התנהגות צרכנים. מוזרויות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מה מנחה את הקונה הממוצע בבחירת מוצר? התנהגות הצרכנים, הגורמים שעל בסיסם הם מקבלים את החלטתם, היו מזמן מושא לתשומת לב רבה של משווקים, פסיכולוגים, כלכלנים ופשוט כל האנשים העוסקים בתחום המסחר. אז מה אומרת התיאוריה הכלכלית המודרנית על זה?

הנחות בסיסיות

כדי להבין במה תלויה התנהגות צרכנים בכלכלת שוק ומהו המנגנון שלה, כלכלנים מסתמכים על מספר מההוראות הבאות:

1. רציונליות. הבחירה הסופית של הקונה תלויה במידה רבה במערכת ההעדפות שלו. לאותה טוב עבור אנשים שונים יהיה ערך שונה, הנקבע על ידי הערכה אינדיבידואלית של התועלת של מוצר מסוים. כל קונה שואף למבחר מסוים של מוצרי החיים. אין קנה מידה אובייקטיבי של תועלת; התנהגות הצרכן תלויה בסובייקטיביות שלוהעדפות. יחד עם זאת, כל אדם יודע לאילו יתרונות ספציפיים הוא צריך, הוא יכול להשוות בין הסטים שלהם ולבחור מה יהיה העדיף עבורו. זה מה שרציונליות עוסקת.
2. ריבונות. כל קונה מקבל החלטה אישית לרכוש סחורה, שלא יכולה להיות לה השפעה משמעותית על היצרנים. עם זאת, הודות למנגנון השוק, מתמצות הבחירות האישיות של הצרכנים, ותוצאה זו משפיעה על המשך התפתחות עסקי היצרן. אם הקונים נותנים עדיפות למוצר כלשהו, אז המפיק שלו מרוויח, העסק שלו פורח. במילים אחרות, ריבונות הצרכן פירושה כוחו על השוק, היכולת לקבוע מה וכמה יעלה על מדפי החנויות.
3. ריבוי. מגוון הצרכים של האדם ושל החברה כולה מביא לכך שיש בשוק שפע של כל מיני סחורות שמטרתן לספק צרכים מסוימים. לכן, התנהגות הצרכנים מושפעת מהעובדה שתמיד יש מה לבחור, ישנן אפשרויות שונות כיצד ניתן לעשות זאת.

איך הרכישה עובדת

כל תהליך קבלת ההחלטה לגבי רכישת מוצר או שירות מחולק לחמישה שלבים:

- הגדרה אנושית של צורך;

- חיפוש וזיהוי של כל החלופות;

- הערכה של כל אפשרות;

- קבלת החלטה וביצוע רכישה;

- ניתוח לאחר הרכישה.

התנהגות צרכנים היא מעין תגובה לפעולות התמריץ של תמריצים שיווקיים: המוצר, מחירו, דרכי הפצה ודרכי השפעה על הקונים. גורמים אלו, הפועלים יחד עם גירויים אחרים (תרבותיים, כלכליים, פוליטיים וכו') ב"קופסה השחורה" של מוחו של הקונה, גורמים לתגובה (בחירת מוצר, מותג, זמן רכישה וכו').

השפעת שם המשפחה על היכולת לבצע קניות

התנהגות צרכנים היא תהליך מורכב מאוד. למרות שיש כיום הרבה מודלים, אסכולות ומגמות בחקר התנהגות צרכנים, מחקר לפעמים מביא הפתעות סקרניות. אז, מדענים אמריקאים גילו שאנשים עם אחת האותיות האחרונות באלפבית בתחילת שמות המשפחה שלהם מקבלים את ההחלטה לבצע רכישה מהר יותר מאחרים. זה מוסבר בעובדה שמאז ילדותם הם נמצאים בסוף תורים ורשימות שונות, ולכן בבגרות הם חוששים לפספס הצעות משתלמות. ומי יודע אילו עוד סודות אורבים במוחנו?