איך להכין תוכנית מכירה?

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

כל ארגון העוסק במכירת סחורות ושירותים, קודם כל, שואף להגדיל את היקף המכירות. מסיבה זו, תוכנית המכירה נחשבת למסמך העיקרי. מסמך זה אינו מסמך דמיוני המכיל נתונים שהמנהל סידר בטבלה על פי רצונותיו והעדפותיו. מסמך זה נחשב חשוב מאוד בארגון, הוא מסוגל לאזן בין ההכנסה המתוכננת והממשית ממכירת סחורות ושירותים. אינדיקטורים כאלה מורכבים בנפרד עבור כל איש צוות או עבור המחלקה כולה.

מנהלים רבים עושים מספר חסרונות קשים בעת עריכת תוכנית מכירה. הטעות הנפוצה ביותר היא קביעת מדדים שאף אחד מהעובדים לא יכול להתמודד איתם, גם עם רצון גדול. זה מפעיל לחץ על העובדים וגורם למתח בצוות.

יזמים אחרים נוטים להאמין בניסוח הזהתוכנית מכירות היא בזבוז זמן של מנהל. הם פשוט מפקידים את העסק הזה בידי העובדים שלהם, שבתהליך העבודה מחליטים בעצמם כמה מכירות הם צריכים לעשות. יש מנהלים שמגייסים בתחילה עובדים במחלקת המכירות בצורה לא נכונה, וזה מוביל לתוצאות הרות אסון.

לגישות כאלה יש השפעה שלילית על פעילות הארגון. יש לפתח תוכנית מכירה אישית עבור כל עובד בנפרד. זה לא חייב להיות רק מספרים. המנהיג צריך קודם כל להתמקד ביכולות של הצוות שלו, בניסיון בעבודה. אם אדם חדש נקלט במדינה, אז האינדיקטורים עבורו צריכים להיות נמוכים יותר. בהתחלה עליו להרגיש נוח, להבין את מהות העבודה ורק לאחר מכן אפשר להגביר את הביצוע בהדרגה.

כאשר מרכיבים אינדיקטורים, כל הארגונים צריכים לחתור למטרות ויעדים מסוימים שנקבעו במהלך העבודה:

• מערכת של יום העבודה של כולם. ללא קשר לתפקידים שבוצעו, לעובד יש מושג ברור מה מצופה ממנו בסוף החודש. במקרים כאלה, הוא עצמו מפתח לעצמו לוח זמנים לעבודה לאורך יום העבודה. כמו כן, כולם יודעים מה מאיים עליו אם התוכנית לא תתממש, מה שיכול למשמעת.
• מוטיבציה. כל מומחה מכיר את התוכנית שלו, המונפקת לתקופה מסוימת. נתונים כאלה מניעים לביצועים ולתוצאות, שכן כולם יודעים שיישום התוכנית כרוך בבונוס. זהעוזר להשאיר אותך מעוניין. מטרה ושאיפה ספציפיים עוזרים לעבוד טוב יותר.
• פיתוח עסקי אפשרי רק כאשר כל עובד עומד בתוכנית האישית שלו וממלא אותה. מתוך כך הארגון מקבל את הרווח הרצוי, המאפשר לו לצמוח ולהתפתח.

כל הצוות צריך להיות מודע, בהסתכלות על התוכנית, שהם יכולים לעשות את זה, שהם יוכלו לעשות את זה ובסופו של דבר לקבל עידוד. כדאי גם לשקול את העובדה שהארגון לא יוכל לנהל את פעילותו בצורה מלאה ומוצלחת ללא פיתוח מוכשר של מסמך כזה.

דרישות לצוות המכירות

להיות מנהל מכירות זו עבודה מאוד אחראית. הרי רמת הרווח ותדמית הארגון מושפעת לחלוטין מהיעילות של המוכרים. די קשה למלא תוכנית מכירה איכותית.

זה בעייתי למצוא קבוצה טובה ברמה הראשונית, צריך להכשיר אותה כל הזמן, והכי חשוב, להניע אותה כדי להגיע לתוצאות.

כל חברה מתכננת לפתח מחלקת מכירות. אף קמפיין פרסום מיושם היטב לא יכול לעזור להרוויח ולהתפתח. הכל תלוי בעובדים ובעבודתם.

פיתוח תוכנית למחלקת המכירות מאפשר לך לפתור את המשימות הבאות:

• הגדל את המכירות;
• להשיג יותר רווח;
• הגדל את היעילות;
• להניע עובדים למשוך לקוחות גדולים.

חברות קטנות אינן מושפעות מהיעדר תוכנית. בְּברוב המקרים, העובדים מבצעים את עבודתם של מספר מומחים, ויעילות העבודה מוערכת על ידי ראש העסק.

ארגונים גדולים מפתחים מסד נתונים, שעוזר להגדיל את הלקוחות הקבועים. במקרה זה, ניתן להרוויח על ידי הנפקה מחדש של חוזים ישנים.

מילוי התוכנית

תכניות המכירה שבוצעו שונות. המשימות הן אובייקטיביות ולא מציאותיות. כ-90% מהעובדים סבורים שהתכניות שלהם גבוהות מדי, ובמקביל לא שואלים שאלות כיצד לממש אותן. שאר המנהלים מבצעים את המשימות המוטלות עליהם. זה מה שסרגל נמוך אומר, או שהוא מוגדר בצורה כזו שלא צריך הרבה מאמץ כדי להשלים אותו.

כדי למלא את תוכנית המכירה, כל עובד חייב לענות על סדרה של שאלות:

1. מה הנחה את המנהיג בעת עריכת התוכנית? הצעד הראשון הוא להבין איך הבוס רואה את ביצוע התפקידים. אם אלגוריתם של כל הפעולות והכלים הדרושים לכך הוכנו מראש, אז אתה צריך לנסות את השיטה. אם לאחר מכן התוצאה לא מושגת, אז אתה יכול לבקש עזרה מהמנהל ולהבהיר מה עשית לא בסדר.
2. מה לעשות כדי למצוא לקוחות? שיחות קרות עוסקות בביצועים. אם תבצע עד 50 שיחות מדי יום, ייתכן שלא תמלא את התוכנית שנקבעה. במקביל, יש להגדיל את מספר השיחות. במקרה שהתוכנית מתממשת, בשום מקרה אין להפסיק לחפשלקוחות פוטנציאליים.
3. היכן לחפש לקוחות? מציאת לקוח היא הרגע החשוב ביותר בעבודה כמנהל. לקוחות שכמעט בלתי אפשרי להגיע אליהם הם הרווחיים ביותר. פריט זה הוא הקשה ביותר, במיוחד אם הארגון מוכר תוכניות עסקיות. אתה לא צריך לעצור בדחייה. הרי זו תחילתו של דיאלוג. אתה תמיד צריך לדעת שהרבה אנשים מוותרים בסירוב הראשון, אז אתה צריך לעשות כל מאמץ ולעשות הסכמה מהסירוב.
4. בצע שיחות ללקוחות שסירבו. זה יעזור לך לא לאבד את כישורי השיחות הקרה שלך. כפי שמראה בפועל, כאשר אתה מתקשר שוב, אתה יכול לקבל את הסכמת הלקוח.
5. הגדל את העלות. אם יש לכם לקוחות קבועים, כדאי לנסות להציע להם שירותים אחרים בעלות גבוהה יותר. לקוחות רבים אינם מכירים את רשימת השירותים שארגונים מספקים, לחלקם אין מושג שזה יועיל להם.
6. אל תוותר. גם אם הלקוח סירב, עליך להמשיך בדיאלוג.

תכנון

בוא נתחיל עם העובדה שהפריט הזה חשוב ביותר להשגת המטרה. על ידי עריכת תוכנית מכירה של מוצרים, אתה צריך לגשת, תוך התחשבות בביצועים של המתחרים. יש לקחת בחשבון שקשה ביותר להגשים את התוכנית ב-100%. זאת עקב תאונות ונסיבות בלתי צפויות האפשריות בביצוע הפעילות. לתוכנית מוכשרת וברורה, עליך לשקול את הנתונים הבאים:

• העריכו את המצב הפוליטי במדינה - זה יעשה תחזית של השינויים הצפויים. לֹאיהיה מיותר ללמוד אינדיקטורים כלכליים. כל זה יעזור בהכנת התוכנית השנתית.
• צור אנלוגי למצב השוק. במקרה זה, אנו לומדים את הביקוש לסחורות הנמכרות באותה קטגוריה כמו שלך, תחרות. לא מיותר לשים לב לתכנית של השנה הקודמת ולאופן ביצועה.
• נתוני המחלקות לשנה הקודמת. הקפד לנהל רישום של כל העסקאות שבוצעו במהלך השנים האחרונות. לא מזיק לשרטט אינדיקטורים לפי שנה וחודשים, כמו גם את נפח המכירות הממוצע.
• קח בחשבון עונתיות. יש לקחת בחשבון באיזו שעה חלה ירידה בביקוש לסחורות ושירותים. ירידה ברווחים עשויה לנבוע מפיטורי עובד, משבר או עונתיות. זה נכון במיוחד אם הארגון מוכר תוכניות עסקיות.
• דוח מכירות מומחה. זה עוזר לנתח את עבודת המחלקה ולגלות את הממוצע של כל מומחה ולכל המחלקה.
• רווח מלקוחות נאמנים. אתה צריך לברר את תדירות החוזים שנחתמו איתם ואת הסחורה הפופולרית אצלם.
• מספר הלקוחות שנמשכו. עבור כל לקוח חדש, יש לחשב את עלות ההמחאה הממוצעת.
• דון בהיקף המכירות המתוכנן עם הצוות. תוכנית מכירה שהושלמה היא מדגם של תוצאות העבודה, הנדונה בפגישה עם העובדים. הוא מציג יעדים שהושגו ומזהה חסרונות אפשריים.

אם התוכניות כוללות עלייה באינדיקטורים, בניגוד לקודמות, אז אתה צריך לחשוב על שינוי היקף העבודה. צוֹרֶךקחו בחשבון שהזדמנויות אינן תלויות בייצור, אלא בביקוש.

מגוון של תכנון

בליבה של כל תוכנית מכירות לחודש היא העובדה שהחברה מציבה לעצמה מגבלות על המינימום והמקסימום מכירות. לארגוני סטארט-אפ הכי חשוב זה למכור את הערך המינימלי שיאפשר לכם לא לעבוד במינוס, אלא להגיע לפחות לאפס. ישנם מספר סוגי תכנון:

1. מבטיח. התוכנית הארוכה ביותר שעושה כיסוי ל-10 השנים הבאות.
2. נוכחי. פותח במשך שנה. מותאם מעת לעת.
3. מבצעי. פותח לפרק זמן קצר. בעיקר לחודש אחד.

בחירת התכנון תלויה בתוכניות ובהעדפותיו של היזם.

בעיות ביישום התוכנית

ברוב המקרים, אי עמידה בתוכנית המכירה תלויה במוטיבציה. כדי לעשות זאת, עליך לשקול כמה כללים:

• בעת עריכת תוכנית, המנהל לא לוקח בחשבון את צרכי העובדים.
• יש מקרים שבהם המוטיבציה צפה, מפסיקה כל הזמן - זה לא מסוגל לעניין את הצוות בעבודה פרודוקטיבית.
• המוטיבציה צריכה להיות פשוטה וברורה. זה צריך להיות ברור לא רק ליזם, אלא גם לכפופים.
• כדי להשיג את היעדים שנקבעו, אסור למנהל לצאת מגדרו כדי להשיג תוצאות. התוכנית חייבת להיות נגישה וניתנת להפעלה.
• במקרים שבהם ההכנסה תלויה בהיקף המכירות, אתה חייב להיות מסוגל נכוןלהניע.

ישנן מספר סיבות נוספות:

• המוצר המבוקש ביותר אזל מהמלאי, ויש קשיים ברכישתו;
• במבצע יש משהו שלא פופולרי בקרב צרכנים;
• הצוות אינו מוסמך כראוי;
• המחסן של הארגון אזל לחלוטין מהמלאי;
• לפריט שבמבצע אין מחיר;
• המוצר הנמכר אינו מוכר לקונה - זה נובע מחוסר פרסום;
• המחיר הנקוב אינו תואם את האיכות;
• המחיר המוצג גבוה בהרבה מהמתחרים;
• המוצר ממוקם בצורה שגויה על מדפי החנויות.

כדי להגביר את זרימת הקונים, תצטרכו למשוך פרסום, אבל הוא יצטרך להוציא על זה סכום משמעותי. האפשרות הפופולרית ביותר היא האינטרנט, פרסום חוצות, טלוויזיה. יש לגשת באחריות לפיתוח תוכנית מכירה ולקחת בחשבון את כל הניואנסים שעשויים להשפיע עליה.

נפחי מכירות

יש כמה שלבים שיש לקחת בחשבון בעת תכנון נפח המכירות שלך.

שלב 1. קבע באיזו מהירות הארגון יחזיר את הכספים שהושקעו בפיתוח עסקי ויתחיל להרוויח ממכירות. לשם כך נעשה שימוש בניתוח האיזון:

• הוצאות קבועות. ללא קשר לפעילויות והכנסות, לכל ארגון יש עלויות קבועות. עם זאת, הם רק גדלים עם הגידול במכירות.
• כדי לקבוע את נקודת האיזון, עליך לבנות תרשים ולצייר שני קווים. האחד משקף עלויות קבועות, והשני משתנה. השורה השלישית תציג את כמות הרווח שהתקבל. במקרה שכל שלושת הקווים מתכנסים בנקודה אחת, הארגון נמצא באיזון.

2 שלב. בשלב זה נקבע היקף המכירות. כדי לחשב אותו, קח בחשבון:

• רוויה בשוק עם מוצר דומה;
• רמת דרישה;
• עלות ממוצעת לכל פריט שנמכר;
• מספר צרכנים פוטנציאליים;
• ביצוע קמפיין פרסומי ועד כמה הוא יעיל.

מצבי שוק נוטים להשתנות ללא הרף, כך שהמנהל חייב כל הזמן להניע את הצוות להגדיל את המכירות.

פיתוח מכירות

רבים נוטים להניח שתוכנית פיתוח המכירות היא הדבר החשוב ביותר בעסק. אבל זה לא כך. באותם מקרים בהם מערכת המכירות מורכבת בצורה נכונה ובמקביל מתפקדת בצורה יעילה, פיתוח תכנית המכירה מתרחש באופן אוטומטי. אז זה משפיע על מחלקת המכירות:

• נכסי סחורות משתפרים;
• מנהל מקבל הדרכה מתאימה;
• שיפור תהליכים עסקיים;
• העובדים מתחילים לעבוד טוב יותר כדי למשוך לקוחות.

רבים נוטים לשאול את השאלה - מה לעשות כדי לפתח את הארגון. על שאלה זו ניתן לענות בוודאות רק לאחר לימוד משפך המכירות. כאשר מספר קטן של לקוחות מתווסף למסד הנתונים, אז אתה צריך לעבוד על משיכת. יש זמנים שבהם המכירות צולעות מבעיות בשירות או עקב עבודה איטית של העובדים. אז אתה צריך לשפר את זרימת העבודה שלך.

תוכל לתכנן להגדיל את המכירות כאשר כל השאר פועל בצורה חלקה. בתחילה, אתה צריך לשים לב לביצועים של העובדים. רק אחרי זה תמשיך להגדיל את המכירות.

למה אני צריך תוכנית מכירה?

זה בטוח לומר שכל אדם שעוסק בעסקים לפחות פעם אחת שאל את השאלה הזו. כרגע, יש מחלוקות בנוגע למה להשתמש בתכנון.

• למה מנהלי מכירות צריכים תוכנית? תן לכולם למכור את הסכום המקסימלי.
• הכנת תוכנית היא בעייתית ללא סטטיסטיקה מתאימה.
• זה מגביר את הלחץ של העובדים. מכיוון שהמוטיבציה מגדילה את כמות העבודה, והתוכנית המאושרת עלולה להיות מטרידה.

אבל אתה צריך לקחת בחשבון שהתוכנית חייבת להיות אמיתית, שאפשר לבצע אותה. בעת עריכת תוכנית, יש לקחת בחשבון את הנתונים הבאים:

• מבוסס על החודשים האחרונים;
• נתח את הביצועים של כל עובד בנפרד;
• לקחת בחשבון את הסביבה התחרותית;
• להתמקד בצרכי הארגון.

אל תשכח שכל אחת מהשיטות לעיל אינה מושלמת.

ניתן לזלזל באופן משמעותי בביצועי העבר, מה שמקל על העובדים לפגוש אותם. לכן, המנהל יישאר בחושך שיש הזדמנות למכור הרבה יותר.

ניתוח בריאות יכול להיות סובייקטיבי. לדוגמה, העובד הטוב ביותר בארגון עשוי להיות העובד הגרוע ביותר בתחרות. בכל קבוצת עבודה יש נוכחות של עובדים חזקים וחלשים. העבודה תלויה לחלוטין בקבוצה.

חיפוש מידע על מתחרים הוא די קשה, וייתכן שהוא לא מתאים לפעילות מסוימת. הדרך הטובה ביותר למצוא מידע היא להזמין עובדים לשעבר או בהווה לראיון. זה יעזור לך לגלות את כל המידע שאתה צריך.

תכנון מספר העובדים

כאשר מפתחים תוכנית מכירות למשך שנה או יותר, עליך לקחת בחשבון את מספר עובדי המחלקה. אין שום דבר קשה בעניין הזה, העיקר לקחת בחשבון את היכולות וההיקף של הארגון. לשם כך, ניתן לבנות מספר אפשרויות לעשיית עסקים, המשתמשות בנפח שונה של סחורות/שירותים שנמכרו. זה יעזור לקבוע את היקף המכירות הרצוי ואת מספר העובדים שיידרשו ליישום התוכנית. אתה צריך לקחת בחשבון רק נקודה אחת - הגידול במכירות צריך להתרחש בצורה חלקה, ללא קפיצות פתאומיות. לשטויות כאלה יכולה להיות השפעה על הפעילות של המיזם כולו.

ניסוח נכון של יעדים

"אם אנשים לא צוחקים על המטרות שלך, אז המטרות שלך קטנות מדי", אמר עזים פרמג'י, איש עסקים ופילנתרופ הודי.

לפני שאתה מכין תוכנית מכירה, עליך לנסח ולהגדיר מטרות בצורה ברורה. לדוגמה, בעת פיתוח תוכנית, אתה צריך להגדיר יעד להגדילנתוני המכירות הנוכחיים ב-20%. אין צורך להציב לעצמך את המשימה להשיג כמה שיותר רווחים.

יש למדוד כל מטרה. לא משנה מה. זה יכול להיות אחוז או ערך כספי. זה יאפשר לך להעריך את התוצאה.

השגת המטרה אפשרית עם זמינות המשאבים. לדוגמה, אם חנות מוכרת סחורה תמורת 15 אלף רובל בחודש, אז אינך צריך לנסות להשיג 150 בחודש הבא. לא רק העובד, אלא גם המנהל צריך להבין את היכולות שלהם.

הכל צריך להיות קשור לתאריך מסוים שבו היזם רוצה לראות את התוצאה של התוכנית שפיתח.

לאחר תוכנית יעדים ערוכה כראוי ורשימת מספר עובדים מתוכננת, אתה מבחין בעלייה חזקה בפריון הכללי, כמו גם עלייה ביעילות של כל עובד בנפרד. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לתקשורת הן בין העובדים עצמם והן לתקשורת בין הממונים לעמיתיהם.

לסיכום, יש לומר שתוכנית המכירה המיושמת היא דוגמה לעבודה מתואמת ויעילה של כל הצוות. אסור להזניח אותם לעולם. כדאי גם לשקול את העובדה שלפעמים לא ניתן לממש את תוכנית המכירה, וגם הכפופים והממונים, כלומר כל הצוות בכללותו, יכולים להיות אשמים בכך.