יועץ מכירות טכניקת מכירות. כיצד להגדיל את המכירה האישית לאיש מכירות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

לאחר שהמעסיקים הבינו שמכירות הארגון וכתוצאה מכך המשך עבודתו תלויים לחלוטין ברמת ההסמכה, החלה הצמיחה המהירה של תוכניות הכשרה לעובדים בכל הקשור למכירה מקצועית של מוצרי החברה. יתרה מכך, הכשרה בטכניקות מכירה לכוח אדם וסוגי הכשרה אחרים יכולים להתקיים לא רק על ידי סוכני מכירות, אלא גם על ידי יועצים פשוטים ממשרדי מכירות וכן מנהלי פרויקטים ומנהלי קו שונים. וזה בכלל לא מפתיע, שכן אתה יכול למכור סחורות ושירותים לא רק ישירות באולם או במשרד מיוחד, אלא גם במהלך משא ומתן ובפגישות עסקיות ברמה העליונה. אז מהי טכניקת המכירה של עוזר מכירות, ומהם שלבי המכירה?

אילו שלבי מכירות קיימים היום?

כיום, לחינוך עסקי יש שיטתיות יציבה של שלבי המכירה. אז בואו נשקול את השלבים של מכירת מוצר עבור עוזר מכירות:

• הכנות למכירות (פרסום);
• יצירת קשרים עם הלקוח;
• זיהוי צרכים;
• מצגת מוצר;
• מסחר ניסיון;
• דיון בהצעות עסקיות;
• השלמת עסקה;
• ביסוס שיתוף פעולה ארוך טווח.

אל תפחד מדחייה

אין להתייחס היום לכל מיני התנגדויות, עימותים ומטרות שונות כמשהו חריג ובעייתי. אם אנחנו מדברים על מכירות, אז הכל בדיוק הפוך. יש לומר כי רק כאשר המוכר מתנגש בסירוב הלקוח או באי הסכמה של הקונה לעסקה, מתחילה להופיע טכניקת המכירה של מוכר יועץ הרהיטים ושאר הסחורות - עבודה על שאלות והתנגדויות והמשך משא ומתן בנוגע לעלות..

המקצועיות של יועץ מכירות מתבטאת איך בדיוק הוא יודע לנהל משא ומתן לאחר שסירבו לו בהצעת הרכישה הראשונה, כך שבארסנל שלו תמיד צריכים להיות מספר טכניקות הנחוצות להמשך המשא ומתן עם הקונה. המגוון של כל הטכניקות מבוסס על העיקרון הבסיסי של משא ומתן מסחרי. זה טמון בהיעדרסתירות מצד המוכר. בעימות ישיר עם לקוח ניתן לעשות את הצעד הנכון היחיד לדעתו - פשוט להפסיק את המשא ומתן, להסתובב ולעזוב. בהתאם להצלחת יצירת הקשר עם הקונה, רצונו של הלקוח להמשך שיתוף פעולה עם החברה, נכונותו לספק למוכר את המידע הדרוש בשלבים עתידיים של המכירה, וכן נאמנותו לחברה בכלל. לִסְמוֹך. לכן, בעת ביצוע משא ומתן מסחרי עם התרחשות בלתי נמנעת של סתירות, אסור למוכר להפעיל לחץ על הקונה, שכן הדבר ישפיע לרעה על תוצאות המכירה, מכיוון שהלקוח יהפוך ל"מוגן" פנימי

עבודה עם שאלות מעניינות

היום, ישנה דעה שהמוכר חייב להיות פעיל, נמרץ, מסוגל לשכנע כל אדם וכל דבר. אבל כפי שמראה בפועל, המוכרים היעילים ביותר הם אלו שיודעים להקשיב. טכניקת המכירה של עוזר מכירות היא ששואלים אותם שאלות מובילות, והם גם נותנים לבן השיח את האפשרות להגיד כל מה שהוא צריך. גם בזיהוי צרכים, על המוכר להקפיד לשאול שאלות שיעזרו לו לקבוע את הצרכים האמיתיים של הלקוח ובמקביל יגרמו לו להרגיש ממש חשוב, ואז הוא יעבור למצב נוח יותר. כך צריך להתנהג עוזר מכירות. טכניקת העבודה טמונה בעובדה שהלקוח מרוצה.

היועץ צריך להדגים על ידי שאילת שאלות ועל ידי התנהגותו בצורה כזו שהלקוח יבין שהוא באמת צריך לדעת איך הסחורה והשירותים המוצעים עונים על הצרכים.

כדי לעשות זאת, על המוכר לברר מה באמת רוצה הקונה הפוטנציאלי מהמוצר. נקיטת עמדה של יועץ פשוט במקרה זה תהיה המתאימה ביותר, מכיוון שלעתים קשה מאוד ללקוחות לומר מה הם באמת צריכים, מכיוון שהם עצמם לא תמיד מייצגים בצורה ברורה את רצונותיהם.

ממה הלקוחות מפחדים?

בשל העובדה שקונה פוטנציאלי בעצמו אינו מדמיין במדויק מה הוא צריך, בתת המודע שלו, הוא מפתח רצון להגן על עצמו במשא ומתן עם המוכר. האחרון צריך תמיד להיות מוכן לתקשר עם לקוח כזה. הקפידו להיות מודעים לכך שהקונה נקט בעמדה זו כלל לא בגלל אופי מורכב או בגלל שהוא לא אוהב את אישיותו של המוכר. עמדה סגורה כזו מבוססת על הפחדים הרגילים של הלקוח:

• הוא לא בטוח אם הבחירה שלו היא באמת הנכונה;
• הלקוח מפחד לשלם יותר מדי, לאחר שבחר במוצר עם מרווח גדול;
• הוא לא יודע לפי אילו קריטריונים באמת מוערכים הסחורה וכל המבחר;
• הוא מפחד להיות שולל על ידי איש מכירות מתוחכם;
• הוא לא רוצה לפגוש יועץ יהיר וגס רוח;
• הוא לא רוצה להגיע למצב לא נוח על ידי הצגת שלוחוסר יכולת במאפייני המוצר.

ואם אפילו אחד מהפחדים הכי גרועים שלו יתגלה ולו במעט, הוא יעזוב מיד. שיטות מכירה, טכניקות מכירה - הכל צריך להיות מכוון למיגור הפחדים של הלקוח בשלב זה ולפתור בזהירות את כל ההתנגדויות.

התמודדות עם התנגדויות צצות

באופן כללי, משא ומתן מסחרי יכול להיחשב להתחיל כאשר המוכר נתקל בהתנגדות הראשונה. בסוג זה של משא ומתן, זוהי הצורה הטבעית ביותר של התנהגות קונים. עבור יועץ מוסמך, כל התנגדות היא איתות לכך שללקוח אין מספיק מידע. עבור הקונה המוכר התנגדויות מהוות מקור מידע חשוב. טכניקת המכירה של יועץ מכירות מכוונת גם לכך שעל סמך התנגדויות הוא תמיד יעשה מסקנה לגבי המוצר הדרוש ללקוח, והוא ינסה לעשות הכל כדי שאי הוודאות תוסר.

מוכרים מתחילים מתייחסים לרוב להתנגדויות כשליליות של הלקוח באופן אישי לכיוונם, מה שגורם לתגובה שלילית. בשיחה מודעת ומכוונת של המוכר, המצב תמיד יישאר בשליטה, והוא לא יגיב בשום אופן להתנגדויות של קונה פוטנציאלי, אלא פשוט יעבוד איתן.

העבודה צריכה להתחיל במחמאה פשוטה. יש להביע זאת בעניין לדעת הלקוח ובתגובה להתנגדות זו. לעתים קרובות מאוד, טכניקה זו נקראת "הצטרפות להתנגדות", אשר בנויה עליהעקרון האייקידו. כך למשל, בתגובה להתנגדות של לקוח כי מוניטורים מהווים סכנה בריאותית, ניתן לומר שאכן קיימת דעה כזו, אך מוניטורים מורכבים כיום באמצעות טכנולוגיה מיוחדת עם שכבת הגנה, ההופכת אותם לבטוחים לחלוטין. במצב כזה, המוכר, כביכול, מצטרף להתנגדות, יוצר הבנה הדדית עם הלקוח, מוכיח שיש ביניהם הרבה יותר מהמשותף מאשר הבדלים. על מנת להגביר את "אפקט ההסכמה", לפני מענה להתנגדות, יש להוסיף: "טוב שאמרת", "אני מבין אותך" וכדומה. אז המוכר מבהיר ללקוח שדעתו באמת חשובה לו, ויש לה זכות קיום.

רמת ההכשרה של עוזר מכירות נקבעת גם מהעובדה שהוא יודע להתאים לכל קונה בנפרד.

בעזרת הצהרות חיוביות, המוכר מבטיח העברה נטולת סכסוכים של המשא ומתן לשלב שיתוף הפעולה. זה מושג על ידי הסכמה עם ההתנגדויות הנוכחיות ולאחר מכן פיתוח המחשבות הכלולות בהתנגדות: "אתה אכן צודק אם אתה מדבר על העלות הגבוהה של המכונה הזו. אבל על חשבון הוצאות כאלה, תקבל הרבה הטבות נוספות שגם עליהן צריך לדון."

לעתים קרובות מאוד, התנגדויות מכילות אינדיקציות עקיפות לגבי היתרונות של הצעה מסחרית. על המוכר להפוך את השלילי לחיובי, לשים לב לפרמטרים הטובים של סחורות או שירותים.

"המוצר שלך בעלות נמוכה באופן חשוד, חוץ מזה, אתה עדיין חדש לגמריבעסק הזה", יכול לקוח לומר. וניתן לענות לו שבשל הקיום הקצר של החברה החברה נאלצת לדבוק במחירים תחרותיים.

הכי חשוב להרגיע את הקונה, להציע לו, ולא להתווכח, רק לנסות לדבר ולהפיג את כל הפחדים שלו.

התנגדויות אמיתיות

ההתנגדויות האמיתיות של הלקוח מסתתרות לרוב מאחורי הסתייגויות חסרות משמעות, מכיוון שלעתים קרובות הוא עצמו אינו מבין מהם המניעים האמיתיים שמניעים אותו. לכן, כדי להגיע למכשולים אמיתיים ולא דמיוניים שיעמדו בדרכו של המוכר, כדאי קודם כל לדבר עם הלקוח ולהבין מדוע הוא לא רוצה לבצע רכישה.

איך איש מכירות עובר דרך התנגדות כוזבת להתנגדות אמיתית?

במצב זה, טכניקה הנקראת "הנחה" יכולה לעבוד בצורה מושלמת. המוכר שמשתמש בו שואל את כל ההתנגדויות של הלקוח שאלות כאלה שמטרתן להסיר את כל התירוצים: "בהיעדר מגבלות כספיות, מה היית עושה?", "אם לא הייתה לך בעיה כזו, היית עושה עסקה?". אם גם אז ללקוח יהיו התנגדויות, אז אתה יכול לחזור על השאלות. ההתנגדות האחרונה תהיה נכונה.

התנגדויות שווא

יחד עם זאת, אין להתעלם מהתנגדויות אחרות של הלקוח, גם אם המוכר יכול לראות שהן שגויות בעליל. יתר על כן, אם הקונה העלה מספר התנגדויות, אז תחילה עליך לענות בצורה הפשוטה ביותרמכולם.

דיון עלויות

הנקודה הקריטית במשא ומתן מסחרי היא תגובת הלקוח למחיר שהוכרז על ידי המוכר. ישנן מספר טכניקות שמאפשרות להפוך את העלות הזו לסבירה.

הטכניקה הנקראת "סנדוויץ'" מורכבת מהעובדה שבמהלך משא ומתן המחיר מוצב בין שתי "שכבות", שכל אחת מהן מכילה תועלת שאין להכחישה ללקוח. באמצעות טכניקה זו, עליך לשאוף להבטיח שהמשא ומתן הסתיים והתחיל עם אינדיקציות של יתרונות והטבות, ולא מספרים בלבד.

בשימוש בטכניקת ה"השוואה", המוכר מתאם את עלות המוצר עם התועלת שלו שתביא ללקוח על ידי זה: "אם אתה חושב על כמה אתה יכול לחסוך כסף עם המוצר הזה ב- שנה …", "תחשוב על מה אתה תהיה מההטבה הזו."

טכניקת ה"חלוקה" כוללת פענוח הערך על ידי פירוקו לרכיבים קטנים. כך, תוכל לחלק את עלות הפריט הנרכש במספר השנים שבהן אתה מתכנן להשתמש בו, ולאחר מכן לחשב את העלות לחודש שימוש.

איך לשלוט בקול שלך?

כולנו יודעים שבהתאם לקול של אדם, אפשר לתת הערכה עם 80 אחוזי הסתברות לגיל, לאופי, למצב הרגשי והפיזי הנוכחי. לפי הגיית המילים, בן השיח יכול להסיק מהיכן מגיע הדובר, איזו השכלה ורמת התפתחות כללית יש לדובר

טכניקת מכירותיועץ מכירות בעל רמת הסמכה גבוהה צריך להיות בעל מיומנות מוכחת ביצירת קשר רגשי עם הקונה דרך מצב הרוח הקולית של השני. בחיי היומיום, קולם של אנשים עצמו מסתגל באופן אינטואיטיבי לקול של בן השיח, במיוחד כאשר הם רוצים להשיג משהו ממנו. המקצועיות של המוכר מתבטאת גם בשליטה מודעת בקולו ובאינטונציה שלו, בהתאם לאישיות של כל לקוח, למטרות שנקבעו, לשלבי המכירה.

על היועץ להיות "על אותו אורך גל" עם הקונה ולעזור לו בבחירת הסחורה, תוך שימוש במטען הידע שלו על איכויות הסחורה או השירותים. אם הוא יכול להתיידד עם לקוח, אז הוא יקבל לקוח קבוע.

לסיכום, כאשר עולה השאלה כיצד להגדיל את המכירות האישיות לאיש מכירות, ניתן לומר בבטחה שכדאי להשתמש בכל הטיפים לעיל ולשאוף ליותר.