שוק FMCG בולע את העולם

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

אנשים העובדים בענף הקמעונאות, הביטוי "שוק FMCG" חוזר על עצמו מספר פעמים ביום. למרות שרבים אינם מבינים עד הסוף את המשמעות של קיצור זה. Fast Moving Consumer Goods - מוצרי צריכה מהירה. באופן הגיוני, זה צריך להיות לחם, חלב, מסטיק, סיגריות, מוצרי בית.

לא הכל כל כך פשוט: הסחורה הרשומה מחולקת לשלוש קבוצות. רק אחד מהם יכול להיות מוגדר כסחורה הנכנסת לשוק ה-FMCG - מסטיק וסיגריות. סימנים קלאסיים של מוצרים השייכים למגזר זה:

1. מחיר נמוך.
2. מרווח המפיק נמוך.
3. תדירות רכישה גבוהה.
4. אפשרות לייצר עלייה בביקוש באמצעות פעילות שיווקית.
5. שימוש לטווח קצר.
6. החלטת קנייה אימפולסיבית.

מכאן נובע שמכשירי חשמל ביתיים אינם כלולים בשוק ה-FMCG. למשל, מקרר: החלטת הרכישה נעשית במודע, הבחירה נעשית לאורך זמן, הצורך ברכישהמתרחש כאשר הישן אינו תקין או מיושן. זה קורה לעתים רחוקות. לחם וחלב: כל משק בית קונה את הפריטים הללו מדי יום. אבל לא ניתן להשפיע על היקף הרכישות הכולל של מוצרים אלה. אם משפחה צורכת כיכר לחם אחת ביום, שום כמות פרסומת לא תאלץ אותה לאכול יותר. רק איכות ומחיר יכולים להשפיע על ההחלטה לקנות לחם מיצרן מסוים, שום שיווק לא יחסוך לחם לא אפוי.

האמור לעיל חושף סימן נוסף למוצר שנכנס לשוק ה-FMCG: הצרכן אינו חש בו צורך קיצוני. למעשה, אתה יכול להסתדר בלי לעיסת מסטיק, גם בלי סיגריות. אחרי הכל, מרגע הלידה ועד לזמן שבו הסיגריה הפכה להכרח, אדם הצליח מאוד בלי ניקוטין.

העובדה שלמוצרים אלה יש החזר נמוך על המכירות מאלצת יצרן בעל ניסיון בשוק ה-FMCG לעורר את הגידול שלו בשתי דרכים:

• כדי ליידע את הצרכן הסופי בצורה רחבה ככל האפשר על חשיבותו ונחיצותו של המוצר;
• הפוך את המוצר לנגיש ככל האפשר לצרכן הקצה.

הראשון מושג על ידי פרסום. זה יכול להיות פרסום מפורש: באנרים, סטרימרים, פרסום במדיה. פרסום סמוי (הדמות הראשית של הסדרה מניחה חפיסת סיגריות - תקריב לשבריר שנייה), מאמרים מותאמים אישית של "מומחים עצמאיים" על יתרונות המוצר, דרכים נוספות להשפיע על תת המודע של הצרכן.

השנייה מתרחשת במאבק על מקום על המדף של הקמעונאי. כאן ותשלום עבור מקום על מדף באזור המקסימוםהסתברות לרכישה (כמה שיותר קרוב לקופה, בגובה העיניים של הקונה). במקביל עובדים עם המדף סוחרים מיומנים שתפקידם לפרוס מוצרים על המדף בהתאם לתקנים ולפלנוגרמות של החברה. אם מוצר דורש קירור לפני הצריכה, היצרן ישאיל מקרר ממותג לקמעונאי.

חוץ מזה, יצרנים מקיימים כל הזמן קמפיינים לקידום המותגים שלהם, שוק ה-FMCG לא אוהב את אלה שנחים על זרי הדפנה. ברגע שהיצרן של מים מוגזים כלשהם מצמצם את מאמצי השיווק, הוא מאבד מיד נתח שוק. נעשה שימוש גם בתכנות הנוירו-לשוניות של צוות המכירות: אדם שמכר פעם מותג מפורסם של מים מוגזים לעולם לא ישתה את המים של חברה מתחרה.