הכנת סחורה למכירה. סוגים ומטרת הסחורה. הכנה מוקדמת למכירה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אחד השלבים החשובים ביותר במכירת מוצרים לצרכן הסופי הוא הכנת הסחורה למכירה. סחורות פרוסות וארוזות בצורה נוחה מצמצמים באופן משמעותי את זמן שירות הלקוחות, פורקים את המוכרים והקופאים וממריצים את צמיחת המכירות.

סוגי פעולות הכנת סחורות

הכנה מוקדמת של טווח המכירה יכולה להיות כללית ומיוחדת. הכנה כללית כוללת פריקה, מיון, בדיקה ויזואלית של תקינות אריזת המוצר. זה כולל גם ערימת סחורות במקומות ייעודיים - בתאים, על מדפים, משטחים, מתלים וכו'. פעולות מיוחדות כוללות הרכבה של מוצרים שונים, ביטול פגמים קלים ואריזת מוצרים בתפזורת. בנוסף, יש צורך גם בהכנה קפדנית של פריטי סחורה - מדפים נקיים ומתלים ידגישו את קו המוצרים, ומילוי מוכשר של מקררים יעזור לסדר נכון מוצרים קפואים ולהציג אותם בצורה האטרקטיבית ביותר.

בשל המגוון העצום של מוצרים נכנסים, חלק מהשלבים של הכשרה מיוחדת מועברים ממוכרים לנציגים של מחסנים מסחריים או יצרנים. כן, נציגיםספקים שולטים בתצוגת מוצרים על מדפי מוצרים ובמקררים, מחסנים קמעונאיים אורזים מוצרים בתפזורת וכו'.

איך לצמצם מכירות מוקדמות

התכונות של סחר סיטונאי וסיטונאי בקנה מידה קטן מאלצות את מנהלי הרשתות הקמעונאיות לייצר את המלאי הנדרש של מוצרים. לפעמים זה נובע מהחגים הקרובים, לפעמים זה נובע מסיום עונה מסוימת, כאשר מפיצים רשמיים מרוקנים את המחסנים שלהם כדי לפנות מקום למוצרים עונתיים.

לעתים קרובות חברות סיטונאיות מספקות סחורה באריזות גדולות (דגנים, סוכר, פסטה). עבור קמעונאות, אריזה כזו אינה מתאימה, ולכן הקמעונאים צריכים להיות אחראים לאריזת מוצרים במיכל נוח במשקל מקובל. עדיף כאשר זה לא נעשה על ידי אנשי מכירות, אלא על ידי עובדים מסורים - היתרונות של גישה זו גלויים במיוחד כאשר יש מספר חנויות קמעונאיות.

גם למיקום מחלקת האריזות יש חשיבות - רצוי שתהיה ממוקמת ישירות ליד קומת המסחר ותהיה עמה תקשורת רציפה. מחקרים הראו כי נעילת תהליך האריזה לעובדים בודדים ובמיקום מוגדר היטב מפחיתה את זמני המחזור, מורידה את מחיר הכניסה של המוצר ומגדילה את המחזור של רשת הקמעונאות, שכן עוזרי מכירות ויועצים ישרתו ישירות את הלקוחות, ולא הכנה מוקדמת למכירה של מגוון המוצרים.

אריזה אינפורמטיבית

מאתהיסודיות, האינפורמטיביות והבהירות של האריזה תלויים ישירות בהצגת המוצר. בנוסף, החקיקה מסדירה את רשימת הנתונים הדרושים שחייבים להיות מצויים על גבי האריזה של כל מוצר. אלה כוללים:

• שם המוצר;
• weight;
• מחיר ליחידת משקל או נפח (קילוגרם, ליטר);
• תאריך אריזה;
• שם השקע.

מצד שני, משווקים ממליצים להשלים את רשימת הנתונים הנדרשים על האריזה בפרמטרים כמו המותג של החנות, צבעי המותג של האאוטלט, סלוגן מדליק ופשוט שצריך לשייך לרשת הקמעונאית הספציפית הזו.. כך ניתן יהיה לא רק למשוך תשומת לב נוספת למוצר, אלא גם להדגיש את הייחודיות שלו ולקשר את הרכישה לאאוטלט זה.

Rotation

לא נכון לחשוב שאפשר להגביל את הכנת הסחורה למכירה לאריזות יפות. שלב חשוב בהכנה לפני המכירה הוא רוטציה. מונח זה מתייחס למערכת של פעולות שמטרתן הצגה מיטבית של סחורה על מדף או במקרר. מוכרים שעוקבים אחר התצוגה נדרשים לבדוק את תאריכי התפוגה ולקפל את טווח המוצרים תוך התחשבות בתאריכים אלו. אחרת, עלול להיווצר מצב שבו נמכרות רק סחורה שנמסרה לאחרונה, וזו שהתקבלה קודם לכן הופכת בהדרגה לבלתי שמישה.

הזנחת כללי הרוטציה מפחיתה את יעילות המכירות ומקטינה את הרווח הנקי של החנות. יש לבצע מיון סחורותבאופן קבוע, עם דחיית פריטים באיחור ובלתי שמישים. המוכרים נדרשים להסיר סחורה עם פגמים או עם אריזות פתוחות מהמדפים. נדרשת סקירה יסודית של כל מגוון המוצרים עבור מוצרים מתכלים שצריכים להימכר תוך זמן מסוים. רוטציה גם עוזרת "לשטוף" עמדות מסוימות, למשל, בקשר עם סיום יחסים חוזיים עם ספק.

מיקום טווח מוצרים

לרצפת המסחר יש פרמטרים סופיים ולכן חשוב מאוד למקם את הסחורה בצורה שתהיה נוחה לקונה ומשתלמת לחנות. מיקום נכון של מדפים קמעונאיים, מתלים, מקררים יגדיל את מחזור המכירות של החנות, יפחית את העומס על המוכרים ויחסוך לקונים זמן.

המיקום של סחורות יכול להתבסס על עיקרון תעשייתי או מורכב.

עקרון תעשיית הסחורות כולל מיקום של מגוון מוצרים דומים במקומות מסחר קרובים. למשל לחם - מאפין, חמאה - מרגרינה, ממתקים - עוגות ועוד.

גישה משולבת מספקת מיקום של סחורות בהתאם לכלליות הביקוש או לקטגוריות המספקות קבוצות חברתיות מסוימות. לדוגמה, בירה יכולה להתקיים יחד עם אגוזים, קרקרים, חטיפים, מזון לכלבים - עם רצועות ולוע. ניתן למקם מוצרים עונתיים בקרבת מקום גם הודות לגישה משולבת. לדוגמה, שמיכות פיקניק יתקיימו במקביל עם קרם הגנה, כלי אוכל חד פעמיים עם מגבות חוף וכן הלאה.

מיקומים מובילים ומדפים "זהובים"

מחזור הסחורות תלוי ישירות בזמינותם ובאטרקטיביותם. האזור הנוח ביותר הוא מדפים הממוקמים בגובה העיניים. אבל אם תשים את המוצרים הפופולריים ביותר על המדפים "הזהובים", אז רמת המכירות שלו לא תגדל באופן משמעותי. אבל סחורות של ביקוש דחף, שימוקמו במקומות פחות אטרקטיביים, יישארו בלתי נמכרים. לכן, סחורה מבוקשת קבועה יכולה להיות ממוקמת במקומות פחות משתלמים - קונה שמגיע ללחם בהחלט יקנה אותה, ללא קשר לאיזה מדף היא נמצאת. אבל קטגוריות מסוימות של סחורות - מסטיק, סוללות, מגבונים לחים וכו' - רצוי להציב במקומות העליונים. משווקים של סופרמרקטים ומרכזי קניות גדולים מודעים לכך היטב כשהם ממקמים מוצרים כאלה באזור הקופה. הסדר זה מועיל גם מבחינה ביטחונית: הכי קל להוציא סחורות קטנות מהחנות מבלי לשלם עליהן.

מלאי

מרווח הזמן שבמהלכו מכינים את הסחורה למכירה יכול להיות משמעותי למדי, במיוחד אם החנות עצמה עוסקת באריזה או באריזה של מוצרים. על הסחורות לקחת בחשבון את תקופת ההכנה לפני המכירה בעת ביצוע ההזמנות, תוך התחשבות במחזור המכירות של מאמר זה ובכמות המינימלית הנדרשת שלו. כמו כן, תחומי האחריות שלהם כוללים מעקב אחר מגוון הסחורות המינימלי, פתרון חילוקי דעות שונים המתעוררים בין האאוטלט לביןספק, תהליכים להחלפה או החזרה של מוצרים, הקמת מפרטים לתפקידים חדשים.

הכנה מוקדמת למכירה כתנאי להתקשרות עם הספק

הכנת סחורה למכירה יכולה וצריכה להתבצע תוך התחשבות בהצעות הספק. הזכות למכור קטגוריות מסוימות של סחורות, כגון סיגריות, קפואים, מים, כמה משקאות אלכוהוליים, יכולה לקבל רק על ידי נקודות מכירה העומדות בכללי התצוגה שסוכמו עם הספק. למשל, בירה במקררים מותקנת על פי תקנים מקובלים. בנוסף, כל סוג של מוצר חייב לתפוס מקום מסוים.

במהלך מבצעים שונים, קטגוריות מסוימות של סחורות מועמדות למקומות "זהב". אתה יכול למשוך תשומת לב נוספת למבחר המשתתף במבצע בעזרת שלטים בהירים, פליירים, קישוטים יפים ודברים אחרים. יש להדגיש את המראה של המדגם החדש עם תגי מחיר מיוחדים.

הפרת הסכמי מכירה מוקדמת

לעמידה בכללי התצוגה, הספק יכול להציע ציוד משלו: מדפים, מקררים, מקפיאים לחזה - בתשלום סמלי. תנאי נוסף עשוי להיות מתן מוצר בונוס, תשלום בונוסים רטרו או תגמול אחר שנקבע בחוזה.

נציגי ספקים - סוחרים וסוכני מכירות צריכים לפקח על הציות לכללי התצוגה. במקרה של הפרה של כללי התצוגה וההכנה לפני המכירה, עלולות להיווצר חילוקי דעות חמורים.כמוצא אחרון, הספק לוקח את הסחורה והציוד שלו ומסיים את החוזה עם סוחרים חסרי מצפון.