מה זה מכירות? מכירת סחורה. מחיר המכירה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אנשים רבים מאמינים שלמוכר טוב לא אכפת במה בדיוק לסחור, אבל למעשה מתברר לא פעם שהמוצר שונה. בהתאם לפרטי סוג המכירות, על המנהל להיות בעל תכונות אישיות שונות לחלוטין. כדי להבין מה גורם להבדלים הללו, יש צורך להתעמק בהגדרה של "מכירה" וללמוד את כל הצורות וההיבטים של הפעילות הקשה הזו.

אנשי מכירות בשוק הצרכנים ההמוני הם כמו ספרינטרים שמעריכים מהירות וכמות, בעוד שאנשי מכירות תאגידים מודאגים הרבה יותר ביצירת קשרי אמון ארוכי טווח כדי למקסם רווחים.

מה זה מכירות?

חשוב מאוד להבין את מהות התפיסה הניהולית והכלכלית הזו, שכן היקף היישום תלוי בהבנת טיבו ושלביו. מומחים רבים אוהבים את ההגדרה הבאה: מכירה היא מערכת של אמצעים להשפיע על חזון העולם של הלקוח כדייצירת במוחו וברגשותיו את הצורך במוצר מסוים שהוא יכול לקבל עבור המשאבים הכספיים שלו. יחד עם זאת, יש להשיג את התועלת המרבית של הלקוח והרווח של המוכר.

למה מייצג B2B?

הקיצור B2B מקורו באנגלית: Business to Business, והוא מציין את אופי ההשפעה הכלכלית והמידע בין ישויות משפטיות. התרגום המילולי הוא עסק לעסקים. מה זה מכירות B2B? זהו פלח שוק רחב בו המכירות ממוקדות לא לצרכן הקצה, אלא לעסק אחר. כלומר, בצורה כללית, המונח B2B מתאים לכל צורות הפעילות שלקוחותיהן הם ישויות משפטיות.

מהו שיווק B2C?

לאחר שסיקרתי את המהות של מכירה לעסק, הגיע הזמן ללמוד מהי מכירה B2C. מונח זה שאול גם מהשפה האנגלית: Business To Consumer, ומציין סוג של סחר באמצעות מכירה ישירה לצרכני קצה. התרגום המילולי הוא עסק לצרכן. סוג זה של מכירות מאפשר לך לעשות עסקים עם מספר קטן יותר של מתווכים, מה שמוביל לרווחיות מוגברת. במערכת נבנים יחסים לפי תכנית "עסק-לקוח". במילים פשוטות, מדובר במכירה של שירותים וסחורות ישירות לצרכן הסופי שלהם.

כעת יש צורך לזהות את המאפיינים המבדילים העיקריים של שתי צורות מכירה עסקיות שונות באופן מהותי.

כרכים שונים

מכירות ישירות לצרכנים מוגבלות לרוב לתקציב מסוים שאדם מוכן להוציא בכל פעם. הגבול שלה עשוימבוטא כסכום המזומן בכיסו של הצרכן. לרשות היזמים, לעומת זאת, עומדות כספים תאגידיים גדולים בהרבה, המוגבלים רק על ידי גודל המחזור של הארגון. מכירת מוצרים לעסק אינה מתרחשת בנפרד, אלא במאות או אלפי חתיכות. אז, קניית רכב לאדם רגיל היא אירוע שלם שמתרחש רק כמה פעמים בחיים, בעוד איש עסקים למטרות תאגיד יכול לקנות עשרות מהם, וההוצאות לא יהיו מוחשיות מדי.

מקצוענות לקוחות

אנשי עסקים הם קונים מקצועיים שמודעים לחלוטין למה הרכישה שלהם תשמש, לכל היתרונות והחסרונות שלה. בנוסף, הם יכולים להתייעץ עם מומחים בלתי תלויים. לאחר קבלת החלטת רכישה, היזם כבר מכיר את הפרמטרים הספציפיים של המוצר המתאימים ביותר לפתרון הבעיות העסקיות שלו. לצרכן מהעם אולי אין מושג רציני, למשל, לגבי מכשירי חשמל ביתיים, ובבחירתו להסתמך על דבריו של עוזר מכירות.

המורכבות הטכנית של המוצר

מכירת מוצרים עסקיים כרוכה במורכבות גבוהה של המוצר עצמו. לכן, כל איש עסקים רוצה לקבל מידע על כל הניואנסים של פעולת ציוד מורכב (ציוד תקשורת, כלי מכונות עם תוכנה, קווי ייצור וכו'), כמו גם על תקופות ההחזר האפשריות והרווחיות של השימוש בו בפרט מסוים. עסקים.

אורך מחזור הרכישה

בניגוד למכירות לצרכן, מוצרים עסקיים מורכבים לא נמכרים במהירות. פגישות עם המוכר מתקיימות פעמים רבות במספר שלבים, שלאחריהן הרוכש מעריך את כל היתרונות והחסרונות, כמו גם חלופות אפשריות, ולאחר מכן נכרת הסכם - כמסקנה הגיונית לתהליך. דוגמאות לסגירת עסקאות שנלמדו למוכרים לצרכנים אינן מתאימות לשימוש במקרים אלה.

רמת סיכון הקונה

קונים מעסקים גדולים מסתכנים בהרבה יותר מצרכנים רגילים. ומושג הסיכון כולל לא רק את הסכום ששולם עבור הסחורה, אלא גם את כל ההפסדים האפשריים ואובדן הרווח מהפעלה לא נכונה של הציוד בעתיד, עד לקיום המבנה העסקי בכללותו.

אחריות בקבלת החלטה

מה זה מכירה לעסק? זו דרך לא פשוטה מהמזכירה למנהל האחראי על קבלת החלטת הרכישה הנדרשת. יחד עם זאת, יש צורך להרגיש בבירור כל אחד מבני השיח, תוך קידום כל ההיבטים החיוביים של המוצר שלך. כאן אתה לא יכול לקחת את הקונה למהר, אתה צריך לפעול בצורה מכוונת ושיטתית.

ביקוש תעשייתי

המורכבות של המשימה של מוכר סחורה לעסק גדול היא שהוא צריך לחשב לא רק את הביקוש למוצרים שלו, אלא גם לנטר שווקים קשורים. הדרישה למשאבים מצד היזמים עומדת ביחס ישר לביקוש למוצרים הסופיים שלהם. וחקר הגיל והמיןצרכנים (כמו בארגון המכירות לאוכלוסיה) כאן לא ניתן יהיה להגביל זאת בשום אופן.

קרבת התקשורת בין המוכר לקונה

מנהל המכירות של העסק הופך לעתים קרובות לאדם קבוע במשרדו של הקונה. עם זאת, גם לאחר חתימת העסקה ומילוי התחייבויות הצדדים, הקשר בין המוכר לצרכן התאגידי אינו נקטע. מחיר המכירה במקרה זה גבוה, ולכן המנהל שולט (לעיתים במשך שנים) בתהליכי האספקה, איתור הבאגים והתחזוקה של הסחורה שלו. בנוסף, לאחר מכירות גדולות, שני הצדדים להסכם הופכים לשותפים עסקיים במידה מסוימת, מה שקובע את אחריותם זה כלפי זה.