מה מכירת SPIN? טכניקה ושלבים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מכירות SPIN של Neil Rackham נרשמו על ידו כאמצעי מוצלח לקידום מוצרים בשוק. זה נבדק על ידי ארגונים רבים שזכו למכירות גדולות בכל רחבי העולם. העסקאות עם גופים כלכליים כאלה מוצלחים יותר, ככל שיש למוכר יותר מיומנות וכישורים.

מקור

מכירות SPIN התחילו במחקר שנערך על ידי Huthwaite בשנות ה-70. נערכו 35,000 פגישות, שבמהלכן הועלו הנושאים הבאים:

1. האם יש כישורים מיוחדים כדי להבטיח הצלחה במכירות גדולות?
2. האם מיומנויות בסיסיות שונות מאלו של כל יישום אחר?

ממומן על ידי חברות מחקר כאלה IBM ו-Xerox. הם שכרו מוכרים מובילים שהיו טובים במכירות קטנות, אבל נכשלו בעסקאות גדולות.

כתוצאה מהמחקר, נמצא שההצלחה לוותה על ידי אלה שבגדולבמכירות השתמשו במיומנות מיוחדת בשם SPIN.

היום נעשה שימוש בטכנולוגיה הזו בכל מקום בכל החברות הגדולות בעולם. מאמינים כי באמצעות המדריך המעשי למכירות SPIN, ניתן למכור סחורות לקונים כאלה, אשר נראה להם בלתי אפשרי למכור דבר תחת התוכנית הקלאסית.

צעדים

מערכת זו מורכבת מארבעה שלבים. ניתן להבחין בכך באותיות גדולות בשמה:

• С - מצב;
• P - בעיה;
• ו - חילוץ;
• N - כיוון.

אם עוקבים אחר הרצף, אז מכירת הסחורה מוצלחת.

בשלב C, המוכר צריך להבין לאיזו מטרה הלקוח רוצה לבצע את הרכישה הספציפית הזו.

בשלב "P" על המוכר לברר בעזרת שאלה מובילה את הבעיה שמדאיגה את הקונה. יחד עם זאת, אתה צריך לנסות ליצור רושם שהוא רק מנסה לברר, ולא לפתור את זה.

שלב "ו" מציע שהקונה יגיע לפתרון הבעיה. במקביל, המוכר מתחיל לשאול שאלות בצורה פעילה יותר, ועל הלקוח לגבש פתרון לבעיה בעצמו.

השלב האחרון "H" מניח שהקונה יקבל החלטה עצמאית על הצורך לבצע רכישה כזו, בהתבסס על עצת המוכר.

יתרונות הטכנולוגיה

למכירת SPIN יש מספר יתרונות:

• ניתן להשתמש בטכנולוגיה זו בכל תחום סחר;
• kלכל לקוח יש גישה אישית מיוחדת משלו;
• המוכר עבור הקונה פועל כיועץ, לא הטלת סחורה;
• הלקוח מאמין שהוא עשה בחירה מושכלת.

מכירה מוסמכת צריכה להתבסס על העקרונות של שביעות רצון לקוחות. לפיכך, ממוקד לקוח חיוני כדי להבטיח הצלחה בהפצת סחורות.

גורמים שהפכו את SPIN לטכנולוגיה מצליחה

יש רק שלושה מהם:

• יש אנשי מכירות מתוחכמים יותר שמתמקדים בבניית מערכות יחסים;
• השתנו לקוחות, שהחלו לשים לב לאותם שותפים עסקיים שמבינים את הבעיות שלהם;
• הספציפיות של מגזר המכירות הגדול שבו המחקר הוא החשוב ביותר.

שאלות מצב

טכניקת מכירת SPIN כוללת מספר סוגי שאלות. בשלב "המצב", מוכרים מגלים מהלקוח את המצב הנוכחי או עובדות. שאלות לרוב אינן מעניינות את הקונה והן חשובות יותר למוכר. הוא יכול לשאול את השאלות הבאות מהמצב:

• כמה אנשים עובדים במשרד שלך?
• כמה זמן נמשך מחזור הייצור בחברה?

כפי שהראה Rackham, מכירות SPIN צריכות לכלול מינימום של שאלות מצביות. בדרך כלל הם נשאלים יותר ממה שאפילו מתוכנן. קונים משתעממים במהירות, נראים משעממים ומשעממים.

יש למצוא מידע על לקוחות אצל אחרים זמיניםמקורות. עם זאת, יש לשאול מינימום של שאלות כאלה. אנשי מכירות מצליחים אינם משתמשים בהרבה מהם בעת תקשורת עם לקוחות.

בעיות בעייתיות

הם מתייחסים לחוסר שביעות הרצון, הקשיים והבעיות שיש לקונה ביחס למצב הנוכחי, שניתן לפתור בעזרת הסחורה הנמכרת.

כמה דוגמאות לכך הן:

• אילו בעיות יש לחברה שלך באזור זה?
• מה מונע ממך להגיע ליעד שלך?

לאנשי מכירות מנוסים, בעיות בעייתיות מהוות את הקבוצה הראשית. זה נובע מהעובדה שכל סחורה פותרת את הבעיות של מישהו. אם המוכר קובע נכון אילו מוצרים זקוק הקונה, אז בכך הוא תורם לפתרון קושי מסוים.

לדוגמה, בקניית רולס רויס, הקונה מעלה את ההערכה העצמית שלו על ידי הוכחת מעמדו. באותו אופן, ניתן להעלות כל מוצר כדי לפתור בעיות מסוימות.

עם זאת, יש הסבורים ששאלות בעייתיות אינן פותרות את הבעיות של מכירות גדולות, אלא רק קטנות.

שאלות חילוץ

הם הכי חזקים. עם זאת, הם נקבעים על ידי כמה ורק המוכרים הטובים ביותר. הצגת הפתרונות והמוצרים שלהם לא נעשית ממש בתחילת השיחה עם הקונה. המוכר צריך להיות מכוון לשאול את הלקוח על בעיותיו, מה שיתרום להופעהיחסים ביניהם ופתרונות אפשריים.

שאלות חילוץ כוללות שאלות הקשורות למהות ולהשלכות של הבעיה הנדונה. במכירת SPIN, למשל, אתה יכול להשתמש בשאלות הבאות:

• איך הסוגיות שנדונו משפיעות על מיקומה של החברה שלך ביחס למתחרים שלך?
• איך הבעיה תשפיע על הפרודוקטיביות של העובדים שלך?

שאלות אלו פוגעות בלקוח וגורמות לו לעבוד. כתוצאה מכך, הוא מחפש פתרון להיפטר מהתחושות הלא נעימות הללו. לפיכך, קודם כל צריך ליצור כאב אצל הקונה, צרכים חזקים, ורק אחר כך להציע להם פתרון.

המוכר חייב לפעול לפי ההוראות הבאות:

• עליך לבחור את הבעיה שניתן לפתור או שבפתרון שלה יש למוכר יתרון תחרותי;
• דמיין נפשית שיחה עם לקוח;
• עליך גם להבין שהבעיה עשויה להיראות חסרת משמעות לקונה, ולא שווה את המאמץ לפתור אותה;
• צריך לחשוב איך לשכנע את הלקוח שהבעיה הזו חשובה, ששווה את המאמץ והעלות שנגרמה כדי לפתור אותה.

כדי שאיש מכירות יבין את מהותן של שאלות חילוץ, עליו להבין את הסיבות שיוכיחו שהקונה טועה.

שאלות מנחות

הם מתייחסים לבירור התועלת של הפתרון או הערך שלו ללקוח. עבור מכירות SPIN, אלה כוללות, למשל:

מה הסיבה לחשיבות הבעיה שנפתרה?

מה יהיה החיסכון לחברה שלך אם ניתן היה להפחית את הזמן המושקע בפעולה ספציפית ב-15%?

כלומר, שאלות אלו מכוונות לפתרון. זו הסיבה שהקונים תופסים אותם בצורה חיובית כמועילה ובונה.

שאלות מנחות יכולות להיות תמונת המראה של חילוץ שאלות. לדוגמה, האחרון עשוי להישמע כך: "האם חוסר אמינות יכול להוביל לעלויות נוספות?" השאלה המנחה תישמע כך: "אם תגדיל את אמינות המערכת, האם עלויות החברה ירדו?"

אנשי מכירות טובים משתמשים בשני סוגי השאלות בעבודתם. עם סוג זה, המיישם מבקש מהלקוח דברים מרומזים. הקונה עצמו מספר על היתרונות שהחלטה כזו תביא לו. המוכר לא צריך לדבר על היתרונות של מוצר מסוים, אלא לכוון את הקונה לתשובה הנכונה. לדוגמה, השאלה "איך המערכת שאנו מיישמים יכולה לעזור לך?" הקונה עצמו מציע פתרונות, המוכר מתנהג כאדם פחות אסרטיבי.

לכן, שאלות מנחות מאפשרות לך ליצור תנאים שבהם הקונים ישכנעו את עצמם ביתרונות של רכישת המוצר המסוים הזה.

הדגשות טכניות

ה-"SPIN Selling" של ניל רקהם אינו מתייחס למודל כאל נוסחה קבועה. הוא מתאר כיצד המוכרים הטובים ביותר של מכירות גדולות עושים זאת. בדרך כלל הם מתחילים את הדיון בשאלות מצביות.לקבלת עזרה, ולאחר מכן עבור לזיהוי בעיה אחת או יותר.

במקביל, על המוכר לשאול שאלות בעייתיות עד שהלקוח יעבור לבעיות אלו בעצמו. אז אתה צריך להגביר את הכאב על ידי שאילת שאלות מחלצות, ולאחר מכן הם עוברים למדריכים. עם זאת, רצף זה אינו קפדני. במהלך הדיון זה עשוי להשתנות במקצת. מכירות טובות מגיעות מגמישות.

הימנעות מהתנגדות

לאנשי מכירות מצליחים מנוסים יש מעט התנגדויות כי הם יודעים איך למנוע אותן.

היתרונות שהמוכר מפרט עלולים לגרום להתנגדויות שונות מצד הלקוח. ייתכן שהסיבה לכך היא שהקונה עשוי לשקול מוצר מופקע במחיר מופקע בלבד, לדעתו, כמוצר משופר.

ספרו של ניל רקהם על מכירת SPIN נועד לפתור את הדילמה הזו. על הקונה להחליט בעצמו שהוא זקוק למוצר זה בנקודת זמן מסוימת זו. איש המכירות חייב לשלוט באומנות שאילת השאלות הנכונות. במקרה זה, מספר ההתנגדויות יקטן למינימום. יש צורך גם לפתח את הצרכים של הלקוחות.

לסיכום

SPIN Selling מביאה שיטות גיוס לקוחות חדשות למגזר המכירה הגדול, המשמשות את המוכרים המובילים בעולם. הם כרוכים בסטייה משאלות מצביות מסורתיות.השארת מספרם המינימלי עם מעבר לזנים בעייתיים ומיצוי, שבמהלכם מזהים בעיות. הלקוח, בעזרת המוכר, מחפש פתרון שיספק אותו.

האחרון יכול, בעזרת שאלות מנוסחות נכון, לכוון החלטה זו לטובתו. רצף SPIN, המשולב בשם, אינו תרופת פלא, שיש להקפיד עליה. הדיון יכול להתקיים גם על פי תכנית שונה מעט. העיקר בו זמנית הוא להשיג מספר מינימלי של התנגדויות ולהביא את הקונה לנקודה שבה הוא מקבל החלטה משלו.