מכירה צולבת היא כלי יעיל להפקת רווחים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

האפקטיביות של פיתוח מוסדות פיננסיים תלויה ישירות בכמות ובאיכות השירותים הנמכרים. כך, למשל, במגזר הבנקאי - מדובר בהלוואות, תשלומים, הלוואות ושירותים אחרים, בחברות ביטוח - אלו פוליסות ביטוח לרכב, נדל ן, ביטוח חיים.

המכירה, יחד עם הסחורות והשירותים הדרושים ללקוח, של עוד כמה מוצרים נוספים נקראת מכירה צולבת. במילים אחרות, מדובר במכירה צולבת של שירותים או מוצרים.

המשימה העיקרית של שיטות כאלה היא להגדיל את צד ההכנסה של הארגון. לעתים קרובות, מוצרים הנמכרים בשיטות אלו הם רווחיים ביותר, אך פחות פופולריים, ולכן הם מוצעים כ"עומס" עם מוצרים פופולריים אחרים.

סוגי מכירה צולבת

באופן קונבנציונלי, ניתן לחלק אותם למכירות במגזר השירותים ובתחום הסחורות. במגזר השירותים, סוג זה של מכירות מיוצג לעתים קרובות בפעילויות בנקאות וביטוח.

ההבדל בין טכניקת מכירה זו באזורי עסקים שונים

מוצרים בנקאיים צולבים הם שילוב של שירותים שונים במטרתם.למשל, אם לאדם יש הלוואה, אפשר גם למכור כרטיס תשלום על הדרך. כך, העומס על הלקוח יהיה הרבה יותר גבוה, הרווחיות של המוסד תהיה גבוהה יותר. דוגמה נוספת: חברה פנתה לבנק בבקשה לקבל מסגרת אשראי. הבנק החליט להלוות, אך תוך התחשבות בפתיחת חשבון עו ש והעברת פרויקט שכר.

במקרה זה, אנו רואים גרסה מרצון-חובה של יישום כזה של חשבון עו ש וחוזה שכר.

מכירה צולבת בביטוח הפכה גם היא לפופולרית מאוד. כמעט כל חברת ביטוח שואפת לשירות לקוחות מקיף. כלומר, אם פניתם לחברת ביטוח על מנת לבטח נדל ן, בהחלט יוצעו לכם ביטוחים אחרים (חיים, רכב וכדומה). מכירת מוצרים אחרים של חברת ביטוח יחד עם העיקרי שבהם היא מכירה צולבת בביטוח.

שיטות מסחר ומכירה

מכירה צולבת בקמעונאות שונה מעט ממכירה צולבת בפיננסים. כאן הם מוצגים יותר כתוספת למכירה הראשית מאשר כמוצר נפרד. למשל, בקניית סמארטפון או מחשב, יוצע לכם שירות נוסף או תוכנה בתשלום. בדרך זו, סחורות שנמכרות גרוע מקודמות.

מהם היתרונות של שיטות אלה?

• קידום שירותים שלא נמכרים טוב.
• מכירה צולבת מניבה לעתים קרובות תשואות גבוהות,לכן, השימוש בטכניקה כזו מגדיל משמעותית את הביצועים הפיננסיים של החברה. התשואה על ההון והנזילות של הארגון גדלות, מה שמשפר משמעותית את האינדיקטורים הסטטיסטיים.
• הרצון של ארגונים לעבור לאיכות האירופית של שיתוף פעולה, שבו חלק ניכר מהרווח (עד 30 אחוז) ארגונים מקבלים משירותים נוספים הנמכרים באמצעות מכירות צולבות.
• השימוש בטכניקה זו מאפשר לארגון לעשות ממנהליו "חיילים אוניברסליים", שכן יישום שיטה זו בפועל מתאפשר רק עם היכרות מצוינת של כל מוצרי החברה על ידי הצוות.