יצירת מחלקת מכירות: גיוס, יעדים ויעדים
יצירת מחלקת מכירות: גיוס, יעדים ויעדים

וִידֵאוֹ: יצירת מחלקת מכירות: גיוס, יעדים ויעדים

וִידֵאוֹ: יצירת מחלקת מכירות: גיוס, יעדים ויעדים
וִידֵאוֹ: עמית אופיר מציג את ספרו איך מכרתי מיליון ספרים 2024, מרץ
Anonim

רווח ופיתוח הם המטרות העיקריות של כל מיזם. כדי להישאר בשוק המודרני, יש צורך לעשות מאמצים רבים, אשר, כתוצאה מכך, בהחלט ישתלם. כל מתן שירותים או מכירה של סחורה היא מכירה שהרווח הכולל תלוי בה. כדי שהמכירות יהיו ברמה, הן חייבות להיות מטופלות על ידי אנשים מסוימים שיכולים לעשות זאת בצורה נכונה תוך התחשבות בפרטי המוצר, רצונות הלקוח וכו'.

מאמר זה יעזור לך להבין כיצד למכור במהירות מוצר או שירות דרך מחלקת המכירות, אילו משימות מתמודדות מחלקה זו ומאיזה סוג של עובדים היא יכולה להכיל. בנוסף, להלן נדבר כיצד ליצור נכון את המחלקה הזו, לבחור את העובדים הנכונים ולארגן את עבודתם כך שלחברה תהיה הכנסה קבועה ויציבה.

חשיבות מחלקת המכירות בארגון

כל מפעל רוצה להרוויח הגון. כיום, בקרב יזמים הפועלים במסגרת המרחב הביתי, ישנה מחלוקת רבה בנושא קידום נכון של סחורות ושירותים ב.שׁוּק. לעתים קרובות ניתן להיפגש כאשר מנהיג בונה את עבודתו של ארגון באופן בלעדי באופן "ידני", תוך התמקדות רק באינטואיציה, בניסיון ובסיכוי שלו. לעתים קרובות זה מוביל לכך שכל שלב של אנשי המכירות נשלט יתר על המידה, וכל יוזמה מצידם אינה מקבלת אישור.

איך ללמוד למכור כל מוצר
איך ללמוד למכור כל מוצר

להשיג יעילות בכיוון של מכירת סחורות או שירותים אפשרי רק כאשר ניתן לאתר מערכת עובדת ברורה ויש אלגוריתם מסוים של פעולות. יחד עם זאת, יש לגבש את מבנה מחלקת המכירות ולהבין שהרווח של המיזם כולו והשכר שלו תלויים בעבודתם. לפעמים זה קשה לעשות זאת, כי ליישום נכון של משימה זו, אתה צריך קצת ידע.

בניית מחלקת מכירות: משימות מפתח ויעדים

המשימה של כל מנהיג היא לבנות את העבודה האפקטיבית של כל מחלקה בצורה כזו שיוכלו לבצע את תפקידיו בצורה חלקה וללא שליטה מוגזמת. יחס כזה לבניית מערכת ניהול תאפשר למנהל לפטור את עצמו מתפקידים שגרתיים, ולהקדיש את הזמן הפנוי לפרויקטים גלובליים, למשיכת לקוחות גדולים יותר, למשא ומתן וליישום אסטרטגיית הפיתוח של החברה. כמובן שלכל ראש מיזם צריך להיות מושג איך להציע מוצר ולהיות מסוגל למכור אותו, אבל אסור לו לעשות זאת כל הזמן. למטרות אלו קיימת מחלקה שדרכה מתבצע היישום.

יצירת מחלקת מכירות היא צעד לקראת פיתוח. עובדי יחידה זו חייבים לקדם, להציע ולמכור באופן מודע.

באופן כללי, ניתן להבחין בין המטרות והיעדים הבאים של מחלקת המכירות:

  1. חיפוש ומשיכה של לקוחות ולקוחות. ראוי לציין כאן שעובדים צריכים להשתמש במגוון שיטות וטכניקות גיוס, החל משיחות קרות ועד הליכה ללקוחות פוטנציאליים.
  2. חפש קהל יעד שיתעניין במוצר או בשירות שמציעה החברה.
  3. מכירות של מוצרים עיקריים ומוצרים נלווים.

בנוסף למטרות וליעדים, עלינו להתעכב ביתר פירוט על תפקידי המחלקה. מבין הפונקציות העיקריות, ניתן להבחין בין הפונקציות הבאות:

  1. חפש לקוחות.
  2. חיפוש שיטתי של לקוחות חדשים.
  3. עבוד עם לקוחות קבועים.
  4. מכירה של מוצרים עיקריים ונלווים.
  5. לשמור על התיעוד הנדרש.
  6. תמיכה בעסקאות.
  7. מעבד בקשות נכנסות ותמיכה במידע.

יצירת צוות מכירות צריכה להתבסס על המשימות, המטרות והפונקציות שלעיל. הצבת יעדים בתוכם תאפשר לעובדים לבצע את עבודתם באופן מודע, והבנת המערכת תגדיל את ההכנסה של הארגון.

מטרות ויעדים של מחלקת המכירות
מטרות ויעדים של מחלקת המכירות

כדי שליצירת מחלקת מכירות תהיה הגיון אמיתי, יש צורך להכין מספר תיעוד פנימי, כלומר:

  1. תקנות על המחלקה.
  2. תיאורי התפקיד של הצ'יףמנהל מכירות ומומחים רגילים.

רוב החברות הקטנות והבינוניות מתעלמות מהכלל הזה. עם זאת, כדאי לזכור: כאשר פעולות העובדים מוסדרות על ידי מסמכים מסוימים, קל להם יותר להבין אילו משימות הם צריכים לבצע.

מבנה ארגוני של היחידה

יש לקבוע את מבנה מחלקת המכירות מראש, בשלב הקמתה. יש לזכור שבחברות שונות מחלקות כאלה עשויות להיות גדולות או קטנות יותר מבחינת מספר העובדים הכולל, אך הפונקציות נשארות זהות.

בהתאם למספר העובדים הכולל, נקבע גם גודל הייצור והחברה כולה, מי שעובד במחלקת המכירות. תפקידים, ככלל, מחולקים לניהול ופרטי. מנהיגים עשויים לכלול:

  • ראש (ראש) מחלקה;
  • סגן ראש;
  • מנהל ראשי.

תפקידי מחלקה רגילים כוללים:

  • מנהלים;
  • specialists;
  • עוזרים (מזכירים).

כפי שהוזכר קודם לכן, מספר העובדים נקבע על פי היקף הייצור. לפיכך, אם המכירות בחברה קטנות, בפעם הראשונה תצטרכו להעסיק ראש או מנהל מחלקת מכירות ומומחה אחד או שניים.

מנהל מכירות
מנהל מכירות

כשגדלים היקף הסחורות או השירותים הנמכרים, המחלקה מתרחבת, קודם כל מקבלים עובדים רגילים שעובדים עם בסיס "קר" ו"חם", ולאחר מכן הם יכוליםלערב סגן ראש, מזכיר או מנהל כללי. גיוס התפקידים האחרונים ברשימה ישמור על פעילות היחידה.

מדיניות כוח אדם בעת יצירת מחלקה

מדיניות כוח אדם היא חלק מהנורמות שארגון מקפיד עליהן בעבודה עם עובדיו, ומטרתה היא לשלב בצורה מקסימלית את מטרות החברה והאנשים שעובדים בה.

מדיניות כוח אדם קיימת בכל ארגון, גם כאשר החברה מורכבת משניים או שלושה אנשים, ההבדל היחיד הוא מידת החומרה שלה. החשיבות של נושא זה בגיבוש מחלקת המכירות היא בניית עבודה תוך שימוש בתהליכים מסוימים באופן שהעובדים ירגישו אחראים לגורל החברה ולמכירת הסחורות, וכן יבינו את האסטרטגיה הכוללת של החברה. יכול להגיב לשינויים בזמן.

בעת הקמת מחלקת מכירות, על המנהל להבין את הדברים הבאים:

  1. סגנון הניהול בא לידי ביטוי מלא ביעילות העובדים. צריך לזכור שמכירות הן לא תמיד קלות, ולכן הצוות של יחידה כזו לא צריך להרגיש כל הזמן את "היד הקשה" של הבוס, אבל במקביל הם צריכים להתעניין בעבודתם בדיוק כמו המנהל עצמו.
  2. המרכיב החומרי של העבודה הוא בסיסי כאשר אדם מועסק לכל עבודה. לא פעם קורה שעובד תורם תרומה גדולה למטרה המשותפת, רואה את הרווח של החברה, אך במקביל הוא עצמו מקבל שכר מוזל. במקרהעל ידי מחלקת המכירות, יש למלא את האינטרס המהותי של העובד במלואו. הפתרון האופטימלי בבחירת אמצעי תשלום הוא קביעת תעריף קבוע קטן ואחוז מהמכירות שבוצעו. במקרה זה, מומחה המכירות יוכל להראות את כל נטיותיו היצירתיות ולמצוא את נתיב המכירה האמין והרווחי ביותר עבור עצמו.
  3. כל עובד צריך פיתוח וקידום קריירה. מעת לעת, יש לארגן סמינרים בהנהגת המנכ"ל בנושא "איך למכור מוצר במהירות" או פשוט לשתף את העובדים בחוויה שלך. בנוסף, ניתן לשלוח צוות לקורסים או הרצאות. חשוב לזכור שהשקעה בכוח העבודה שלך היא השקעה בעסק שלך.
  4. יש צורך להנהיג את מערכת הסנקציות הנכונה, שאותה יש להכיר מראש את העובדים. זה יעזור למנוע הפרות של משמעת ו"דקירות" בעבודה. אולם בעניין זה על המנהל להישאר אנושי ולנסות להחיל עונשים במונחים של גישה אינדיבידואלית לכל אחד מהעובדים.

לאחר שגיבשו מדיניות כוח אדם מסוימת בתוך החברה, צוות המכירות יבינו שעבודתם מוערכת, והם מגיעים למקום העבודה שלהם ומבצעים משימות ממש לא בכדי.

גיוס

בבחירת כוח אדם למחלקת המכירות, יש לקחת בחשבון את הנקודות הבאות:

  1. חינוך המועמד.
  2. ניסיון במכירות.
  3. היכולת לנהל נכון התכתבות עסקית, שיחות טלפון.
  4. היה אטרקטיבי ומסודרנראה.

ככלל, לקוחות מעדיפים לעבוד עם אנשים מוכשרים, מנומסים ונעימים. לכן, התדמית של עובד מכירות חייבת לעמוד בציפיות של הלקוח.

קורה שבין המועמדים לא תמיד יש כאלה שיהיו בעלי השכלה או ניסיון תעסוקתי מתאים. במקרה זה, המנהל חייב להבין שייקח זמן מה להכשיר מומחה כזה.

כדי לקבוע האם אדם מתאים לתפקיד פנוי במחלקת המכירות, בנוסף ללימוד הרגיל של קורות חיים, שאלונים ובדיקות, מומלץ להשתמש בשיטות ההערכה הבאות:

  • ראיון שמטרתו ללמוד את המיומנות. שיטה זו כוללת מעין משחק בו כל השאלות נשאלות בפני הפונה מתוך כוונה לקבוע עד כמה האדם מבין את העבודה. השאלות יכולות להיות: "תגיד לי, אילו טכניקות מכירה אתה מכיר?", "מהו "בסיס קר?", "מה תעשה אם הלקוח יסרב לקנות?" וכו' על סמך התשובות מתברר האם אדם יוכל להוכיח את עצמו בתפקיד בבית מלון מכירות. הדיוק של שיטה זו הוא מעל 60%.
  • "מרכז הערכה" או מצבי דוגמנות. כאן רצוי ליצור תנאים מסוימים לפונה ולהזמין אותו להפגין את כישוריו ויכולותיו. המצב המדומה לא צריך להיות קשה מדי או מלחיץ. על פי התנהגותו של אדם, ניתן לקבוע את יכולותיו וכישוריו. הדיוק של השיטה הוא 70%.
שעובד במחלקת המכירות
שעובד במחלקת המכירות

מטרת הבחירה המדוקדקת של כוח אדם במחלקת המכירות היא ליצור צוות מתואם היטב שיכול לקדם ולמכור מוצרים בצורה ברורה. הצוות הנבחר צריך לדעת מראש או לפחות שיהיה לו מושג איך ללמוד איך למכור כל מוצר, ולעזור להנהלה בפיתוח עסקי. ככלל, בחירת העובדים מתבצעת על ידי מומחה כוח אדם, ואם אפשר, אז ראש החברה עצמו.

פיתוח מערכת המכירה

כשיוצרים מחלקה, חשוב לבנות מערכת מסוימת שדרכה יימכרו סחורות ושירותים. המערכת תעזור להשיג שלוש מטרות עיקריות:

1. השגת רמת המכירות הנדרשת. לשם כך, חשוב לקבוע את רמת המכירות המובטחות, לייעד תוכנית מכירה. הרגע הזה חשוב כדי שהעסק יהיה רווחי ויהיה לו הזדמנות להתפתח.

העבודה העיקרית לא צריכה להיות ממוקדת בעובדים בודדים, כלומר, המיזם לא צריך להיות תלוי בכוח אדם. כל עובד יכול לחלות, לשלוח לחופשה, לנסיעת עסקים או להתפטר בכל עת מסיבות מסוימות. במקרה זה, אם עובד זה היה עובד מפתח, מתרחש מיד מקרה חירום. לכן, חשוב להגיע לתוצאה כזו כאשר כל העומס מתחלק באופן שווה בכל הצוות.

מבנה מחלקת המכירות
מבנה מחלקת המכירות

2. תוכנית לצמיחה במכירות. בנוסף לתוכנית המכירה המובטחת, יש לשקול גם אפשרות להגדלתם. יחד עם זאת, כל העובדים צריכים להיות מודעים לתוכניות כאלה מבעוד מועד, מראשמוכנים לבצע אותם וגם יש להם את האינטרס שלהם.

אם מדדי הביצועים של מחלקת המכירות הולכים וגדלים, זה מצביע על אפשרות להמשך פיתוח. על ידי שמירה על כללים אלה, כל מנהיג יוכל לחזק את העסק שלו ללא מאמץ רב.

מערכת CRM

ביצירת מחלקת מכירות כדאי לשים לב לנושא ייעול עבודת הצוות. כלי כמו ניהול קשרי לקוחות (מערכת CRM) יעזור לך בכך.

תוכנה זו תעזור להפוך את עבודת הצוות לאוטומטית באינטראקציה עם לקוחות. התוכנית מסייעת בניהול תיעוד של מכירות, הכנת דוחות, ביצוע דוחות על עבודת העובדים וכו'.

מדדי ביצועים של מחלקת המכירות
מדדי ביצועים של מחלקת המכירות

כל העסקאות מאוחסנות במסד הנתונים, ובתקשורת עם הלקוח יכול המנהל לצפות בהיסטוריה, מה שמאפשר לנווט במהירות ולהבין מה צריך להציע ללקוח כבר עכשיו. תגובה והבנה מהירה עוזרת ללקוח להגביר את הנאמנות לפירמה, מה שמוביל להגדלת המכירות.

שליטה ואופטימיזציה

לאחר שהמחלקה נכנסה לפעולה, חשוב לעקוב מעת לעת אחר פעילותה, לתקן את פעולות הצוות, ובמידת הצורך לפנות לייעול.

אופטימיזציה כוללת:

  1. Audit.
  2. סיום טפסי הדיווח הדרושים, פיתוח מערכת מוטיבציה, ניתוח איכות העבודה מול הלקוחות, ובמידת הצורך פיתוח כמה נורמות וכללים.
  3. הקדמה של שיפורים.

לאחר שלושת השלבים האלה, עליך לעקוב אחר הביצועים במשך זמן מה ולקבוע מה צריך לשנות ומה צריך לשפר.

שיפור צוות המכירות

פיתוח עבודת המחלקה מהווה גורם מפתח בהשגת ביצועי מכירות גבוהים. מחווני הביצועים הם:

  1. זרם נכנס של לקוחות (חדשים).
  2. ניקוד ממוצע בהזמנה (רכישה).
  3. דירות מכירות.
  4. Profit.

באמצעות אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים ובהשוואה, תוכלו להבין אם העסק מתפתח או לא, כמו גם באיזו יעילות צוות המכירות עובד.

קידום מוצרים ושירותים בשוק
קידום מוצרים ושירותים בשוק

מסקנה

לאחר סקירת המידע כיצד ללמוד כיצד למכור כל מוצר בעזרת מחלקה מתמחה, חשוב להדגיש כי על ידי האצלת תחום כה חשוב בחברה כמו מכירות לאנשי מקצוע, אפשר להגדיל את ההכנסה הקיימת. עם זאת, חשוב ביותר לבנות את עבודתו באופן מודע ולפעול לפי הכללים שפורטו לעיל.

מוּמלָץ: