מה עושה סוכן מכירות? הנוסע הוא

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

"כולם מוכרים משהו" הוא פתגם אמריקאי אהוב. עם זאת, אין צורך לעסוק בפעילות מסחרית. אנשי מכירות נודדים יכולים להיות מגייסים של נרשמים לאוניברסיטה, עובדי בתי חולים או מוזיאונים שאוספים תרומות לצורכי מוסדות אלה, ועדות המזמינות אנשים לכנסייה, נציגי מכירות של חברות תרופות המבקרות רופאים של בתי חולים שונים במטרה לפרסם מוצרים חדשים, יועצי קוסמטיקה. חברות המציעות מוצרי קוסמטיקה אורגניים וכו'. לא משנה איך הם קוראים לאנשים האלה: אנשי קשר, סוכני שיווק או מכירות, יועצים, מהנדסי מכירות, אבל לרוב - אנשי מכירות.

איש המכירות הוא…

הרבה מאוד אנשים היום מזלזלים בסוכני מכירות, מחשיבים אותם כרמאים ונוכלים המציעים סחורה באיכות נמוכה או ללא דרישה. מסחר הוא מקצוע עתיק מאוד, לפני כמה אלפי שנים כבר היה קיים מקצוע של איש מכירות נודד. יש לציין שגם אז היא לא עוררה רגשות חיוביים בחברה, ואנשים כאלה לא זכו לכבוד רב. ברומא העתיקההמילה "מוכר" תאמה את המילה "נוכל", והפטרון של נציגי המקצוע הערמומי והמשתמט הזה נחשב למרקורי - אל ההונאה.

מוכר נוסע הוא סוחר נודד, מתווך מכירות נודד, המהווה חוליית ביניים בין החברה ללקוח, מוכר הסחורה והקונה. בדרך כלל, הוא מציע רק מוצר, מדבר על היתרונות ומעוניין לרכוש אותו. סוכן המכירות מוכר בעיקר מפה לאוזן, ומציג רק קטלוגים או דוגמאות מוצרים. ברוב המקרים, שכרו של איש מכירות נוסע תלוי בכמות או כמות הסחורה הנמכרת. יש פירמות שקובעות תעריף קבוע, אותו יקבל העובד בכל מקרה, ומשתמשות גם במערכת תגמול - בונוסים, קצבאות.

הופעה טיפוסית של איש מכירות נודד

אנשים רבים לא מבינים מה עושה איש מכירות נודד ולמה בכלל צריך אותו. בסביבה המסחרית נוצרו סטריאוטיפים רבים שאינם תואמים כלל למציאות. במילה "מוכר נודד" מיד יש אסוציאציה לגיבור ההצגה "מוזיקאי", הרולד היל - עליז, שובב, מוחא כפיים על כתפו של בן שיחו ותמיד מעשן סיגר. תמונה אומללה נוספת של סוכן מכירות טיפוסי מוצגת במחזה "מותו של איש מכירות", שם וילי לומן נראה לצופה כלא מרוצה מאוד.

קונים רואים בנציגי המקצוע הזה חברותיים, עליזים, עם לשון תלויה היטב, יהירים ומעצבנים. למעשה, איש מכירות הוא אדםטוב באספקת מוצר. אבל יחד עם זאת, זה ממש לא הכרחי עבורו להיות יהיר ומעצבן, להציע מוצרים באגרסיביות. יועצים רבים מאוד ביישנים, לא יודעים להתבטא יפה, אבל בכל זאת הם משחדים בכנות, רצון לעזור, מצגת מוצלחת וכו'

התכונות העיקריות של מוכר טוב

כל חברה מצליחה חולמת להחזיק בצוות שלה סוכני שיווק טובים שיוכלו לבנות בסיס לקוחות ולפרסם את המוצר שלהם בצורה פרודוקטיבית. לגיוס מועמדים נעשה שימוש ביצירת קשר עם סטודנטים באוניברסיטאות כלכליות, הודעות ומשרדי תעסוקה. לאחר מכן, מבחר עמל של מועמדים, כי זה יכול להיות די בעייתי לזהות מיד את התכונות הדרושות.

אם אדם מתנהג בביטחון, פתוח, נמרץ, אגרסיבי בתקשורת, אז זה לא מעיד על המקצועיות שלו. ממה שעושה איש המכירות, תלוי גם האופי שלו. אז אנשים עדינים וצנועים יכולים להיות גם אנשי מכירות מצוינים. בעצם בבחירת מועמד מסתכלים על היכולת שלו להרגיש את רגשות הלקוח, להבין מה הוא צריך. כמו כן, ליועץ חייבת להיות תחושת מטרה להביא את העניין לסיום.

שני סוגים של איש מכירות נודד

איש מכירות נודד הוא לא רק איש מכירות טוב, אלא גם פסיכולוג מצוין. במקרים מסוימים, הוא נוקט בגישה אגרסיבית ומכה את הקונה בלחץ אינטנסיבי. זה עובד כשמוכרים רכב. היועץ מגזים ביתרונות של מוצרים, מציג את כל היתרונות של עיצוברכישות. במקרים מסוימים, למשל, בעת מכירת מוצרי קוסמטיקה, סוכן המכירות משמש כעוזר. הוא חושף את הצרכים הנסתרים של הצרכן, נותן הצעות מעשיות. גישה זו מוערכת מאוד על ידי קונים רבים שאינם אוהבים אסרטיביות מוגזמת.

הגישה של סוכן מכירות לקונים פוטנציאליים

זיהוי מהיר של קונים פוטנציאליים ועבודה איתם זה מה שהמקצוע הזה כולל. על איש המכירות הנוסע ליצור באופן עצמאי בסיס לקוחות עבור הארגון שבו הוא עובד. כדי למצוא לקוחות, הם משתמשים בעיקר בטכניקות מוכחות:

1. בהתבסס על מקורות מידע שונים, איסוף בסיס לקוחות מבנקאים, סוחרים, ספקים, אנשי מכירות לא תחרותיים.
2. לקוחות נאמנים מתבקשים למסור שמות של מכרים שעלולים להפוך לקונים פוטנציאליים.
3. הצטרפו לארגונים שלקוחות פוטנציאליים חברים בהם.
4. למד את העיתונות ומקורות נתונים אחרים.
5. בקר בארגונים שונים המכריזים על המוצרים שלהם.