כך!" ועוד ביטויים שמכפישים את בן השיח. לחץ כה חמור אינו תורם לפתרון התיק.

מתי אובדן הדדי מועיל?

עם זאת, בפועל, ביצוע טקטיקות כאלה אינו נדיר בשום פנים ואופן. אלה לא רק קונפליקטים בין אישיים, אלא גם אי הבנות בין נציגי ארגונים, ליטיגציה. כדי לפתור סכסוכים כאלה, ככלל, מסתבר רק בהתערבות של צד שלישי.

שימוש יעיל בטקטיקות מסוג זה יהיה רק במקרה אחד: הצדדים מבינים שהאינטרסים שלהם סותרים זה את זה, שהם לא יוכלו להשיג פתרון לבעיה בדרכי שלום. אי ההסכמה ביניהם תישאר בכל מקרה. לכן, האפשרות הטובה ביותר תהיה לקבל את זה ללא תוכחות הדדיות והבעת רגשות.

Adaptation

בפגישה עסקית, אתה יכול להשתמש במה שנקרא טקטיקותויתורים. זה מתאים לאותם מקרים שבהם למנהל המשא ומתן יש מעט דאגות אם הוא יכול להשיג תוצאה צפויה כלשהי או לא. אך יחד עם זאת, הוא מעוניין מאוד לוודא שבן זוגו ישיג את מטרותיו.

התוצאה של טקטיקה זו היא לצמצם את הבקשות שלכם, לצמצם את האינטרסים שלכם כך שהשותף ינצח.

כמו הקודמת, נראה שהאסטרטגיה הזו מפסידה לחלוטין בעת ניהול משא ומתן עסקי. על פני החיסרון שלה. אחרי הכל, כתוצאה מעסקה כזו, המשא ומתן לא מקבל שום דבר בעל ערך, הכרחי לעצמו. להיפך, היא מפסידה, מפנה מקום למשהו רחוק מלשרת את האינטרסים שלה.

עם זאת, הסיבה לביצוע הטקטיקה הזו היא לשמור על מערכת יחסים טובה עם בן/בת זוג. הוא משמש כאשר מערכות יחסים כאלה חשובות יותר מהתועלת והאינטרסים שלהם. מטרת המשא ומתן כאן היא לבנות קשרים עסקיים חדשים או לחזק אותם. במיוחד, הם נחוצים כאשר הם מתכוונים לבנות מערכת יחסים אמינה עם שותף לאחר פגישה עסקית אחת.

מתי כדאי להסתגל לשותף שלך?

כמו כן, סגנון המשא ומתן הזה יתאים לך אם אתה מודה שאתה יכול לטעות בנושא מסוים, שבהיבטים מסוימים אתה יכול לטעות. אמנם הנושא הנדון חשוב ביותר עבור הצד השני.

טקטיקת ההסתגלות מוצלחת גם במקרים שבהם, בתגובה לויתור שלך, אתה מצפה לאיזושהי הכרת תודה, העדפות מהמשתתף השנימשא ומתן. הוא משמש גם כאשר המיקום שלך חלש. כלומר, אתה מבין שהמילה המכרעת במשא ומתן בכל מקרה לא תהיה שלך.

תחרות

איך לנהל משא ומתן? אם התוצאה שלהם הכי חשובה לך, אתה אדיש לתוצאות הפגישה עבור בן הזוג שלך, אתה צריך להתעכב על הטקטיקה של התחרות. מחלוקת, עסקת הפצה, דומיננטיות - שמותיה האחרים.

ביישום האסטרטגיה הזו, מנהל המשא ומתן מונע אך ורק על ידי המטרות והאינטרסים שלו. העיקר מבחינתו הוא לשכנע את הצד השני לוותר. בתוך טקטיקות כאלה, משתמשים בתחרות רכה וקשה כאחד. שקול את ההבדל ביניהם.

אם טקטיקות משא ומתן קשוחות עומדות על הפרק, אזי המשא ומתן לא מהסס לנקוט באמצעים קיצוניים כמו איומים, כפייה, ענישה ופעולות חד-צדדיות. למרות שהטכניקה הזו לא לגמרי אתית, היא מוצדקת במצבים מסוימים.

לדוגמה, כאשר עסקה חיונית למנהל המשא ומתן, כאשר יש צורך לטפל במהירות בבעיה, כאשר ההתנגדות של הצד השני טומנת בחובה השלכות קטלניות. חסידי הטקטיקה הזו פונים לא רק לפעולות קשות, אלא גם לא טיפוסיות, לא פופולריות.

בהתאם לחשיבות נושא המשא ומתן, אתה יכול לבחור גרסה רכה של התחרות. בנקודות מסוימות, זה אפילו דומה לפשרה. במקרה זה, מיקוח מתאים. הצדדים רשאים להחליף ויתורים.

אבל עבור מנהל המשא ומתן, האינטרסים שלו עדיין בחזית. והשאיפה היחידה שלו- להפיק תועלת אישית מהמשא ומתן במידה המרבית. הוא מבקש לשפר רק את עמדתו. באשר לקשר עם בן זוג, אין חשיבות רבה לאינטרסים וליתרונות שלו. לכל הצעדים והפעולות יש מטרה אחת - להשיג את העסקה הטובה ביותר עבור עצמך.

Win-lose

ביטוי קשה של תחרות. אחד מבעלי המשא ומתן מבקש להשיג לעצמו את המקסימום על ידי "תקיפת" האינטרסים של הצד השני. טקטיקות משא ומתן כאלה אופייניות, למשל, למצב "לקוח-מבצע".

ללקוח כאן יש יתרון שאין להכחישו - זה משאבים פיננסיים. האינטרס שלו הוא לעשות עסקה עם התועלת המקסימלית לעצמו - להשיג הנחה טובה, מתן שירותים נוספים, תנאים מסוימים למתן הזמנה. אם העבודה הזו חשובה למבצע, אז בלחץ כזה הוא מסכים לתנאים שהם בעליל שלילי עבורו.

אבל מאוחר יותר המבצע עלול לסטות מהמסגרת הנוקשה שבה הוצב. לדוגמה, דחה את המועד האחרון להשלמת הזמנה או ספק מוצר בהנחה עם פגם בלתי מורגש, במבט ראשון.

לכן, במספר לא מבוטל של מקרים, רווח "מתוח" שכזה במשא ומתן הופך למינוס עבור הלקוח. כמובן שאסטרטגיה כזו אינה מכוונת כלל לביסוס ושימור של שותפויות טובות. זה מצדיק את עצמו רק באינטראקציות קצרות טווח.

מצב טוב לטקטיקה הזו הוא כאשר אתה צריך להשיג תוצאה משמעותית בפרק זמן מוגבל. עם זאת, יש להבין שמידת הלחץ על המשתתף השני עומדת ביחס הפוך לרצונו לנהל משא ומתן נוסף.

פשרה

לא כל האסטרטגים ראו בפשרה עמדה בת-קיימא. זה נתפס בעיקר כפתרון "עצלן" לבעיה (לא הניסיון המוצלח ביותר לספק אינטרסים הדדיים), או כוויתור שנעשה על ידי שני הצדדים.

אבל פשרה משמשת לעתים קרובות במשא ומתן בימים אלה. כאן מתקיים אותו עניין גבוה של מנהל המשא ומתן ברווח אישי. אבל במקביל, הוא גם מעוניין בכך שגם בת זוגו זוכה.

מתי משתמשים בטקטיקה הזו? כאשר מנהל המשא ומתן רואה שהצד השני לעסקה מפגין יוזמה במשא ומתן, הוא אינו מסתיר את עניינו הרב בתוצאות הפגישה. אבל יחד עם זאת, הוא מוכן לעשות כמה ויתורים, שכן הוא מבין שבלעדיהם המשא ומתן יהיה לשווא. במקרה זה, מנהל המשא ומתן הראשון בוחר באותה טקטיקה על מנת להשיג תוצאות מסוימות המועילות לשני הצדדים באמצעות ויתורים הדדיים.

עם זאת, טכניקת הפשרה אינה אוניברסלית. זה לא ישים במצבים הבאים:

• הצדדים שווים.
• המשא ומתן שואפים למטרות סותרות זו את זו.
• מחלוקת אינה מקובלת בפגישה זו.
• שיתוף פעולה בין הצדדים אינו אפשרי.
• דרוש פתרון זמני מהיר של בעיות מורכבות.

שיתוף פעולה

נראה שאסטרטגיה כזו מצליחה במובנים רבים. ביישומו, תיאורטית, לא צריכה להיות חלוקה ל"מפסיד-מנצח". שני הצדדים מנצחים, הפגישה העסקית מועילה למנהלי המשא ומתן.

אם העסקה היא חלוקתית ועמדות, מטרות הצדדים סותרות זו את זו, מתקיים משא ומתן על אינטגרציה. במהלכן, שאיפותיו של מנהל משא ומתן אחד אינן חייבות להתנגש עם שאיפותיו של אחר.

כמו כן, התועלת של צד אחד אינה אומרת אובדן התועלת של הצד השני. אין כאן "חלוקת העוגה". המצב אינו אופייני לשימוש בטקטיקות מחלוקת.

כאשר משתפים פעולה, מנהלי משא ומתן משלבים מנסים להתמקד ביעדים משותפים שמפגישים ביניהם. הם רוצים להגיע לפתרון שיספק את הצרכים והאינטרסים החשובים של כל אחד מהצדדים. והם לא מתעקשים לספק רק את האינטרסים שלהם.

הכרנו את האסטרטגיות הבסיסיות לניהול משא ומתן. בזמן ההכנה לפגישה, כדאי כבר לבחור בעצמך אחת מהטקטיקות הללו. איזה מהם תלוי בעניין שלך בתוצאת העסקה ובקשרים נוספים עם השותף.