מכירות - מה זה? מיהו מנהל מכירות?

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מכירות הוא קו עסקים בתחום השירותים. המומחים של ענף זה הם חוליה מרכזית בכל חברה, שכן כל תחום פעילות סגור בעיקר על ידי מחלקת המכירות.

ניתוח פעילות המנהל

מנהל מכירות בשנים האחרונות הפך לנפוץ בין המקצועות המבוקשים והפופולריים ביותר. שם אחר למומחה זה הוא מנהל מכירות.

מכירות השיגה דירוג גבוה למדי. זה נבע מההתפתחות המהירה של מגזר השירותים ברוסיה. יחד עם זאת, מנהלי מכירות הם הליבה של תעשיית השירותים ומבטיחים את ההצלחה הכוללת של החברה.

מומחה מכירות הוא איש מקצוע שהאסוציאציות שלו קשורות למכירה של משהו מוחשי (מכשירי חשמל ביתיים או נדל ן). עם זאת, נציגים מודרניים של מקצוע זה מוצאים עצמם יישום יעיל במגזר השירותים (לדוגמה, זה השוק הפיננסי או הבנקאות).

שיטות לקביעת יכולות מפתח במכירות

כדי להבין מהי מכירות, עליך להגדיר מיומנויות בסיסיות. לשם כך, רצוי להשתמש בכמה שיטות סטנדרטיות: רפרטוארgratings (J. Kelly), ראיונות או תקריות קריטיות. כמו כן, שיטת עזר כזו כמו שאלון יכולה לשמש בצורה מוצלחת למדי, הכוללת שישה בלוקים של שאלות המכוונות לפרופיל העבודה של ישות עסקית. ניתן להשתמש בתוצאות שהתקבלו לאחר ביצוע סקר כזה לניתוח נוסף.

פרופיל מנהל המכירות

פרופיל זה מורכב מארבעה בלוקים עיקריים. כל אחד מהם כולל שתי כישורים. הבלוק הראשון נקרא "מאפיינים אישיים" וכולל רכיבים כגון חשיבה יצירתית, גמישות חשיבה ותכליתיות.

מחשבה יצירתית משמשת בעת הצגת שירותים עסקיים או בודדים ללקוחות פוטנציאליים. גמישות מתייחסת למאפיינים מסוימים של אדם הנחוצים לביצוע משימות מסוימות: יצירת שיתוף פעולה עם צרכנים, קביעת הסיבות לקבלת סירובים לשתף פעולה, הסכמה על מחיר, כמות ותנאי משלוח. מרכיב כזה כמו תכלית נחוץ למנהל מכירות בעת הסכמה על תנאי שיתוף הפעולה או קידום פריטי סחורה.

הגוש השני של הפרופיל הוא "תקשורת", שהם הווקטורים העיקריים של אינטראקציה בתחום הפעילות התקשורתית הכללית, עבודת צוות ומיקוד לקוחות.

שוק שירותים ספציפי

בפלח שוק זה, מומחים במתן שירותי מכירות הם המקצועות הנפוצים ביותר. אכן, השוק רווי בכאלהמומחים. הם אחראים למכירת סחורות מקטגוריות, מוצרים ושירותים שונים. קשיים בזמינות של מומחים מוסמכים קשורים למוזרויות המכירות ולפרטי הסחורה. השכלה במקרה זה אינה חשובה.

כאן חשוב להבין את עקרונות מחזור הסחורות, לנטר את צרכי הלקוחות והשותפים העסקיים, כמו גם היווצרות הביקוש. בתחום זה, מומחים בעלי השכלה כלכלית בסיסית יכולים לעשות קריירה מוצלחת למדי.

עם זאת, גם רופאים וגם נהגים יכולים להשיג ביצועים גבוהים. רק זכור שבקשר לייצוג החברה באזורים שונים, מנהלי מכירות עורכים פעמים רבות נסיעות עסקים (לפעמים הן אורכות עד 80% מהזמן). לכן, רק אנשים גמישים וניידים יכולים להבין מהי מכירות ומהן היתרונות שלה.

תכונות של קידום מכירות ופעילויות קידום מכירות

פעילויות אלו מכוונות לשימוש יעיל בסחורה ארוזה. קידום מכירות מתבצע כאשר יש צורך במענה חזק ומיידי משוק השירותים. במקרה זה, יש לשקול את המוצר מנקודת המבט של מחזור החיים.

המושג הזה הפך לנפוץ בתחום השיווק ומשקף את שלבי הפיתוח של פריטי סחורה מרגע פיתוחם ועד ליציאתם מהשוק.

קידום מכירות נחשב מוצדק לא רק בשלב הצגת מוצר חדש לשוק, אלא גם בשלב יציאתו מאותושוק.

המטרות המושגות באמצעות טכניקות קידום מכירות נקבעות על פי יעדי החברה ומאפייני קהל היעד אליו הם מכוונים. המטרה בטווח הקצר היא ליצור אטרקטיביות או ערך מסוים של המוצר עבור צרכן פוטנציאלי (דוגמאות הן שימוש בהנחות שונות, אריזות עמידות ופונקציונליות). כיעד לטווח ארוך, היווצרות במוחו של הצרכן של תחושות בעלות ערך רב יותר עבור מוצרים מסוימים מתקבלת.

ישנם שלושה נמענים עיקריים של פורמט מכירה זה: צרכנים, מתווכים ואנשי מכירות. ניתן לתת את הדוגמאות הבאות כשיטות ומשימות העיקריות של קידום מכירות:

• הנחות על המחיר עבור נפח הסחורה המוסכם. במקרה זה, אנו מדברים על כמות מסוימת של סחורה למתווך במחיר נמוך יותר אם הוא רוכש כמות מסוימת (שמצוינת).
• בונוסי ה"דחיפה" כביכול, המשלמים לעוסקים ממכירת מוצרים העולה על הסכום שסוכם קודם לכן לפרק זמן מסוים.

מהו מגיש מכירות

זה בטוח לומר שהמושג הזה קשור לכלים להגברת יעילות המכירות. לעתים קרובות, מגיש מכירות משויך לרשת מכירות קמעונאיות. עם זאת, פורמט זה של אספקת נתונים יעיל למדי גם ברמות המקצועיות.

מה עושה מגיש מכירות? הוא אחראי על ביצוע הפעילויות המכוונותשיפור יעילות המכירות של החברה. אם פורמט זה מעוצב ואיכותי, אזי נציג המכירות מבטיח את העמדה הדומיננטית של החברה שלו באאוטלטים, שבזכותו ניתן יהיה להגיע לגידול מוצלח במכירות.

המושג "מגיש מכירות" קשור לא רק לפעילות אנושית, אלא גם לארגון עבודתו של מנהל מכירות. לדוגמה, זו יכולה להיות תיקייה שימושית עם כרטיסיות בפנים.