משפך מכירות: מה זה, תכונות, שלבים ודוגמאות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מהו משפך מכירות? מונח זה מובן כמודל שיווקי ספציפי המאפשר לך לארגן את יישום המוצר באופן שניתן לארגן בקרה יעילה על תוצאותיו בכל שלב בתהליך זה.

בכיוון זה משתמשים יזמים רבים. אבל נושא זה יהיה מעניין במיוחד עבור אלה שנמצאים בשלב הראשוני של יצירת והרחבת העסק שלהם. מדוע משפך מכירות שימושי ליזמים? בוא ננסה להבין את הנושא הזה.

קצת היסטוריה

מודלים של תקשורת היררכית תרמו להופעתו של משפך המכירות. המטרה של כל אחת מאסטרטגיות השיווק הללו הייתה תמיד להבטיח שהמוצר יימכר, כמו גם אינטראקציה עם לקוחות כדי לבצע רכישות קבועות בעתיד.

מודל היררכי אחד כזה הוצע ב-1898 על ידי עורך הדין האמריקאי אליאס לואיס. בתפיסתו תיאר המחבר את הפסיכולוגיה של הלקוח. שלושה עשורים מאוחר יותר, מודל זה שולב בהצלחה עם מודל המסחר של AIDA. קיצור של זהמושגים מפוענחים בדרך זו:

• תשומת לב - תשומת לב;
• ריבית - ריבית;
• תשוקה - רצון;
• פעולה - פעולה.

מאז שנות השלושים של המאה הקודמת, משפך המכירות כבר תפס את מקומו החזק באסטרטגיות השיווק, והפך לאחד המושגים המרכזיים בכיוון זה. הרעיון עצמו היה מאוד פשוט. כל מי שרוצה למכור משהו יצטרך לעבוד עם הלקוח, לעבור איתו שלבים מסוימים של תקשורת. הם כוללים תהליכים רבים - החל מהפניית תשומת הלב למוצר המוצע ועד לשכנוע אנשים בנכונות הבחירה שלהם, מה שמוביל בסופו של דבר לרכישה. עם מעבר כל אחד מהשלבים, מספר הלקוחות מצטמצם.

חלפו יותר ממאה שנים מאז יצירתו של דגם כזה. עם זאת, עקרונות המכירה לא השתנו עד כה. הם, כמו קודם, כוללים ארבעה שלבים של מוכנות הקונה:

1. קודם כל, תשומת הלב של הלקוח נלכדת. לשם כך, נעשה שימוש בכלי משפך מכירה כמו פרסום.
2. לאחר מכן, יש התעניינות מוגברת. הדבר מושפע במיוחד מתוכן הפרסומת.
3. לקונה פוטנציאלי יש רצון לרכוש מוצר. כלומר, הוא מבקש לנצל את ההצעה הזמינה.
4. הלקוח מתחיל לפעול. לשם כך הוא מבקר באתר, בחנות או מתקשר לחברה.

לקוח שעבר את כל השלבים לעיל נחשב כבר "מתחמם". המנהל יכול רק לא לפספס את זה ולסגור את העסקה.

הגדרת המושג

באנגלית, המונח הזה מגיע בשלוש גרסאות. זהו צינור מכירות, משפך מכירות או משפך רכישה. מושג כזה פירושו הדרך שעובר הצרכן הממוצע של שירות או מוצר מהרגע שבו מופנית תשומת לבו למוצר ועד לשלב הרכישה.

"ויקיפדיה" בשפה האנגלית רואה במשפך המכירות מודל שיווקי הממחיש את המעבר של כל השלבים הזמינים של הרכישה. בראשון שבהם מתקיימת היכרות עם ההצעה, שאפשר לקרוא לה "טאץ' ראשון" ובאחרון נרקמת העסקה.

מצד שני, משפך מכירות מובן כמספר הלקוחות שנותרו בשלבים מסוימים של תקשורת עם המנהל. הרעיון הזה לוכד בצורה מושלמת את כל מחזור ההטמעה, שמתחיל בשיחה קרה ומסתיים בעסקה.

עם המעבר של כל אחד מהשלבים של אסטרטגיית שיווק זו, מספר הלקוחות הפוטנציאליים בהחלט יקטן. זה מסביר את העובדה שבפלט מספר העסקאות שבוצעו שונה בהרבה ממספר השיחות שבוצעו על ידי המנהל.

Need to use

משפך המכירות הוא כלי שיווקי אידיאלי המאפשר לך לנתח ביעילות את העבודה של לא רק של כל מחלקת המכירות, אלא גם של כל אחד מעובדיה. כאשר מיישמים מודל כזה, מתברר ליזם באילו שלבי פעילות החברה שלו מתרחש החיסול המקסימלי של קונים פוטנציאליים. זה מאפשר לך לזהות חסרונות בעבודה. ללתקן את הבעיה, תצטרך לשים לב לשלב הזה, שיעזור לתקן את המצב.

בואו נשקול דוגמה פשוטה של משפך מכירה. לפעמים קורה שהמנהל ביצע 100 שיחות קרות, הציע 10 הצעות מסחריות, ובסופו של דבר לא סיכם חוזה אחד. מצב זה כבר ניתן לניתוח יסודי. קודם כל, מתוך 100 שיחות הועלו רק 10 הצעות לשיתוף פעולה. למה כל כך מעט? יתכן שכאן כדאי לעבוד על המוטיבציה של קונה פוטנציאלי. או שאולי מדובר בחוסר הגינות של המנהל, שפשוט שכח להוציא הצעה מסחרית ללקוח? השדה לניתוח במקרה זה הוא נרחב מאוד.

מבט רחוק יותר. אף אחת מ-10 ההצעות המסחריות שהוגשו ללקוח לא זכתה לתגובה. ככל הנראה, המסמכים ערכו בצורה גרועה ביותר. או שאולי המנהל פשוט לא עבד עם הלקוח עד הסוף?

הדוגמה הנתונה למשפך מכירה נחשב רק לשלושה שלבים של המודל. בחיים האמיתיים, כמובן, יש עוד כאלה. עם זאת, כבר על בסיס האמור לעיל, מתבררת עצם המהות של כלי כזה, הנחוץ לניתוח יעילות המכירות. התוצאות שיתקבלו יאפשרו לנקוט באמצעים הנדרשים במועד למניעת קיפאון בפעילות הארגון.

הידע בכלי השיווק הזה מאפשר לאנשי עסקים ויזמים להשיג עליות מרובות ברווחים שלהם. ויחד עם זאת, לא משנה היכן נבנה משפך המכירות. האםמסחר באינטרנט או מכירת מוצר בחנות. הדגם הזה תמיד עובד מצוין.

השימוש במשפך מכירה בעולם המודרני הופך לרלוונטי במיוחד. אחרי הכל, היום לעתים קרובות היצע הסחורות, ככלל, עולה על הביקוש שלהם. זה מקשה יותר ויותר על חברות למשוך קונים ישירות. ביצוע ניתוח מוכשר של משפך המכירות מאפשר לך להשפיע על לקוחות פוטנציאליים בצורה עדינה יותר ולא פולשנית, התאמה מהירה ובלתי מורגשת לצרכיהם.

בניית תכנית כללית

כפי שאתה יודע, המטרה העיקרית של השיווק היא להפוך את תשומת הלב הראשונית של הלקוח לעניין אמיתי. איך בונים משפך מכירה שמאפשר לקונה פוטנציאלי להגיע לתחתיתו באחריות, כלומר לבצע רכישה? זו אומנות השיווק.

כדי להבין איך לבנות משפך מכירה, עליך להכיר את הגורמים שיש להם השפעה ישירה על מספר צרכני הסחורות או השירותים. ביניהם:

• הדגמה חזותית, פרסום ודרכים אחרות לקידום המוצר;
• היכולת למצוא את הקהל הנכון;
• מדיניות שיווק ותמחור, כולל מבצעים, הנחות והטבות נוספות אחרות.

במילים אחרות, המשפך של מכירת שירותים או סחורות צריך להיות בנוי בצורה כזו שהצרכן יבין מדוע קניית מוצר בחנות זו משתלמת לו יותר מאשר בכל חנות אחרת.

המרת משפך

שקול שיווק חשוב מאוד זהאֵלֵמֶנט. המרת משפך המכירות מובנת כאינדיקטור לאפקטיביות של השלב או הרמה המסוימת שלו, המתבטאת באחוזים. זה לא יותר מאשר היחס בין הפעולות שהיו אפשריות לאלו שבוצעו במציאות.

בואו נשקול דוגמה ספציפית. אז, החברה הציבה כרזה ברחוב. כלי פרסום זה נצפה על ידי 1,000 אנשים. שלב זה הוא השלב הראשון של המשפך. לאחר מכן החלו קונים פוטנציאליים להתקשר לחברה. מתוך 1000 שראו את הבאנר, 100 אנשים התעניינו במוצרים. זהו השלב השני של המשפך. כפי שניתן לראות, מספר הקונים הפוטנציאליים ירד משמעותית. מבין אלו שהתקשרו הגיעו לחנות רק 10 אנשים. זהו השלב השלישי של המשפך. רק אדם אחד רכש את הפריט. לפיכך, המשפך הגיע לשלב האחרון שלו.

בוא נסתכל על שיעור ההמרה. בשלב הראשון, זהו היחס בין מספר כל האנשים שהתקשרו בפועל לאלו שראו את המודעה (100 איש / 1000 איש100%=10%).

המרה מחושבת באותו אופן בכל שלבי המכירה. אז, הסכום הכולל שלה הוא 0.1% (לקוח אחד/1000 צופים במודעות100%).

כלי שיווק באינטרנט

בהתחשב בהמרה בתנאי מכירת הסחורה באמצעות הרשת הגלובלית, יש צורך בהבנה של אינדיקטור כמו CRM. זה מציין את האפקטיביות של מודעות, נמדדת בהכנסה לכל 1,000 הופעות.

אם תכלול משפך מכירות במערכת CRM, זה יהיה ברורנקודות המפתח הבאות:

1. שלבי יישום שבהם לקוחות אפשריים נמחקים ככל האפשר.
2. קהלי לקוחות להתמקד בהם ולהתמקד בהם.
3. שיעור ההמרה כתוצאה משילוב פרמטרים שונים.
4. תהליכים או קישורים נוספים בשרשרת המכירות.
5. יעילות של כל העסק.

יש לציין שמשפך המכירות הוא כלי שיווקי יעיל מאוד. זה עובד בכל מקרה, ללא קשר לשמות הסחורה המוצעת, בין אם זה שעונים, מכוניות או טיולים לטורקיה. כלי זה משמש גם למכירת נדל ן, כמו גם מוצרים בלעדיים ויקרים. המוזרויות של המכירות במקרה זה יהיו מורכבות רק מירידה פרופורציונלית בגודל הקהל בכל שלביו.

כל יזם חייב להבין שהוא צריך להפוך את המשפך לדומה ככל האפשר לצינור. במקרה זה, כמעט כל הקונים הפוטנציאליים יהפכו ללקוחות אמיתיים. התקרבות ככל האפשר לתנאים האידיאליים הללו תבטיח את היעילות הגבוהה של החברה.

בואו נשקול את השלבים המיידיים של משפך המכירה, שמעברו הרציף יאפשר לעסק להיות יעיל יותר ורווחי יותר.

עבודה עם הצעות

השלב הראשון הוא הכנה ליזם. עליו לגבש את המוצר או השירות שלו ככל האפשר, תוך גיבוש הצעת מכירה ייחודית (USP). לדוגמה, עליך לתאר בצורה רחבה ככל האפשר את ההטבות שהקונה יקבל מתירכישת מוצר זה, וכיצד החברה שונה מהמתחרות שלה.

כדאי לזכור ש-USP שרק מצביעים על כך שהחברה מציעה איכות גבוהה, המוצר הטוב ביותר וזמני אספקה קצרים, לא סביר שיעבדו היום. הלקוח צריך פרטים.

לדוגמה, ניתן להציע ללקוחות הנחה של עד 20% במהלך השבוע. או לציין את אספקת הסחורה תוך שעה לאחר קבלת ההזמנה. ומבחינת איכות, למשל, אם נמצא לכלוך על רכב, ניתן לספק שנת שטיפת רכב בחינם.

לאחר הכנה ופיתוח קפדני של הצעת מוצר או שירות, יזם יכול לעבור ישירות לבנייה והקמת משפך מכירה.

אנשי קשר קרים

מונח זה מתייחס לקהל הקונים הפוטנציאליים. אנשי קשר קרים מוזכרים לרוב כאשר מדברים על שיווק רשתי. עם זאת, זה די נכון לקשר את המונח הזה למסחר באופן כללי.

מספר אנשי הקשר הקרים משפיע בסופו של דבר על כמות הרווח. ואכן, עם הגידול של קהל הקונים הפוטנציאליים, הסבירות לעסקאות עולה.

קבלת קשרים קרים זה מדע שלם. אז מי שמושך לקוחות באמצעות מכירה ישירה צריך לשים לב במיוחד לנקודות הבאות:

• סגנון תקשורת של איש מכירות;
• אוריינות דיבור;
• דרך היכרויות;
• הבעות פנים ומחוות.

הטכניקות המשמשות בתקשורת אמיתית יכולות להיותמועבר לאינטרנט. למי שמסוגל לבנות מערכות יחסים בחיים האמיתיים, זה יהיה הרבה יותר קל באינטרנט. כמובן, אמוטיקונים מודבקים לעולם לא יחליפו את החיוך של אדם, אבל הסגנון הכללי של הצגת מצגות, ניהול משא ומתן וכו' בהחלט ישפיע על התקשורת באינטרנט. כדי לקבל את התוצאה הרצויה, עליה להיות קלה וידידותית.

התעניינות בהצעה

זהו השלב השלישי של משפך המכירות. זה חיוני להגדיל את ההמרות. כדי להגביר את העניין בהצעה, יזמים משתמשים בסוגים שונים של פרסום.

עבודה עם התנגדויות

כלי זה נמצא בשימוש בהצלחה בכל אחד מענפי המסחר הזמינים. המוכר צריך להחליט מראש על ההתנגדויות שהוא יכול לשמוע מהלקוח, וכבר יש להן תשובות מוכנות. המשימה העיקרית שלו היא לנטרל את כל הספקות והחששות של אדם שהגיע לחנות על מנת לשכנע אותו לקנות שירות או מוצר. מומלץ לעשות זאת בצורה לא פולשנית ובעדינות. ורק במקרים נדירים, שיטות אגרסיביות מתבררות כפרודוקטיביות ביותר.

בשיווק מודרני, שכנוע משתמש בטכניקות עקיפות. כתוצאה מכך, הרוכש שביצע את הרכישה סבור כי הרכישה הייתה בחירתו המודעת. למעשה, זה היה תוצאה של תהליך פסיכו-רגשי קשה, שהיה בהנחיית המוכר.

בצע עסקה

השלב האחרון של ההמרה במשפך המכירות הוא הרגע שבו הקונה נכנס אליו והגיע לתחתית. התוצאה של תהליך זההופך לעסקה. מספרם הוא המדד העיקרי לאפקטיביות מדיניות השיווק.

ביצוע ניתוח של תוצאות

בשלב השישי של משפך המכירה, נקבע היחס באחוזים בין מספר הרכישות למספר ההצעות שהתקבלו. ככל שהערך שלו גבוה יותר, כך העבודה של החנות, האתר או המוכר יכולה להיחשב פרודוקטיבית יותר.

רצוי לנתח בכל שלב של המשפך. באופן אידיאלי, הערך של האינדיקטורים שהושגו לא צריך להיות קפיצות חדות. ביציאה, עליך לקבוע את המחוון הכולל המציין את הערך של המרת המשפך.

הגדל את יעילות העבודה

ניתוח ההמרה יספק הזדמנות להגדיל את האינדיקטור הזה. במילים אחרות, היזם יצטרך לעניין קונים אמיתיים. לשם כך, ניתן ליישם מגוון שיטות. לדוגמה, בעת מסחר מקוון, זהו:

• משלוח חינם על פריטים שנרכשו;
• תקשורת עם יועץ מקוון;
• הוסף את המוצר הרצוי לעגלה;
• התאמה אישית של לקוח (לברר את הנתונים האישיים שלו והתמודדות עם השימוש בהם);
• מתן תמיכה לסגירת עסקה באמצעות שיחה או צ'אט.

שימוש בתוכנה

מנהלים יכולים גם להשתמש במשפך מכירה אוטומטי. לשם כך, נעשה שימוש בתוכניות מיוחדות שבהן העובדים מציינים נתונים הקשורים לכל עסקה. הודות לכך, ניתן לצפות בכל שלבי המכירהמצב אוטומטי.

היווצרותו של משפך מכירה כזה מתרחשת בכל עת. הבסיס שלו הוא המידע שהוזן לתוכנה על ידי מנהלים. יחד עם זאת, משפך מכירה אוטומטי כזה מאפשר לך לשלוט באופן מיידי בכל אחד משלבי הטמעת המוצר.

אבל אתה לא צריך לקנות תוכנה מותאמת אישית. כדי לשלוט ביעילות שירות השיווק, ניתן ליצור משפך מכירה באקסל. טבלאות סטנדרטיות אלו יאפשרו לך להפיק את הדוחות הגוזלים והנפחיים ביותר תוך פרק זמן קצר.

חקר את הנושא

יש הרבה ספרות על שיפור יעילות המכירות. לכן, מריה סולודאר מזמינה את קוראיה להכיר את משפך המכירות. מדובר בבלוגר ידוע ונואם בכנסים שיווקיים גדולים וכן בראש סוכנות היוצרת ומטמיעה משפכי רכב בפעילות של חברות Runet מובילות.

ספרה של מריה סולודאר "משפך מכירות באינטרנט" הפך למהדורה הראשונה ברוסית, שכיסה את הסוגיות של יצירה, אופטימיזציה ואוטומציה של כלי שיווק זה ברשת הגלובלית. מחברו מציע מערכת שעל בסיסה ניתן לבנות קשרים ארוכי טווח עם לקוחות. יחד עם זאת, יש סיכוי לעסקאות מרובות.

התוצאה של בניית משפך מכירה כזה באינטרנט תהיה עלייה בסכום הצ'ק הממוצע, עלייה במספר העסקאות, עלייה בהמרות וירידה בעלויות הפרסום.

מריה סולודאר מעבירה לקורא שלה ערך ענקניסיון ביצירת משפכי רכב, אותם צברה במהלך עבודתה עבור אלפי חברות, חנויות מקוונות וכן עבור ארגונים בתחום הנדל ן, טיפול רפואי וכו'. הספר מספק הוראות שלב אחר שלב ליצירה ואוטומציה נוספת של משפך, שהטמעתו תפתח הזדמנויות נהדרות ליזם למכור דרך האינטרנט.