הגדרת הביקוש: שירותים ותפיסה

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

בסביבה יותר ויותר תחרותית, נפח הביקוש, גודל ותחזית הם גורמים חשובים התורמים להצלחתה של כמעט כל חברה המספקת שירותים ומוכרת סחורות. לשיווק, הביקוש הוא האינדיקטור החשוב ביותר למצב השוק. זהו אובייקט ללימוד קבוע, היווצרות, התבוננות. בואו נדבר על המהות של תופעת השוק הזו, מהי ההגדרה הנוכחית של ביקוש, איך הוא נוצר ואילו גורמים משפיעים עליו.

קונספט הביקוש

בצורתה הכללית ביותר, הגדרת הביקוש מצטמצמת לכמות הסחורות או השירותים שהקונה מוכן לצרוך בפרק זמן מסוים במחיר מסוים. הביקוש של הצרכנים הוא המאפיין החשוב ביותר של השוק, הוא תמיד מבוסס על הצרכים של אנשים. אם לא יהיו צרכים אז לא יהיו מכירות ולא היצע, מה שאומר שלא יהיו יחסי שוק. כוח הקנייה תמיד מתבטא במונחים של כסף. קביעת הביקוש היא תפקידו של הקונה, רק הוא מחליט האם הוא מוכן לרכושמוצר או שירות במחיר נתון. בשל המגוון הרחב של השווקים והצרכים האנושיים, ישנם גורמים רבים המשפיעים על הביקוש, נפחו ותהליכי היווצרותו, ומבחינים סוגים רבים של תופעה זו.

נפח דרישה

יצרני סחורות או שירותים, משווקים צריכים להבין כמה יחידות מהמוצרים שלהם הם יכולים למכור. לכן, קביעת היקף הביקוש חשובה ביותר בתכנון הייצור וניהול המכירות. הביקוש הוא הכמות של מוצר מסוים במחיר מסוים שקונה מוכן לקנות בפועל בפרק זמן נתון. נפח המכירות מושפע מגורמי שוק וצרכנים רבים.

סוגי ביקוש

יש כמה קריטריונים לפיהם אתה יכול לסווג את הביקוש לסחורות או שירותים. קודם כל, הגדרת הביקוש קשורה לכוונות הקונה. במקרה זה, דרישה יציבה, הידועה גם בשם נוקשה, שמרנית, מנוסחת היטב. הקונה חושב על הרכישה מראש, מציב דרישות מחמירות למותג, איכות, מחיר המוצר ולא מאפשר להחליפו במוצר הומוגני. לרוב, ביקוש כזה נצפה למוצרים מוכרים יומיומיים (לחם, חלב), הנקנים במרווחים מסוימים בכמות מסוימת. יש גם ביקוש חלופי או לא בר קיימא, פשרה או ביקוש רך. הוא נוצר בהשפעת גורמים שונים ישירות בנקודת המכירה. הקונה מקבלהחלטת רכישה לאחר עיון בהצעה. אז, למשל, אנשים קונים נעליים, בגדים, מוצרי קוסמטיקה. והסוג השלישי של הדרישה הוא אימפולסיבי. כאשר אדם אינו מתכנן לבצע רכישה כלל, אלא בהשפעת גורמים כלשהם מחליט לרכוש מוצר. לרוב, ביקוש זה נצפה בקניית מוצרים קטנים: מסטיק, שוקולד.

בהתאם למספר אובייקטי המכירה, מבחינים מאקרו-ביקוש ומיקרו-ביקוש. הראשון חל על כלל האוכלוסייה, והשני רק לקהל יעד מצומצם.

לפי מידת שביעות הרצון, ישנם סוגים של ביקוש כמו אמיתי, ממומש ולא ממומש. הראשון קשור לצרכים האמיתיים של הקונים במוצר. השני הוא המכירות בפועל של סחורות ושירותים. השלישית היא מספר יחידות הסחורה שהצרכן לא קיבל מסיבות שונות: חוסר התאמה בין המבחר לטענות הקונה, היעדר סחורה.

לפי מגמת הפיתוח, ביקוש הולך וגדל, יציב ודועך. זה יכול להיות גם יומי, תקופתי ואפיזודי. מינים אלה בולטים בהתאם למחזור הרכישה.

לפי צורות היווצרות הביקוש, סוגים כאלה של ביקוש מובחנים כמתעוררים, כלומר נוצרים כתוצאה מלימוד הביקוש וקידום סחורות, פוטנציאל, כלומר, היכולת המקסימלית האפשרית לקנות מוצר ב- נתון מחיר, סה כ - זה, לפי ביסודו, קיבולת השוק. ישנם בסיסים אחרים לסיווג הביקוש.

גורמים המשפיעים על הביקוש

נפח הרכישות אינו אינסופי ותלוי בגורמים רבים. מומחים מבחינים בין הקבוצות הבאות מהם: כלכליים,חברתי, דמוגרפי, פוליטי ואקלימי.

בכלכלה ושיווק, גורמי הביקוש מחולקים באופן מסורתי לגורמי מחיר ולא-מחיר. בואו נתעכב על הנושא הזה בפירוט קטן יותר.

גורמי ביקוש למחיר, שהכי קל להגדיר, קשורים לעלות של שירות או מוצר ולתגובת הקונה למחיר. הכנסות הצרכנים הן סופיות, ומחיר הסחורה הוא הגורם לוויסות הביקוש. הקונה מגיב לשינויים במחיר הרכישה, ולעיתים הורדתו מביאה לעלייה בביקוש. קבוצה זו כוללת את המחיר בפועל של המוצר והמוצרים הנלווים, כמו גם ציפיות של קונים, תגובות פסיכולוגיות לעלות. גורמים שאינם מחירים המשפיעים על הביקוש כוללים העדפות צרכנים, אופנה, כוח קנייה, עלות המוצרים של המתחרים, החלפת מוצרים.

חוק ההיצע והביקוש

חוק זה קובע את הקשר בין שלושה מושגים כלכליים חשובים: מחיר, ביקוש והיצע. בצורתו הפשוטה, ניתן לנסח זאת כך: אם יש ביקוש, אז יהיה היצע. לרוב, ככל שהביקוש גבוה יותר, כך ההיצע גדול יותר ובהתאם גם המחיר גבוה יותר. כדי לאזן את המערכת, יש ליצור איזון בין ביקוש אידיאלי וממשי, מחיר הולם והיצע מספק. קביעת היצע וביקוש, מציאת האיזון ביניהם היא משימה חשובה של ניהול. על היצרן לנתח בקפידה את התנודות בביקוש ובתגובת הצרכנים למחיר ולהיצע. לכל יחסהזדמנויות קנייה והיצע מושפעים משני חוקים נוספים:

1. חוק הדרישה. הוא קובע כי הכמות המבוקשת עומדת ביחס הפוך למחיר. ככל שהעלות של שירות או מוצר גבוהה יותר, כך הביקוש אליהם קטן יותר.

2. חוק האספקה. הוא אומר שעליית מחיר גוררת ישירות עלייה בהיצע. מכיוון שהמחיר העולה מאפשר ליצרן להרוויח יותר, הוא מושך עוד ועוד יזמים לפלח שוק זה.

עם זאת, ההיצע הגדל תמיד גורר ירידה בביקוש, שכן הצרכן יכול לרכוש רק כמות מסוימת של סחורות ושירותים. כך, עודף היצע מביא לירידת מחיר, ואז מתחיל מנגנון ההיצע והביקוש במעגל חדש. המחיר במקרה זה הוא אמצעי לוויסות האיזון בין הקטגוריות הללו.

גמישות הביקוש

בהתאם למחיר המשפיע על הפעילות הצרכנית של הקונים, ישנם שני סוגי ביקוש: אלסטי ובלתי גמיש.

נקרא ביקוש אלסטי, המשתנה עם תנודות במחיר הסחורות והשירותים ועם תנודות בהכנסה של האוכלוסייה. הצרכן רגיש לעלות של מוצרים מסוימים ומוכן לסרב לקנות אותם אם המחיר גבוה או הכנסתו יורדת. אז, אנו רואים שבתקופת השפל הכלכלי, הצריכה של מוצרי יוקרה, מכוניות וכו' יורדת.

אי-אלסטי, בהתאמה, הוא הביקוש, שנותר ללא שינוי כאשר הכנסת האוכלוסייה ומחיר הסחורות משתנים. זה חל לפנירק לצרכים בסיסיים. אנשים יקנו מזון גם אם המחירים יעלו ויכולת התשלום שלהם יורדת. עם זאת, לא סביר שאנשים יצרכו יותר לחם, גם אם המחיר יירד משמעותית. גמישות הביקוש, שהגדרתו היא משימתם של המשווקים, היא כלי לוויסות המכירות. אז, עם גמישות גבוהה, המוכר יכול להגדיל את המחזור על ידי הורדת מחירים. הגמישות מושפעת מאוד מההיצע: ככל שהמוכרים מציעים מוצרים ושירותים דומים יותר, כך הביקוש הופך אלסטי יותר.

לימוד דרישה

כדי להבין את גודל הביקוש הפוטנציאלי, היצרן צריך לעשות כמה מאמצי מחקר. בדרך כלל מבחינים בין חקר הביקוש העכשווי, המשפיע על גיבוש יעדים קצרי טווח של המוכר והיצרן, לבין חיזוי שלו, הקשור להחלטות אסטרטגיות. קביעת הביקוש חשובה לתוכניות בנייה. תופעה זו נחקרת בשיטות שונות: סטטיסטיות, שיווקיות, כלכליות. חשוב ליצרן לקחת בחשבון את הפסיכולוגיה של הצרכן כדי להבין את צרכיו ולהצליח לספק אותם.

דור דרישה

קביעת הביקוש למוצר או שירות מאפשרת לך לפתח, במידת הצורך, תוכנית לוויסות זה. הכלי החשוב ביותר לניהול המכירות הוא המחיר: הירידה והעלייה שלו יכולים להפחית ולהגדיל את מספר הרכישות. אבל הסדרת המחירים לא תמיד אפשרית ולעתים קרובות אינה כדאית כלכלית.מִשׁתַלֵם. לפיכך, כלים שיווקיים באים לעזרת היצרן, אלה כוללים: פרסום, יצירה ותחזוקה של תדמית, שיטות שונות להקלת מסחר ותמיכת לקוחות לאחר מכירה.

תחזית דרישה

לכל יצרן חשוב לראות את סיכויי התפתחותו וקיומו בשוק. הביקוש, שהגדרתו מהווה חלק חשוב בתכנון ובניהול, הוא המטרה העיקרית של כל מוכר ויצרן. לכן, עליהם ללמוד באופן שיטתי את היקף המכירות האפשריות, התנהגות הצרכנים ושינויי השוק כדי להתאים את תחזיות הביקוש בזמן. לפיתוח תחזיות נעשה שימוש בשיטות שונות המחולקות להיוריסטיות, כלכליות-סטטיסטיות ומיוחדות.