איך להפוך לאיש מכירות טוב יותר: הגדרת הרעיון, תיאור התפקיד, תנאים ותוכניות, שיטות, הדרכות, סודות, מניעים ועצות מומחים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

לאחרונה, הופיעה משרת מכירות פנויה. גם לאחר יותר מתריסר שנים, עמדה זו מעלה שאלות רבות. למועמדים שמגישים מועמדות למשרה כזו לא תמיד ברור אילו תפקידים הם יצטרכו לבצע ולאילו תוצאות מצפה ההנהלה.

איש מכירות טוב: הגדרה

מסקרן שלמרות הביקוש הרב לאנשי מכירות, מקצוע זה אינו נלמד במוסדות חינוך. בדרך כלל צריך לתרגל את זה. אולם מי שהצליח זוכה להערכה רבה בשוק העבודה. לדברי מומחים, אי אפשר להפוך לאיש מכירות אמיתי ללא הכישרון המיוחד הגלום בנציגי המקצוע הספציפי הזה.

הנציגים הראשונים של פעילות זו נקראו חלפני כספים. בזמנים שלא היה כסף, היה צורך להחליף סחורה אחת באחרת. חלפני הכספים ידעו מה להחליף באיזו שווה ערך. מתיכסף הופיע, שמות חדשים רבים קמו: סוחרים, ואחר כך סוחרים. התואר המודרני - מנהל מכירות - הופיע בחיי היומיום יחסית לאחרונה.

אילו תכונות צריך איש מכירות?

אתה צריך להיות בעל סט מדהים של תכונות אישיות כדי להצליח בתחום המסחר. מועמד פוטנציאלי צריך להיות:

1. מוחצן. אם התקשורת עם אנשים קשה ודורשת כמות עצומה של אנרגיה, בניית קריירת מכירות מוצלחת תהיה קשה להפליא.
2. אופטימיסט. אנשים נמשכים לאלה שמקרינים חיובי ולהפך, מתנערים מפסימיים.
3. פעיל. כדי לפתח בסיס לקוחות, תצטרך להיות הראשון ליצור קשר, ליצור קשרים עסקיים.
4. מאורגנת. אתה צריך לתכנן היטב את שעות העבודה שלך כדי להצליח לבצע שיחות ופגישות, תוך כדי לא לשכוח אף אחד ולא לגרום ללקוחות פוטנציאליים לחכות.
5. רמקול טוב. כדי שאנשים יקשיבו לך, הנאום שלך חייב להיות משכנע, קוהרנטי וכמובן מובן כך שאף אחד לא צריך לשאול שוב.

אלו הן התכונות הבסיסיות של איש מכירות טוב. הודות להם, אתה יכול להגיע לגבהים מדהימים בעבודה עתירת האנרגיה, אך המעניינת הזו.

למי שהגיע למצוינות במקצוע אי אפשר ללמד תורת מכירות. התשובה לשאלה: "איך להפוך לאיש מכירות טוב יותר?" האם עדיף להבין את סודות העבודה הזו בפועל.

זה מוזראנשי מכירות הם אולי היחידים מבין המנהלים שאין להם בהכרח השכלה גבוהה. רוב המשרות הפנויות דורשות מהמועמדים להיות בעלי רישיון נהיגה וידע בתוכניות משרד, כולל 1C.

אחריות

כאשר אתה מתחיל לתהות כיצד להפוך לאיש מכירות טוב יותר, תסתכל גם על האחריות שהעמדה הזו מסתירה. מומחים אלה נמצאים, אולי, בכל חברה. המשימה העיקרית שלהם היא היכולת לבסס מכירות ללא הפרעה של מוצרים. זה לא משנה אם אלו סחורות מייצור עצמי או שנרכשו מתווכים למכירה נוספת.

קריירת מכירות

כדי להבין בפועל איך להפוך לאיש מכירות טוב יותר, אתה צריך להיות מוכן לעבור את כל השלבים בסולם הקריירה, החל מהנמוך ביותר. הרבה תלוי באזור שבו איש המכירות יצטרך לעבוד.

לדוגמה, במסחר הסיטונאי, אתה יכול להתחיל עם נציג רגיל שמספק מוצרים לחנויות קמעונאיות, ולעלות לתפקיד מפקח, ואז מנהל אזורי או טריטוריאלי, והתפקיד העליון יהיה הראש של מחלקת המכירות. אם אתה מקבל עבודה בסוכנות רכב, סולם הקריירה יכול להיות הרבה יותר קצר. לאחר שהשיג הצלחה בתפקיד המכירות, המומחה יכול לצפות לקידום לתפקיד הבוס.

Prospects

אם נדבר על העיתוי של השגת המטרה, אז כל סולם הקריירה ייקח 3-5 שנים. יחד עם זאת, חשוב מאוד שיהיהמנטור שמוכן להשקיע את זמנו ולחלוק ידע עם מתחיל.

כאשר תוהים כיצד להפוך לאיש מכירות טוב יותר, אי אפשר לאבד את השכר. ככלל, הכנסתו של איש מקצוע תלויה בבונוסים. היחס בין שכר וריבית עשוי להיות שונה. לרוב החלק הקבוע הוא 40%, השאר הוא ניכויים מהמכירות. זה מעודד את המנהל לעבוד טוב יותר ולסגור עוד עסקאות.

אם אתה סומך על מידע מאתרים שמפרסמים משרות פנויות, מסדרון ההכנסה לאנשי מכירות הוא בין 12 ל-300 אלף בחודש. עם זאת, נאיבי להאמין שהכל תלוי אך ורק במקצועיות של העובד. ההכנסה מושפעת גם מגודל החברה בה הוא עובד ומהמוצר שהוא מוכר.

Trainings

כל ארגון גדול עורך מעת לעת הדרכות מכירות. באירועים כאלה, מומחים צוברים ידע חדש ומפתחים מיומנויות באינטראקציה עם לקוחות. על ידי השתתפות קבועה בקורסים הטובים ביותר לאנשי מכירות, אפילו עובד מן השורה הופך לאיש מקצוע אמיתי. השקעת הכסף והזמן תשתלם פי כמה. הכשרה נוספת תהיה גם תוספת מצוינת לקורות החיים של איש מכירות טוב ותשפיע על ההכנסה.

בהתאם לתוכן, ההדרכה יכולה להיות:

• מתודולוגי;
• motivational;
• industry;
• grocery.

לפי מומחים, ההכשרה המתודולוגית הנפוצה ביותר לאנשי מכירות. הם מלמדים כיצד ליישם שיטת מסחר כזו או אחרת. להדרכות יש פוטנציאל גדול, שם מיוחדלהתמקד בפיתוח מיומנויות. עם זאת, חברות ממעטות להשתמש בפורמט הזה מסיבות לא ידועות.

איך להפוך לאיש מכירות טוב בבנק?

עבודה במוסד אשראי כרוכה באחריות רבה. אתה צריך להיות בעל לא רק כישורי מכירה, אלא גם ידע מצוין במוצרים בנקאיים כדי שתוכל לענות אפילו על שאלות הלקוחות הכי לא משמעותיות.

קודם כל אתה צריך לעורר אמון אצל קונה פוטנציאלי. ורק אז להתחיל למכור. אתה צריך לחשוב כמו לקוח, לדעת על הרצונות והספקות שלו כמעט יותר ממנו. כדי לעשות זאת, אתה צריך להיות מומחה ולהשתפר בענף שלך. לא כל חברה מוכנה להשקיע בהכשרת עובדים. זו הסיבה שאיש מכירות שרוצה להגיע לפסגת הקריירה שלו חייב ללמוד הרבה בעצמו.

טיפים של מומחים

1. אל תוותר.

לפי הסטטיסטיקה, רוב המכירות מתבצעות לאחר חמישה אנשי קשר. זה נכון במיוחד כאשר מוכרים מוצרים מורכבים. גם אם לא קיבלת מענה למייל הראשון שלך והשיחה לא עבדה, אל ייאוש. תוכל לחזור ללקוח זה בעוד שנה או מאוחר יותר כדי להציע שוב הצעה.

2. עבוד עם בסיס הלקוחות.

גם לאחר השלמת העסקה, אל תפסיק ליצור קשר עם קונים. הזכירו לו את עצמכם באמצעות מכתבים או שיחות נדירות, תוך שמירה על קשר. זוהי דרך אחת להפוך לאיש מכירות טלפוני טוב. לשימוש באוטומציה,כמו מערכות CRM. שיטה זו תפחית משמעותית את הזמן ותגדיל את היעילות.

3. למד.

כמה אנשי מקצוע נוטים להישרף. זה קורה כאשר המתחיל של אתמול, שמוכן ללמוד כל דבר חדש, הופך לאיש מקצוע בטוח בעצמו. מכירות זה תחום שבו אתה תמיד צריך ללמוד דברים חדשים, גם אם נראה שאתה יודע הכל.

4. אסוף מידע.

קשה מאוד למכור משהו שאתה לא מבין. במיוחד בגזרת B2B. אם אינך יודע משהו על מוצר, בדוק עם עמיתים או הבטח ללקוח לברר ולדון בפרטים מאוחר יותר. עדיף, אסוף מידע על המוצר מראש. מומחים יבינו במהירות שאתה לא מבין את המוצר ולא יבטח בך.

5. חפש לקוחות חדשים.

אפילו אנשי מקצוע שתמיד עוקבים אחר תוכנית מוגדרת מחפשים כל הזמן הזדמנויות להרחיב את בסיס הלקוחות שלהם. אם אתה רגיל למכור בטלפון, השתמש ברשתות חברתיות, נסה פרסום קונטקסטואלי ושיטות אחרות. ככל שיש יותר ערוצי גיוס, כך ייטב. בהדרגה, מספר הלקוחות יגדל, ואיתו גם ההכנסה שלך.

להתחיל קריירה במכירות זה קל, אבל מעטים מצליחים להישאר בה לאורך זמן, ורק מעטים הופכים למקצוענים אמיתיים.