עבודה עם התנגדויות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כל אדם העוסק בתחום המכירות נתקל לפעמים בלקוחות "קשים" שמקלקלים את מצב הרוח ופשוט גוזלים זמן יקר. על הצעה רווחית למדי, הם מוצאים חבורה של טיעונים, ומותירים את סיום העסקה בשאלה גדולה. לכן, כל איש מכירות צריך להבין כיצד מטופלות התנגדויות של לקוחות.

המלצות להתגברות מוצלחת על התנגדויות

1. כאשר לקוח מעלה התנגדות, זה מעיד על התעניינות, וזו התחלה טובה. לאחר מכן, נותר רק לענות נכון. זה הרבה יותר גרוע אם הלקוח הפוטנציאלי מגלה אדישות מוחלטת למוצרים שלך.

2. מהי בעצם התנגדות? זהו סימן בטוח לחוסר מידע. הטיפול בהתנגדויות הוא אפוא מתן מידע נוסף.

3. יש להבחין בין המושגים "התנגדות" ו"מצב". תנאי הוא לרוב דרישה בלתי עבירה, בעוד שהתנגדות היא שיקול דעת שונה של אדם לגבי איכות, מחיר, משלוח וכו'. דעה כזו יכולהשנה עם כמה טכניקות שכנוע.

4. מצוות כל מוכר: "אם הקונה לא התנגד ובמקביל הרכישה לא ממהרת, אז רק אני עצמי אשם!".

התייחס להתנגדויות כאל הזדמנות נוספת לחלוק את היתרונות של המוצר מצד אחד, ולהרגיש כמו מובילי מכירות ולקצור את היתרונות של מנהיגות כזו מצד שני.

התמודדות עם התנגדויות לעולם לא תהפוך לויכוח בנאלי. גם אם תנצח במחלוקת כזו, הלקוח יתנקם בכך שילך לקניות במקום אחר. בכל מקרה, עליך להתנהג בצורה כזו שהלקוח הפוטנציאלי יוכל "להציל פנים".

נסה להפוך את התקשורת כך שהאדם עצמו ייתן מענה להתנגדותו: זה לוקח רק זמן וכישורים מפותחים.

טיפול בהתנגדויות מכירה. אבני דרך

תנו ללקוח להביע את התנגדותו בפירוט רב ככל האפשר

ראשית, עליך לקבוע בדיוק מה לא מתאים לקונה הפוטנציאלי. לכן, יש צורך להקשיב לו עד הסוף, כאשר כל הופעתו מגלה יחס רציני לדבריו. ראוי מאוד לברר עם אדם האם מחשבתו מובנת כהלכה, וכן לקבל אישור לדבריו.

נסה להטיל ספק בהתנגדות עצמה

כדי להטיל ספק בכל התנגדות, בקש שהיא תהיה מפורטת ככל האפשר. יחד עם זאת, לא צריך להיות צל של התנשאות בקול,סרקזם, אירוניה וכו'. בפרטים יש למצוא "טיעונים נוספים" בעד אי נכונות ההתנגדות. בזמן שהאדם "פותח את ההתנגדות", נסה למצוא את "החולשות" של פסק הדין ושקול את תגובתך.

תנו טיעונים לטובתכם, תוך הסכמה מפורטת להצהרת הלקוח

בכל התנגדות, אתה יכול לקבוע מה חשוב ומה משני. על ידי הסכמה על פרטים קטנים, הדגימו את היתרונות של המוצר על ידי ניגוד ביניהם עם התנגדויות. יחד עם זאת, הראו כמה מעט משמעות ההתנגדות הזו על רקע היתרונות שהמוצר יביא. הימנע משימוש במילה "אבל" - השתמש ב-"ו" במקום זאת.

וודא שהטיעונים שלך יובילו לתוצאה הרצויה

עבודה עם התנגדויות מחייבת אישור שהתקבלה הסכמה מהלקוח ואתה יכול להמשיך הלאה. לשם כך, אתה יכול להשתמש בביטויים כמו "האם אתה מסכים ש…", "אני מאמין שזה מסיר את הבעיה הזו…", "מה שהגענו אליו מאפשר לנו…", וכו'

אחרי שכל ההתנגדויות יסתיימו, כל שנותר הוא לסגור את העסקה במיומנות. כמובן שקשה מאוד למנות את כל ארסנל הטכניקות לנטרול התנגדויות. עם זאת, ניתן להבחין בין העיקרון העיקרי: בהתחלה אתה צריך להסכים, ולאחר מכן בצורה נכונה ובעדינות (ללא כל מחלוקת!) להתגבר על התנגדויות הקונה.