איך למכור מודעות: הוראות שלב אחר שלב, טיפים וסודות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

תחום העסקים הפך לפופולרי מאוד. אפילו קשה להאמין שממש לפני כחמישים שנה במדינות חבר העמים לא התקבלו בברכה כל סוגי רווחים, למעט המקצועות הסטנדרטיים של רופא, מורה, טרנר וכו'. במקביל, כמעט כל מדינות המערב, ובמיוחד ארצות הברית של אמריקה, עשו צעדים גדולים קדימה בעסקים.

עכשיו אנשים לומדים לחשוב כמו יזמים, כולל אימוץ החוויה של המערב. שאלות על איך למכור מודעות אפשר לנסח מחדש בערך כך: "איך להרוויח יש מאין?". ואם המטרה מושגת באמצעים כנים, ללא רמאות, הונאה והונאה, אז עכשיו זה לא רק שלא מוקיע, אלא גם מאושר.

מה זה פרסום

מכיוון שעובדת מכירת הפרסום שימשה דוגמה לייצור כסף יש מאין, בואו נבין מהו ה"מוצר" הזה.

המשפט "הפרסום הוא מנוע הקידמה" מוכר כנראה לכל אדם שני. מטרת הפרסום היא למשוך את תשומת הלב של הצרכןמוצר או שירות, כדי לעודד אותו לרכוש מוצר זה או להשתמש בשירות. בהתאם לסוג הפרסום הזה, נעשה שימוש בדרכים שונות להעברת מידע לצרכן. אם ממש לפני כעשר עד חמש עשרה שנים, הדרכים העיקריות לביטוי מידע פרסומי היו פרסום בטלוויזיה (וידאו), פרסום ברדיו (אודיו) ופרסום מודפס - עיתונים, עלונים, פרסום חוצות וכדומה (ויזואלי), עכשיו יש הרבה יותר מהם הודות לאינטרנט הפיתוח.

סוגים עיקריים של פרסום מקוון:

• פרסום במדיה חברתית.
• באנרים באתרים.
• תוכניות שותפים.
• אימייל לקידום מכירות (מה שנקרא לעתים קרובות "דואר זבל").
• פרסום קונטקסטואלי.
• פרסום ממומן.



• ועוד רבים

מי צריך פרסום

אם אתה עוקב אחר ההיגיון, אז אתה יכול לענות על השאלה הזו יותר מאשר פשוט - המפרסם צריך פרסום. או יותר נכון, יזם שצריך לפרסם משהו.

למעשה, קהל היעד של אנשים המתעניינים בפרסום הוא הרבה יותר רחב. מאחר והיקף הפרסום התרחב משמעותית, ומגוון הסחורות והשירותים המוצעים הוא עצום, יש צורך להתמקד לא במפרסמים באופן כללי, אלא לתאר דיוקן של צרכן שעשוי להתעניין בסוג מסוים של פרסום.

לדוגמה, זה לא הגיוני לספר ליזם שמוכר צעצועים בעבודת יד על ההזדמנות לפרסם את המוצר שלו בפומביאופנועים. סביר להניח שאין הרבה אנשים שמתעניינים במוצרים שלו, אז ההצעה הזו לא משתלמת עבורו.

מכיוון שאתה צריך למכור מודעות ללקוח בחוכמה, בוא נראה איך זה נעשה.

תכונות של מכירת פרסום

למעשה, פרסום באמת יכול להיתפס כמוצר בהקשר הזה. מכיוון שכדי למכור פלטפורמת פרסום, על הבעלים או מנהל המכירות לשכנע את הלקוח שההצעה שלו היא שהכי משתלמת עבורו.

מנהלים רבים מבינים שהם צריכים להיות מסוגלים לשכנע את הלקוח, אבל לא יודעים איך. אתה יכול למכור פרסום בערך באותו אופן כמו כל מוצר או שירות. איך עושים את זה כדי שהלקוח לא יסרב למנהל בדקה הראשונה:

1. הגדר במדויק את הדיוקן של קהל היעד. המפרסם הוא מושג רחב מדי.
2. אם הארגון שלך פונה ללקוח תחילה, ודא שההצעה שלך רלוונטית עבורו. למשל, אם לאדם יש מוצר למכירה, זה לא אומר שהוא צריך פרסום. ואם אתה צריך את זה, זה לא אומר שאתה צריך פרסום ממך. מתקשרים ושולחים הודעות לכולם ברצף, ובעיקר מתבלים את זה באיזה משפט כמו: "סליחה אם אני מסיח את דעתך", אתה תיראה דואר זבל רגיל או יועץ מחברת רשת. האם אתה צריך סוג כזה של מוניטין?
3. אם אתה עונה לשאלת הלקוח לגבי האפשרות לקנות שטחי פרסום, אז המצב נעשה קל יותר. הלקוח שלך כבר פחות או יותר ידידותי אלייך, שכן הוא היה הראשון שכתב. אבל תישאר בפניםשימו לב שהוא עשוי בהחלט, כמו שאומרים, "לתמחר את המחיר" ולבחור את ההצעה הטובה ביותר. הוא הרי יכול היה לשאול על המחיר או תנאי הלינה מתוך סקרנות. כתוצאה מכך, הוא עשוי בהחלט לבחור במה אחרת לפרסום. אבל זה לא נותן לך את הזכות להתחצף כלפיו או לסרב לשירות בפעם הבאה על בסיס זה.
4. אל תכפה את דעתך על הלקוח. תאר בצורה נכונה ומוכשרת את היתרונות של פרסום באתר שלך. אנשים לא אוהבים ללחוץ עליהם.
5. יש לזכור ששטח הפרסום אינו המוצר הסופי שהלקוח רוכש. הוא צריך פרסום כדי לעבוד: למשוך את קהל היעד למוצר המפורסם. הדבר מושפע מגורמים רבים: הטקסט והעיצוב הוויזואלי (אם בכלל) של הפרסומת, איכות המוצר, העניין המקדים הכללי של הצרכן בו, רמת פלטפורמת הפרסום וכדומה. מצידך, אינך יכול להבטיח שהפלטפורמה שלך היא שתעלה את רמת המכירות של הלקוחות, שכן אין זו בסמכותך לשלוט ולהיות אחראי על כל הגורמים המשפיעים על הצלחת הפרסום. מפרסם חכם יידחה מאמירות כמו: "כן, אנו מבטיחים לך תוצאה של 100%, המכירות יצמחו ב-27% לפחות!" - כי הוא מבין שלא הכל תלוי בפלטפורמת הפרסום. ואם הוא מאמין לך, אתה נותן לו את הזכות להאשים אותך במקרה של כישלון, גם אם המעצב, הקופירייטר או סתם מוצר לא פופולרי אשם.

הניואנסים של מכירות פרסום אפקטיביות

על איךלמכור נכון פרסום, נאמר קצת יותר גבוה. אין ספק שהטיפים הזכירו לכם את ההמלצות הסטנדרטיות למכירת כל מוצר. לא פלא: פרסום הוא אותו מוצר. עם זאת, יש לו תכונות יוצאות דופן משלו שחשוב לקחת בחשבון בעת בחירת איך ואיפה למכור מודעות.

משווקים רבים אומרים שמכירת מודעות היא כסף יש מאין. למעשה זה לא נכון. בדרך כלל, שירות כזה מוצע על ידי בעלי סוכנויות שיווק, או על ידי ארגונים המתמחים בהכנת פרסום, או על ידי בעלי פלטפורמות פרסום פופולריות למדי: אתרים, בלוגים, עיתונים, ציבורים ברשתות חברתיות וכדומה. כל האנשים האלה השקיעו זמן וכסף בהגדלת העסק שלהם ובסופו של דבר הגיעו לנקודה שבה הם יכולים להציע לך מודעות באתר שלהם. פשוט ליצור קבוצת VKontakte, למלא אותה באלף מנויים ולהציע פרסום זה לא צעד חכם במיוחד, שכן פרסום כזה לא יעבוד, וה"עסק" יעלה במהירות בתוהו. יתרה מכך, הרשתות החברתיות עוקבות כעת אחר האם הקבוצה מקדמת ביושר או לא ביושר.

חשוב גם לאיזה סוג פרסום הלקוח צריך: דפוס, טלוויזיה, חוצות (באנרים, מודעות) או פרסום באינטרנט. יש לו תחומי פעילות שונים, ולכן דרכי מכירה שונות.

מה עוזר למכור מודעות:

• מקצועיות, נימוס והתנהגות נכונה של מנהל המכירות. אף אחד לא אוהב שיחות מעצבנות: "טוב, קנה את זה!"
• רלוונטיות,התאמה של שיטת פרסום זו למוצר של הלקוח. לא הגיוני שיזם שתופר בגדי נוער בהזמנה אישית יפרסם בעיתון שגיל הקוראים הממוצע שלו הוא ארבעים. זה גם לא הגיוני לפרסם באנר (אם מזמינים באנר חיצוני) אם אין כמעט אנשים בצד הזה של העיר.
• נוכחות באתר המפורסם. לדוגמה, ישנם שני אתרים. לאחד מהם יש קהל של יותר ממאתיים אלף איש, ולשני יש חמש מאות איש. איזה מהם לדעתך יראה יותר אנשים?
• תמורה לכסף. אנו זוכרים את הדוגמה מהפסקה הקודמת. אתר עם קהל של מאתיים אלף איש מציע לפרסם בחמישים דולר לחודש. עלות הפרסום באתר עם קהל של חמש מאות אנשים היא ארבעים וחמישה דולר. היתרונות ברורים.

היכן הם מוכרים וקונים פרסום

הדבר הראשון שצריך להבין לפני שמתקשרים עם לקוחות הוא היכן למכור מודעות. החלט אילו פלטפורמות פרסום אתה מציע וגלה את הצרכים של קהל היעד שלך.

תרגול מראה שהפרסום הנמכר ביותר הוא פרסום באינטרנט. כפי שאמר אחד היזם: "האינטרנט הוא סם מגניב, כולם יושבים שם". כלומר, קהל משתמשי האינטרנט הוא די גדול, והרבה יותר קל למצוא נציגים של קהל היעד שלכם. במיוחד אם הגיל שלהם הוא בין 13 ל-60 שנים.

אינטרנט כדי לעזור: כיצד למכור מודעות

אם עם מכירת פרסום במדיהתקשורת המונים או ברדיו, בטלוויזיה, הכל פחות או יותר ברור, אז במקרה של פרסום באינטרנט, עדיין יש הרבה שאלות. קודם כל, הם קשורים לסוג של "רמאות": יש אתרים וציבורים ברשתות החברתיות שבהם תנועה נאספת באופן מלאכותי. נראה שיש קוראים, מנויים, אבל למעשה הם לא - מידע מזויף מוצג בסטטיסטיקה, ותחושת הקריאה נוצרת על ידי תוכנות בוטים. יכול להיות מספר רב של מנויים ברשתות חברתיות ציבוריות, אבל גם שם יכול להיות שמדובר בוטים או כאלה שמצטרפים תמורת תשלום קטן.

כי כנות חשובה גם איך למכור פרסום באינטרנט. זה לא הגיוני שלקוח יזמין ויפרסם מודעה באתר אינטרנט שבו לא יהיה מי שיקרא אותה.

אם האתר פופולרי, קריא, אז הפרסום בו יהיה יקר. מכיוון שרק הבעלים או המנהל של האתר, כמו גם אנשים מורשים, יכולים למכור פרסום באתר, יש לנהל עימם תקשורת.

בדרך כלל, המפרסם מקבל שטח קטן באתר מתחת לבאנר. אפשרות זו היא הקלה ביותר.

עם זאת, ישנן אפשרויות קשות יותר, אך לרוב הן יעילות יותר. למשל, פרסום מאמר או מידע אחר באתר עם קישור למוצר המפורסם. לדוגמה, זה מה שעושה האתר הרוסי Adme.

איך למכור פרסום הקשרי

פרסום קונטקסטואלי - פרסום במנועי חיפוש או באתרים המוצגים על סמך בקשות משתמשים.

יש שני סוגים עיקרייםפרסום הקשרי:

• מנוע חיפוש. מוצג במנוע החיפוש לאחר בקשה ספציפית.
• תמטי. מוצג באתרי שותפים. הדפדפן של המשתמש זוכר אילו שאילתות המשתמשים הזינו במנועי החיפוש. לאחר מכן, מודעות עבור שאילתות אלה מוצגות באזורים מסוימים באתרי שותפים.

בעת הקמת פרסום בחיפוש יש למלא את הנתונים בחשבון האישי הפרסומי באתר מנוע החיפוש הנבחר: מילות מפתח, עלות הצגת פרסום, דמוגרפיה של משתמשים - נציגי קהל היעד. המפרסם משלם עבור הפעולה שמבצע המשתמש (מודל תשלום לפי עלות לקליק) או עבור מספר הופעות המודעה.

לפרסום קונטקסטואלי יש יתרון עצום: פרסום של כל סחורה או שירות מוצג לאותם משתמשים שכבר מתעניינים בהם, כך שהסבירות לפעולה ממוקדת עולה. כי יש לו ביקוש גדול, וקל יותר למכור אותו.

תכונות של שיווק במדיה חברתית

רשתות חברתיות נוצרו במקור כפלטפורמות לבידור, אך כעת משתמשים רבים משתמשים בהן, כולל למטרות חינוך ועבודה. ציבורים, דפים וקבוצות ברשתות חברתיות מועילים במיוחד בכך.

כדי למכור פרסום בקבוצה, אתה צריך לקדם את הקבוצה הזו מספיק כדי לאסוף את קהל היעד המתאים. אחרת, אין זה הגיוני שהלקוח ירכוש פרסום בקבוצה שבה אין מנויים, או שהם כן, אבל הם בוטים (דפים מזויפים) או פשוט לא פעילים בקבוצה זו(כלומר, יש מנויים, אבל הם לא ממש נכנסים לקבוצה).

מכירות פרסום טלפוניות

מכיוון שמכירת מודעות בטלפון היא משימה קשה, משווקים מובילים ממליצים להיות יצירתיים. הקושי טמון בעובדה שהלקוח לא יכול להחליט במהירות על רכישת שטחי פרסום, שכן סביר להניח שלא נתקל באתר שלכם בעבר. הוא עשוי להקשיב להצעה שלך, להעריך את היתרונות, אולי אפילו להתעניין. אבל בסופו של דבר, הוא כנראה יבקש ממך להתקשר אליו מאוחר יותר כדי שימצא את אתר האינטרנט של הארגון שלך באינטרנט ויקרא את הביקורות.

זה נורמלי לחלוטין לשאול. עם זאת, ישנם סיכונים מסוימים עבורך כמוכר. הלקוח מעוניין בהצעה, אך בזמן שהוא גולש באתר שלך, העניין שלו עשוי לדעוך. ולאו דווקא בגלל שהאתר שלך לא מתאים לו, זו פסיכולוגיה בנאלית. לאחר הבזק של עניין במוצר, אדם מתחיל להתווכח אם ההתעניינות הזו מוצדקת.

או אפשרות אחרת: ללקוח לא יהיה זמן או רצון לחפש מידע עליך. הוא מתכנן את זה מאוחר יותר ואז שוכח.

כי עדיף לדבר בטלפון עם לקוחות שהגיעו אליכם דרך מודעות, למשל מהאינטרנט, וכבר החליטו או כמעט החליטו בעצמם שהם רוצים לפרסם אתכם. במקרה זה, אינך "דוחף" אליהם את הסחורה, אלא מסכים איתם על המכירה.

מסקנה

כדי לדייקלדעת איך למכור מודעות או כל מוצר אחר זה בדרך כלל לא מספיק רק כדי לדבר על הזדמנות כזו. כל אסטרטגיית קידום מכירות דורשת הכנה קפדנית, החל מאיסוף נתונים שיווקיים, יצירת דיוקן של קהל היעד וכלה בתקשורת ישירה או עקיפה איתם.

קשיים במכירה נכונה של מודעות נובעים בעיקר מהיעדר כישורים של מנהלי מכירות, שלעתים קרובות מתנהגים כמו יועצים לעסק ברשת או לחנות מקוונת פולשנית. מנהלים צריכים להתנהג בצורה נכונה, ובאופן אידיאלי, הם צריכים לעבור הכשרה מודרנית בעבודה עם לקוחות.