מתווכים - מי הם? מתווכים במסחר. מתווכים פיננסיים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

המילה "מתווך" הופיעה במחזור של אזרחים פשוטים יחסית לאחרונה - אפילו בתקופה הסובייטית הקרובה יחסית, אנשים עם סוג זה של פעילות נעדרו כמעט. אפשר להבין - הכלכלה הייתה מתוכננת, ולאף אחד לא היה אכפת מאפקטיביות המכירות. אולם כיום אנו חיים בקפיטליזם, ומתווכים מסחריים, ממספר סיבות, ממלאים את התפקיד של כמעט קטר הכלכלה.

מי הם והמגוון שלהם

ישנן מספר פרשנויות למונח "מתווך". הראשון נוגע לתהליכים הקשורים במחזור הסחורות ובמתן שירותים. ברוב המקרים קיימת שכבה של שחקנים בין יצרני המוצרים או השירותים בעלי ערך מוסף לבין הצרכן הסופי. הם מתווכים. הפירוש השני למונח הוא אדם המסייע ביצירת קשרים בין גופים עסקיים שונים (לאו דווקא יצרן וצרכן), צדדים נגדיים. כך או אחרת, למתווכים מכל הסוגים יש דבר אחד במשותף - משום מה הם יודעים שבמקום אחד יש יצרן של סחורה, ובמקום אחר יש (או אמור להיות) קונה שמשתוקק לרכוש את המוצר הזה.

אז, אדם פועל כ"מדריך"סחורה בין המפעל לצרכן. מתווכים הם אנשים שיכולים לבצע לא רק פונקציות מסחר, אלא גם כמה אחרים, למשל, לספק ללקוח שירות נוסף, שרמתו, מסיבה זו או אחרת, אינה זמינה ליצרן. זה אלמנטרי לפגוש את הקונה ולתקשר איתו בנימוס תוך הסבר על היתרונות של המוצר. מתווכים בשוק, בעסקים אינם ספקולנטים כלל: הם רק ממלאים בפעילותם נישה (מסחר ושירות) בין היצרן לרוכש הסחורה. משתלם לעבוד איתם מסיבה ברורה - אדם עובד באחוזים ומעוניין למכור כמה שיותר.

נציגים של התמחות זו במסחר

יש קטגוריה נפרדת - משווקים, למרות העובדה שכמעט כל נפח השירותים של אנשים בפרופיל זה מרוכז איכשהו סביב מכירות. הקריטריון המרכזי הקובע את כיוון עבודתם הוא הזמינות של מוצר או שירות עם ערך (מוסף) מבוסס. בכך, מתווכים כאלה שונים, למשל, מברוקרים פיננסיים שעובדים עם מחירים "וירטואליים" של מטבעות או חומרי גלם שנוצרו על ידי הבורסה. המשימה העיקרית שמבצעים המשווקים היא תקשורת בין יצרן הסחורה לקונה.

האנשים האלה מרוויחים בשתי דרכים - על ידי קניית סחורה בכמויות, שהיא זולה יותר, ולאחר מכן מכירה בקמעונאות, שהיא הרבה יותר יקרה, או על ידי קבלת עמלות על מכירת המוצר. מהן כמה דוגמאות לסוגים ספציפיים של מקצועות הקשורים לתיווך מסחרי? ראשית, זהמתווכים (מכירת סחורות ושירותים עבור עמלות, שגובהן, ככלל, מוסכם מראש). קטגוריה זו של מתווכים כוללת מתווכים, שהעמלה שלהם קבועה, ללא קשר אם הוא מוכר דירות - בניינים חדשים או "משניים". מתווך נדל"ן הוא אחד המקצועות הנפוצים ביותר בכלכלות שוק. שנית, מפיצים הם משווקים (מכירת סחורות מהחברה לעוסקים, הם מרוויחים על ההפרש במחירים). שלישית, ישנם אנשי מכירות נודדים (מוכרים אוניברסליים המפרסמים ומוכרים סחורה, מרוויחים באמצעות מגוון תוכניות, ככלל, נוסעים ממקום למקום כל הזמן). רביעית, מדובר בסוחרים (ככלל, הם מוכרים מחדש סחורה שנרכשה במחיר מוזל ישירות ממפיץ או יצרן).

מתווכים פיננסים

פעם, לא היה צורך מיוחד לבצע עסקאות אחרות בכסף, למעט קניית סחורה אחרת עבורם - למטבע היה מחיר קבוע (לעתים קרובות קשור לערך הזהב). כעת תזרימי מזומנים הם תחום שלם לספקולציות. זה משמש מתווכים פיננסיים. עבודתם הפעילה ביותר בתחום ההשקעות. התפקיד המבוקש ביותר של מתווכים פיננסיים כאן הוא הערכת סיכונים של השקעות בפרויקט. המשקיע מפקיד אפוא את העברת ההון העתידי שלו לא למושא המימון באופן ישיר, אלא לאדם מסוים שמסוגל לנתח עד כמה הפרויקט יהיה רווחי, מה הסיכויים שלו, בעיקר פיננסיים. מתווכים לוקחים על עצמם את תפקיד הישות שמחליטה היכןכסף שהושקע.

הדרך הקלה ביותר להבין את הדפוס הזה היא באמצעות דוגמה של מוסדות ספציפיים. ראשית, מדובר בנאמנים: לאחר שקיבלו כסף מלקוחות, הם מחליטים כיצד להשקיע אותם בצורה רווחית במניות, בנכסים, או, אולי, להלוות אותו למישהו. שנית, מדובר בחברות אשראי - ברשותם כספים של אנשים שהצטרפו אליהם, הם מנסים להיפטר מהם בצורה רווחית. שלישית, ניתן לסווג בנקים גם כמתווכים פיננסיים (כאשר מדובר בפיקדונות). רביעית, מדובר בחברות ביטוח שלאחר שקיבלו כסף מלקוחות, משתמשות בו כחלק מתוכניות צבירה שונות. חמישית, מדובר בקרנות פנסיה שהופכות כספים של אזרחים שערכו הסכם לתשלומים מועילים כאשר אדם מסיים את פעילות עבודתו. מי הם מתווכים פיננסיים? מדובר בארגונים המתמחים בעבודה עם תזרימי מזומנים, שיכולים ללבוש צורות שונות, אך התוכן בכל המקרים נשאר בערך זהה.

מתווכים במונחים של שיווק

השוק הוא תופעה רב-שכבתית. היצרן, כדי למכור את המוצר שלו, חייב, ראשית, להכיר לקונים את עובדת שחרורו, ושנית, לספק את הסחורה לצרכן הסופי. אם אתה לא יכול לעשות את זה בעצמך, אז מתווכים שיווקיים יבואו להציל. ישנם מספר סוגי נושאים של פעילות כזו. כך למשל מדובר בחברות לתמיכה לוגיסטית של סחורות, חברות המתמחות באחסון מוצרים במחסנים, הבטחת בטיחות המוצרים המיוצרים. לעתים קרובות יותרהם משמשים לרוב על ידי יצרנים שאין להם משאבי תשתית פנימיים לסוגי הפעילויות שהוזכרו או שאין להם מימון למטרות אלה.

קטגוריה נוספת של מתווכים שיווקיים הם מלווים (או משקיעים) שמסוגלים לספק לעסק הון חוזר כדי לבנות את התשתית הדרושה או להרחיב את הצוות לקידום המוצר. בנוסף לנושים, איש עסקים יכול לפנות לחברות ביטוח המציעות אפשרויות הגנה מפני סיכונים יזמיים או מסחריים. קטגוריה נוספת של מתווכים שיווקיים היא חברות ויזמים שעוזרים ליצרן ללמוד את השוק, לפרסם נכון את המוצר, לנתח ביקוש ובמידת הצורך להתאים את תהליך הייצור.

מתווכי שירות

לשירותים, כידוע, יש מספר מאפיינים המבדילים אותם באופן מהותי מהסחורות - אלו הן אי-מוחשיות, התכלות, אי-הפרדה ממקור ההספקה, כמו גם תנודתיות (שונות) גבוהה של איכות. בשל מאפיינים אלו, תפקידם של המתווכים במגזר השירותים מוגבל בדרך כלל. מכיוון שהשירותים אינם מוחשיים, הלקוח, מבלי לנסות אותם באופן אישי, לא יוכל לקבל מושג לגבי מאפייניהם האמיתיים, לגבי רמת השירות בחברה מסוימת. מתווכים יכולים, במקרה הטוב, לתאר בצורה צבעונית את מקור מתן השירותים, אך לא תמיד האמינות של פעולות כאלה תהיה גבוהה. הלקוח יעדיף לשקול את ההמלצה של מכר שלו, ולא מי שידוע מעט, כמתקבלת על הדעת, גם אםהרמקול נחמד מאוד. במקביל, קיים שוק לגישור בתחום השירותים, וישנם משרדים המתמחים בפעילות כזו. השם הנפוץ שלהם הוא "זכיין שירות" או "מתווך שירות".

הם מתקשרים בהסכם עם מקור השירותים ומקבלים ממנו "זיכיון" - זכויות בלעדיות למתן שירות לפי סימן מסחרי, תווית, טכנולוגיה מוגנים. בעל המותג מגדיר את העקרונות הבסיסיים שלפיהם יש לספק את שירותיו. אם יחליט שבמקום אחר יש חברה או יזם המסוגלים לתת שירות העומד בדרישות, אזי הוא יכול לערוך עמו הסכם זכיינות ולהיות בטוח שהלקוח יקבל בערך אותו הדבר כאילו הגיע ל" מבנה המשרד הראשי.

סקטור הקמעונאי

יש תת-מין של משווקים שנקרא "קמעונאים". הם קונים סחורה מהיצרן או המפיץ, על מנת למכור אותם לצרכן הסופי ברווח. מתווכים קמעונאיים עובדים בקצה ערוצי ההפצה. יש להם מספר פונקציות בסיסיות. ראשית, מדובר במבחר ממגוון המוצרים. המומחים של חברת הברוקראז' הקמעונאית מנתחים שרשראות אספקה, בוחרים את היצרנים הטובים ביותר מבחינת המודל העסקי שלהם ומרכיבים קטלוגים של מוצרים. שנית, מדובר בעבודת פרסום והסברה - הזמנת והצבת מופעים מסחריים בתקשורת, בטלוויזיה, באינטרנט, הצבת מידע על סחורות בחלונות ראווה, הדפסת חוברות תאגידיות ויצירת מקורות נוספים לנתוני מוצרים. שְׁלִישִׁית,זהו מיקום ואחסון של סחורות במחסנים, הנחתם על השיש, מעקב אחר טריות ומראה. רביעית, מדובר בתמיכה טכנולוגית בעסקאות עם קונים - שירותי רכישה, הסדר ומזומנים, קבלת מזומנים, החלפה והחזרת מוצרים. זה עשוי לכלול גם הלוואות, מדיניות הנחות. חמישית, מדובר במתן שירותי לקוחות שונים - משלוחים, עבודה בתביעות, קיום אירועים בעלי משמעות חברתית.

מתווכים לוגיסטיים

המרכיב החשוב ביותר בעבודה של יצרן סחורות בשוק הוא הלוגיסטיקה. מתווכים קיימים גם בתחום זה. הם מחולקים לשלוש קבוצות עיקריות - ספקי 3PL, ספקי 4PL וחברות פרופיל צר. מתווכים לוגיסטיים הופיעו בשל רצונם של יצרנים לרכז ולהפנות הון חוזר חופשי לפורמטים העיקריים של פעילות. בהתאם לכך, כדי לפתור את הבעיות של אספקת סחורות וחשבונאות מחסנים, מפעלים פונים לעסקים של צד שלישי (בפורמט "מיקור חוץ"). חברות בעלות פרופיל צר הקשורים למתווכים לוגיסטיים הם שילוחים, מפעילי מסופי מטענים ומחסנים וחברות הובלה. כל אחד מהם מוכן לקחת על עצמו כמה מתפקידי "מיקור חוץ" של היצרן. 3PL (לוגיקה צד שלישי) - חברות המסוגלות לספק שירות לוגיסטי מקיף. הם מבצעים פונקציות רבות, אבל כולם מתווכים. מדובר בגופים המשולבים באופן הדוק במודל העסקי של יצרן הסחורות. החוזים שנכרתים בין המפעל לארגונים כאלה הם לרוב ארוכי טווח,מערכות יחסים נותנות אמון. לפעמים ספקי 3PL לוקחים על עצמם התחייבויות אחריות (דבר נדיר בשוק שירותי "מיקור חוץ"). ישנם גם ספקי 4PL - אלו חברות המציעות את מגוון השירותים השלם ביותר, מעין ספקי "רפרנס" של שירותי מתווך בתחום הלוגיסטיקה.

מתן שירותים דרך האינטרנט

עם הופעת המסחר המקוון, נוצר סוג חדש של מתווך. אין לזה הגדרה ברורה, נקרא להם "מתווכים באינטרנט". מדובר באנשים המבטיחים העברת סחורה מהמוכר או היצרן לקונה באמצעות ערוצי אינטרנט. ככלל, מדובר בישויות משפטיות או יחידים המסייעים בבחירת המוצר המתאים (כאופציה, הם מתרגמים את התיאור לשפת האם של הקונה), שולטים במשלוח ומספקים נהלי החלפה או החזרה. מתווכים מחוברים למסחר מקוון במקרים העיקריים הבאים. ראשית, אם החנות המקוונת לא יכולה לשלוח חבילות למדינה שבה הקונה נמצא. שנית, המתווך יכול לעזור לספק את הסחורה מהר יותר ממה שהמוכר היה עושה במסגרת התוכנית הסטנדרטית. שלישית, הקונה עשוי להזדקק לעזרת צדדים שלישיים אם הוא מבצע רכישות בחנויות שונות, וכמות המשלוח גבוהה מדי - אתה צריך אדם שמסוגל "לאסוף" פריטים שונים ולשלוח אותם במחיר טוב יותר לאחת כתובת. רביעית, האינטראקציה של הקונה עם ארץ המקור של הסחורה היא איכשהו קשה או חסומה (לדוגמה, החנות לא מקבלת כרטיסי בנק רוסיים או לאיש תפריט ברוסית).

תכונות של עבודה עם מתווכים

הכלכלה הרוסית עדיין מתפתחת, והסטנדרטים לשירותים רבים טרם נקבעו. לכן, מערכת היחסים בין אנשי עסקים ומתווכים בארצנו מאופיינת במאפיינים ספציפיים. הנוער של השוק מכתיב את המציאות שלו. המאפיין העיקרי של השוק כעת הוא שמתווכים רוסים חושבים לפעמים טקטית - הם מנהלים משא ומתן על חוזה משתלם עם ריבית מנופחת. זה לא טוב לאף אחד. היצרן, שהבין ששילם יותר מדי, יבחר בשותף אחר, והצרכן הסופי ייאלץ לקנות סחורה יקרה בגלל התיאבון הרב של המתווך.

במדינות מפותחות, הגישה בדרך כלל שונה, "אסטרטגית" יותר, וזה מתקבל בברכה על ידי ארגונים מסחריים. המתווכים שם לא מצפים ולא שואפים לרווח חד פעמי, אלא מנסים לבנות קשרים ארוכי טווח עם יצרני סחורות. בעיקר מסיבה זו, המחירים בחנויות האירופיות והאמריקאיות נמוכים משלנו (אם כי עלות המפעל עשויה להיות גבוהה יותר). מומחי שוק מאמינים כי ברוסיה להתפתחות השוק של סוחרים רשמיים יש את הסיכויים הגדולים ביותר, כאשר מחיר הסחורה המוצעת לצרכן הסופי מומלץ על ידי היצרן עצמו. התמריץ למשווקים הוא הנחה על קבלת מוצרים (שיכולה לגדול אם המכירות יצליחו).

סגנון גישור אמריקאי והמציאות הרוסית

ארה"ב, בעלת הכלכלה הגדולה בעולם, נחשבת לספקית הייחוסמתווכים מקצועיים. הסגנון המאפיין את הסוחרים האמריקאים הוא מרהיב, "הוגן". מצגות של מתווכים ללקוחות לובשות צבע של פאתוס, הבטחות להרבה, "הכל בבת אחת". גישה זו מקודמת באופן פעיל בספרי לימוד על שיווק באוניברסיטאות אמריקאיות, ולאחרונה גם ברוסית. עד כה, משווקים רבים בארצנו מאמינים כי נושאי שיטות המשא ומתן המתקדמות הם מתווכים אמריקאים, הם הטובים בעולם, על פי מומחים רוסים פתיים, מקצוענים בתחומם. במובנים רבים, עקרונות המוצא בחו"ל נחשבים לנכונים היחידים.

אבל עד כמה הסגנון של המתווך האמריקאי תואם את המציאות הרוסית? מומחים מאמינים כי קטן מאוד. הרוסים פיתחו חסינות מסוימת בפני מצגות, נאומים בהירים ובטוחים של דוברים, למתווכים שמוכרים סחורה בהתמדה ובאסרטיביות. לכן, באמצעות טקטיקות אמריקאיות, מתווך שעובד ברוסיה עשוי שלא להתמודד עם ביקוש מופרז לסחורה הנמכרת, אלא לדחייה. יש לציין כי בארצות הברית עצמה הלקוח משתנה. חברותיות, קליטה, פתיחות, פתיחות של קונים אמריקאים הם נחלת העבר.