עבודה יעילה עם בסיס הלקוחות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

לעתים קרובות בחברות עם עלייה מתמשכת בהיקפי המכירות, יש ירידה משמעותית ברמת הרווחיות. הסיבה העיקרית למצב זה היא פעילות לא מאורגנת כהלכה של המיזם. ייתכן שהסיבה לכך היא עבודה לא יעילה של החברה עם בסיס הלקוחות שלה.

במילים אחרות, הם עבדו עם מפעלים שאינם רווחיים עבור החברה, או שהאינטראקציה התבצעה בתנאים לא נוחים לחלוטין, שהתבטאה בסיפוק כל דרישות הלקוחות כדי לשמור עליהם.

עקרונות של עבודות בנייה עם בסיס לקוחות

לעיתים קרובות הפתרון לבעיית הגדלת מספר הלקוחות מתנגש במטרה להגדיל את הרווחים. לפיכך, יש להקפיד על ייעול עבודת החברה מול קהל הלקוחות אשר יבטיח תנאי עבודה נוחים.

איך היא? מדובר במאגר מידע המכיל מידע על כל צדדי החברה שרכשו ממנה משהו או מכרו לה משהו. לאחר היכרות עםנתונים אלה, ניתן להסיק מסקנות לגבי מדיניות המיזם. במקביל, אנחנו מדברים גם על צדדים נגדים אמיתיים וגם על צדדים פוטנציאליים.

עבודה עם קהל הלקוחות

פעילות אפקטיבית בכיוון זה מתבטאת בחמש נקודות:

1. Formation.
2. חשבונאות מידע.
3. עבודה עם נתוני לקוחות עדכניים.
4. ניתוח מידע שנוצר.
5. בהתבסס על תוצאות הניתוח, קבלת החלטות מתאימות.

כל התהליכים האלה ניתנים לאופטימיזציה. לשם כך, יש צורך להעריך את המצב הנוכחי עבור כל פריט בודד על מנת לזהות "צווארי בקבוק" ולזהות דרכים לשיפור המצב הנוכחי.

הגדלת בסיס הלקוחות. דרכים יעילות ולא יעילות

היווצרות בסיס לקוחות יכולה להתבצע הן בכוונה והן באופן ספונטני.

לדוגמה, אם הרחבת מעגל הצדדים הנגדיים מתבצעת על ידי התקשרות למנהלי מדריך הטלפונים כולו, נוכל לדבר בביטחון על היווצרותו הספונטנית של הבסיס.

אם אנחנו מדברים על לקוחות יעד, וכל המאמצים נעשים רק כדי למשוך אותם, אז במקרה הזה הגידול בקהל הלקוחות מתבצע בצורה מכוונת.

חשבונאות למידע ובקרה על תחזוקת רשימות הלקוחות

ההתחשבנות במידע על צדדים נגדיים מתבצעת בהתאם לסגנון עשיית העסקים בכל חברה בנפרד.

לדוגמה, אם כל המידע עללקוחות מאוחסנים ברשימות של מנהלים, אז זהו סגנון אחד. הנקודה השלילית בחשבונאות כזו היא ההשפעה החלשה של ההנהלה על מדיניות החברה כלפי הלקוחות, שכן כל תהליך גיבוש הבסיס נתון רק לשיקולם של המנהלים עצמם.

עם זאת, ישנו סגנון נוסף של שמירה על בסיס לקוחות - שימוש בקריטריונים אחידים בעת הזנת מידע לטבלה מסוימת ודרישה מהעובדים למלא אותו במידע אמין בזמן.

הראש של כל חברה צריך לזכור שבסיס לקוחות שלם ובנוי היטב הוא כלי יעיל לניהול מכירות להשגת רמת רווחיות גבוהה. בעזרת טבלאות כאלה יש להנהלה הזדמנות לחזות את היקף המכירות, לנהל אותן ביעילות וליצור תנאים נוחים לשיתוף פעולה עבור המיזם.