מהו העיקרון של "win-win" (win-win) וכיצד להשתמש בו

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אנשים רבים אפילו לא מודעים לקיומו של עיקרון "win-win". זה עוזר להשיג תועלת הדדית, ולכן יכול להיות שימושי בתחומי חיים שונים. אבל ליישם את זה לא כל כך קל. מהו עיקרון זה וכיצד להשתמש בו ניתן למצוא בפרסום זה.

משמעות העיקרון

כדי להבין את העיקרון הזה, עלינו להתייחס תחילה לתרגום שלו. ניצחון מאנגלית יכול להתפרש כ"נצח", "לנצח", "לקבל", "להשיג", "לכבוש". לכן, העיצוב הכפול של win-win פירושו win-win או תועלת הדדית.

אנשי עסקים מודרניים מגיעים יותר ויותר למסקנה שדיכוי המתחרים אינו תמיד יעיל, חלק, כמו גם השימוש בשותפים למטרותיהם. יש מקרים שבהם גם הצד השני חייב לנצח. כך תוכלו לשפר את האינטראקציה, ולאחר מכן לקצור את היתרונות של שיתוף פעולה מוצלח.

הכל התחיל בשנות ה-50 כשג'ון נאש, מתמטיקאי אמריקאי, פרסם את עבודתו המהפכנית. בהם הוא דיבר על משחקים עם מערכת שאינה אפס, שבהם כל המשתתפים נכשלים או נכשלים.לנצח. יתר על כן, אמריקאי אחר, סטיבן קובי, המשיך לפתח את הנושא של שיתוף פעולה מועיל הדדי. הוא פרסם ספר על ביצועים ב-1989, בו דיבר על אסטרטגיית הניצחון. התרגום של הספר לרוסית הופיע הרבה יותר מאוחר, אך תוכנו לא איבד מהרלוונטיות שלו עד היום.

Win-win היא אסטרטגיה המבוססת על שיתוף פעולה, תלות הדדית יעילה. בתהליך המשא ומתן נלקחים בחשבון האינטרסים של כל הצדדים ונמצא פתרון בו כולם מנצחים. הודות לטכניקה זו, אפילו מתחרים פוטנציאליים יכולים להפוך לשותפים. ניתן ליישם את העיקרון לא רק בעסקים, אלא גם ביחסים עם עמיתים, אהובים, חברים וילדים.

למה פשרה גרועה משיתוף פעולה?

כאשר אינטרסים מתנגשים, פשרה היא לא האסטרטגיה הטובה ביותר. זה כרוך בוויתורים הדדיים ובחיפוש אחר פתרון חלופי. כמובן, אתה יכול להקריב משהו, אבל לעתים קרובות יש תחושות של חוסר שביעות רצון ואכזבה.

עדיף לא להתמקד בוויתור, אלא לנסות להיות גמישים, יצירתיים ולמצוא יתרונות לשני הצדדים. כלומר, אתה צריך ליישם את העיקרון של "win-win". בעסקים זה נכון במיוחד, כי הרבה יותר יעיל לשאוף למערכות יחסים ארוכות טווח. אם אתה רק נותן ולא לוקח שום דבר בתמורה, אתה יכול לפשוט רגל. לכן, צדקה ופשרה לא תמיד מתאימות.

איכויות הכרחיות ליישום העיקרון

מוצלחאדם עם תכונות וכישורים מסוימים יכול לתרגל את הפילוסופיה של "win-win". אלה כוללים את הדברים הבאים:

• עקביות פנימית, שלמות האישיות.
• בגרות. זה איזון בין רגישות ואומץ. אדם בוגר לא רק יודע להגן על נקודת המבט שלו. הוא מבין עם אחרים ומכבד את האינטרסים של אחרים.
• מנטליות של ספיקות. לפי הפרדיגמה הזו, יש מספיק לכולם בעולם. אדם שרואה את החיים מנקודת מבט זו רוצה בכנות לחלוק את ההכרה, ההטבות והרווחים שלו.
• האזנה פעילה. על היריב להרגיש שלא רק מקשיבים לו, אלא שומעים ומבינים אותו. רק במקרה זה ניתן להשיג אמון.

בנוסף, יש צורך להבין שהעולם המודרני הוא עולם של תלות הדדית. לדוגמה, אם תבחר באסטרטגיה עסקית כדי לדכא מתחרה, תוכל ליצור אויבים בלבד. וזה, בתורו, מכין את הבמה לתבוסה נוספת של החברה.

צעדים ביישום העיקרון

לפעול ברוח "win-win" פירושו לחשוב היטב על המצב. כדי לעשות זאת, עליך לעבור מספר שלבים:

1. יש צורך להחליט אם בדרך כלל ניתן להשתמש בעקרון "win-win" במצב מסוים. לדוגמה, אסטרטגיה זו לא תעבוד אם היריב אגרסיבי ולא מתכוון לוותר על עמדותיו. במקרה זה, סביר להניח שהמצב יפנה לכיוון של "ניצחון-הפסד".
2. השלב השני יהיה להבהיר את האפשרות לזכות ביריב. לעשות זאת לא כל כך קל. לעתים קרובות אנשים מדברים רק עלאת עמדותיהם, אבל הם שוכחים מהתוצאה הכוללת. חשוב לחשב את הזכייה הכפולה כדי להציע פתרון שלישי המתאים לשני הצדדים.
3. בשלב האחרון, אתה צריך להחליט באיזו דרך ללכת. כדי לעשות זאת, עליך להראות לשותף שלך מה בדיוק מקטין את הזכייה שלו, ומה מגדיל אותו.

טעויות ביישום העיקרון

אנשים רבים עושים טעות אחת נפוצה כשהם לומדים לראשונה להשתמש באסטרטגיה העסקית של win-win. אנשים מתחילים לעשות ויתורים, מנסים להשיג פתרון פשרה. אבל במקרה זה מתקבלת תוצאה הפוכה. ויתורים מובילים לתוצאה של ניצחון-הפסד. ופשרה היא בדרך כלל אובדן הטבות לשני הצדדים.

עקרון "win-win" הוא היעיל ביותר, מכיוון שהוא מיועד לטווח ארוך. אבל זה די עתיר אנרגיה, כי אתה צריך לנהל משא ומתן במשך זמן רב, להראות כבוד הדדי, הבנה ולעקוב אחר הנאום שלך.

הכנה למשא ומתן

היום, מצבים נדירים למדי כאשר אתה פוגש אדם בפעם הראשונה והאחרונה. זה נכון במיוחד בתחום העסקים. את חלק הארי ברווח מביאים לקוחות קבועים. לכן, כל פגישה צריכה להיתפס כראשונה בשרשרת אינסופית של מערכות יחסים. על מנת שהמצב יפנה לכיוון של "win-win", יש צורך להיערך למשא ומתן. לשם כך, לפני הפגישה, עליך לשאול את עצמך מספר שאלות.

• מהן התוצאות הרצויות של המשא ומתן?
• מה יריב יכול לרצות?
• יש שםפתרון חלופי אם לא ניתן להגיע להסכמה?
• האם לשותף יהיו אפשרויות אחרות?
• מה מקובל ומה לא בהצעות החלופיות של היריב?
• מה מאיים בכישלון, איך זה ישפיע עליך בעתיד?
• ממתי משא ומתן יכול להפוך ללא רווח עבורך?
• באילו מקרים הפגישה תהפוך ללא מעניינת עבור השותף? מה סביר להניח שהוא יקבל ולמה יסרב?

יש לשאול שאלות אלו ואחרות לפני כל פגישה. זה יהפוך את המשא ומתן למוצלח יותר, כי כבר תהיה איזושהי תוכנית בראש.

איך לנהל דיאלוג

קודם כל, העיקרון של win-win מרמז על כבוד הדדי. קל יותר להתבטא אם אתה עוקב אחר דפוס המשא ומתן הבא:

1. רגע ברוכים הבאים.
2. השמעת התנאים ומגוון הבעיות.
3. להביע את נקודת המבט שלך בנושאים שהועלו.
4. הקשבה לדעתו של היריב.
5. חפש יתרונות הדדיים.
6. מגיע להחלטה משותפת.

בתהליך המשא ומתן, חשוב תמיד לחשוב על ההצלחה הכוללת, ולא רק על ההצלחה שלך. רק במקרה זה ניתן להגיע לתוצאה מוצלחת. אם הדיאלוג לא הולך טוב או מוביל לכישלון של מישהו, אז כדאי לגלות דיפלומטיה מקסימלית ולהתמקד במילוי אינטרסים משותפים.

אם אחד הצדדים לא חושב על האינטרסים של הצד השני, אזי ההסתברות להצלחה של אסטרטגיית המשא ומתן Win-Win שואפת לאפס. אנוכיות היא נורמלית, אבל היא לא צריכה להיות בראש סדר העדיפויות.

איךליצור את האווירה המתאימה למשא ומתן?

כדי ליישם בהצלחה את עיקרון ה-win-win, על היריב להרגיש בנוח במהלך השיחה. ניתן להשיג זאת באמצעות השיטות הבאות:

• תזכירו ליריבכם באופן קבוע תחומי עניין משותפים.
• הראה הבנה וכבוד בכל עת.
• השתמש בצורות תקשורת סודיות.
• השתמש בטכניקת ההאזנה הפעילה.
• בדיחה, אבל אל תשתמש בה לרעה.
• ספר על מקרים מקרים.

הדקויות של יישום העיקרון בעסק

אם אתה צריך למכור משהו, אתה צריך לחפש את אלה שמרוויחים לקנות את המוצר הזה. ואתה צריך למצוא את אלה שבעצמם מרגישים צורך בכך. הטלת המוצר שלך היא מאוד לא יעילה. אתה יכול לשקול דוגמה. החברה עוסקת במכירת חלונות פלסטיק. עליה לחפש לקוחות באזורים שבהם יש הרבה בתים עם מסגרות עץ ישנות. זה יהיה חסר טעם לחלוטין לבזבז את זמנך אם תנסה למכור את המוצר שלך לאלה שכבר יש להם חלונות מודרניים.

עקרון "win-win" במכירות אומר שכל צד תמיד מנצח. וזה חייב להיות שווה. אחרת, קונה פוטנציאלי עשוי ללכת למתחרה שמציע את התמורה הטובה ביותר. לכן, כדאי לחקור מעת לעת את השוק של סחורות או שירותים דומים, ובהתבסס על המידע שהתקבל, לחשוב על האסטרטגיה המתקדמת יותר שלך.

משפחה משפיעה גם על הצלחת העסק. בגלל זהיש להשתמש בעקרון הניצחון הכפול ביחסים עם קרובי משפחה (הורים, ילדים, בן זוג). התמיכה של יקיריהם נותנת תקווה ועוזרת לפתח עסק משלך.

איך להפוך מצב של ניצחון-הפסד לניצחון-ניצחון?

הכי קל לשקול את השאלה הזו עם דוגמה. הצד הראשון הוא הבעלים של חנות הצעצועים. ככל שהוא ימכור יותר, כך הרווח שלו יהיה גבוה יותר. הצד השני הוא הקונה בדמותו של הנער. הם נתנו לו כסף. איתם הוא רוצה לקנות רובוט שהוא חלם עליו מזמן.

הילד מקבל את הצעצוע, הבעלים מקבל את הרווח, וכולם מרוצים. אבל אולי לחנות אין את הרובוט המתאים, אז שני הצדדים יהיו המפסידים. זה המקום שבו גישת win-win יכולה לעזור. ניתן לפתח את המצב בכמה דרכים. למשל, החנות עשויה לעניין את הילד בצעצוע אחר, או להציע לו להזמין את הרובוט המתאים ולבוא אליו בעוד מספר ימים. אם לאחר הרכישה יתברר שהמוצר מקולקל, המוכר יכול להחליף אותו או להחזיר את הכסף.

לפעמים החנות מפסידה והלקוח מנצח. לדוגמה, מישהו שם בטעות תג מחיר על רובוט עם ערך מוזל מאוד. החנות תישאר ללא רווח, ולילד אפילו יישאר כסף לקנות עוד צעצוע. במקרה זה, המוכר רשאי לבקש מהורי הילד לשלם תוספת. אבל עדיף להחזיר את הכסף האבוד על חשבון מוצר אחר, אם אתה מתמחר קצת יותר מדי.

הדוגמה מראה שיש כמה דרכים לפתור את הבעיה. ובסוף שמחהכל יהיה. ניתן ללמוד זאת על ידי יישום עיקרון "win-win" בחיים. העיקר הוא לשאוף לספק לא רק את האינטרסים שלך, אלא גם את הצרכים של הלקוח.