מחווני מבחר. קבוצות ושמות של סחורות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-01-02 13:54

מאפייני הסחורה כוללים שיטות רבות לסיווג סחורות, אך אחד העקרונות החשובים ביותר במיון הוא מאפייני המבחר. אינדקסים בסיסיים יעזרו לזהות הבדלים משמעותיים בין מוצרים מסוגים שונים, שמות ומטרות מיועדות.

טווח מוצרים

ניתן לחלק קבוצה של פריטי סחורה המאוחדים על ידי תכונות דומות לקבוצות נפרדות לפי תכונות מסוימות:

• מיקום המוצר;
• breadth;
• טבע הצרכים.

בואו נשקול את המרכיבים האלה של הסיווג ביתר פירוט.

קבוצות של סחורות מחולקות לפי מיקום פירושן מיון מוצרים לפי סחורה או מאפיינים תעשייתיים. קטגוריות המוצרים כוללות את כל מגוון הסחורות העיקרי הכרוך במחזור של נקודת המכירה - עבור 95% מהחנויות גיוון הוא יתרון מוחלט. יוצאת דופן היא רשת החנויות המתמחות במיוחד, שחודדה לקידום מותג - למשל, חנות הקוסמטיקה "IvRoche", בגדים מאטליירים מובילים וכו'. הסיווג התעשייתי ממיין את כל המוצרים לפי ענף - למשל, סוכנויות רכב או חנויות מזון, קידום מוצרי רכב ותעשיית המזון.

רוחב הכיסוי מרמז על היווצרות של מבחר פשוט או מורכב. Simple מיוצג על ידי מספר קטן של מותגים וקבוצות מוצרים שיכולים לספק את דרישות המינימום של הקונים. לדוגמה, אופטיקאי המציע משקפיים ועדשות מגע בשינויים שונים הוא דוגמה קלאסית למבחר פשוט. קומפלקס היא רשימה גדולה של מוצרים, המיוצגת על ידי סוגים רבים, קבוצות ושמות של פריטי סחורה המספקים את צרכי הקונים. סופרמרקטים הם דוגמאות קלאסיות לחנויות המציעות מלאי מעורב.

לפי אופי הצרכים, ניתן לחלק את כל המוצרים המוצגים לרשימה בפועל הזמינה במפרט הספקים, ולזו החזויה - מבחר אידיאלי המספק את הקונה במלואו.

אינדיקטורים מבחר

באופן כללי ניתן לקרוא למגוון מוצרים סט של מוצרים שונים, שהבחירה בהם מתגבשת על פי קריטריונים מסוימים, תוך התחשבות וסיפוק צרכיו של כל לקוח.

למגוון המוצרים יש אינדיקטורים שונים המאפיינים מוצרים לפי פרמטרים שונים:

1. Latitude. אז אתה יכול לקרוא קבוצה של סוגים, שמות, מותגים של מוצרים שונים של הטרוגנית אוקבוצות הומוגניות.
2. שלמות. מאפייני מגוון המוצרים לפי רשימת הסוגים השונים של אותו סוג מוצרים.
3. חדש (עדכון). היכולת של מגוון המוצרים המוצג לענות על צורכי הלקוחות המשתנים באמצעות הצגת מוצרים חדשים.
4. קיימות. היכולת של מגוון המוצרים המוצג לענות על הביקוש היומי.

דוגמאות

כדי לבצע ניתוח מעשי של מדדי מבחר, שקול את רשימת המבחר של אטלייה קטנה המייצרת בגדים.

כיום, הבגדים המסופקים על ידי יצרן זה מוגבלים לשבעה סוגים של בגדי נשים, וכל אחד מהסוגים המפורטים מוצג בארבעה דגמים. מכאן ניתן לקבוע את עומק המבחר, אשר מחושב לפי הנוסחה:

מספר המינים × מספר הדפוסים=7 × 4=28.

קבע את מקדם הרוחב של היצרן. פרמטר זה מוגדר על ידי שני מדדים:

• W_{p – קו הרוחב בפועל כמספר הפריטים בפועל במלאי.}
• Ш_{b - קו רוחב בסיס כמחוון בסיס שנלקח כבסיס. מחוון זה הוא אינדיבידואלי עבור כל ארגון ומחושב על סמך יכולות הייצור של היצרן.}

רוחב המבחר הנוכחי:

• K_w=W_r: W_{b× 100.}

אם מפעל תופר עשרים חולצות לנשים, אבל יש לו את היכולת לתפור ארבעים, אז המקדם הזה יהיהשווה:

• K_w=20: 40_{× 100=50%.}

חישוב מדדי המבחר לא יהיה שלם ללא חישוב פרמטר השלמות. זהו שמה של היכולת של היצרן לספק את אותו סוג של בקשות לקוחות. השלמות תלויה בשני אינדיקטורים:

• P_{r – המספר האמיתי של סוגי הסחורות שהוצגו.}
• P_{b – המספר המתוכנן של סוגי מוצרים.}

לדוגמה, המפרט מספק 7 סוגים של חולצות לנשים, אך למעשה 4 הוכנסו למכירה. השלמות של המבחר היא 0.57. ניתן לייצג את מקדם השלמות של הסחורה כנוסחה:

• K_p=P_d: P_{b x 100.}

לכן, השלמות של המבחר תהיה 57%.

אינדיקטורים של מבחר הארגון כוללים ערך כמו קיימות. ערך זה (סט) מאפיין את יכולתו של הספק לעמוד בביקוש לסחורה הזמינה במפרט:

• K_y=מוגדר: Ш_{b × 100.}

אם היצרן שלנו מסוגל לספק ללקוחות בקביעות עשרים וחמש חולצות בחודש, אזי מקדם הקיימות שלו יהיה:

• K_y=20: Ш_{b × 100.}

לחלופין המאפיין "יציבות" של המבחר יהיה: 25: 40 × 100=62.5%.

הרחבת המגוון בלתי אפשרית ללא התחשבות בפרמטר של חידוש המוצר - כך נקראת יכולתו של הספק להיענות במהירות לדרישות התקופה ולספק את רצונות הלקוחות המשתנים. טְרִיוּתהמבחר מאופיין בחידוש בפועל - מספר המשרות החדשות במפרט הכללי (N) ומידת החידוש (К_{н), המתבטאת ביחס בין מספר המוצרים החדשים. למספר הכולל של פריטי המוצר (או הרוחב בפועל).}

לדוגמה, בבעיה לעיל לגבי המתפרה, מתוך עשרים וחמש חולצות במבצע, 7 דגמים חדשים. חלקם של מוצרים חדשים במפרט הכללי יהיה:

• K_n=N: Sh_{r × 100,}

או שווה ערך מספרי:

• K_{n=7: 20× 100=35%.}

הרחבת המבחר עקב חידוש מתבצעת בשני שלבים:

1) הצגת פריטי מלאי חדשים;

2) אי הכללה מהמרשם הממלכתי של מוצרים מיושנים.

רשימת מבחר

הבחירה במוצר הדרוש עבור אאוטלט נתון מהווה רשימת מבחר. זהו השם של המספר המינימלי של הסחורות הכשירות שיש להציג במקום מסחר זה. יש לאפיין את רשימת המבחר על ידי פרמטרים כגון עומק, מגוון מותגי סחר מיוצגים, מבחר רחב.

סיווג המבחר של מפעל סחר מיוצג בדרך כלל על ידי מוצרים של קבוצות תעשייתיות ומסחריות כאחד. אבל כל המוצר הזה חייב להיות עקבי עם רשימת המבחר. סט מינימלי של מוצרי צריכה חייב להיות זמין בכל שקע. בתורו, נציגי רשתות השיווק צריכיםלתאם את זה עם הרשויות המקומיות.

חשוב! התעלמות מרשימת המבחר עלולה להוביל לקנסות מנהליים חמורים.

אינדיקטורים של מבחר הסחורות קובעים את מבנה הבחירה. אז אתה יכול לקרוא לפרופורציות המספריות של פריטי סחורה שונים ברשימת הסחורות הכללית. האינדיקטורים של המבחר ומבנהו באים לידי ביטוי במונחים כספיים או טבעיים, מחושבים כאחוז מקבוצות בודדות, מותגים, סוגים ושמות משלו למשקל הכולל של כל רשימת המוצרים באאוטלט.

ניהול מבחר

פעילויות ופעילויות שונות שמטרתן הקמה, תחזוקה ואספקה של מגוון מסוים של סחורות על המדפים בחנויות ובאאוטלטים אחרים נקראות ניהול מבחר. האינדיקטורים של מבחר הסחורות תלויים ישירות בתמורות המבניות הקשורות למחזור המוצרים, הלוגיסטיקה שלו - מהיצרן דרך המפיצים והרשת הקמעונאית ועד לצרכן הסופי.

ניתן לתאר את המבנה של כל המבחר הזמין (C) כחלק הספציפי של כל סוג או פריט של סחורה במסה הכוללת של הפריטים הנמכרים באאוטלט. לפרמטרים של מבנה המבחר יש מדדים טבעיים ומוניטריים והם מבוטאים באחוזים. ניתן לייצג אותם כשבר, שהמונה שלו יהיה המדד של מספר הסחורות הבודדות של סחורה בודדת (A), והמכנה - המספר הכולל של כל הסחורות הזמינות במבחר (S):

C=A / S

איך לנהל מלאי

טכנולוגיית בקרההמבחר תלוי ישירות בהתקדמות הטכנית הכללית, בשלב הפיתוח של החקלאות והייצור התעשייתי, ברמת ההתקדמות המדעית שהושגה, המאפשרת לנו להציע לצרכנים חידושים טכניים שונים וכו', על מדד הרווחה של האזרחים. שלמות המבחר המוצג באאוטלט מושגת באמצעות נוסחאות שונות המשמשות במסחר כדי להשיג את הרמה המקובלת ביותר של מלאי סחורות ומחזור מכירות אופטימלי.

גיבוש מבחר

סיפוק איכותי של צורכי האוכלוסייה תורם לגיבוש הרציונלי של הטווח. המודרניזציה שלו צריכה לעקוף את הביקוש, ובכך לקחת חלק ישיר בהיווצרותו. מצד שני, אי אפשר לפגר אחרי הביקוש הנוכחי, כי במקרה זה, השוק, באמצעות הכנסת עמדות חדשות במגוון המוצרים, יוכל להשפיע ישירות על טעמם של הקונים. מבחר גדול של מוצרים מיושנים יהווה התחלה של סדרה מתמשכת של הפסדים - הקונה לא יקנה מכשירי חשמל ביתיים מיושנים, והיצרן לא יחזיר אותם. הבסיס לעדכון רשימת הסחורות המוצעות למכירה הוא בלאי מוסרי ופיזי.

הבסיס לניהול המבחר הוא היכולת של יצרנים שונים להציע מפרט מסוים בזמן. קבוצות הסחורות המוצגות חייבות להתאים לכיוון הפעילות הכלכלית של המפעל היצרני, ובו זמנית לספק את הצרכים של פלחים מסוימים.קונים.

הבסיס לבחירת רשימת הסחורות הוא תכנון של כמעט כל הפעילויות העיקריות שמטרתן בחירת סחורה לייצור נוסף ולמכירות לאחר מכן. הצד השני של בחירת המבחר הוא התאמת המאפיינים של המאפיינים השונים של דבר או מוצר מסוים לרצונות של קונים פוטנציאליים. בחירת הסחורה על בסיס מבחר מפותח היא פעולה מתמשכת הנמשכת לאורך כל מחזור החיים של יחידת סחורה. תהליך דומה מתחיל מהרגע שבו נולד מושג קיומו של סוג מסוים של מוצר. הנקודה האחרונה תהיה שטיפת יחידה זו מהמדפים של רשתות השיווק, הנסיגה ממפרט המוצר של היצרן.

10 עקרונות של מערכת המבחר

העיקרון של יצירת רשימת מבחר כולל את הנקודות הבאות:

1. קביעת בקשות נוכחיות וסבירות, דרישות של קונים פוטנציאליים, ניתוח אפשרויות השימוש במוצר מסוג זה ועקרונות בחירת הצרכן בשווקים המתאימים. לדוגמה, בתעשיית התרופות, הצרכים העונתיים הנוכחיים (הצטננויות סתיו או שפעת עונתית) חייבים להיות מסופקים על ידי מבחר מורחב של בתי מרקחת, הכולל מספר רב של תרופות להצטננות.

2. שיקול וניתוח של אנלוגים קיימים למוצרים המוצעים על ידי מתחרים.

3. הערכה ביקורתית של הטובין המוצעים באותו טווח כמו בסעיפים 1 ו-2, אבל כבר מנקודת מבטו של הצרכן (מעט מאוד, מספיק, בעודף).

4. פתרון שאלות לגבי מה בדיוק צריך להיכלל במבחר הראשי, ואילו תפקידים יש להחריג ממנו עקב שינויים בהצעות של ארגונים מתחרים והמצב הכללי של שוק המכירות. לדוגמה, שמועות על הכנסת מס נוסף על מכירת תרופות מיובאות יכולות לצמצם משמעותית את מבחר בית המרקחת - כי במקרה זה יהיה משתלם יותר למכור תרופות ביתיות.

5. ניתוח הצעות נכנסות לגבי יצירת מגוון מוצרים חדש, מודרניזציה של בסיס המוצרים הקיים, וכן ניתוח הזדמנויות חדשות לשימוש במוצרים.

6. הופעת מפרטים מעודכנים של מוצרים או סחורות משופרים המופיעים לראשונה בשוק, בהתאם לדרישות הקיימות.

7. ניתוח עלות-תועלת של מוצרים חדשים או משופרים.

8. בדיקה (בדיקה) של מוצרים חדשים, תוך התחשבות בדעות ובקשות של קונים פוטנציאליים. בדיקה כזו מתבצעת על מנת לגלות כיצד המוצר החדש עונה על צרכי השוק.

9. פיתוח הנחיות והמלצות מיוחדות למגזרי הייצור של החברה, לרבות הפרמטרים הנדרשים של איכות, דגם, עלות, שם, אריזה, שירות טרום מכירה וכו'. המלצות כאלה נכתבות על סמך תוצאות בדיקות המאשרות את קבילותן של מאפייני המוצר, והם מוסכמים בשירותי הממשלה.

10. ניתוח של כל הטווח הקיים.

ניהול מלאי הוא חלק מכל שיווק

אפילותוכניות שיווק ופרסום מתוכננות היטב לא יוכלו לבטל את ההשלכות של השמטות וליקויים שייתכן שנעשו בפיתוח רשימת המבחר. ניהול המבחר כולל פעולות מתואמות של פלחים הקשורים זה בזה - ניתוח פרויקטים וטכניים, ניתוח מכירות הוליסטי, חתימה על חוזים עם מפיצים, דקויות שירות, פרסום, גירוי ביקוש.

המורכבות של פתרון בעיות מסוג זה טמונה בשילוב הקשה של כל התפקידים הנ"ל להשגת התוצאות הרצויות: אופטימיזציה של המבחר, תוך התחשבות ביכולות הישות העסקית וביעדי השיווק שנקבעו. אם מטרה זו לא תושג, רשימת המוצרים תכלול מוצרים המיועדים יותר לצרכי החברה עצמה וחטיבותיה, ולא עבור לקוח פוטנציאלי. עקרונות שיווק בסיסיים מצביעים על סתירה זו ומספקים המלצות לתוכנית פעולה עדכנית. המטרות העיקריות של התכנון וגיבוש המבחר הן קודם כל לאשר את מפרט ה"לקוח" הנדרש עם רשימת מוצרים מוגמרים, לתת אותו למגזר הפיתוח, ולאחר מכן לוודא שאב הטיפוס נבדק והובא לרמת הלקוח הנוכחי. בקשות. בעת עריכת רשימת המוצרים המוגמרים, מנהלי השיווק של המיזם צריכים להיות בעלי המילה האחרונה, שיספקו הבהרות מתי נכון יותר להשקיע במודרניזציה של המוצר המוגמר, ולא לשאת את הגדלתהעלות של קידום מוצרים מיושנים או הורדת עלותם. למנהל השיווק יש לענות על השאלה האם הגיע הזמן להכניס מוצרים חדשים שיחליפו מוצרים קיימים במבחר, או שעדיף לעדכן את המפרט הישן במוצרים מתוקנים.

בניית שיווק ומבחר

מגוון גדול של מוצרים המוצעים יכול להיווצר בשיטות שונות. זה תלוי בעיקר ב:

• נפחי מכירות מוצרים;
• פרטים של המוצרים המוצעים;
• משימות ויעדים סופיים העומדים בפני היצרן.

כל שלושת הפרמטרים מאוחדים על ידי העובדה שניהול המבחר צריך לדווח למנהל השיווק. עדכון או שינוי של מוצר מאפשר לך להשתמש בצורה מלאה יותר ביכולות ה"קליטה" של השווקים, תוך התחשבות במפרט הדרישות שלהם בתחומים מסוימים, כדי למלא את נישות המוצרים בהן אין תחרות (או שהיא קטנה). אבל ייעוד המשימות הקרובות באסטרטגיית המבחר הוא עסק יקר למדי, שההיבטים העיקריים שלו קשורים לצורך בשדרוג משמעותי והרחבת יכולות הייצור, רכישת ציוד חדש וארגון מחדש עמוק של רשתות מכירות מבוססות. להרחבת כל תמהיל השיווק הקיים. השימוש בכללים אחידים בייצור מוצרים, בידול של קבוצות סחורות בודדות או שילובם תלוי בתנאים האישיים של פעילות היצרן ונקבע רק לאחר סיכום. בתום תקופה מסוימת, התוצאות מסוכמות:עד כמה השתנתה רמת היעילות הכלכלית של המכירות, האם עלו היקפי המכירות שתוכננו בשיטות אלו, האם השתפרה התוצאה הכספית. לאחר מכן, מוסקות מסקנות לגבי רווחיות הייצור של מוצר זה ונקבעים הסיכויים לייצור נוסף שלו.

ממשל תקין

שימוש רציונלי במגוון המוצרים מאפשר לחברה:

• צמצם את מספר המכירות שאבדו עקב היעדר הסחורה הדרושה;
• להאיץ את קצב מחזור הסחורות בנקודת המכירה;
• להפחית עודף סחורה;
• הפחת את הסיכון למחיקות מסוף החיים; צמצם את עלויות המלאי הכוללות.

אם אתה מסתכל על תהליכי היווצרות המבחר מנקודת מבט של אספקה ואחסון של סחורות (לוגיסטיקה), אז המתאם המוכשר של המלאי הוא איזון מתמיד על הקו הדק שבין שני פרמטרים שוללים זה את זה: צמצום עלויות הכרוכות בהובלה, אחסון וחשבונאות של סחורות והבטחת המלאי הדרוש (המינימלי), אשר יספיק למכירות ללא הפרעות.

במקביל, הגדלת המלאי של מוצרים שלא נמכרו הגיונית כל עוד ההשפעה הכלכלית עולה על עלות אחזקת מלאי נוסף והוצאת הון חוזר על כך.