בסיס, סגנונות ומבנה המשא ומתן

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

בחייו של כל אדם, למשא ומתן יש תפקיד חשוב. כל יום אנשים צריכים להסכים על משהו בעבודה ובבית. למשא ומתן יש חשיבות רבה בחייהם של אנשי עסקים, שכן הצלחת פעילות, ובעקבות כך הכנסה כספית, תלויים בתקשורת עסקית כזו.

עם זאת, לא מספיק לפגוש אדם ולהתחיל איתו שיחה. אנשי עסקים מנוסים אומרים כי יש צורך להכיר את מבנה המשא ומתן העסקי, הסגנונות שלהם וניואנסים אחרים. כל זה יכול לעזור באותם רגעים שבהם יש צורך לשכנע שותפים או להסכים למשהו.

בהמשך המאמר, מבנה המשא ומתן ייבחן בפירוט, יתוארו שלביו ותפקידיו. בנוסף, סגנונות המשא ומתן והניואנסים של תקשורת עסקית בטלפון ועם שותפים ממדינות אחרות יסווגו.

הגדרת המושג "משא ומתן"

לפני שתתחיל ללמוד את מבנה המשא ומתן, אתה צריך להבין מה הם ומה התפקיד שהם ממלאים בכלל. אז, משא ומתן הוא תקשורת עסקית, שמטרתה להגיע להחלטות משותפות בנושאים הנידונים. ככלל, משא ומתן מתכווןהוא תקשורת של אנשים שיש להם דעה דומה ורודפים אחר אותן מטרות.

תפקיד המשא ומתן בעסק

יש צורך להבחין בתקשורת כזו מאלה שבהן שותפים מסכימים לחלוטין זה עם האמונות של זה או, להיפך, הם קריטיים. ואכן, במקרה הראשון זה כבר שיתוף פעולה, ובשני - עימות. המטרה העיקרית של המשא ומתן היא למצוא פתרונות מיטביים לנושא עבור שני הצדדים ולקבוע תוכנית פעולה משותפת.

ככלל, אם הצדדים נפגשים לשם כך, הם מעוניינים בשיתוף פעולה. לכן, תפקידו של המשא ומתן הוא לפתח יחסי עבודה פוריים.

מבנה משא ומתן

כל סוג של משא ומתן מניח את אותו מבנה. אנשי עסקים מנוסים מנסים לבנות את השיחה שלהם על ידי ביצוע שלבים מסוימים. גישה זו חוסכת זמן ומכוונת לתקשורת מוצלחת. לכן, מבנה המשא ומתן כולל ארבעה שלבים עיקריים:

1. הכנה.
2. משא ומתן.
3. סיום המשא ומתן.
4. ניתוח תוצאות.

כל אחד מהשלבים הללו חשוב באותה מידה בתהליך התקשורת העסקית. חשוב לציין כי מבנה תהליך ניהול המשא ומתן הבינלאומי דומה לחלוטין לזה שניתן לעיל. עם זאת, כדאי לזכור שגם תקשורת עם שותפים ממדינות אחרות מצריכה היערכות נוספת, שכן יש צורך ללמוד את המסורות, נורמות התקשורת ופרטים נוספים של אותם אנשים איתם תצטרכו לנהל משא ומתן. כדאי לשקול כל אחד מהם ביתר פירוט.דרך.

שלב ראשון: הכנה

במידה רבה יותר, הצלחת כל תקשורת עסקית עם שותפים תלויה באיכות ההכנה למשא ומתן. מומחים בשלב זה של מבנה המשא ומתן העסקי מציעים להשתמש במודל ההכנה הבא:

1. קבע את נושא המשא ומתן. חשוב להבין במה נדון, כי בלי הרגע הזה אי אפשר להפיק תועלת מתקשורת. לדברי מנהלים מנוסים, היוזמה מגיעה תמיד ממישהו שבקיא יותר בנושא הנדון.
2. יש צורך לגבש תוכנית משוערת למשא ומתן. תרחיש מוזר יעזור לחזות את תוצאות התקשורת. ייתכנו מספר תרחישים בהתאם למורכבות המשא ומתן.
3. יש צורך לקבוע את הרגעים שבהם אפשר להיכנע לשותפים, ואלו שבהם ממש בלתי אפשרי להכנע. יחד עם זאת, יש לחזות אילו ויתורים לטובת הצד השני של המשא ומתן עשויים לגרור.

דגם זה מאוד תכליתי. עם זאת, אי אפשר ליישם תוכנית פעולה כזו כהכנה לתקשורת עסקית אם השאלות הבאות לא נחקרו בעבר:

1. מטרת המשא ומתן.
2. Partner (מעמדו בשוק, מצב עניינים וכו').
3. משא ומתן.
4. אנשים שנכחו בשיחות.
5. תנאים ותנאים אפשריים.

מומחים רבים יכולים להיות מעורבים בתהליך ההכנה, עם זאת, האדם שיהיה מעורב ישירות בתקשורת עם שותףמחויבת ללמוד כל פרט במידע שנאסף בעבר. ראוי לציין כי איכות ההכנה היא שקובעת את תוצאת קבלת ההחלטות. כך למשל, בשלב הראשון של מבנה מו מ מכירתי בוחן מה יוצע ללקוח, מטרת הפגישה, יכולת התשלום של הלקוח ופרטים נוספים שיאפשרו לך לקדם את המוצר ולסגור את העסקה.

שלב שני: משא ומתן

מבנה המשא ומתן כולל את שיטות הניהול הבאות בשלב השני:

1. שיטה וריאציונית. הוא בנוי על בסיס העובדה שהתגובה השלילית של בן הזוג לתנאים שהועלו ידועה מראש. משא ומתן כזה יכול להיקרא מורכב. לכן, במהלך השיחה, כדאי לפעול למציאת הפתרון הטוב ביותר לבעיה בגישה מובחנת.
2. שיטת אינטגרציה. מומלץ לנקוט בשיטה זו כאשר בן הזוג אובססיבי לאינטרסים שלו, אך אינו לוקח בחשבון את הניואנסים של מערכות יחסים חברתיות. שיטה זו נועדה לשכנע את הצד השני בכדאיות של אומדן הפסדים במקרה של הזנחת יחסים חברתיים. המטרה העיקרית של יישום שיטה זו היא לשכנע את השותף שהאחריות לקבלת החלטות בנושא הנדון היא של כל הצדדים למשא ומתן.
3. שיטת האיזון. שיטה זו כוללת בחירה של הטיעונים הטובים ביותר לשכנע בן זוג. אלו יכולות להיות עובדות, סטטיסטיקות, חישובים וכו'. חשוב שבשימוש בשיטה זו יש צורך לעמוד עלאת מקומו של בן הזוג ולהעריך את המצב מהצד שלו. זה מאפשר לך לבחור את הטיעון הנכון ביותר בזמן הנכון.
4. שיטת פשרה. שיטה זו מרמזת כי השותפים מוכנים לחפש פשרות מראש, ובמקרה של חילוקי דעות, להגיע להסכמה באופן עקבי. שיטת הפשרה אינה מרמזת על דחייה של התנאים המקוריים, היא מכוונת לשקול את הבעיה תוך שימוש בכל האפשרויות. ראוי לציין כי שיטת הפשרה משמשת כאשר הסירוב למשא ומתן וחוסר היכולת לכרות הסכמים מסוימים מאיימים על שני הצדדים בתוצאות שליליות.

שלבי משא ומתן בשלב השני

באופן כללי, ניתן להבחין בין השלבים הבאים של המשא ומתן, הכוללים את מבנה המשא ומתן בשלב השני:

1. פגישה ויצירת קשר. המשא ומתן מתחיל מרגע שהתקיימה הפגישה עם השותף, גם אם נאלץ ללוות אותו משדה התעופה ומתחנת הרכבת. שלב זה אולי לא כל כך חשוב מנקודת המבט של נושא המשא ומתן, אבל בהתאם לרושם שהצד הפגישה עושה על בן זוגם, תוצאת המשא ומתן תהיה תלויה בחלקה.
2. תחילת החלק העסקי. בשלב זה, תשומת לב השותף מופנית למידע ולנושא הדיון.
3. העברת מידע. שלב זה כולל שכנוע של הצד השני שהוא יפעל בחוכמה על ידי קבלת האמונות שלך.
4. נימוק מפורט. בשלב זה מתקיים הטיעון של הרעיונות וההצעות של האדם עצמו. אחריםבמילים אחרות, אם שותף מעוניין בהצעות, אך אינו בטוח לחלוטין בכלום, יש צורך להתווכח על כל האמור לעיל ולבטל את כל הספקות.

שלב שלישי: השלמת המשא ומתן

השלב האחרון במבנה המשא ומתן הוא התחקיר החובה. אם מהלך התקשורת העסקית היה חיובי מאוד, אז השלמת המשא ומתן מרמזת על סיכום קצר. זה הכרחי כדי שכל אחד מהצדדים יהיה בטוח שכולם מבינים זה את זה בצורה מושלמת. לאחר מכן, נדון הסיכוי לפגישות חדשות.

אחרת, כאשר לא הושגו הסכמות כתוצאה מהמשא ומתן, חשוב לשמור על קשר סובייקטיבי עם השותף. חשוב לסכם את מה שהצלחנו למצוא מכנה משותף, ולומר את אותן נקודות שאינן מתאימות לאחד הצדדים. בתום פגישה עסקית שיש לה תוצאה שלילית, חשוב לא לאבד פנים ולנסות להפיג את האווירה בפרידה סתמית וידידותית. אבל בשום מקרה אל תדבר בגסות אל בן הזוג שלך ותפריע בפתאומיות את המשא ומתן עם עזיבתך. כדאי לזכור שעדיף להציע לדון בנושא קצת מאוחר יותר, לדחות את המשא ומתן, להתכונן אליו ביתר זהירות ולנסות למצוא טיעונים כאלה שיאפשרו לך לשכנע את הצד השני במשהו.

שלב רביעי: ניתוח המשא ומתן

גם אם הצדדים נפרדו, המשא ומתן לא הושלם בשלב זה. זה קורה רק לאחר ניתוח מפורט שלהם והכנת דוח. בדרך כלליש צורך בניתוח כדי להשוות בין יעדי התקשורת העסקית לבין התוצאה שהושגה, לקבוע פעולות נוספות ולהעריך את המצב הנוכחי. הביקורת יכולה להיות כתובה (אם המצב מחייב זאת) או רפלקטיבית (אם אין צורך לדווח להנהלה גבוהה יותר).

כדי להבין את מבנה המשא ומתן עם לקוחות ושותפים, הרבה יותר קל לבנות תקשורת. עם זאת, בנוסף לכך, יש צורך לדעת אילו סגנונות של משא ומתן יכולים להיות.

סגנונות

באופן כללי, ישנם סגנונות של משא ומתן כמו קשיח, רך, סחר ושיתוף פעולה. סגנון קשה מרמז על יציבות וריכוז רק על הדרישות של האדם עצמו. רך היא אסטרטגיית אירוח. לרוב משתמשים בו כאשר חשוב יותר לצד אחד לשמור על יחסי ידידות.

סגנון המסחר מרמז על עקרון הפשרה, כאשר צד אחד עושה ויתורים, אך במקביל "מתמקח" לעצמו ויתורים מסוימים. סגנון שיתופי הוא תקשורת שנועדה לענות על האינטרסים של שני הצדדים.

סדרה קצרה של כללי משא ומתן

מומחים בתחום התקשורת העסקית ממליצים להקפיד על מערכת הכללים הבאה שיסייעו לבסס שפה משותפת עם כל שותף:

1. אתה לא יכול להיות אישי ולהשפיל את אישיותו של בן הזוג.
2. אל תתעלם מהפחדים, ההצהרות והרגשות של בן הזוג שלך.
3. לא רק צריך לשאול שאלות, אלא גם להסביר את מטרת קבלת התשובות.
4. אםבן השיח רוצה להבהיר משהו או מבקש לחזור על מה שנאמר, אל תתעצבן. עלינו לנסות להעביר מידע בצורה שכולם יוכלו להבין.
5. אל תתרגש.

בנוסף לסיכום קצר זה, כדאי לזכור שכדאי להיערך היטב, לנתח מראש את מבנה המשא ומתן ולשלוט בסגנונות ניהולו. כל זה יעזור להתמודד עם המשימה בצורה הרבה יותר טובה.

כללי שכנוע במשא ומתן

יש כמה טיפים מפסיכולוגים ומנהלים מנוסים שיכולים להיות שימושיים באותם רגעים שבהם יש צורך לשכנע בן זוג במשהו. קודם כל, אתה צריך ללמוד איך להציג טיעונים. קודם צריך לטעון טיעון חזק, אחר כך קצת יותר חלש, ובסוף להעלות את הטיעון הכי חזק, כביכול, מנצח.

שנית, אתה צריך לזכור שאתה לא יכול לשים את בן השיח במצב לא נוח או לנסוע לפינה. כבוד הוא המפתח למערכת יחסים מיטיבה, ואתה יכול לשכנע במשהו רק כאשר אדם חיובי.

שלישי, חשוב שהטיעונים המוצעים יצטלבו עם האינטרסים של השותף. במצב כזה, ישנה סבירות גבוהה שבן הזוג יביע את הסכמתו.

שיחות טלפון

לפעמים אתה צריך לנהל משא ומתן על אמצעי תקשורת טכניים. כמובן, זה מקשה מעט על התקשורת, מכיוון שקשה יותר להבין את תגובתו של בן השיח.

חשוב לזכור שמבנה שיחות הטלפון הוא מוחלטזהה לפגישה עסקית אישית:

1. ברכה.
2. התחל במשא ומתן.
3. גמר.
4. ניתוח.

כללי משא ומתן מקובלים חלים על שיחות עסקיות בטלפון. הדבר היחיד שחשוב לזכור הוא שאתה לא יכול להפריע לדבר של אדם בטלפון, גם אם דבריו סותרים משהו.

מסקנה

לסיכום, ראוי לציין שמשא ומתן הוא אומנות, לאחר ששולטים בו, אתה יכול להשיג כל דבר. כפי שנודע, בהכרת 4 השלבים של מבנה המשא ומתן, אתה יכול לחזות את תוצאות התקשורת העסקית ולספק שלבים רבים של השותף.

הדבר החשוב ביותר כדי להשיג תוצאות טובות באמצעות משא ומתן הוא לעקוב אחר הכללים שלעיל ולכבד את אלה שעימו אתה צריך לנהל משא ומתן.