מכירות טלפוניות. יעילות ומטרות

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

מחקר שיווקי על ערוץ המכירות היעיל ביותר נמשך כבר עשרות שנים. עוד בסוף שנות ה-70 של המאה ה-20, המשווקים הגיעו למסקנה שמכירת כל מוצר ללא מתווכים היא הרבה יותר רווחית ויעילה, שכן היא אינה דורשת עלויות נוספות. הטלפון (כאחד מאמצעי התקשורת המתפתחים ביותר מבחינה דינמית) הפך למכשיר של מכירה כזו.

מכירות טלפוניות. תכונות עיקריות

מכירות טלפוניות (או טלמרקטינג) מחברות בין מוכר וקונה ישירות. עם זאת, לתהליך כזה יש הרבה תכונות, שכן בני השיח אינם יוצרים קשר באופן אישי, אלא דרך הטלפון, מה שמותיר חותם מיוחד על התקשורת. השיחה מופרעת בקלות, ולכן בתהליך של עסקה כזו, היכולת לעניין את בן השיח משחקת תפקיד מרכזי. כתוצאה ממחקרים רבים, הגיעו למסקנה שמכירות טלפוניות יהיו אפקטיביות אם זה אפשריבנה מערכת יחסים עם הלקוח בתוך 45 השניות הראשונות של השיחה.

טכניקת שיחות קרות

זהו קריאה לזרים למכור את המוצר או השירות שלהם. זו גם אחת הדרכים היעילות ביותר למכירה, אך יחד עם זאת הקשה ביותר, כי האישיות של המוכר, הכריזמה שלו, הכישורים המילוליים שלו משחקים תפקיד מכריע.

מכירה מוצלחת

מה נדרש להתקשרות קרה כדי למכור את המוצר שלך למספר המקסימלי של אנשים?

1. בחירת קהל היעד. זהו שלב ההכנה העיקרי לשיחה הקרובה. אם אתה מוכר מכשירי עיסוי לגב, בחר להתקשר לאנשים בגילאי טרום פרישה ופנסיה. כשמוכרים רעיון עסקי, הגיוני להתקשר למשקיעים פוטנציאליים וכו'.

2. זהות המוכר. כפי שכבר צוין, מכירות טלפוניות תלויות במיוחד באיזו מהירות המוכר יכול לעניין קונה פוטנציאלי. כמה רהוט הוא, מכיר את מאפייני המוצר, משוכנע שהמוצר חיוני עבור הקונה. ניואנס חשוב הוא חיוך במהלך השיחה. למרות העובדה שהקונה לא רואה אותה, האינטונציה בקולה מעבירה את מצב הרוח ומסוגלת לנצח את בן השיח.

3. יַעַד. מכירות טלפוניות לרוב אינן אפקטיביות רק בגלל שהמוכר לא מגדיר בתחילה יעד ספציפי. וזה, ככלל, פגישה.

תרחיש מכירה טלפונית

אם זו הפעם הראשונה שלךמתמודדים עם מכירות טלפוניות, התרחיש הפשוט ביותר של שיחה כזו יהיה שימושי:

1. ברך את בן השיח, הצג את עצמך.

2. ייצג את החברה שבשמה מתבצעת המכירה.

3. ציין את מטרת השיחה וציין בקצרה את היתרונות של המוצר/השירות המוצע.

4. קבע פגישה כדי לדון בפרטי העסקה.

תרחיש רב-תכליתי כזה בדרך כלל מספיק למכירה יעילה.

מרכזי טלפון

אם קהל היעד גדול ואין לכם כוח אדם עם ידע בטכנולוגיית מכירות, אז ניתן להפקיד את המשימה הזו בידי חברות מיוחדות (מוקדים טלפוניים) העוסקים בשיווק טלפוני. יש להם צוות עובדים מנוסים שעבר הכשרה על ידי מאמנים עסקיים ופסיכולוגים. מספיק רק ליידע על המאפיינים של המוצר / השירות שלך ולהסכים על הצורה הרצויה של הדוח מהחברה.