נציג מכירות - מי זה? עבודה כנציגת מכירות: יתרונות וחסרונות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

המסחר החל לכבוש מאז ימי קדם ויימשך זמן רב מאוד. מכירות, רכישות תמיד יהיו קיימות, ללא קשר לרווחתם של האנשים. ומי שייכנס לגל הזה בזמן ובמיומנות יוכל להרוויח כסף טוב ואפילו להתקדם בהצלחה.

קצת היסטוריה

סוחרים רוסים יכולים להיחשב כסוכני המסחר הראשונים. הם היו היזמים הראשונים שביצעו עסקאות רכישה ומכירה מטעם עצמם. סוחרים טיילו ברחבי העולם וקנו סחורה מאלה שייצרו אותם, ולאחר מכן הביאו אותם למקומות שבהם היה צורך במוצר זה.

נציג המכירות המודרני הוא סוג של סוחר שמציע סחורה למי שצריך. כמו בימי קדם, לאנשים כאלה יש ביקוש רב. הרי בעל הסחורה אינו צריך לחפש קונה, והקונה אינו צריך לנסוע רחוק. הסוחר היה מעין מתווך. עכשיו את התפקיד הזה ממלא סוכן מכירות.

ברור שבשירותים של מתווכים הסחורה יוצאת יקרה יותר. אבל אנשים תמיד ציפו לזהסוחרים, כי לא לכולם הייתה הזדמנות ללכת על הסחורה בעצמם. כן, והביאו דברים לפעמים היו נדירים מאוד או נחוצים.

סוחר מודרני

אז, אם בימי קדם הסוחר שיחק את התפקיד של מתווך בין הקונה למוכר, עכשיו אנשים שעברו הכשרה מיוחדת עושים זאת.

נציג מכירות הוא אדם שמציע ומייצג מוצרים מסוימים. תחומי האחריות שלו כוללים הצעת מוצר, מעקב אחר מכירות ודיווח.

לעמדה זו יש הרבה כותרים. בעיתונים ניתן למצוא פרסומות לגיוס נציגי מכירות, סוכנים או מנהלי מכירות. אבל שם המהות לא משתנה, חובותיהם זהות.

חובות של סוכן מכירות

בהינתן שנציג מכירות הוא אדם המייצג את הסחורה, וחובותיו מתאימות. אבל אסור לחשוב שהוא עומד מאחורי הדלפק וכמו מוכר, מוכר. כאן הכל יותר רב פנים.

עבודה כנציג מכירות כרוכה בקידום מוצרים שבאחריותו. ככלל, לחברה שמעסיקה עובד יש כמה ספקים בארסנל שלה, שאת המוצרים שלהם יש להציע.

לכן, העיקר, עבודה בתחום הזה:

• להצליח לבנות קשרים עסקיים עם ספקים וקונים פוטנציאליים.
• דע את כל המידע המפורט על המוצר המוצע ויוכל לפרסם אותו כראוי.
• קבל את הלקוחות הקבועים שלך ותוכל לשמור עליהם. באותו הזמןחפש קונים חדשים.
• הכנת מצגות על המוצרים והשירותים המוצעים.
• עבודה עם מסמכים, עריכת דוחות, סיום חוזים.
• אם המוצר הוא ספציפי, הכשרה את אנשי המכירות בניואנסים של המכירה.
• לצורך עבודה מוצלחת, נציג מכירות חייב גם להיות מודע כל הזמן לתנודות במחירי השוק של מוצר דומה, מחקר הצעות מחברות אחרות.

כפי שניתן לראות מהתפקידים, נציג מכירות הוא עובד שלא יושב הרבה במשרד אלא נמצא כל הזמן בדרכים ומחפש לקוחות ועסקאות משתלמים. גם אם בסיס הלקוחות כבר פותח, יש צורך לפקח כל הזמן על השוק ולא לפספס את הלקוחות שלך.

דרישות המבקש

• לשוק המודרני יש דרישות רבות לכל מקצוע. נציג מכירות בחברה הוא אדם שמרוויח, ולכן מעסיקים רבים דורשים השכלה גבוהה מהמועמד.
• נדרשות תכונות אישיות כמו מיומנויות תקשורת ותפיסת מידע חדש ממש תוך כדי תנועה.
• לעתים קרובות נדרש רכב. אבל אם החברה גדולה אז צריך רק רישיון נהיגה ויצטייד ברכב חברה. בנוסף, תסופק לך תקשורת סלולרית ארגונית.
• דרוש ידע בתחזוקת התיעוד העיקרי, עריכת דוחות וחוזים. לכן, חינוך הוא הכרחי כלכלי או משפטי.
• כמובן, אתה צריך להיות טוב ב-PC.
• לעתים קרובות בין הדרישות מציינים את הנוכחותבסיס לקוחות. אבל אם הארגון גדול, הבסיס כבר פותח והמבקש צריך רק ניסיון במכירות.

חינוך זה לא העיקר

אבל גם אם יש לך דיפלומה אדומה והרבה ידע על כללי המכירה והמאפיינים הפסיכולוגיים של אנשים, אתה לא יכול להסתדר בלי כישורי תקשורת. אז אם אתה שקט וביישן באופן טבעי, אתה צריך לחפש עבודה אחרת.

אחרי הכל, עבודתו של נציג מכירות מרמזת על תקשורת מתמדת, והכי חשוב, יכולת שכנוע. תן לי לתת לך דוגמה פשוטה, אחרי שחשבתי על זה, לא קשה להבין אם אתה יכול לעבוד כסוכן מכירות.

הנה הגעתם לסופרמרקט לא מוכר וצריך להעריך את המצב בפרק זמן קצר, להבין איזה סחורה יש בשפע, איזה לא מספיק, ואיזה, אולי בכלל. ואז להכיר את האחראי על הרכש ולשכנע אותו בצורך לשתף איתך פעולה.

האם אתה יכול לעשות את זה? אם אתה חושב שזה קל, והלשון שלך תלויה כמו שצריך, אז אולי תעשה קריירה בתחום הזה. אבל אם כל דבר חדש מפחיד אותך ומשכנע זה לא הצד החזק שלך, אז אל תנסה אפילו לקחת על עצמך את תפקידו של מנהל מכירות.

יתרונות בלהיות נציג מכירות

1. כמובן, מי שלא רוצה לשבת כל היום במשרד, אבל רוצה חופש במעשיו ובדרכי עבודתו, יאהב את התפקיד.
2. רק יכולתו והתמדה של אדם תלויים בהשתכרותו. אם מישהו יושב על משכורת חשופה, אז נציג המכירות יכוללהעלות משמעותית את השכר. הרי ההכנסה העיקרית תלויה במכירות. כמה מכרו, חתמו על חוזים, כל כך הרבה וקיבלו אחוזי שכר.
3. לאוהבי תקשורת ונטוורקינג, העבודה מתאימה יותר. תשפרו כל הזמן את כישורי התקשורת שלכם, תקבלו הרבה היכרות שימושית, תלמדו להבין כל אדם בצורה מושלמת ותוכלו לשכנע כל אחד בכל דבר.

אי נוחות בעבודה

אבל לא משנה כמה בהיר הסיכוי, למקצוע הזה עדיין יש חסרונות.

1. אחד החסרונות העיקריים נובע מכבוד. אחרי הכל, המנהל מקבל בונוס לפי מספר המכירות והחוזים שנסגרו. נמכר הרבה - קיבל הרבה. אבל יכול לקרות גם שלקוחות יעזבו לסוכן אחר, לא ייקח הרבה זמן ליצור קשרים חדשים והשכר יהיה כמעט אפסי.
2. אתה צריך להיות מאוד אסוף ותמיד בתנועה. מנהל המכירות משלב מקצועות רבים בבת אחת. הוא נהג, ופסיכולוג, ורואה חשבון. ואתה גם צריך כל הזמן להמציא מצגות ולהשתתף בקורסי ההכשרה הדרושים.
3. נציג מכירות חייב להיות מאוד עמיד בפני מתחים. אחרי הכל, עבודתו של סוכן יכולה להיות מעכבת על ידי הטבע עצמו בצורה של סופות שלגים וסחפות על הכבישים. בנוסף, ייתכן שגם ללקוחות פוטנציאליים יהיה מצב רוח רע בזמן הביקור שלך, שהם ישברו עליך.
4. לנציג המכירות יש שעות עבודה לא סדירות. ואף אחד לא משלם על מיחזור. כסף רק עבורתוֹצָאָה. וכמה זמן מושקע בזה - לאף אחד לא אכפת.

מה לגבי החדשים

מבקשים לקבל את תפקיד "נציג מכירות" ללא ניסיון תעסוקתי, יש צורך כמובן בהשכלה, אך העיקר לשכנע את המעסיק ביכולותיכם.

העיקר בעבודה הזו הוא להיות מסוגל לתקשר ולשכנע. לכן, ארגונים רבים אינם דורשים ניסיון, אלא מחפשים נוכחות של תכונות אישיות רלוונטיות. כמו שאומרים, אם אתה יכול לשכנע את המעסיק להעסיק אותך, אתה יכול למכור את המוצר. הרי העיקר מה עשית, הצלחת להציג את עצמך נכון.

ראיון עם נציג מכירות ומעסיק יכול להיות מלחיץ. כך נבחנת התנגדות לקונפליקטים ונחשפת היכולת למצוא מוצא ממצב קשה.

אבל ללא קשר לניסיון, תפקיד נציג המכירות לא יתקבל ללא רישיון נהיגה. הרי עיקר העבודה תהיה בדרכים ובטיולים. חברות קטנות דורשות גם מכונית משלך בה תעבוד. כמובן שכל ההוצאות על דלק ותקשורת סלולרית חייבות להיות משולמות על ידי הארגון.

ועם זאת, אם אתה מוכן לפעמים אפילו מאוחר בלילה להיות בקשר ולצאת במהירות לדרך, אז יתקבל לעבודה.

אלגוריתם עובד

בכל עבודה יש סדר מסוים של פעולות. אם אתה תומך בזה, יהיה קל יותר לעבוד. אנשי מכירות מקצועיים מתייחסים לשגרה שלהם כ"צעדי איש מכירות".

מתחילים להתאמןמכירות, כדאי ללמוד מאנשים מנוסים יותר כיצד לבצע את כל העבודה המתוכננת בזמן הקצר ביותר האפשרי, והכי חשוב, להגשים את התוכנית שנקבעה.

אם אדם יקבל עבודה בחברה קטנה, אז אלגוריתם הפעולות יצטרך ללמוד בעצמו. בגדולים יותר פותחה מערכת שלמה, אותה יש ללמד את כל המתחילים. כל נציגי המכירות של חברה זו נדרשים להפעיל את האלגוריתם שנקבע.

איזה סוג של שלבים אלה

מהם השלבים הבסיסיים של נציג מכירות ומה יש לבצע ללא קשר לגודל החברה?

המהות זהה בכל מקום. ההבדל עשוי להיות במספר השלבים.

1. הכנה. שלב זה כולל מראה ייצוגי וזמינות של כל הדברים והמסמכים הדרושים. אתה גם צריך לדעת את התוכנית ליום הנוכחי.
2. ברכות. ברור שאסור ללכת ישירות למכירות מהסף. יש צורך להכיר את האחראים לרכש בשמות ובפטרונות ולברך את הצוות.
3. בדיקה. הסתכלו מסביב והבינו אילו חומרי פרסום קיימים כבר בנקודת המכירה והיכן תוכלו לתלות את אלו שאתם צריכים. אם המוצרים שלכם חייבים להיות מאוחסנים במקרר, אז חפשו לו מקום. הערכת המוצרים והמחירים של המתחרים.
4. השלבים בביקור של נציג מכירות כוללים זיהוי פריטים שנשארו ועריכת תוכנית למשלוח הבא.
5. המצגת היא השלב הבא. בעזרת שאלות הנכונות מתבררים צרכים ורק אזמציע את הסחורה והתנאים שלה. במקרה זה, הכלל של שלוש משמש: נכס המוצר - יתרון - תועלת הלקוח.
6. מרצ'נדייז. בהתאם לתקנים חושפת את סחורתה. במידת הצורך, מתקן את המיקום הלא נכון.
7. עבודה עם תיעוד, עריכת דוחות ועריכת תוכניות ויעדים עבור מתקן קמעונאי זה.

ביקורים של נציג מכירות בנקודת מכירה צריכים להיות קבועים ויעילים. זמן מוסכם בהחלט מושקע בחפץ אחד.

מה אומרים המנוסים

לא כל נציג מכירות משאיר משוב חיובי על עבודתו. יש אנשים שמתלוננים על הכנסה נמוכה, מישהו לא מרוצה מלוח הזמנים של העבודה.

אבל עדיין, אם מכירות ושכנוע הם הצד החזק שלך, בנית בסיס לקוחות יציב ואתה משתפר כל הזמן, אז אתה יכול להרוויח כסף הגון מאוד. יחד עם זאת, תהיה חופש במעשיך ואל תצטרך להיות במשרד כל הזמן.