איש מכירות מוצלח: "פרי" אקזוטי שנתקל פעם במיליון?

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

לכל חברה גדולה יותר או פחות יש סוכן מכירות (יש אפילו כמה כאלה). לרוב, יש צורך בסוכני מכירות כדי להציג ולמכור סחורה, אך בכל הנוגע לשירותים, הפעילות שלהם יכולה להיות לא פחות יעילה.

אז, הגעת לנקודה שבה אתה צריך סוכן מכירות בפיתוח העסק שלך. עם זאת, כיצד למצוא מומחה מתאים שיוכל להתמודד עם המשימות המוטלות עליו? לפי מחקר עדכני, יותר מ-52% מהמכירות של חברה מגיעות מ-27% בלבד מהסוכנים!

לאילו תכונות הטבועות במועמדים יש לשים לב קודם כל? אולי תופתעו, אבל זה סטריאוטיפ שכל אנשי המכירות המצליחים הם חברותיים, פתוחים, אסרטיביים וקצת אגרסיביים, אנרגטיים. אנשי מכירות גדולים רבים הם אדיבים ואפילו קצת ביישנים. ביניהם גברים ונשים כאחד, גבוהים ונמוכים, מסוגלים לדבר יפה ואינם בעלי אומנות עדינה זו, מסודרים במיוחד ולא.

מומחים היושנים שואפות לצייר דיוקן מפורט של איש מכירות מצליח. מקמורי, למשל, האמין שסוכן מכירות צריך להיות "חבר" אמיתי, אדם שרגיל להשיג תמיד את המטרה המיועדת. מאפיינים חשובים נוספים הם אנרגיה, ביטחון עצמי והיחס לכל התנגדות כאתגר.

תיאור תמציתי יותר של דמותו של המועמד האידיאלי חובר על ידי מאייר וגרינברג. לדבריהם, התכונות העיקריות של סוכן מכירות הן תחושת אמפתיה (היכולת להיות חדור ברגשות וברגשות של לקוח פוטנציאלי) ונחישות אנוכית, צורך אישי רב עוצמה למכירות מוצלחות.

באשר להליכי המיון עצמם, הכל תלוי במעסיק. עם זאת, מבחנים מקצועיים יגידו לך הרבה יותר על המועמד מאשר קורות החיים המפורטים ביותר.

נקודה חשובה היא הכשרת סוכני מכירות. מה צריך ללמד אותם? לא למכירה, כמובן. ולהרגיש חלק בלתי נפרד מהחברה שלך, מתעניינים בכנות בפיתוחה ובקידום שלה. הקפד לערוך מצגת של סחורות (ספר על הליך ייצורם, ייעודם ויתרונותיהם על פני אנלוגים). אתה גם צריך לספר לסוכן המכירות העתידי על קהל היעד והמתחרים.

חובתו של סוכן מכירות היא מכירות מוצלחות. האם הוא מתעסק איתם? ישנן מספר דרכים להעריך את הביצועים של אנשי מכירות:

• השוואת הביצועים של סוכנים בודדים;
• השוואה של תוצאות נוכחיות עםהקודם.

השיטה הראשונה, כפי שמראה בפועל, יעילה יותר. הרי כל סוכן מכירות שואף להתעלות על הקולגות שלו (השכר שלו תלוי ישירות בזה). ככל שיהיו לו יותר תמריצים נוספים (בונוסים, קידום, או להיפך, הפחד מפיטורין), כך הוא יעשה יותר מאמצים על מנת להישאר במקום חמים או לעבור למקום שטוף שמש עוד יותר. הקפידו לוודא שכל סוכן מכירות ממלא את התפקידים המוטלים עליו במלואם - זה יאפשר לכם להוזיל עלויות ולמקסם רווחים.