מכירות - מה זה? מערכת, ארגון ושוק למוצרים

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

תהליכי ייצור וסחר מתואמים היטב בארגון, שמביאים לרווח משמעותי, בלתי אפשריים ללא ארגון מכירות פרודוקטיבי. המטרה העיקרית שאמורה להציב מחלקת המכירות בכל ארגון היא בחירה מיטבית של אפשרויות יישום, תוך התחשבות בהיקפי המכירות המתוכננים בפלח שוק מסוים.

לפיכך, הרווח מופק על ידי סיפוק דרישת צרכנים סולבנטיים, תוך התחשבות באינטרס הכלכלי של האדם עצמו.

תפקיד השיווק בתנאי השוק

באופן פשטני, ניתן לומר שמכירות הן פעילות מכוונת למכירת מוצרים מוגמרים, הכוללת פונקציות רבות ומגוונות.

1. למידה יעילה של צרכים והעדפות צרכנים.
2. במידת הצורך, רשת ההפצה היא שתורמת להתאמת תהליכי ייצור שמטרתם לשפר את מאפייני האיכות של הסחורה. בנוסף, הכנתו לפני המכירה בשיפור (מראה ומאפיינים של אריזה, מיון, אריזה ועוד ועוד).
3. קירוב מקסימלי של כל התכונותמוצר להעדפות הטעם של הצרכנים מאפשר ליצרן להגדיל משמעותית את התחרותיות שלו בשוק.
4. מערכת ההפצה האופטימלית קובעת את הביצועים הטובים ביותר של תהליך הייצור. זה מביא את מירב הרווחים בסופו של דבר.

מאפייני מדיניות השיווק ביישום אמצעי ייצור

ארגון מכירות כולל, קודם כל, קידום מוצלח של מוצרים מיוצרים או סחורה קנויה לשוק וארגון ברור של הסדרים הדדיים עבורם. מערכת היחסים בשוק קובעת גישה אינדיבידואלית לכל מערכת בניית קשרי תעשייה וקשרים אישיים עם צרכנים. את התפקיד החשוב ביותר ממלאת ההתמחות של אנשי המכירות במכירת מוצרים ספציפיים (במידה רבה יותר זה חל על סחורות הייטק וסחורות שלא היו ידועות בעבר).

למערכת של שיווק מוצרי צריכה יש הבדלים משמעותיים ממכירת קרנות ופריטי ייצור. במקרה האחרון, כל התשתית מורכבת ממספר קטן יחסית של צרכנים בעלי ידע. התוצאה של קשרים הדוקים בין יצרנים ללקוחות היא סוג מסוים של יחסים חוזיים, כמו גם מערכת תמחור עם אחוז רווח קבוע למדי. עם גרסה זו של שוק המכירות, על מנת להגדיל את המכירות, יש צורך לבקר באופן קבוע צרכנים קבועים שיש להם עניין פוטנציאלי ובעלי ידע רב על המוצר ועליוהשתמש.

יחסים בין נושאי שוק הצרכנים

מכירות היא מערכת של קשרים בין גופים הפועלים בתחומי החליפין של כסף סחורות כדי לענות על הצרכים המסחריים שלהם. במערכת זו האובייקט הוא המוצר, ושחקני השוק הם מוכרים וקונים, וכן מתווכים שונים המאיצים את תפקוד כל יחסי סחורה-ייצור. המשימה העיקרית של ניתוח מתחרים היא להשיג את הנתונים הדרושים על מנת לספק יתרון בתחום זה.

בחירת פתרונות אופטימליים

כאשר בוחנים את החוזקות והחולשות של יריבים, המחקר של פלחי השוק שהם תופסים מתבצע. כאשר בוחנים את תגובת הצרכנים לאמצעים בהם משתמשים המתחרים, מתבצע ניתוח שיפורי מוצרים, מדיניות תמחור, מותגים וחברות פרסום, פיתוח שירותים נלווים וכדומה. היכולות החומריות, הפיננסיות והעבודה של המתנגדים וארגון ניהול פעילויות הייצור והמסחר נלמדות בקפידה רבה. כתוצאה מכך, מופיעה בחירה:

• אפשרויות אופטימליות להשגת המיקום המשתלם ביותר בשוק;
• כיווני תמחור אסטרטגיים ליתרון תחרותי;
• מגמות באיכות המוצרים, הסחורות והשירותים.

לבחון הזדמנויות פוטנציאליות

בנוסף ללימוד מתחרים, יש צורך להכשיר ושוק הסחורות עצמו, המוטיבציה להתנהגות הצרכנים בגבולותיה והגורמים הקובעים את פעולותיהם, וכן מבנה ואופי הצריכה והביקוש הצרכני. התוצאה בפועל של ניתוח כזה היא זיהוי סוגים ספציפיים של לקוחות, פיתוח מודלים של התנהגותם במצבים שונים ומחוון הביקוש הצפוי. הדרך הטובה ביותר לצמצם את הסיכון המסחרי היא להשיג מוצר העונה על צרכי הלקוחות בצורה הדוקה ככל האפשר.

לפרט את העבודה של חיזוי העדפות שוק, יש צורך לקבץ את כל הצרכנים ולבחור את הפלחים המתאימים ביותר, אשר יהיו ממוקדים על ידי מדיניות השיווק של המיזם. בהתחשב בעובדה שמכירות היא אחד מתפקידיו המרכזיים של השיווק, הרי שפיתוח אסטרטגי של המשימות והשיטות לפתרונן הן שמגדילות את האפשרות לניהול תהליך הצריכה. זה נעשה על ידי התאמת העדפות הצרכן ומאפייני הצרכן של מוצרים.

מכירות וקידום מוצרים

המכירות מעוררות תוך שימוש בשיטות של השפעה מתאימות, להאיץ ולהגביר את העניין של פלחים בודדים בשוק חילופי הסחורות.

ניתן להגדיל את המכירות על ידי עידוד אנשים לקנות על חשבון:

• תמחור מועדף ומבצעים;
• demonstrations;
• הפצת דוגמאות, דגימות וקופונים;
• הצעות להחזר כספי;
• חומרי אריזה בהירים ומושכי עין;
• ארגון תחרויות שונות וכרטיסי מבחן;
• עסקאות מוצר פרימיום ועוד.

מדיניות צמיחת מכירות

גירוי תחום הסחר מתרחש באמצעות שימוש בזיכויים לרכישה, הפצה של מוצרים בחינם בתנאים מסוימים, מבצעים משותפים ותחרויות סוחרים. האינטרס של אנשי המכירות וההפקה בארגון מושג על ידי הכנסת תוכניות בונוס ותחרותיות, וכן על ידי קיום כנסים.

כדי לעורר משווקים, מוצרים עשויים לזיהוי בקלות, הם מקבלים תמונה בלתי נשכחת. היצרן מנסה להגדיל את היקף האספקה ולהגדיל את העניין של הסוכנים במכירות אקטיביות.

הבחירה במנופי ההשפעה הטובים ביותר על הצרכן תלויה במידה רבה בסיטואציה הספציפית, אך הדיוק וההלימה של מחקר שיווקי יכולים להגדיל משמעותית את הסבירות לזכייה בתפקיד מוביל בשוק המכירות. מכירות בעלות ביצועים גבוהים הן מכלול השיטות היעילות ביותר למכירת מוצרי צריכה, המבטיחים את התחרותיות של החברה.