התקשרות קרה ללקוחות פוטנציאליים: היכן להשיג את הבסיס, תרחיש. משיכה של לקוחות חדשים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אם אתה עובד במכירות, אינך צריך להסביר מהי שיחות קרה. בגלל זה מנהלים צעירים מחליטים לא פעם לנסות את עצמם במקצוע אחר. אפילו עבור עמיתים מנוסים, משימה זו היא לרוב מבחן אמיתי. ידיים רועדות, קול נשבר, וטון הדיבור הלא מרוצה בקצה השני של החוט גורם לך לרצות לנתק במהירות ולעולם לא להתקשר שוב לאף אחד.

מה אפשר לומר על האפקטיביות של עבודה כזו? סביר להניח שהוא יהיה שווה לאפס. היום אנחנו רוצים לדבר בפירוט על מהי שיחה קרה ואיזה משימות עומדות בפני המתקשר. כדי להשיגם יש צורך תחילה ללמד את המנהל כיצד לעבוד עם הכלי שהופקד עליו.

המתנה לפתיחת הספרייה

איך זה עובד בדרך כלל בחברת מסחר? מנהל חדש נכנס לשורותיה, ובאנחת רווחה מעבירים לו עמיתים מנוסים את ספריית החברות בעיר. במקום ההתמחות וההסתגלות הנדרשת, מציעים לו להתקשר ל-100, 200, 300 איש ביום ולספר להם משהו על החברה שהוא עצמו מדבר עליה.לא יודע כלום. איזה רושם נשאר על לקוחות פוטנציאליים? האם הם ירצו להאזין למידע על החברה שלך שוב? ככל הנראה, יש להכין את האירוע הזה בזהירות רבה יותר.

מה זה שיחות קרות

בעיקרון, אלו שיחות לזרים. לעיתים מנהלי חברות עוסקים בכך שהם מתקשרים באופן קבוע ללקוחות קיימים ומודיעים להם על מבצעים שוטפים. מדובר בטכניקה מעט שונה, המרמזת על מנגנוני השפעה שונים, ואפילו על סגנון תקשורת שונה.

שיחה קרה היא רק לדבר עם זרים. יחד עם זאת, לא תמיד המטרה היא למכור מוצר או שירות ליריב. הרבה יותר חשוב לספק מידע בצורה שתעניין. וכאן טמונה הסיבה העיקרית לחוסר התוצאות. זו מטרה שהוגדרה בצורה לא נכונה וחוסר הכנה מתאימה. זה מוביל לתגובה שלילית מצד הלקוחות.

העיקר להגיע לסוף הרשימה

כך תופסים מנהלים צעירים את המשימה. אתה צריך לצלצל בכל ספר הטלפונים, ובכן, בכל מקרה, לכמה שיותר אנשים. אולי מישהו יתעניין. כלומר, השיטה הזו מטופלת בצורה קלת דעת, הם לא מנסים להגיע לכולם. אז קודם כל שנה את היעד. כדאי לעניין לקוח פוטנציאלי, לתת לו כמה שיותר מידע שימושי באופן כללי ולגרום לו לבקש "תוספים". יתר על כן, כעת אתה יכול לנסות לנטרל את כל ההתנגדויות והספקות. אין צורך שהלקוח יבצע עסקה בטלפון. אבל בעוד שבוע הוא עשויזכור אותך ועצור ליד המשרד כדי לשאול פרטים נוספים.

האם אתה באמת צריך ספר טלפונים

בואו נדבר על הכנסת מנגנון כזה כמו שיחות קרות. כן, בדרך כלל זה מיושם בפשטות: פתח רשימה אינסופית של טלפונים והתחל להתקשר. אף אחד לא שמח מזה. אתה קורע אנשים מהעסק ושופך זרם של מידע חסר תועלת על הראש שלהם, לעתים קרובות אפילו בלי לשאול אם הם צריכים את זה. לכן, הגיוני לבנות קודם כל בסיס לקוחות. כלומר, לא רק פרטי התקשרות, אלא כל מה שניתן למצוא. כמה זמן החברה בשוק, מי מנהל אותה, איפה הם נמצאים, עם מי הם משתפים פעולה. מסכים, הרבה יותר קל לנהל דיאלוג עם אדם שאתה יודע עליו משהו, מייצג את היקף האינטרסים שלו ויכול לגבש הצעה שהוא לא רוצה לסרב לה. זה הרבה יותר טוב מאשר להתקשר לחברת נעליים ולהציע לקנות ברגי פלסטיק לחלון.

איפה להשיג את הבסיס

התקשרות קרה ללקוחות פוטנציאליים היא לא רק לסטארט-אפים. לאנשי מכירות מנוסים יש בסיס משלהם, אבל אף חברה לא יכולה בלי פיתוח מתמיד. זרימה מתמדת של לקוחות חדשים היא המפתח להצלחה. איפה לחפש אותם? יש הרבה דרכים, אתה רק צריך לחשוב.

• אירועים עסקיים, הדרכות או כנסים מתקיימים באופן קבוע. נציג החברה צריך לבקר אותם, ולא רק כדי לקבל מידע חדש. כל אחד מהאנשים הנוכחים כאן יכול להפוך ללקוח פוטנציאליהחברה שלך. יתרה מכך, אין צורך להמשיך מיד להצעות, מספיק לקחת פרטי קשר ולהסכים שתתקשר.
• מפה לאוזן - נראה, למי אתה יכול לספר על המוצרים והשירותים שלך בחיי היומיום? מסתבר שרבים. לא כדאי לפתות חברים ומכרים, אבל המכרים שלהם הם קהל די מתאים. לכן, ספר למספרה על החברה שלך בזמן שאתה מסתפר, לנהג המונית, לרופא השיניים. כמה אנשים עוברים דרכם ביום אחד!
• קניית בסיס מוכן היא שירות פופולרי כיום. דרך האינטרנט, אתה יכול לקנות רשימה מסוימת של טלפונים. עם זאת, מידע על לקוחות הוא לרוב מינימלי כאן, וייתכן שמספרים רבים אינם מעודכנים עוד.
• חפש חברות באמצעות פרסום. יש כאן שתי דרכים. חפשו פרסומות שבהן המשרד מציע את שירותיו ללקוחות וגם מגייס עובדים חדשים.
• רשתות חברתיות. משיכת לקוחות חדשים מהאינטרנט היא כבר מזמן בראש סדר העדיפויות של מנהלים רבים. והמדיה החברתית היא אידיאלית. כאן אדם משתף את שאיפותיו ושאיפותיו, מפרסם מידע על משפחתו וחבריו. לכן, אפילו אנשים הופכים ליעדים נוחים לשיחות קרות. זה הגיוני שאם תמונת הפרופיל היא אישה צעירה עם ילד, סביר להניח שהיא לא תזדקק למידע על חלקי רכב. אבא שלה הוא עניין אחר לגמרי, מתהדר ליד המכונית האהובה עליו בכל תמונה.

טיפים וטריקים

עכשיו יש לךרעיון היכן להשיג בסיס לשיחות קרות. עם זאת, לא ניתן לעשות זאת אחת ולתמיד. בזמן שהחברה שלך פועלת, מסד הנתונים צריך להיות פתוח כל הזמן ללקוחות חדשים. יחד עם זאת, לא ניתן להתעלם מהתוצאות המצטברות. רבים עושים טעות. ביצענו מספר שיחות קרות יעילות, אולי הזמנו לקוח ועשינו עסקה… ושכחנו מהלקוח. אבל דווקא ההתמקדות בשיתוף פעולה ארוך טווח מוסיפה יציבות לזוגיות שלכם. אתה צריך להתקשר ללקוחות באופן קבוע, ללא קשר לתוצאות. אם הוא סירב היום, לא בטוח שאותו דבר יקרה מחר.

הכנת נאום

אל תסמוך על רהיטותך, זו לא האפשרות כשזה יכול לעזור. תסריט שיחה קרה חייב להיות כתוב מראש ולתרגל. באופן אידיאלי, זה מבוסס על השאלות המשתמעות של הלקוח הפוטנציאלי. אתה זה שתכננת את השיחה, ומי שמרים טלפון לא יודע על זה כלום. והוא צריך ממש לקבל את המידע תוך 30 שניות:

• מי אתה?
• מה אתה עושה?
• מה אתה רוצה ממנו?
• איך אתה יכול לעזור?
• למה אתה אמין?

רצוי להכין סקריפטים מראש, אך נסו להשתמש בהם בתור דף רמאות. השיחה לפי התבנית מזכירה שיחה עם רובוט. ואל תשכחו לחייך. אפילו בטלפון, אדם מרגיש את מצב הרוח שלך.

תרחיש לדוגמה

ייתכן שהוא לא מתאיםלך אישית, אבל ייתן מבנה כללי לאיזה כיוון להמשיך. אז, האלגוריתם של עבודתו של המנהל על שיחות קרות כולל עשרה אלמנטים סטנדרטיים. בואו נסתכל מקרוב על כל אחד מהם:

• הצגת העובד והחברה. אין צורך בהסבר.
• זיהוי בן השיח: "איך אוכל ליצור איתך קשר? מי בחברה שלך אחראי על…?" אם קצין הסגל הרים טלפון, אין טעם לדבר איתו על רכישות.
• הקפד לקבל אישור ליצור קשר. אם המתקשר עסוק, שאל מתי יהיה נוח להתקשר בחזרה.
• נסח את מטרת השיחה: "מכיוון שאנו מתמחים בהחדרת מוצרים…עבור התעשייה שלך."
• יצירת ערך השיחה: "עם ציוד XX, חברות I, J הגדילו את המכירות ב-X%."
• הצעת ערך: "ייתכן שליישום … בחברה שלך תהיה השפעה דומה."
• קריאה לפעולה: "האם אתה חושב שאם היה לך כלי דומה, היית מסוגל לפעול בצורה יעילה יותר?"
• Bait: "אני לא יכול לבזבז את הזמן שלך עכשיו, אבל אני רק צריך 20 דקות לפגישה פנים אל פנים שבה אסביר את הצעתי באמצעות דוגמאות."
• קבע פגישה. פרידה.

בעיות עיקריות

אל תשכח שכל זה יעבוד רק אם נגיע ל"נקודת הכאב" של הלקוח, כלומר, בצורת המוצר או השירות שלנו, הצענו את הבעיה הקשה שלו. למעשה, זה לא תמיד כך. יש רק שתי דרכים לדעתלגבי הבעיה של הלקוח. זה כדי להציע הצעה או לשאול שאלה. במקרה הראשון אתה מסתכן בטעות, ובשני לא מקבל תשובה. לכן, בשלב של שיחות קרות, מספיק לקבל כמות מינימלית של מידע על בן השיח, ליידע על שירותים, להציע הצעה לקבל חבילה מפורטת יותר של סחורות או שירותים. אז תהיה לך הזדמנות להיפגש שוב ולנהל שיחה מפורטת יותר.

שירותים מקצועיים

כפי שאתה יכול לראות, העבודה לפניה ארוכה וקשה. במקום להכשיר את המנהלים שלך ולראות אותם עושים טעויות, אתה יכול לשכור מומחה שעושה עבודה מסוג זה כבר זמן רב. רוב המוקדים הטלפוניים מציעים שירותי שיחות קרות. אתה נותן להם מידע על הסחורה או השירותים הניתנים, כמו גם על בסיס הלקוחות העיקרי. הם מחפשים לקוחות פוטנציאליים חדשים ומבצעים שיחות טלפון. תוכניות מיוחדות מתעדות את מספר השיחות שבוצעו ואת יעילותן. כתוצאה מכך, אתה משלם עבור שירותים ומרוויח.