סוגי הקונים העיקריים בשוק ובחנות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מערכת היחסים בין המוכר לקונים היא מהקשות ביותר, שכן המוכר צריך למצוא איתם שפה משותפת. על פי מחקר, יעילות המכירות תלויה במידת הידע של המוכר על סוגי הקונים וכיצד למצוא גישה אליהם. והקונים הם בעיקר אנשים, שלכל אחד מהם יש מאפיינים פסיכולוגיים משלו.

סוגים קלאסיים

כולנו שונים, אנחנו מבקרים באאוטלטים שונים, אנחנו בוחרים מוצרים של מותגים ידועים ולא מאוד במחירים יקרים ומשתלמים. רמת החיים המודרנית מאפשרת לנו לסווג את כל הקונים לפי העקרונות הבאים:

• פוטנציאל: ישנם לקוחות שמבקרים בקביעות באאוטלט מסוים, אך אינם קונים סחורה.
• לקוחות חדשים נכנסים לחנות בפעם הראשונה. ועל המוכרים מוטלת המשימה לעשות רושם טוב על הלקוחות כדי שיבחרו לטובת החנות הזו.
• לקוחות נאמנים: הם מכירים את המוכרים, תמיד עושים בחירה בחנות מסוימת ומעריכים את איכות המוצר, או המחיר, או צוות השירות.
• קונים שאינם מועדפים: הקונים מסוגים אלה הם הקשים ביותר להתמודדות, מכיוון שהם צריכים להיות מנוהלים בקפידה.

איזה רגשות

כל אחד מאיתנו מגיע לחנות מסוימת לרכישות ספציפיות. ולכל אחד מאיתנו יש רגשות מיוחדים מביקור באאוטלט מסוים. פסיכולוגים מסווגים את כל הלקוחות לסוגים נפרדים בהתאם למצבם הרגשי:

• לקוחות חסרי תקשורת: הם שמורים ושקטים, והם לא אוהבים לענות על שאלות של אנשי מכירות.
• קונים ביישנים תמיד חושבים שהם צודקים, ולכן הם ממעטים להקשיב לעצות של מוכרים, הם מאופיינים בעצבנות ובהתרגשות.
• קונים טובי לב תמיד מוכנים לדבר עם מוכרים, להקשיב לעצות שלהם ואפילו לעקוב אחריהם. לפעמים לקוחות כאלה רוכשים סחורה כי הם חוששים לפגוע במוכר בחוסר האמון שלהם.

אלה הם הסוגים העיקריים של רוכשי החנות לפי מצב רגשי, אבל בין הקטגוריות הללו יש לקוחות רבים שמצבם הפסיכולוגי יכול להשתנות מתוקפנות לביטחון עצמי ואובססיה.

איזו התנהגות

קניות הוא תהליך רגשי וכל קונה מתנהג אחרת. מישהו יכול לבחור את אותו הדבר במשך זמן רב, לאחר שמדד הרבה מהם, ומישהו בא בשביל דגם ספציפי וקונה אותו. לדברי פסיכולוגים, כל סוגי הקונים מתנהגים אחרת כשמוצר חדש מופיע על המדפים:

• חדשנים הם אותם לקוחות שמגיבים הכי מהר למוצרים חדשים בחנויות, ועבורם חשובה יותר הטענה העצמית שלהם. לקוחות כאלה, על פי פסיכולוגים,שואפים למשוך את תשומת הלב של אחרים עם בגדים מקוריים, והכי חשוב, חדשים.
• לקוחות פעילים גם מבצעים רכישות מהירות, אבל הם מונעים על ידי פרסום.
• קונים מתקדמים הם הסוג הפופולרי ביותר, מכיוון שהם קונים מוצר כשהפופולריות שלו מגיעה לשיא.
• Materialists הם לקוחות שקונים פריטים שכבר יצאו מהאופנה במחירים מוזלים. הם לא מקבלים מוצרים חדשים ולוקחים את מה שעובד טוב.

מה משווקים אומרים

לדעתם, ניתן לקבוע את סוג הקונה לפי קריטריונים התנהגותיים. משווקים מזהים 4 סוגי צרכנים:

• עם התנהגות מורכבת. התנהגות זו אופיינית ללקוחות שקונים מוצרים חדשים ויקרים. ככלל, רכישות כאלה מתבצעות לעתים רחוקות, ולכן זה נעשה במודע. התנהגות קנייה כזו נקראת מורכבת, שכן הצרכן מבקש ללמוד את כל היבטי הרכישה על מנת לסלק לעצמו סיכונים אפשריים. במקרה זה, המוכר שואף לספק את המידע האינפורמטיבי והמובן ביותר על המוצר ותכונותיו, יתרונותיו, על מנת שהקונה יוכל לוודא את נכונותו לפי בחירתו.
• לסוגים רבים של קונים יש התנהגות לא בטוחה כאשר יש להם הזדמנות לבחור מתוך מספר מוצרים זהים ודומים. פסיכולוגים מציינים שצרכנים כאלה רוכשים דברים כאמצעי לביטוי עצמי.
• התנהגות קנייה רגילה אופיינית לאותם צרכנים שיש להםמעורבות נמוכה ואינו רואה הבדל רב בין המוצרים. קונים כאלה פשוט הולכים לחנות בשביל דבר ספציפי וקונים אותו בלי להשוות או לחפש יתרונות. מאחר שללקוחות אלו אין נאמנות למותג, משווקים משתמשים בפתרונות כגון מחירים מוזלים או מכירות כדי לתמרץ אותם.
• התנהגות חיפוש: צרכנים עם התנהגות זו אינם מתמקדים במותג מסוים - הם בוחרים מה שהם אוהבים כאן ועכשיו.

סוגי לקוחות עסקיים

הקונה יכול להיות שונה - עליז ומסוגר, מחפש ויודע בדיוק למה הגיע לחנות או לשוק. ואם עדיין יש לשוק אפשרות להתמקח ולקבוע מחיר נוח לכם, אז זה לא עובד בחנויות. מהם סוגי הקונים, חשוב לדעת למוכרים עצמם, שכן הדבר מאפשר לארגן נכון את העבודה מול הלקוחות. והלקוח שונה, וכך גם כוונותיו:

• רוצה ויכול לקנות: במקרה זה, המוכר מעוניין לגרום ללקוח להתעניין ולהוביל אותו לקנייה.
• רוצה אבל לא יכול לקנות: במקרה זה, המוכר מגלה את הסיבות לחוסר האפשרות לקנות ומנסה לוודא שהלקוח עדיין יבחר לטובת המוצר הזה.
• לא רוצה, אבל יש לו את היכולת לקנות.

כל סוגי הקונים הללו נפוצים למדי בשוק, ולכן המוכרים צריכים לחשוב דרך האסטרטגיה ולחפש גישה לכל קונה ספציפי בהתאם לדרישות שלו.הזדמנויות.

מי אתה

ניתן לתאר את כל סוגי הלקוחות הפסיכולוגיים במילים הבאות:

1. אנליסטים תמיד מחפשים את התשובה לשאלה "איך?" ושואפים למצוא מוצר שיענה על הדרישות שלהם. צרכנים אלה אינם עצלנים מדי לבדוק את העובדות, מכיוון שהם אוהבים שלמות בכל דבר. הם שואלים הרבה שאלות, אז המוכרים צריכים להשתמש בכל הכוח והסבלנות כדי להעביר את כל המידע החשוב ללקוח.
2. קונים מסורים תמיד יודעים מה הם רוצים ומתי. אז הם מגיעים לחנות או לשוק כבר עם מטרה ספציפית, מוגדרים לנצח, כך שטעויות או בחירות שגויות אינן נכללות. קונים כאלה חוסכים את זמנם, כך שהם לא יבזבזו אותו על שאלות מיותרות.
3. למה-למה-לקוחות מודרכים על ידי היכרות עם היתרונות והחסרונות של המוצרים. הם מדברים ושואלים הרבה, מקשיבים בסבלנות לכל התשובות, אבל הם לא מאוד מתעניינים בעובדות ובפרטים.
4. קונים רגשיים הם נוטלי סיכונים, הם אנרגטיים, ולכן הם מבצעים לעתים קרובות רכישות ספונטניות. לרוב, סוג זה של אנשים שואף להדגיש את היוקרה והאהבה שלהם לתנאים נוחים.

התנהגות: Hotler…

קניות הוא תהליך מורכב הן מבחינה כלכלית והן מבחינה פסיכולוגית. מדענים אפילו יוצרים מודלים מיוחדים של התנהגות משתמש קצה. לכן, לדברי פ. הוטלר, כל קונה מתנהג בשלבים: תחילה הוא מבין ומחפש מידע, אחר כך הוא מקבל החלטה ומעריך את נכונותו.פעולות. הסוגים העיקריים של הקונים פועלים בדיוק כך: תחילה הם קובעים את הצורך ברכישה, לומדים אותו, ואז הם מדמים מצב של חיפוש והולכים לחנות. וכאן כבר חשוב שהצרכן יקבל החלטה מהירה, וזה מושפע מהרבה גורמים.

…Batman

לפי המודל של Bethmann, הבחירה היא הליך איטרטיבי, לא רציף. המדען מאמין שהצרכן מעבד קודם כל מידע, מוטיבציה לקנות מוצר, מעריך אותו תוך התחשבות בהשפעות מצביות והעדפות אישיות. ורק אז מחליט אם לקנות או לא לקנות.

איזה סוג של קונים, כאלה ורכישות

כולנו ייחודיים, לכל אחד יש את העדיפויות, הערכים והצרכים שלו. סוגים שונים של קונים, סוגי קניות, וזה בסדר. אבל מדענים מאמינים שהבחירה במוצר מסוים היא בעיקר עניין פסיכולוגי. וזה משמש במיומנות הן על ידי משווקים והן על ידי מוכרים. כל הרכישות, לדעתם, מחולקות לשלושה סוגים:

1. רכישות מתוכננות בבירור.
2. קניות ספונטניות כאן ועכשיו.
3. רכישות מתוכננות חלקית.

ראוי לציין שרוב הקונים מבצעים רכישות ספונטניות, ואלה יכולים להיות מוצרים בכל קטגוריית מחיר. לרוב, הצרכן בוחר באופן לא מתוכנן משהו קומפקטי ולעתים קרובות נעשה בו שימוש בבית. המוכרים עצמם מניחים את כל מוצרי הדחף הללו במקום הגלוי ביותר - כך שהקונה בהחלט לא יעבור. בנוסף, חשוב שהמקום יהיה מאורגן בקפידה ומשך תשומת לב עם צבעים או תמונות בהירים.

מה מנקודת מבט כלכלית

הקונה מעניין לא רק משווקים ופסיכולוגים, אלא גם כלכלנים. הם הגיעו למסקנה שסוגים שונים של קונים מתנהגים לפי מספר השפעות:

• אפקט של סולידריות עם הרוב;
• אפקט סנוב;
• veblen effect;
• אפקט המחיר.

השפעת הסולידריות עם הרוב אומרת שאדם קונה מוצר לא בגלל שהוא צריך אותו, אלא בגלל שהרוב עושה את זה. כלומר, קונים כאלה שואפים להיות כמו כולם, להתאים לאנשים אחרים כדי לפגוש את הרעיונות שלהם לגבי אופנה, אלגנטיות וכדומה.

אפקט הסנובי הוא הרצון לבצע רכישות למען מעמד האדם, על מנת להראות את המשמעות והמקוריות של האדם, להתבלט מהקהל. לפי אפקט ובלן, סחורות נרכשות לצריכה בולטת. לרוב, קונים דברים יקרים, שנועדו לספר על היוקרה והמעמד של הקונה. השפעת המחיר שולטת כאשר מוצר נבחר לא רק בגלל האיכות אלא גם בגלל המחיר.

כולם שונים אבל כולם אותו דבר

באופן כללי, התנהגות קנייה יכולה להיות מוסברת על ידי גורמים שונים - הכנסה, צורך רגעי, גחמה ורצון לבלוט. מישהו מעריך את המוצר, מישהו בוחר את האופנתי ביותר, מישהו תמיד מעדיף את המותג של אותו מוצר, ומישהו לא מחובר לאף אחדמותגים ספציפיים. כולנו קונים מסוגים ורמות חיים שונים, אבל לפי מדענים כולנו מחכים לדברים איכותיים שיימכרו לנו בתשומת לב ובתקשורת. והקונה המודרני הוא לא אחד שחושק בהנאה, אלא אחד שמחפש מעל הכל להיות מושכל ולשלוט בהחלטותיו.