איך להפוך לאיש מכירות טוב: הרעיון של יסודות העבודה, השלב הראשוני, צבירת ניסיון, כללי מכירה, תנאים נוחים ויכולת להסביר את כל היתרונות בקנייה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

איך להפוך לאיש מכירות טוב? האם אתה צריך כישרון, או יכול אדם לפתח באופן עצמאי את התכונות הדרושות בעצמו? כל אחד יכול להפוך למנהל טוב. רק שעבור אנשים מסוימים, השגת המיומנות הדרושה תהיה קלה, בעוד שאחרים יצטרכו להתאמץ רבות. אבל בסופו של דבר, שניהם ימכרו באותה מידה.

מה עושה איש מכירות?

מה תפקידו של מנהל? על המוכר להציע לקונה מספר קטגוריות של סחורות, לספר על היתרונות של פריטים או שירותים מסוימים. המטרה העיקרית של מנהל היא למכור את המוצר שלו למספר רב של אנשים. איך עושים זאת ואיך הופכים לאיש מכירות טוב? יותר מדור אחד של מנהלים נאבק בשאלות הללו. ספרים רבים נכתבו, צולמו מספר עצום של סרטונים על איך, למי ומה בדיוק צריך למכור. בעזרת עצות שמקורן בספרות מיוחדת,ובתרגול מדי יום, אדם יכול להפוך במהירות לאיש מכירות טוב. איך תיראה ההוראה שכל אדם שמקווה לבנות קריירה מצליחה ייראה?

הגדר לעצמך יעד

אדם שחושב איך להפוך לאיש מכירות טוב חייב כל הזמן להציב לעצמו יעדים. מה הם יכולים להיות? אפשר להתפתח בתחומים שונים, ולעשות את זה במקביל. ובכל אחד מהתחומים המטרות יהיו שונות. לדוגמה, מנהל יכול להגדיר לעצמו שתי מטרות ביום: לדבר עם 20 לקוחות ולמכור לפחות 5 מוצרים או שירותים. האם המטרה התגשמה? אז, אתה יכול לעבור לרמה חדשה. לדבר יותר ולמכור יותר. על ידי שיפור הדרגתי בשני התחומים הללו, אתה יכול להפוך לאנשי תקשורת נהדרים ואנשי מכירות נהדרים.

יש להגדיר יעדים לא רק בעבודה, אלא גם באימונים. על איש המכירות לשפר כל הזמן את רמת הכשירות שלו. לכן, עליו לקרוא לפחות ספר אחד בשבוע על טכניקות מכירה, שכנוע, מכירה עדינה וכו'.

אהבה למה שאתה עושה

פגשת מוכרים בחנויות שלא היה אכפת להם מה אתה קונה או אם אתה קונה בכלל. מנהלים כאלה אינם טובים, ובהחלט אסור לקדם אותם. רוצה לדעת איך להיות איש מכירות טוב? אתה צריך לאהוב את העבודה שלך. אם לא תישרף ממכירות, אז שום דבר לא ייצא ממך. האדם שמפחד לגשת ללקוח ולהתחיל שיחה סתמית, לא יוכל למכור כלום. המנהל חייב להיות בקיא בפסיכולוגיה ולהיות בעל מושג מה מעניין עבור כל קטגוריה ספציפית של אזרחים. אדם צריך לקבל את הידע הקדוש הזה בעצמו, להתבונן בלקוחות ולהסיק מסקנות מהתנהגותו ומתגובותיו. אדם צריך להיות בקיא במוצר ולאהוב לתקשר עם אנשים. כדי לטפס בסולם הקריירה, אתה צריך לאהוב את העבודה שלך ולשרוף איתה.

הכל בא עם ניסיון

אתה עובד חודש ולא רואה תוצאות מעולות? אתה לא צריך להיות מופתע. הכל יבוא עם הזמן. איך להפוך למנהל מכירות טוב? אתה צריך לעבוד כל יום במשך שנה כדי לראות תוצאות מתאימות. אדם שמצפה לניצחונות קלים יתאכזב. אי אפשר להכניס אותם לניהול. קשה ללמוד כיצד לשכנע אנשים לקנות משהו, כמו גם למכור במיומנות מוצרים קשורים. אתה צריך להתאמן הרבה. כל אדם שרוצה להיות מנהל חייב ללמוד גישות רבות לאנשים. שיטות המכירה שונות: קשות, רכות, אגרסיביות ומאופקות. בהתאם ללקוח, לרמת עושרו, לאופי ולמוצר שהאדם מתכוון לקנות, על המנהל לבחור בגישה. זה לא הגיוני לעבוד כל הזמן לפי התוכנית הסטנדרטית. סגנון עבודה זה לא יביא לתוצאות מצוינות.

Listening

אנשים אוהבים לדבר. אבל מעטים האנשים שיודעים להקשיב.חושבים איך להפוך למנהל מכירות טוב? העצה יכולה להינתן כך: למד להקשיב לאנשים. מי שמגיע לחנות הוא קונה פוטנציאלי. אם הוא הגיע, זה אומר שחסר משהו בחייו. המשימה של איש המכירות היא למצוא נקודת תורפה ולשכנע אדם לרכוש סוג של מוצר או שירות. אדם שנכנס באופן שרירותי לחנות בהחלט יקנה משהו אם המוכר יהיה אדיב ויוזם. הקשיבו ללקוח, נסו להבין אותו. הציעו את מה שהלקוח מבקש, והקפידו לתת לאדם פריט חלופי שלדעתכם גם הלקוח ירצה. השתמש באותו ז'רגון המשמש את הלקוח בנאום שלך. אם הקונה סיפר סיפור, כדאי לזכור אותו ולספר כיצד בדיוק הפריט יעזור לאדם בחיי היומיום. היו קשובים לפרטים. הם יעזרו לך ליצור קשר עם כל אדם.

היכולת לדבר

האם אתה צופה בנאום שלך? רק אדם שמדבר טוב ומוכשר יכול להפוך למומחה מכירות טוב. לאדם שלאוצר המילים שלו אין מספיק מילים להביע את רגשותיו, רגשותיו ולתאר מצב, אין סיכוי לעשות קריירה בניהול. אדם צריך לדבר טוב ושוטף, להיות קריאה ומשכיל. עם אדם כזה הלקוחות ישמחו לנהל דיאלוג. מטבע הדברים, במידת הצורך, על המנהל לעבור לסגנון שגרתי יותר. אחרי הכל, לא כל הלקוחות זהים. עם כל איש מכירות בנפרדחייב לדבר בשפה שלו. אז הקונה יתפוס את המנהל כחבר שלו, והאמון באנשים כאלה תמיד גבוה יותר. לדעת להסתגל לאנשים, ללמוד לזהות לאיזה סוג חברתי משתייך אדם על ידי התבוננות במעשיו. זה יביא לך "אקזוז" ענק בדמות לקוחות אסירי תודה.

למד את תורת המכירות

איך להיות הטוב ביותר במכירות? יש צורך לא רק לתרגל, אלא גם ללמוד את התיאוריה. זה יעזור לאדם להישאר על אותו אורך גל עם הלקוחות שלו. טכניקות המכירה משתנות מדי שנה. ללקוחות נמאס מהאובססיה ורוצים לראות ביועץ חבר, לא מכונה ממולאת בידע. על איש המכירות להתקשר ללקוח לדיאלוג, ליצור אינטראקטיבי. על ידי שילוב הלקוח בתהליך המכירה, יהיה קל יותר למנהל לתקשר עם האדם, והוא בהחלט לא יתן את האדם לצאת מהחנות בידיים ריקות.

טכניקות חדשות מופיעות מדי חודש, אך לא כולן מתורגמות לרוסית. לכן, מומחה טוב צריך לקרוא לא רק מאמרים מיוחדים בשפת האם שלו, אלא גם להתעניין בניסיון של עמיתים זרים. אל תפספסו את ההזדמנות להשתתף בסמינרים והדרכות. על ידי מפגש עם אנשים מעניינים, תוכל ללמוד מהם ניסיון שימושי שתוכל להשתמש בו בפועל.

למד פסיכולוגיה

מנהל המכירות הטוב ביותר הוא מישהו שמבין לליבם של הלקוחות שלו. האדם צריך לראות את הקונים דרך. הודות לניסיון תקשורתי רב, המנהל יכול לומר עללאדם יש הרבה לפני שהוא עולה ואומר שלום. על המוכר לקבוע במבט חטוף האם אדם הולך לקנות משהו או שנכנס לחנות מתוך שעמום. הכרת העושר החומרי של הלקוח היא גם חשובה מאוד. לכן, עליך לברר באופן סמוי כמה כסף הלקוח מוכן להשאיר בחנות.

איש המכירות צריך להיות מסוגל להסתגל לא רק לקצב השיחה, אלא גם להעתיק את המחוות של הלקוח. שיקוף פשוט עוזר למנהלים לעורר את הקונה באמון חסר גבולות. על איש המכירות להבין באילו מיתרים דקים בנפש האדם ניתן לנגן ובאילו אסור לנגן.

להיות מוכשר

אדם שרוצה לטפס בסולם הקריירה פשוט חייב להיות בקיא בתחום שבו הוא עובד. אם המנהל מציע מוצר מסוים, אזי עליו להכיר היטב את תכונות המוצר, היתרונות והחסרונות שלו. איך להפוך לאיש מכירות טוב? מנהל צריך לעזור לאנשים לעשות את הבחירה הנכונה. הלקוח חייב לצאת מהחנות במחשבה שהוא זה עתה רכש משהו שהוא חלם עליו מזמן. אם המנהל יכול להשרות תחושת אושר אצל הקונה, אז בקרוב הוא יכול לחכות לו שוב. אדם שקיבל עצות טובות בחנות ישביע רצון מהמנהל וייעץ למוכר לחבריו. אפקט מפה לאוזן זה יעזור למנהל לבצע במהירות קריירה טובה. לכן, כל אנשי מכירות מתחילים צריכים לדעת שהם צריכים להועיל ללקוח, גם אםאם כרגע הם לא מקבלים שום תועלת מהותית מעזרתם.

למד מטעויות

איך להפוך לאיש מכירות גדול? מנהל חייב ללמוד מטעויות. אם לקוחות מסתכלים בחוסר שביעות רצון לכיוונו ולא רוצים שאדם יתקרב אליהם, אז כדאי להשאיר אנשים בשקט, ולא לטפס אליהם בהצעות ועזרה. איש מכירות צריך ללמוד כל יום. אם אחת מהגישות שנקראו לאחרונה לא עובדת בפועל, אין ליישם אותה. אם משהו עבד פעם אחת, עליך לנסות שוב. המנהל צריך לפקח לא רק על מעשיו שלו, אלא גם על פעולותיהם של עמיתיו. על ידי התבוננות באנשים, אתה יכול להימנע מטעויות רבות שאדם לא מתבונן בטוח יחזור. ראה איך אנשי מכירות טובים אומרים, מה הם אומרים ואיך הם פועלים. למד מהחוזקות שלהם ונסה להימנע ממה שאתה לא אוהב בהתנהגות שלהם.