מהו B2B וכיצד למכור בהצלחה לעסק

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אנחנו רגילים לחשוב במונחים של מוכר-קונה. כמובן שזו נוסחה אוניברסלית, אבל יש לה פתרונות רבים. בואו נתמודד עם המונח החדש, שהולך ומבזיק בשיחות עסקיות, אך מעטים עדיין מבינים במה מדובר. אז מה זה B2B?

עסק לעסק

אכן, מונח זה בתרגום מילולי מאנגלית פירושו "עסק לעסקים". כלומר, צרכן הקצה שלנו הוא לא אדם ספציפי, אלא חברה מסוימת. ישות משפטית אחת מוכרת את הסחורה או השירותים שלה לאחרת. לדוגמה, יש לנו כמה מוצרי מידע שעוזרים לייעל את הנהלת החשבונות בחברה. אנו יוצרים קשר עם מנהל חברת "מ" ומציעים לו את המוצר שלנו, כמו גם שירותים נלווים. זה מה B2B.

בניסוח פשוט, מדובר במסחר בין נציגים של הקהל העסקי. זה עשוי לכלול מתן צורכי ייצור, מכירת ציוד, פיתוח תוכנה, שירותים לפיתוח וקידום אתרים, אוטומציה ואופטימיזציה של תהליכי העבודה. הכל, עד אספקת משרדי החברה עם ציוד משרדי, נייר אושירותי ניקיון.

מה זה B2B ו-B2C

למה הכוונה בנוסחה אחרת - B2C? ההבדל העיקרי הוא בלקוח הסופי. במקרה זה, הקונה שלך הוא אדם פרטי. כן, אתה גם מציע ציוד, סחורות, שירותים, אבל לא לחברות או ארגונים, אלא לצרכן רגיל. ההבדל הוא שאתה צריך לבנות מערכות יחסים אחרת. אם במקרה של לקוחות עסקיים חשוב לבנות שותפויות ארוכות טווח, הרי שבמגזר ה-B2C הכל מבוסס על קשרים אישיים. חשוב למשוך את תשומת הלב של קהל המונים, לקחת בחשבון את אהבת הקונה להנחות ובונוסים וגם לשחק במיומנות על רצונות ספונטניים.

איך למכור לעסק?

מהי מכירת B2B ומהם האתגרים? קודם כל, המשימות שלך כוללות לא רק מכירה מוצלחת פעם אחת, המטרה העיקרית היא לבנות שותפויות אמינות. יש צורך להשיג ביסוס קשרי אמון ארוכי טווח עם האנשים הראשונים בחברות, אלה שמקבלים החלטות ישירות.

וכאן, בניגוד לשוק ה-B2C, אתם לא מחכים שהקונה ישים לב אליכם. אתה חייב להציע את עצמך באופן פעיל. פליירים מסורתיים, מודעות לעיתונות או טלוויזיה, פליירים ובאנרים לא עובדים כאן. מכירות לחברות הן מכירות פעילות.

זיהוי הלקוח שלך

יזמים - זה מה שעוסק בפלח השוק של B2B. ברמת ארגון מסוים, מדובר בדירקטורים או יחידיםיזמים, אם אנחנו מדברים על יזמים בודדים.

כאשר עובדים עם לקוחות עסקיים, עליך להיות ברור לגבי קהל היעד שלך. יחד עם זאת, בעת יצירת הצעה, עליך להמשיך מהמשימה העיקרית של השותף שלך - להפוך את העסק שלך לרווחי יותר. חשוב לו עד כמה המוצר או השירות שלך יהיו רווחיים עבורו, איזה רווח זה יביא.

כשתשיק את העסק שלך, נתח בקפידה את השוק הקיים, שקול באיזה מגזר הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרוכזים. גלה כמה שיותר על הצרכים והציפיות שלהם.

חקור את הנוף התחרותי. יש מעט מאוד מוצרים ייחודיים בשוק כרגע. המטרה שלך היא להפוך את ההצעה שלך לראויה יותר בעיני הקונה.

יש גם צורך לקחת בחשבון את העובדה, בתורו, הקונה שלך הוא איש עסקים. כלומר, הוא מצדו גם ינתח בקפידה את השוק לעסקה הרווחית ביותר.

טכנולוגיית מכירות

מהו שוק B2B כבר ברור באופן כללי. אבל אילו טכניקות מכירה אופייניות לו?

זה המקום שבו המכירות הטלפוניות מהוות נתח גדול. מובן שמשא ומתן אישי עם אנשי מפתח חשוב מאוד. אבל לפני שהפגישה מתקיימת, יש צורך לבנות נכון מערכת של שיחות קרות. בטלפון יש לך הזדמנות לחבר את הלקוח, כדי ליצור זרם נכנס יציב.

חשוב לא רק לקרוא "בטיפשות" לכל מי שבא לידיים. שירות הטלמרקטינג שלך צריך למקד לפלחמי באמת מעוניין בהצעה שלך. נתח מראש אפשרויות כניסה אפשריות, מצא כישלונות סבירים, חשב איזה סוג של תועלת אתה יכול להביא לשותפים הפוטנציאליים שלך.

בנוסף למכירות טלפוניות, גם דיוור ישיר עם הצעות עובד היטב. אבל במצב זה, עליך להיות מודע לכך שחלק מהודעות הדוא ל שלך עלולות להגיע לספאם. משמעות הדבר היא שהמאמצים שלך יתבזבזו.

וכמובן, ברגע שיש לך לקוח, אתה צריך להתחיל לבנות איתו חברויות באופן שיטתי. אתה חייב לקשור את זה לעצמך. ובשלב זה חשוב מאוד להניע נכון מנהלים המעורבים בשמירה על קשרים עסקיים עם הלקוחות.

Marketing

מה זה B2B? זוהי מערכת יעילה למציאת לקוחות ארגוניים חדשים ושמירה אמינה של שותפויות. אתה לא יכול בלי פעילות שיווקית. זה לא רק עניין של פרסום. עליך לתכנן פעולות להפחתת עלויות בשלב המכירה. זה לא סוד שרק חלק קטן מהשיחות טלפון הן פרודוקטיביות. כל השאר מסתיימים בלא כלום.

המטרה שלך היא לגלות מדוע זה קורה, לזהות חולשות ולפעול באמצעות התנגדויות. מדוע עדיף למשווק לעשות זאת, ולא "איש מכירות"? רק ששיטות מחקר שיווקי מקלות על זיהוי הכשלים של הדרכים המקובלות להצעת סחורות או שירותים. ומשווק מוכשר יכול לעזור לך בקלות לכתוב טקסט מכירה.

עכשיו כשאתה יודע מה זה B2B ומה מייחד אותו,יהיה לך קל יותר לקדם את העסק שלך ולמצוא שותפים אמינים.