B2C - מה זה? במה שונה משלוח שליחים B2C? תכונות B2C לעסקים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כל תחום המכירות של סחורות ושירותים שונים מחולק בדרך כלל לשני פלחים גדולים. הראשון הוא B2C, השני הוא B2B. לעתים קרובות, לאחר שפגשו את הקיצורים האלה, אנשים רבים שואלים את עצמם: B2C - מה זה? או מה זה B2B? אז בואו נבין את זה.

תיאור שוק B2B

אם אתה ממש מתרגם את התמליל, אתה מקבל "עסק לעסק", מעסק באנגלית לעסק. המונח B2B מתייחס לכל עסק המתמקד במכירת סחורות או שירותים עבור עסקים אחרים. דוגמה לכך היא בסיסים סיטונאיים שמוכרים את הסחורה שלהם בכמויות גדולות, ארגוני סחר המייצגים יצרנים גדולים ופועלים רק כמוכרים וכו'. אז, שוק B2C - מה זה, מה זה B2B ומה ההבדלים ביניהם?

מאפייני שוק B2B

מכירות בפלח שוק זה מאופיינות במספר תכונות. ביניהם:

• כרך. B2C מתמקד במכירות לעסקים, לכן, חברות הפועלות במגזר זה מעוניינות יותר במכירות סיטונאיות מאשר במכירות קמעונאיות. עם עלות נמוכה של סחורה (בהשוואה לזו המוצעת לצרכן הסופי), חברות אלו מייצרות תזרימי מזומנים גדולים בשל הנפחכל מיני מוצרים. דוגמה חיה היא מחסנים סיטונאיים וחברות סוחרים.



• שוק מוגבל. אם נשווה את מספר הקונים בשוק הקמעונאי למספר הצרכנים הפוטנציאליים בשוק המכוון לעסקים, ניתן להסיק שהאחרון נחות פי כמה במונחים כמותיים מהראשון. מטבע הדברים, עובדה זו מגבירה את התחרות בגזרת ה-B2B ודורשת גישות שונות לחלוטין ללקוחות מאשר שוק ה-B2C.
• החלטות מאוזנות. בניגוד לקונה רגיל, כמעט כל איש עסקים מתייחס לכל רכישה עבור העסק שלו בקפדנות רבה. קודם כל, זה נובע מהסיכונים הגבוהים. נניח שאתה יכול לקנות אצווה של מוצר חדש, אבל זה לא יהיה מבוקש בקרב הצרכנים. או, למשל, לקנות פס ייצור, והוא יוציא נישואין. למעשה, ישנם סיכונים רבים כאלה. ואיש עסקים צריך לקחת אותם בחשבון, במיוחד מאחר שהעלויות הכספיות והזמן לרכישת מוצרים בשוק הקמעונאי משתנות באופן משמעותי.

B2C – מה זה

עם השוק המכוון לעסקים, פחות או יותר מובן, בואו נעבור לפלח המכוון לצרכן. אז, B2C - מה זה? באנגלית - עסק ללקוח, ומתורגם לשפת האם שלנו - "עסק לקונה". אם אתה משווה את זה עם פלח של עסק שמתמקד במכירה למוכרים, אתה יכול לראות שהמושגים האלה שונים מהותית.

תכונות עסקיות עיקריות עבורלקוחות

• מבחר. בדרך כלל, קמעונאים מנסים לכסות כמה שיותר מהשוק. זה נעשה על ידי מיקסום מגוון המוצרים הנמכרים והשירותים הניתנים. אולי הדוגמה הבולטת ביותר של B2C היא סופרמרקטים. בחנויות כאלה הצרכן יכול לקנות כמעט כל מה שהוא צריך. בנוסף קבל שירותים נוספים, כגון משלוח, הגדרה והתקנה של מכשירי חשמל ביתיים.
• ערך לקוח. בקמעונאות, ערכו של לקוח אחד אינו גבוה במיוחד, שכן עיקר היצע הכסף עשוי מהיקפי מכירות עבור צרכנים שונים. לכן, מגזר ה-B2C מתמקד בצרכי השוק כולו, ובמקרים נדירים לוקח בחשבון את הצרכים של אדם בודד. כדוגמה להמחשה, ניתן לקחת כל מוצר צריכה, כמו לחם. למוצר זה יש את כל המאפיינים שיכולים למשוך את המספר המרבי של קונים. ואם אדם אחד רוצה לקנות לחם בטעם נענע, אין סיכוי שזה יצליח. ואף מפעל לא יכין כיכר אחת רק כדי לספק את הצרכים של לקוח אחד במקום אלפים. ולהיפך: נניח שבעל סופרמרקט, משום מה, החליט שלחם בטעם נענע יימכר ברעש גדול. הוא מנהל משא ומתן עם ספקים - והם מכינים לו מנת ניסיון של לחם כזה. באופן טבעי, עבור ניסויים כאלה, הנפח חייב להיות גדול. המצב, כמובן, די לא טבעי, אך עם זאת, ניתן להבין ממנו עד כמה שיטות קידום הסחורות שונותשווקים מוכווני עסקים וצרכנים.

B2C: משלוח שליחים

כמו שוק הסחורות, גם שוק השירותים של B2C שונה מ-B2B. זה חל על כל תחום עסקי. למשל B2C - משלוח שליחים. ההתמצאות בשוק הצרכני מחייבת את חברת המובילים לרשת מחסנים רחבה מאוד, כמו גם הובלה. זה הכרחי מכיוון שהחברה צריכה להגיע לקהל המקסימלי וליצור את התנאים הטובים ביותר עבור הלקוחות.

שילוב שווקים

אם מסתכלים מקרוב על עסקים רבים, בעיקר גדולים, אפשר להבין שבמקום מסוים קו ברור בין שני סוגי קידום הסחורות מטושטש. הרצון הטבעי של הבעלים של כל מיזם הוא להשיג יותר רווח, ואם תינתן הזדמנות להשיג חלק נוסף של לקוחות, אף אחד לא יסרב. המחשה טובה תהיה כל מיני בסיסים של חומרי בניין. או חברות סוחרים שמפיצות מוצרים לחנויות קמעונאיות.

דוגמה לחברה מרובת שווקים

שקול דוגמה: יש ארגון קטן העוסק בייצור מוצרי מתכת. בעבודתה, חברה זו משתמשת במוצרי צבע ולכה. הבעלים רוכש אותו בחנויות לחומרי בניין או בבסיסי בנייה, מכיוון שיש לו נפחים קטנים לקנות סחורה ישירות מהיצרן. לחלופין, בעלים זה יכול למצוא ארגון שיש לו הסכם סוחר מפעל שמפיץהסחורה שלהם עבור אותן חנויות לחומרי בניין. בהתחשב בעובדה שלחברות כאלה יש מה שנקרא מינימום הזמנה, כמו 100 דולר, צרכנים רגילים עוברים סינון אוטומטי. אבל עבור בעל עסק קטן, כמות זו מקובלת למדי, בהתחשב בכך שהוא משתמש בסחורות הללו בתהליך הייצור. בעבודה מול חברת דילר הוא מקבל חיסכון משמעותי, שכן במקרה זה המחיר שהוא משלם עבור הסחורה שווה כמעט למחיר הקנייה של כל חנות.

במקרה זה, בעל עסק קטן פועל כצרכן קטן, שכן היקף הרכישות שלו קטן בהרבה מזה של החנויות, ובכל זאת הוא מסוגל לנצל תנאים טובים יותר משאר הצרכנים.

הבדל בגישות

מה ההבדל בין B2B ל-B2C? ישנם הבדלים משמעותיים למדי בין שני השווקים הללו, אם כי במבט ראשון הם מאוד דומים. ההבדלים הללו נעוצים הן בגישות השיווק והן ביעדי משתמש הקצה.

ההבדלים העיקריים בין שוק הצרכנים לשוק המוכרים:

• קבלת החלטות מאוזנת ורציונלית לגבי רכישות. B2C מאופיין ברגשיות, בצורך לספק רצונות.
• כרכים. בעוד שהצרכן הממוצע קונה כדי לספק את צרכיו, איש העסקים קונה כדי לתמוך בעסק שלו. לכן, נפחי הרכישה יכולים להיות עצומים.
• מחיר המוצר. עבור צרכן רגיל, עלות הסחורה משחקת תפקיד גדול, אך לרוב אינה מכרעת. אבל במקרה שלבשוק ה-B2B, הפרש של $1 ליחידה יכול לתרגם לעשרות אלפים על פני כל האצווה, כך שערך המוצר זוכה לתשומת לב רבה.
• שיטות מכירה. אם עבור מכירות B2C מוקדשת תשומת לב רבה לפרסום המוני, הרי שבמכירות בשוק ה-B2B, עולים על הפרק קשרים אישיים עם קונים ועבודה עם מאגרי מידע.

לפיכך, אנו יכולים להסיק שמכירות ארגוניות שונות באופן משמעותי מהמכירות בשוק ה-B2C, שזוהי הפרדה שדורשת גישות ושיטות שונות לחלוטין.