מהם פריטי בחירה מראש

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

לפני שנדבר על מהו מוצר בחירה מראש, נתחיל בהגדרה חשובה לא פחות. זה יאפשר לך להבין טוב יותר את מהות המונח לעיל. מוצרי צריכה כוללים לא רק מוצרים, אלא גם שירותים המיועדים לצרכן הסופי, המשתמש בהם למטרותיו.

הגדרה

צרכנים רוכשים מגוון מדהים של מוצרים. מטעמי נוחות, מומחים סיווגו אותם למספר קטגוריות. מוצרי בחירה מראש הם אחד מהם. יש לו כמה תכונות ייחודיות.

קטגוריה זו כוללת מוצרים שצרכנים משווים לאפשרויות דומות לפני הקנייה. יחד עם זאת, המחיר, המראה, האיכות ועוד כמה אינדיקטורים משמשים כקריטריונים החשובים ביותר.

דוגמאות

מוצרי בחירה מוקדמת כוללים מכוניות, מכשירי חשמל, ביגוד וכמה קטגוריות אחרות. הם תואמים לחלוטין את ההגדרה לעיל. רק אותם לפני הקנייהקונים משווים בקפידה עם אפשרויות אחרות.

דוגמאות למוצרים מבחירה מוקדמת הן די פשוטות ומוכרות, אולי, לכל צרכן. אחרי הכל, גם אתה, המבקר בחנות, יכול להשוות בין מספר אפשרויות, לבחור את האטרקטיבית ביותר. לדוגמה, קניית רהיטים בזול.

Classification

אם אנחנו מדברים על מוצרי צריכה, מומחים סיווגו אותם זה מכבר למספר קטגוריות. בנוסף לפריטי הבחירה המוקדמת, הם כוללים עוד כמה. בואו נפרט אותם ונדבר בפירוט רב יותר.

• מוצרי צריכה.
• דרישות מיוחדות.
• מוצרים עם ביקוש פסיבי.
• מוצרי צריכה.

קטגוריה זו מתייחסת למה שקונים קונים לעתים קרובות, מבלי ליפול במחשבה וכמעט מבלי להשוות בין מספר אפשרויות. לדוגמה, אלו מוצרי טבק, גם עיתונים או סבון.

אם תלמדו את הקטגוריה הזו יותר לעומק, תוכלו להדגיש את הסחורה שצרכנים רוכשים באופן קבוע או פתאומי, כמו גם כאשר מתעורר הצורך. לדוגמה. ניתן לרכוש מוצרי מזון מסוימים על בסיס קבוע. מסטיקים, שוקולדים וזוטות אחרות המופיעות באזורי הקופה בסופרמרקטים הופכים לרוב לרכישות אקראיות. בעת הצורך, הם רוכשים סחורה, שהצורך בה מופיע לפתע. לדוגמה, נוזל נגד הקפאה עבור מכוניות נדרש בטמפרטורות נמוכות. המוזרות של מוצרים כאלה היא שכאשר מתעורר ביקוש, הם מתחיליםנמכר בחנויות רבות. הסיבה לכך היא שאף מוכר לא רוצה להחמיץ את ההזדמנות לעשות רווח נוסף על ידי ניצול הביקוש המוגבר.

דרישות מיוחדות

יש להם מאפיינים ייחודיים. כדי לרכוש מוצרים אלה, הקונים מוכנים לעשות מאמצים נוספים. לדוגמה, זה יכול להיות דגמי אייפון בעלי פרופיל גבוה, מכוניות מסוימות וכו'.

התכונה הייחודית של פריטים מיוחדים היא שצרכנים נמנעים מהשוואה כשהם קונים אותם. הקונה מעדיף להשקיע זמן בחיפוש אחר המוצר הרצוי, במקום להשוות אותו. זה מוזר שאפילו מיקומו של המוכר לא משנה. לקונים שמחפשים פריטים מיוחדים, זה לא משנה.

מוצרים בביקוש פסיבי

קטגוריה זו כוללת מוצרים שלקוחות לא יודעים על קיומם או שפשוט לא חושבים לקנות אותם. לדוגמה, כמה חידושים בשוק הצרכנים סווגו זה מכבר כמוצרים פסיביים. עד שיתחיל הפרסום הפעיל שלהם, הודעה לצרכנים על זמינותם של מוצרים מסוימים.

תקופת שימוש

אם נשים את הגורם הזה כבסיס לסיווג, מסתבר שניתן לחלק לחלוטין את כל הסחורות הקיימות בשוק הצרכני למוצרים של שימוש לטווח קצר או להיפך, לטווח ארוך. זה כופה תכונות מסוימות על השיטהמכירות.

מוצרים בני קיימא נוטים להיות זולים יותר ולכן קלים יותר למכירה. למוצרים בני קיימא, להיפך, יש מחיר גבוה, ולכן דורשים גישה זהירה יותר למכירתם. לעתים קרובות קונים צריכים להשתכנע או למשוך אותם על ידי תנאים נוחים.

סוגי פריטים בבחירה מוקדמת

מה זה, אתה כבר יודע. מומחים גם מבחינים בקטגוריה זו מוצר דומה והיפוכו, כלומר לא דומה. בואו נדון ביתר פירוט.

מוצרים דומים נתפסים על ידי קונים פוטנציאליים כמוצרים עם אותה איכות אך מחירים שונים. במקרה זה, המוכר צריך להצדיק את המחיר, תוך מתן טיעונים מסוימים בעד הסחורה שנמכרת.

פריטים שונים בבחירה מראש כוללים בגדים, למשל. המראה יכול להיות הרבה יותר חשוב מהמחיר. גם רהיטים זולים שייכים לסחורה שונה. המוזרות של המכירה שלהם היא שהמוכר חייב להיות בעל מבחר רחב למדי כדי לספק את הצרכים של המספר הגדול ביותר של קונים. בנוסף, יועצים מקצועיים הבקיאים במגוון ובמאפייני הסחורה המוצגים ומוכנים תמיד לעזור לקונה בבחירה יכולים להשפיע על הגידול במכירות.

Research

לפני שחרור מוצר חדש לשוק הצרכנים, יצרנים בדרך כלל עורכים מחקר. זה אמורלהיות יסודי למדי ולקחת בחשבון ניואנסים רבים, החל בגיבוש קהל היעד וכלה בלימוד המתחרים. ככל שייאספו מידע מפורט יותר, כך ניתן יהיה לרצות צרכנים פוטנציאליים. בסופו של דבר, זה משפיע על רמת המכירות.

מחקר שיווקי על היתרונות התחרותיים של מוצרי בחירה מוקדמת מאפשר לך להפוך את המוצר לייחודי ושונה מהצעות אחרות הקיימות בשוק הצרכני. משימה זו יכולה להתבצע על ידי אנשי צוות או סוכנות חיצונית.

המחקר מתחיל במידע ראשוני. למשל, קיבל מלקוחות. חשוב גם ללמוד את הניסיון של המתחרים.

קודם כל, מומחים קובעים עד כמה פלח השוק אטרקטיבי, שיימכר עוד סחורות לפי דרישה.

יש לציין מיד שאיסוף המידע הוא שלב די קשה בכל מחקר שיווקי. זאת בשל העובדה שרוב המידע הנדרש מסווג כמסחרי. מסיבה זו, לא ניתן למצוא אותו במקורות פתוחים.

עם זאת, אם מחקר שוק נעשה בהצלחה, הוא יכול לספק מידע רב על היתרונות התחרותיים של מוצרים מוקדמים למכירה, ולאחר מכן להשתמש בו כדי להגביר את ההצלחה המסחרית.

איך צרכנים מקבלים החלטות רכישה?

כשזה מגיע לסחורות בביקוש מראש, קונים פוטנציאליים צריכים להוציא הרבהזמן ומאמץ לקבל החלטה סופית.

לשלב זה מקדימה השוואה יסודית של קריטריונים שחשובים לצרכן. ככלל, האינדיקטורים הבאים באים לידי ביטוי:

• price;
• quality;
• קלות שימוש;
• הופעה.

הידיעה היכן נמצא הקונה בתהליך קבלת ההחלטות תאפשר למוכר מקצועי לשכנע אותו מהר יותר לקנות. כדאי לומר שהרבה תלוי במידת המודעות לגבי מוצר מסוים שקונה פוטנציאלי מתעניין בו.

גרסה סטנדרטית עשויה להיות מורכבת מהשלבים הבאים:

• צריך מודעות;
• איסוף מידע על מוצרים שמעניינים את הצרכן;
• קבלת החלטות.

נכנס לרצפת המסחר, הקונה מוצא את עצמו בסביבה מיוחדת. אם הוא לא קיבל החלטה וספק, איש מכירות מקצועי מסוגל לזכות אותו לצד שלו. בנוסף, הרכישה הראשונית לרוב אורכת זמן רב יותר ודורשת הרבה יותר זמן. משני הוא מהיר יותר. הרי בעצם הקונה פועל כבעבר. לכן, המאמצים מצד המוכר לא יהיו משמעותיים כמו בעת יצירת הקשר הראשוני.

נראה שבשלב של קבלת החלטה חיובית, מערכת היחסים בין המוכר לקונה צריכה להסתיים. עם זאת, זה לא ממש נכון. לשיתוף פעולה ארוך טווח, התגובה לרכישה חשובה לא פחות. אם אתה מעוניין ביותר מסתם מכירה חד פעמית, אז אתה חייב לעשות קצת מאמץ כדי לשמור על הקונהמרוצה וחזרה שוב. בפרט, אל תזניח את איכות הסחורה.