שיטות מכירה יעילות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כל העסקים בעולם כיום מבוססים על מכירות. מוצעים מוצרים ושירותים של מגוון רחב של חברות מתעשיות שונות, שבזכותם מתקיימים חילופי ערכים והמשך פיתוח קשרים מסחריים. המכירות הן המקור שבאמצעותו חברות מתקדמים. וכמובן, האתגר הגדול ביותר שעומד בפני כל עסק הוא איך לארגן את המכירות.

במאמר זה, נבחן את שיטות המכירה הרלוונטיות ביותר. ננסה לחשוף את יעילותם ככל האפשר, לאפיין כל אחד מהם מבחינת יעילות וקושי בשימוש.

תיאוריה כללית

למעשה, יש כמות עצומה של חומרים תיאורטיים שונים שמתארים אילו שיטות מכירה קיימות, איך להשתמש בהן, מה לזכור כשמשתמשים באחת או אחרת מהן. עדיין, כמובן, יש הרבה היבטים בודדים שצריך לזכור. לדוגמה, אחד מהם הוא הפרטים הספציפיים של המוצר או השירות שאתה מוכר. אתה צריך להעריך את זה לא רק על בסיס המאפיינים של המוצר עצמו, אלא גם באמצעות הניתוח של הקונה הישיר שלך, העדפותיו ותחומי העניין שלו.

כלומר, יש לציין שהמדע שחוקר את השיטותהמכירות מורכבות הרבה יותר ממה שזה נראה במבט ראשון. זה צריך ללמוד את הסביבה שבה אתה מוכר, את הפריט שאתה מנסה למכור, ואת הישות שהיא הלקוח שלך. עם אלמנטים אלו בחשבון, הרשו לי להציג בפניכם את השיטות העיקריות למכירות אפקטיביות שמתקיימות לעיתים קרובות בפועל. עם זאת, לא ניתן לומר שזו רשימה ממצה. למעשה, עשויות להיות עוד צורות רבות כאלה של מכירת סחורות. אנו נותנים רק את הנפוצים והמקובלים ביותר.

מכירה באמצעות שירות

כל אחד מאיתנו כנראה נתקל בטכניקה הזו לרוב. היא נעוצה בעובדה שהחברה מספקת ללקוחה שירות, שבזכותו האחרון מבצע רכישה. זה נראה מאוד פשוט: מגיעים לחנות ובוחרים איזה מוצר תרצו לרכוש. הסופרמרקט נתן לכם שירות מראש: עובדיו פרשו את הסחורה בסדר מסוים על מדפים יפים, יצרו לכם את כל התנאים להצליח לקחת את המוצר הזה ולהוציא אותו בנוחות על עגלה לרכב. הם גם סיפקו שיטות שונות לתשלום עבור סחורות ואולי אפילו כמה בונוסים למי שיקנה לעתים קרובות יותר ויותר. זוהי דוגמה קלאסית לאופן שבו פועלות שיטות מכירת שירותים.

טכניקה זו מאופיינת בביקוש גבוה לסחורות. כלומר, הדרך הטובה ביותר למכור פריטים כמו מזון, נעליים ובגדים, כמה מצרכים בסיסיים. למכור עוד משהויקר ופחות נחוץ בחיי היומיום, יש לנקוט בגישות אחרות.

השירות, להיפך, עובד לפי תבנית סטנדרטית כלשהי, ומציע לקונה את מה שכבר ראה פעמים רבות. למשל, חשבו בעצמכם: אתם אוהבים להגיע לחנות ולכו מיד על המוצר שנמצא במקום שאתם מכירים. אתה לא אוהב להסתובב בסופר הרבה זמן ולחפש לחם וחלב. לרוב, השיטות האופייניות הללו למכירת סחורות הן במוקד החנויות הפועלות באזור זה. הם גם מנסים לספק שירות ברמה גבוהה על מנת לקשור את הלקוח לחנות שלהם, לגרום לו ללכת לכאן באופן קבוע.

מכירה אגרסיבית

עבור סחורה שהקונה אינו צריך, יש ליישם מתודולוגיה שונה במקצת. במקרה זה, הוא משמש ליישום כמה מוצרים נוספים שהמשתמש לעתים קרובות לא שמע עליהם. כך למשל פועלת חנות המציעה אביזרי מטבח ובית (המשדרת כל הזמן פרסום בטלוויזיה). לפעמים שיטות מכירת נדל ן פועלות באותו אופן.

העיקר במקרה הזה הוא למשוך את תשומת הלב של הקונה למוצר שלך. ראשית, אתה רק צריך ליידע אותו על המוצר, לחשוף את ההיבטים החיוביים והפוטנציאל שלו, לציין עד כמה זה יקל על חיי הקונה, עד כמה הוא ישמח אם יקבל את המוצר שלך ברשותו. גישה זו מכוונת בעיקר לעורר תשוקה אצל הלקוח. ברגע שתשיג זאת, הוא יחזיר את כספו בשמחה.ואסוף את המוצר.

החיסרון של מכירה אגרסיבית הוא העובדה שכיום רוב הקונים כבר לא מגיבים לטריקים שבהם משתמשים המוכרים. לרוב, הם פשוט מסרבים לתקשר איתך, ומיד חושדים שאתה מנסה למכור להם משהו חסר תועלת. אבל בתעשיות כמו נדל ן ומכוניות, גישה זו עדיין יכולה לעבוד מצוין.

שיטה ספקולטיבית

אם אינך מציע ללקוח שלך רמת שירות נאותה ואינך רוצה להתנפל עליו עם המוצר שלך, תוכל להשתמש בפריט אחר ברשימת "שיטות טופסי המכירה". נקראת "גישה ספקולטיבית", והעיקרון המרכזי לפיו היא פועלת הוא מניפולציה של הלקוח. יש לציין שבמקרה זה, גורם חזק שיקבע אם יקנו ממך משהו או לא הוא הפסיכולוגיה. אתה עצמך, על ידי הפעולות שלך, תוכל לוודא שהטכניקה הזו עבדה או, להיפך, אתה יכול בקלות להרוס את כל העניין. מה העיקרון של הפעולה שלה?

כולנו יודעים שלפעמים חברות מסוימות נותנות לנו (כלקוחותיהן) מתנות. למה זה נחוץ? האם הם באמת מצפים שניפול לזה?

מצד אחד, זה נראה טיפשי. מצד שני, תרגול רב מראה שגישה זו עובדת. על ידי מתן משהו ללקוח או ברכה ליום הולדתו, החברה מתקרבת פסיכולוגית לאדם הזה, הוא זוכר אותה ומתנהג אליה יותר ידידותי. לְכָלבשל כך בעתיד, הטכניקה תוביל למכירות חדשות ולנאמנות של לקוח זה.

מכירות באמצעות ייעוץ

שיטה מעניינת נוספת, הנכללת גם היא בקבוצת ה"שיטות הקמעונאיות" (כלומר בשימוש בחנויות / בשוק), היא ייעוץ. זכור באיזו תדירות איש מכירות יתחיל "לאבחן" את הבעיה שלך, למשל: "האם ספק שירותי האינטרנט הישן שלך גבה גבוה מדי? יש פתרון - גשו אלינו וקבלו 3 חודשי אינטרנט במתנה!" או: "האם המכונית שלך צורכת יותר מדי דלק? אל תתעצבן! נוכל להציע לך מכונית חדשה המצוידת במנוע החסכוני ביותר!"

אולי לא חווית סיטואציות כאלה בחייך, אבל תאמין לי, חברות מתמקדות לעתים קרובות בבעיה של הלקוח ומצביעות על כך בפניו כדי להציע מיד את הפתרון שלהן.

דרך המכירה הזו נראית כמו התייעצות. בגלל זה, הטכניקה הזו קיבלה את שמה.

מכירה עם מוניטין

כאשר עובדים עם לקוח, אין זה נדיר שחברות מציינות את גילן, ארץ המוצא שלהן או מספר הלקוחות המרוצים שהשאירו ביקורות על מוצרים. גם אתה שמת לב לזה, לא? אז כל זה נעשה מסיבה כלשהי. פעולות כאלה מביאות לכך שבעיני הקונה נוצר מוניטין מסוים לגבי החברה. זה כמובן חייב להיות חיובי. ואז, כפי שמראה כל שיטה של השוואת מכירות, יצרן/מותג/חנות שכזה מקבל יותר ממנומתחרים. והכל עניין של מוניטין. כשהוא רואה שחברה מסוימת פועלת כבר יותר מ-20 שנה, הלקוח מעדיף אותה באופן לא מודע על פני חברות ומותגים צעירים יותר ואולי פחות מנוסים. וזהו כלי המכירות העיקרי באמצעות מוניטין.

ניסוי הוא המפתח להצלחה

למעשה, אם אתה רוצה למצוא את הדרך הטובה ביותר לשווק את המוצרים שלך, יש כמה טכניקות שאתה יכול להשתמש בהן. אם אינך יכול לעשות את שניהם בו-זמנית, המשך לסוג זה של "בדיקה" אחד אחד. אחרי הכל, אפילו ניתוח טכני של המוצר והקונה שלך, כמו גם התנאים שבהם מתבצעות המכירות, לא יתנו תוצאה מובטחת. כל שיטות מעשיות להערכת מכירות הן תמיד מדויקות וצפויות יותר מכמה אינדיקטורים תיאורטיים שאולי לא לוקחים בחשבון את כל הנקודות. לכן, יש צורך בכל ניסוי שיכול לתת תוצאה אמיתית.

השוואת אינדיקטורים

כמובן, אחרי שתמכור עם גישות וטכניקות שונות, תבין מה עובד הכי טוב. ולפני כן, קודם כל, יש צורך להשיג נתונים אנליטיים ולהשוות ביניהם. זו הדרך היחידה להבין בצורה מדויקת יותר איזו מהגישות עוזרת למכור מוצרים טוב יותר.

ניתוח של תנאים ותוצאות

באמצעות שיטות שונות של ניתוח מכירות (הן "חי" והן צפייה בנתונים סטטיסטיים - הכל תלוי בפרטים הספציפיים של העסק שלך), כדאי לנתח לא רק את התוצאות הכוללות במונחים האבסולוטיים שלהן. כמו כן יש לשים לבהתנאים שבהם הם הושגו. הרי אתה חייב להודות שהערכה של תנאי השוק שהתפתחו בנישה מסוימת לגבי מוצר מסוים תיתן לך את האפשרות לומר בדיוק איזו מהשיטות נתנה תוצאה מוחשית יותר. וכמובן, באמצעות שימוש והגדלה, תקבל את הדרך היעילה ביותר למכור.

עזרה בזיהוי: ניתוח מתחרים

אם תלמד באיזו גישה להשתמש במכירות וכיצד להחליט עליה, תוכל למצוא מצבים שבהם בעל העסק לא יודע איזו שיטה הכי מתאימה לו ליישם. אחרי הכל, ישנן קטגוריות די ספציפיות של סחורות שאינן מתאימות לניתוח כל כך פשוט.

במצב זה, העצה הטובה ביותר תהיה להצביע על מתחרים. נתח כיצד עמיתיך עובדים עם אותו סוג מוצר ובאותה נישה, ותבין מאיפה להתחיל. אנו ממליצים במיוחד לשים לב למתחרים המצליחים ביותר הממוקמים כמובילים בענף שלך.

למד למכור

עצה חשובה נוספת שבהחלט תועיל בכל הנוגע לשיווק היא למידה מתמדת. תאמין לי, אפילו מנהיגי התעשייה העסקית התחרותית ביותר שאפשר להעלות על הדעת לא יודעים מה עובד בוודאות. ולא משנה כמה חומרים תיאורטיים תקראו שוב, עדיין לא תלמדו מהם יותר מאשר כתוצאה מעבודה מעשית ארוכת טווח. אז תמיד למד איך למכור. שלבו תיאוריה ופרקטיקה - ורק כך תוכלו להגיע לתוצאות משמעותיות!