ביצועי מכירות: ניתוח, הערכה ומדדים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-01-17 18:51

כל עסק מסחר צריך כל הזמן להגביר את הצמיחה והפיתוח של המבנה שלו. רמת יעילות המכירות משפיעה באופן משמעותי על הליבה העסקית והצלחת החברה. למד ממאמר זה כיצד להעריך נכון את כל הקריטריונים החשובים בעבודה ולבנות אסטרטגיה עסקית מוצלחת.

קונספט

עצם הרעיון של "יעילות מכירות" הוא אינדיקטור מכריע לרווחיות של חברה. מכאן מתברר עד כמה החברה מושכת עניין מהצרכן.

בכל הנוגע ליעילות, ישנן סוגיות רבות הקשורות לגיוס לקוחות, שיטות מכירה, קריטריוני הערכה, מחזור כספי ופרודוקטיביות באופן כללי. אבל במובן קונקרטי, אנו יכולים לייעד זאת כאינדיקטור לרמת התחרותיות של החברה בשוק או אסטרטגיה ספציפית כלשהי.

דירוג

קודם כל, עליך לקבץ את העלויות לפי ערוץ הפצה, כמו גם לאסוף את כל נתוני המכירות. זהיהיה צורך ליצור מערכת הנהלת חשבונות ולנתח את היחס בין עלות המוצר והמכירות.

ניתן לחלק את ערוצי ההפצה למספר קטגוריות:

• ישיר - משכורות לעובדים, דמי ביטוח, רכישה או ייצור.
• נוסף - הובלה, טלפון, אינטרנט, דמי נסיעות וכו'.
• ספציפי - בונוסים עבור נפח מכירות, קלט כסף למכירת סחורה, במידת הצורך וכו'.

היעילות של ערוצי המכירה עוזרת לגלות את האינדיקטורים הבאים:

1. רווחיות גולמית - ההפרש בין תמורה המכירה לעלות המוצר, תוך התחשבות ברווחיות וחוסר רווחיות.
2. רווחיות שולית - ההבדל בין הכנסות ממכירות לעלויות משתנות, תוך התחשבות בהכנסה שולית להכנסה דרך ערוץ ההפצה.
3. רווחיות כוללת - רווח נקי.

אינדיקטורים חברתיים ואישיים

ניתן גם להשוות את מדדי הביצועים העיקריים, מכיוון שלא רק סטנדרטים כלכליים משפיעים על הביצועים הכוללים. בנוסף לצד הפיננסי, יש לשקול קטגוריות סובייקטיביות.

• הנעת עובדים;
• משאבים פסיכולוגיים;
• שביעות רצון הצוות;
• יחסים בצוות;
• ללא תחלופת עובדים;
• רכיב תאגידי (רוח צוות);
• חלוקה נכונה של המאמצים בפעילויות.

אינדיקטורים חברתיים דורשים שליטה בשלבי התכנון והצבת יעדים,במהלך השגתם, כמו גם בשלב של תהליך הייצור. כל התוצאות ביחד מייצגות את רמת הציות של הפרט לתוכנית העסקית שפותחה.

אינדיקטורים מפתח

אינדיקטורים מרכזיים לביצועי מכירות:

Direction	אינדיקטורים לביצועים.
מגמה ראשית	יישום של הפונקציות העיקריות. זמינות של כל המשאבים הדרושים ליישום. מספר העסקאות שנסגרו. יחס הצרכנים למוצר
צד כלכלי	תכנון תקציב מוכשר. ללא בזבוז לא מתוכנן של כספים. חלוקה ברורה של הכספים למטרות הנחוצות. הכנסה
אדם	צוות. משוואת השכר למספר העובדים. פיתוח מקצועי. השגת רמת המקצועיות הנדרשת

Analysis

כדי לנתח את האפקטיביות של המכירות והצמיחה של כלכלת המכירות, יש צורך להעריך מספר גורמי מפתח:

• הערכה של ביצועי מנהלי מכירות;
• מספר העובדים במחלקת המכירות;
• להתמקד בקהל היעד;
• מספר קונים;
• מספר לקוחות קבועים, פוטנציאליים ואובדים;
• שימוש מיועדכספי החברה;
• הקצאת יעד של כל משאבי החברה;
• אינדיקטורים כלכליים כלליים;
• קבוצת ההכנסה הגבוהה ביותר
• סיבות לסירוב של לקוחות פוטנציאליים;
• רמת התקשורת בין המנהל ללקוח.

גורמים אחרים המשפיעים על הביצועים משחקים גם הם תפקיד מיוחד:

• מוטיבציה גבוהה ורצון של הצוות לעבוד;
• פיתוח וחדשנות של החברה;
• פרודוקטיביות העבודה;
• תנאי עבודה נוחים לעובדים;
• מערכת פנימית ארגונית;
• מניעים אישיים (חומריים, חברתיים, קולקטיביים, תמריצים וכו').

עבודת מחלקת מכירות

היעילות של ערוץ המכירה תלויה בהחלט ביעילות הצוות. בנוסף לעובדה שמספר העובדים תואם את היקף העבודה, יש להבין עד כמה הם מתמודדים עם חובותיהם המקצועיות. כדי להבין את האפקטיביות של העבודה, עליך לשקול את הקריטריונים הבאים:

• עלויות וזמן למציאת עובדים חדשים.
• מספר ואיכות ההטמעות.
• תנאים חוזיים, מערכת מכירה נוחה לשני הצדדים.
• נתונים על עבודתם של מנהלים.
• מבנה מחלקת המכירות.
• מוטיבציה נוספת כפרס על רמת עבודה טובה.
• הסבה מחדש של מומחים, הזדמנויות להתפתחות ולצמיחה בקריירה.

רמת מכירות

ביצועי מכירותמוצרים מציגים המרה. זהו אינדיקטור לרמת היעילות, הנקרא משפך מכירות, וליתר דיוק, מודל שיווקי המייצג את שלבי מכירת המוצר לפני סגירת עסקה.

זה מורכב משלושה אינדיקטורים חשובים: מספר המבקרים (חנות קמעונאית או משאב אינטרנט), בקשות ישירות מלקוחות (ביקוש חי) ומספר המכירות. ביצועי המכירות מבוססים במידה רבה על האינטראקציה של המוכר עם הקונה. נקבעות 3 רמות עיקריות של מוכנות עובדים:

1. חלש. כאשר מנהל מבצע מכירה באמצעות שכנוע, הבטחות ריקות, הונאה, ניסיונות לפייס ולהחמיא ללקוח. ברמה זו, אנשי מכירות אינם נלהבים במיוחד ממה שהם עושים, עובדים עבור תלוש משכורת ללא עניין אישי בתהליך, ועלולים להרגיש אי נוחות, המומים ואפילו מושפלים במקרים מסוימים.
2. רמת מאבק. המוכר בכל דרך "מאלץ" לקוח פוטנציאלי לבצע עסקה, משכנע אותו בצורך בכך, ולא תמיד בדרכים חיוביות, אלא בלחץ פסיכולוגי. רכישה כזו מתרחשת בדרך כלל ללא הנאה והסבירות שהקונה ייצור קשר שוב היא כמעט אפסי.
3. משחק. ברמה זו עובדים מומחים בעלי ניסיון רב או אנשי מקצוע בעלי הכשרה מיוחדת. כאן למכירה יש אופי חיובי, המבוסס על קשר מכבד ואמון עם הלקוח. המוכר הופך לעוזר נאמן ללקוח בבחירת המוצר ולשותף אמין.

שפר את היעילות

היבטים רבים נשקלים לשינוי המצב על מנת לשפר את יעילות המכירות. כדי לנתח בעיות נוכחיות, עליך לשים לב לקטגוריות חשובות כגון:

• אסטרטגיית מכירות ותכנון;
• pricing;
• מצגת מוצר;
• יעילות של פגישות אישיות עם לקוחות;
• תקשורת טלפונית;
• תכתובת עסקית, השתתפות באירועים;
• יעילות במתן שירות.

ביצועי המכירות תלויים גם ביעדים ובשיטות הפיתוח שנקבעו של הארגון. כדי לפתח את הכישורים הדרושים, ליצור מערכת מכירות נוחה משלך ולהדגיש את החוזקות והחולשות שעליהן צריך לעבוד כדי להגביר את היעילות, עליך לנתח את ההיבטים הבאים של העבודה:

• הגדרת יעדים וסדרי עדיפויות.
• דרישות השוק.
• תחומי עניין של צרכנים.
• מודל שירות, תכונות של אספקת שירות ומכירות.
• תוכנית שיווק.
• ניתוח מידע שהתקבל מהלקוח.
• הצגת מוצר.
• אסטרטגיה להצעת מוצרים ללקוחות.
• מבצעים ספציפיים.
• התנהגות מנהל ויצירת קשר עם לקוחות.
• הצעה ייחודית שמייחדת את החברה מהמתחרים.
• משא ומתן.
• עיצוב חומרי קידום מכירות.
• עבודה עם התנגדויות.
• תמיכת לקוחות.
• תמונה ומוניטין של החברה.
• פרסום יעיל.
• רחבמגוון ערוצי הפצה.
• הכשרת כוח אדם, חינוך.
• גישה אישית לקונה.
• הכנה וסגנון של תיעוד עסקי.
• השתתפות בתחרויות ואירועים.

לימוד מפורט של כל ההיבטים יעזור להשיג תקשורת אפקטיבית עם הלקוחות, יעזור להרכיב סטטיסטיקות של שיחות, להעריך את ביצועי המכירות, ליצור בסיס לקוחות, להכין מבחר וחומרי קידום מכירות, לגלות עד כמה עובדים בעלי מוטיבציה, למזער טעויות, למשוך לקוחות חדשים, להעלות את רמת המקצועיות.

שיטות חיזוק

משימות מחלקת המכירות ברורות - יש צורך לעניין את קהל היעד עד כמה שניתן, לתת שירות לקוחות מוכשר, להגביר את הביקוש של הצרכנים, לספק מידע על המוצר בצורה נגישה וליצור קשר חזק. עם הקונה.

למכירות אפקטיביות, ניתן להשתמש בשיטות שונות תוך התחשבות בהיבטים הבעייתיים של החברה. כדי לשפר את העבודה היצרנית של הפעילות, אתה צריך:

1. הדרכה קבועה לעובדים, בדיקה לביצוע משימות יעיל. ניהול משא ומתן, עבודה עם התנגדויות, עם יכולת יצירת יחסי אמון עם לקוח, היכרות עם כללי התקשורת העסקית היא חלק חשוב בעבודה.
2. תקנות העבודה. קביעת סטנדרטים, כללים ונהלים שיש למלא אחר הצוות.
3. חלוקה מוסמכת של עבודה ומוטיבציה בין העובדים.
4. עלייה במספר הפגישות עםלקוחות ועסקאות.
5. בודק שיטות הצגת מוצרים שונות.
6. מבצעים.

הרחבת ערוצי ההפצה

שיטות הפצת מוצרים הן חלק חשוב בכל עסק. ככל שלחברה יש יותר ערוצי הפצה, כך היא הופכת למצליחה ורווחית יותר, ובהתאם, היעילות הכלכלית של המכירות עולה.

• סוג מכירות קלאסי. במקרה זה, לחברה מספר סניפים קמעונאיים להם היא מספקת מוצרים. בשרשרת זו, זה יכול להיות מתווך. קנה סחורה מהיצרן ומוכר אותה בעצמך, תוך שיתוף פעולה עם חנויות בודדות.
• שיווק מרובה ערוצים. כאשר חברה יצרנית מוכרת סחורה באופן עצמאי באמצעות הפצה ומנהלת את כל ערוצי ההפצה.
• השתתפות במכרזים. כאשר חברה מקבלת הזדמנות לספק מוצרים, למשל, לסוכנויות ממשלתיות.

בנוסף, אנו יכולים לכלול ארגון עצמאי של מבצעים, אירועים המוקדשים למוצר מסוים. ניתן לשכור חנויות קמעונאיות במקומות ציבוריים, כאשר החברה מציגה את מוצריה לכולם בשטח פנוי.

בתקופתנו, הפך חשוב להפיץ את המבחר דרך אתרי אינטרנט ורשתות חברתיות פופולריות.

בהתאם לצרכי החברה, סוגי המסחר הבאים נחשבים:

• סיטונאי;
• סיטונאי קטן;
• קמעונאות.