איך להגדיל את המכירות. נתוני מכירות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מכירות קמעונאיות הן סוג העסק הנפוץ ביותר. לכן, קשר ישיר עם הקונה מאפשר לתת לחנות הקמעונאית מראה אטרקטיבי. עם זאת, התרגול מראה שחלק מהישויות העסקיות מתמקדות לחלוטין בתחומי הפעילות הלא נכונים שיכולים להביא את הרווח הגדול ביותר.

בעלי חנויות קמעונאיות מודרניות לרוב לא חושבים באילו שיטות או כלים להשתמש כדי להגדיל את המכירות. עם זאת, אפילו סיטונאים צריכים לפעמים לחשוב גם על קמעונאות.

תקשורת בין סיטונאים וקמעונאים

יש קשר בין שתי הקטגוריות הללו, כלומר:

- עם עלייה במכירות הקמעונאיות, יש עלייה במדדים המקבילים של סיטונאים;

- עם הפעלת היקפי מכירות לפי המלצות הסיטונאי, רמת הנאמנות בחנות הקמעונאית עולה;

- בהתחשב במאפייני העסק הקמעונאי, המכירות מהסיטונאי עולות עקב סיפוק טוב יותר מהביקוש.

ניטור מכירות

ביקוש הן באופן כללי והן למוצר מסוים בתנאים של מודרניניהול הוא רלוונטי במיוחד, ולכן דורש ניטור מתמיד. כדי ליצור את כל התנאים שבהם המכירות יצליחו, עליך לארגן כראוי את תהליך המכירה עצמו, תוך התחשבות בגורמים מסוימים, החל במראה ובאריזה של הסחורה, וכלה במחירים (סיטונאי וקמעונאי), כמו גם נקודות מכירה.

מה צריך לקחת בחשבון ולשלוט על ידי גורם עסקי סחר? הניסיון מלמד שכדי לקבל החלטה נכונה ויעילה, יש צורך בשיטתיות ברורה של מידע הרלוונטי לפעילות. השלב הראשון של הניטור הוא איסוף וניתוח הנתונים. הבא הוא קבלת החלטות ישירה.

אינדיקטורים מרכזיים לביצועי קמעונאות

כדי לשמור על נפחי מכירות, עליך לעקוב אחר שני אינדיקטורים של יעילות קמעונאית:

- מספר הלקוחות שביקרו בחנות;

- מספר הלקוחות שקנו משהו באאוטלט.

המדד הראשון מחושב בפשטות. ניתן לשים חיישן מתאים בכניסה לחנות, המונה לקוחות נכנסים ויוצאים כאחד. טעויות במקרה זה יכולות להתרחש רק אם אותו קונה נכנס ויוצא מספר פעמים. אבל הם יהיו חסרי משמעות.

אינדיקטורים הקובעים את מספר הלקוחות בחנות

ביניהם, אנו מדגישים את העיקריים שבהם:

- מיקום חנות קמעונאית;

- זמינות שלטים;

- הייחודיות של הצעת המסחר;

- ארגון הפרסום;

- שירותים אחרים.

לעתים קרובות, חנויות קמעונאיות עם פתיחת הסניפים שלהן מתמקדות רק באחד מהגורמים לעיל. ומומחים הוכיחו שרק בהתחשב במדדים אלו במתחם ניתן יהיה לשמור על רמת מכירות יציבה.

ועם זאת האינדיקטור החשוב ביותר הוא מיקום השקע. במקום השני הבחירה בפרטי המוצר. האינדיקטור הראשון תלוי גם בגורם זה. אז אם אנחנו מדברים על מוצרי צריכה, אז המיקום של החנות חשוב. אם הישות העסקית אמורה למכור סחורה עם ייחוד מסוים, אז במקרה זה המיקום של האאוטלט לא כל כך חשוב. מומלץ לשקול מדדי מכירות כדי להגדיל את הנוכחות בחנות ביתר פירוט.

חדירות

מיקום השקע משפיע על גורם כמו תנועה. האחרון נקבע לפי המספר הכולל של מבקרים פוטנציאליים. לשם כך, נציג של גוף עסקי יכול לעמוד בפתח החנות ולספור את האנשים שעברו ליד האאוטלט הזה והסתכלו לכיוונה בעניין. כדי לקבל נתונים מלאים יותר, ניתן לחלק את כל הקונים הפוטנציאליים לגברים ולנשים, וגם לחלק לפי גיל.

Signs

לאחר ביסוס הסבלנות של החנות, יש צורך למשוך את עיניהם של מבקרים פוטנציאליים. בתור אפקטיביכלי, נעשה שימוש בסימן, שאמור:

- להיות מורגש ובולט;

- הגדירו בבירור את הפרטים של הסחורה שאדם יכול לקנות בחנות זו;

- הכריזו על היתרונות של רכישות מסוימות (מחירים נמוכים, מגוון ואיכות גבוהה).

למרבה הצער, קשה לקבוע את היעילות של שלט. ניתן לעשות זאת רק באופן אמפירי.

צעת מכירה ייחודית

אם לא ניתן לארגן אאוטלט עם תעבורה גבוהה, אבל יש רצון לפתוח עסק משלך, גורם זה יעזור. הייחודיות של עמדת המסחר היא משהו שבשבילו כל קונה רוצה ללכת לחנות, שנמצאת אפילו בשער. לפיכך, הדבר הראשון שפשוט נחוץ כדי להבטיח שהיקפי המכירות יהיו תמיד יציבים הוא לספק מוצר או שירות ייחודי בהגדרתו.

כמה דוגמאות הן כדלקמן:

- אספקה ישירה של תה סיני (מעל 1000 זנים);

- ניקוי יבש אירופאי (רק 5 שעות);

- מעל 100 דגמים של דוודים עם התקנה חינם;

- לבנים טעימים באיכות גבוהה במחירים הנמוכים ביותר וכו'.

ארגון קידום מכירות

לא כל הגופים העסקיים יכולים להרשות לעצמם לצלם פרסומות לשידור הבא שלהם בטלוויזיה. כמו כן, שלטי חוצות ברחובות המרכזיים די יקרים. לכן, במאמר זה יוקדש תשומת לב לשיטות פרסום אחרות, יעילות לא פחות.קידום מוצר.

שיטה יעילה היא פרסום פרסומות רלוונטיות באינטרנט ובעיתונים מקומיים. כמו כן, משוב חיובי מלקוחות מרוצים מהרכישה והשירות, המרוצים מהמחיר, יכולים גם הם לעזור היטב. ניתן להגדיל משמעותית את נפח המכירות אם מזמינים מבית הדפוס את הפליירים והחוברות המתאימים. פרסומת אידיאלית היא מידע על מוצר או שירות, הממוקם יחד עם נתונים אחרים שקונה פוטנציאלי עשוי להזדקק להם. לדוגמה, בצדו האחורי של העלון, תוכלו להדפיס את הכתובות של נקודות ההסעדה הטובות ביותר או לוחות זמנים של רכבות. במקרה זה, תוכן המידע של חוברת כזו גדל באופן משמעותי, בהתאמה, וגם ההסתברות לשימור שלה.

באשר לאינטרנט, לפרסום ברשת העולמית יש יתרון אחד שאין עליו עוררין. זהו מחיר סביר. ניתן להגדיל משמעותית את נפח המכירות אם תיצור אתר חנות מתאים שמתעדכן באופן שוטף.

שירותים אחרים

לדוגמה, יזם מחליט לפתוח חנות קוסמטיקה בעיירה קטנה. איך אני יכול להודיע על כך לכל הקהילה? זה מאוד פשוט - להזמין סטייליסט שיוכל לבחור ולהתאים את תמונת הלקוחות בחינם, למשל תוך חודש, ולהודיע לכמה שיותר אנשים עם פליירים. זה באמת אמור לעבוד, ובעוד חודש, נשים רבות יידעו על החנות הזו.

דוגמה טובה נוספת היא מכירת רגיליםחלונות פלסטיק. המכירות הקמעונאיות יגדלו משמעותית בעתיד אם תציעו לשכור מכשיר מיוחד שמודד את המוליכות התרמית של חלונות ומחשב אובדן חום. עם ההצעה של מכשיר זה, הדירוג של ישות עסקית יעלה באופן משמעותי.

לפיכך, ניתן להשיג גידול במכירות באמצעות ההמלצות לעיל.

הסיבות להרס של כמה חנויות

מחקרים בעסקי הקמעונאות הראו כי עד 80% מהעסקים הקטנים פושטים רגל בחמש השנים הראשונות לעבודתם. זה קשור לעתים קרובות בעלויות משמעותיות הקשורות בתורן, למשל, עם השכרת מקום לחנות. היקף המכירות הקמעונאיות תלוי מאוד במגוון הסחורות. כמו כן, לעתים קרובות יש חוסר במומחים טובים שיכולים לעבוד ביעילות עם לקוחות.

לפיתוח מוצלח של העסק שלך, אתה לא יכול להתעלם מהמתחרים, אבל לא מומלץ להסתכל עליהם כל הזמן אחורה. מה הכוונה במקרה זה:

- סמוך רק על עצמך;

- לעסוק בהגדלת מספר הקונים (משוך בדיוק קונים, לא רק עוברי אורח; להגדיל את התנועה ולנסות ליצור תור של קונים);

- הגדל את המחזור על ידי שכנוע כל מבקר לבצע רכישה כלשהי, הגדלת גודל הצ'ק הממוצע ומספר הסחורה שבו, הבטחת מקסימום רכישות חוזרות;

- תקן בעיות עם מסגרות:למצוא כוח אדם מיומן במיוחד, למנוע כל גניבה בקרב עובדים, לחנך אנשי מקצוע, ליצור מערכת יעילה להפעלת שליטה הן על המוכרים והן על המנהלים;

- בנה שיווק אפקטיבי (דחה פרסום עם ביצועים נמוכים, איזון מכירות, פיתוח תמחור רווחי).

איך להשיג נפח מכירות מתוכנן יציב, והשיחה תימשך.

נוסחת מכירה

יש לחשב את נפח המכירות כדי לנתח את הצמיחה או הירידה של אינדיקטור זה. זה יאפשר לכל גוף עסקי לשלוט בהצלחתו ולקבל החלטות בזמן עם ירידה מהירה במקדמים הרלוונטיים.

יש נוסחת מכירה ידועה:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), כאשר

RC - עלויות ייצור קבועות למחצה;

Pr - רווח ללא ניכוי ריבית;

P – מחיר יחידה;

P - עלויות משתנות ליחידת סחורה.

אינדיקטור חשוב בניתוח המכירות הוא הנפח הגולמי שלו. במקביל, מתבצע חישוב ההכנסה ברוטו, אך במשך זמן מה הוא מבוסס על המחזור, הפועל בצורת ריבוי סחר. ההכנסה ברוטו לתקופת התכנון מבוססת על המחזור החזוי.

מסקנה

לסיכום החומר לעיל, יש לציין שנפח המכירות הוא אינדיקטור חשוב למדיהביצועים של מפעל מסחר, ערכו תלוי במידה רבה בגורמים פנימיים וחיצוניים כאחד. רק אם גוף עסקי ינסה לקחת אותם בחשבון בעת תכנון הפעילות שלו, הוא יוכל להגיע לתוצאות טובות.