מטריצת סחורה: הגדרה, כללי היווצרות, בסיס למילוי בדוגמאות, תוכניות נחוצות וקלות שימוש

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 10:27

ההצלחה של כל אאוטלט - מסופרמרקט ועד קיוסק - מחושבת לפי יעילות מחזור הסחורות ללא הצטברות של נכסים לא נזילים או מוצרים שפג תוקפם. להכנה המדויקת ביותר של תכנית המכירה, נוצרת מטריצת מוצר (רשת מוצר), בתרגום מילולי - רשת מוצר.

בשביל מה?

בהתאם לגודל האאוטלט, מיקומו, מדיניות המסחר והרכישה של החברה ופורמט החנות, נערכת מבחר מבחר או מוצרים. זהו כלי שיווקי חיוני. אבל לפני יצירת מבחר, מתבצע המחקר הדרוש.

1. קבע את הפורמט של החנות, האזור שלה, העריך את הייחודיות של המיקום, את ההעדפות של האזור שבו נמצא האאוטלט, את המסורות של העיר. לדוגמה, בוטיק ממוקם טוב יותר במרכז העיר או בפאתי המגזר הפרטי היוקרתיים, ונקודות עם סחורה זולה - באזורי תעשייה או באזורים הכפריים.
2. למד את הדיוקן של הצרכן שלך, הביקוש שכבר קיים ועדיין לא מומש; לסיכוםמצב פיננסי והכנסה ממוצעת לצרכן.
3. הערכת היכולות של המתחרים, היתרונות והחולשות שלהם ברמת מדיניות התמחור והמבחר, סיכויי פיתוח.
4. פיתוח מדיניות תמחור ומוצר משלך, בחר ספקים.
5. צור סיווג כללי ומפורט של סחורות על סמך הנתונים שהתקבלו על ביקוש הצרכנים.

כתוצאה ממחקר מקדים נוצרת מטריצת מוצרים של החנות, שתשקף נתונים על ספקים וסחורה, אריזתם, כמות ותכונות הסחורה ותנאים לשיתוף פעולה עם הספקים.

קבוצות כאסטרטגיה

המבחר האופטימלי המספק את צרכי הצרכן של קהל יעד מגוון מורכב ממספר קבוצות מוצרים עיקריות. זה קובע את היווצרות מטריצת סחורות לקבוצות הבאות של המבחר הנמכר:

1. מוביל. קבוצת מוצרים זו כוללת מוצרים מוכרים בעלי מחירים יציבים, כמו חלב. זוהי הקטגוריה החשובה ביותר איתה מתחילה היווצרותה של מטריצת סחורה. קבוצת מוצרים זו לרוב מוכרת לקונה, היא תמלא תפקיד מכריע ברצונו של הצרכן לבצע רכישות מכם. מחיר שוק ממוצע עם הנחה נוספת ישכנע את הצרכן באמיתות הצעות הקידום של החברה טוב יותר מכל פרסומת. לפיכך, על ידי משיכת קונה, אתה יכול להרוויח על מוצרים קשורים.
2. המוצרים הנלווים הם קבוצות רווחיות ביותר שמטריצת המוצרים שלהןקבוע כתמיכה עסקית אמינה ומבוקשת, כלומר כמו עוגה לתה או תוספת של סירופ לגלידה.
3. Prestige – פריטי VIP נראים יקרים בהשוואה ל-FMCG במחיר בינוני. מוכרים של מוצרי פרימיום תמיד זוכרים שתמיד יש מישהו שאוהב רכישות יקרות. על רקע פריט סטטוס, כל השאר נראים סבירים, כך שהקונה לוקח מוצרי פרימיום רגילים מבלי להיות קפריזית, תוך דרישות מוגזמות למוצר פרימיום. כך, במקרים מסוימים, המחיר וסיפוק רצונות הצרכנים המעודנים גם מקשטים את המוצר.
4. מוצרים חלופיים או חלופיים, למשל חמאה-מרגרינה, טול אורגנזה, מצרים-תוניסיה, לימון-אשכולית. ככל שאאוטלט מציע יותר מוצרים תחליפיים, כך הוא נראה יותר משכנע בעיני הקונה. עם זאת, גם החיפוש בהצעות המבחר אינו טוב במיוחד ועלול לבלבל קונה פוטנציאלי. הכל חייב להיות מאוזן.
5. Products-partners הוא יצירת מטריצת מוצרים בשילוב עם תוכניות שיווק של חנויות שותפים לפיתוח שוק הצרכנים, הכנסת הנחות וסחורות לשותפים למבחר החנות שלך. למשל, בחנות לציוד מחשבים - מכירת טלפונים מחברה אחרת בהנחת שותפים ולהיפך. או, בחנות כובעים, הציעו הנחות לשותפים על תיקים ונעליים מחברות שותפות. חנויות לתיקים או נעליים יעשו את אותו הדבר.
6. חבילת הצעה - מוצרים רבים טובים מאוד בפני עצמם, אך מתווספים על ידי מוצר כלשהו,קונים אפילו טוב יותר ומגדילים את החשבון הממוצע של האאוטלט.

משימות ניהול מבחר

אם התיאטרון מתחיל עם קולב, אז בחנות את תפקידו של מתלה כזה ממלא מטריצת הסחורות.

לאחר קביעת קבוצות הסחורות העיקריות, יש צורך לנתח את האינדיקטורים הבאים:

1. מחירי שוק ממוצעים עבור קבוצות מוצרים נבחרות. הסכום של מחוון המחיר מתחת ומעל השוק.
2. קהל יעד. אזור השינה ידרוש חנות נוחות, יתכנו מחירים מעט מעל הממוצע. סופרמרקט גדול יציע מגוון רחב של מוצרים עם מחירים נמוכים והנחות מיוחדות, למעשה, לסופר יש מטריצת שוק סחורות שונה.
3. ספקים. ספקים שונים מאפשרים לך לגוון מחירים עבור מוצרים מאותה קבוצת מוצרים.
4. פיצול קבוצות לתת-קבוצות, קטגוריות, עמדות נפרדות. הקונים הולכים על מוצר ספציפי, המהווה בדרך כלל נתח קטן בקבוצת המוצרים. למשל, לחלב 1.2% שומן ו-10% שמנת חמוצה מיצרן מקומי. בהנחיית ההיגיון של קהל היעד, תוכלו לנהל את מטריצת המוצר. לדוגמה, אם יש לכם חנות מוזלת, תזדקקו למבחר של מותגים ומותגים ידועים, אך במחירים נמוכים. הבוטיק, להיפך, אינו מתמקד במחירים, אלא מתמקד במגוון, איכות ומבחר הסחורה של כל המותגים המוצהרים בחוברות הפרסום.

זה העומק, זה הרוחב, או השאלה שליתרה

ניתוח מגוון המוצרים מתבצע בשני כיוונים, תוך התחשבות בעומק וברוחב של כל קבוצה.

1. עומק - ההכנסה של החנות גדולה יותר, ככל שיש יותר פריטים בקבוצת המוצרים. לדוגמה, מטריצת המוצרים של חנות בגדי נשים מורכבת מחליפות עסקים, שמביאות 60% מההכנסות. הם מגוונים עם אפשרויות מכנסיים, חצאיות, צבעים ובדים.
2. Width - מטריצת מבחר המוצרים משתנה בעזרת מוצרים קשורים. לדוגמה, באותה חנות לבגדי נשים על ידי הרחבת הקבוצה באמצעות חולצות, אביזרים.

בהתחשב בתפקידים השונים של קבוצות מוצרים והשפעתם על הקונה, ניתן לבדוק את יתרת הטווח. לדוגמה, ניתן לאפיין את מיקוד ההשפעה על קבוצות והרחבת מטריצת המוצר לעומק ולרוחב:

1. פריטים נדירים הם מוצרים שמתאימים לסגנון והתכונה של החנות, בדרך כלל נכנסים לקטגוריית הרכישה הדחופה.
2. Main - מוצרים שמביאים יותר מ-50% מהרווחים, הקטר העיקרי למשיכת מבקרים.
3. Basic - קבוצה של מחזור סחורות מהיר, שמביאה מ-40% ל-60% מההכנסה.
4. עונתי - רווחים עונתיים גבוהים ומבחר מגוון.
5. נוח - קבוצה זו נכללת בדרך כלל במתחם הרכישה של "החברה". לדוגמה, בחנות נעליים, יותר מ-70% מהנשים נוטות לקנות גרביים או גרביים, טייץ או חותלות אופנתיות עם פסים. מטריצת מבחר המוצרים בהחלט תשקף את הצרכים הללו עם פעולת השקע.

כימיה של מכירות, או איך ליצור מטריצת סחורות?

אף אחד לא יכול לומר בוודאות איזה מבחר או רשת של סחורות דרושים לחנות מסוימת. יש הרבה אפשרויות ומודלים לחיקוי לבחירה.

מטריקס של סחורות, דוגמה להידור שלה עבור חנות מכולת ניתן לראות מהטבלה המצורפת.

פריט	קבוצת סחורות	קטגוריית מוצר	Code	שם פריט סחורה	ספק
1.	קבוצת חלב
milk	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% שומן 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% שומן 1 l	LLC "Rossoshansky…"
שמנת חמוצה	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% שומן 200גר	OOO….

הרעיון המרכזי של טבלה כזו הוא להדגיש כל קטגוריית מוצר בכיוון המבחר, למשל, "גבינת קוטג' בקבוצת "קבוצת מוצרי חלב".

ניהול המבחר לוקח בחשבון אינדיקטורים שונים המשפיעים על הצלחת היישום.

ניתן למלא את הטבלה עם אינדיקטורים שונים, בנפרדמציג ספקים, ארץ המוצא, מיכל או אריזה.

לכן, לפני בניית מטריצת המבחר, נקבע מושג המסחר, שלבי הפיתוח העיקריים לקביעת האיזון האופטימלי בין עומק ורוחב המבחר. ניתוח של מטריצת הסחורות מראה כי:

1. מגוון רחב (עם מספר רב של קטגוריות מוצרים) מכוון את הפצת הסחורה לדרישות צרכניות שונות.
2. ומספר המיקומים בכל אחת מקטגוריות המוצרים, כלומר, העומק, כמטריצת מבחר מוצרים, מאפשר לך לקחת בחשבון את הצרכים של קבוצות לקוחות בסוג אחד של מוצר.

מאפיינים ושיטות אלו ליצירת מבחר מייעלים את השימוש בשטחי מסחר, מחסנים ותורמים להיווצרות מגוון רחב של מחירים. כך, המטרה העיקרית מושגת - יצירת רשימת מבחר מאוזנת של סחורות.

חנות בצד הדרך או תרופות סודיות

חנויות קטנות "קרוב לבית" נקראות drogerie, בתרגום מגרמנית - בית מרקחת. מדובר בחנויות בשירות עצמי שמוכרות כימיקלים ביתיים, קוסמטיקה, מוצרי בריאות, מוצרי תינוקות, תרופות ללא מרשם, תכשיטים וכו'.

Drogerie הם מוצרים שאינם מזון שנוח לקנות קרוב לבית. סחורה לחנויות תרופות בדרך כלל עם מגוון רחב של מוצרים, בחנויות אירופאיות זה מגיע לכמה אלפי פריטים, המחירים נוחים, גדוליםתקופת אחסון עבור סוגים שונים של סחורות.

ניהול של מטריצת המוצרים של drogerie מתחיל במאפייני הלקוח:

אינדיקטור	סוג לקוח
קבוצה חברתית	1. נשים בעלות הכנסה בינונית בגילאי 30-40, ילדים 2-3. 2. נשים בגילאי 50-65 עם רמה כלכלית ממוצעת, משפחה של 2-3 נפשות.
יעד הקונה	שיעורי בית, להיות עקרת בית ואמא טובה. מוצרי יופי ומוצרי בית איכותיים ויעילים.

לפי השתתפות ברווח, רשימת המבחר מורכבת כמטריצת סחורות, שהגדרתה מסדירה את חלק הרווח של כל קבוצה. חנות קטנה בגודל 100-150 מ ר2 פורמט תרופות בדרך כלל כוללת את סוגי הסחורה הבאים:

1. חומרי ניקוי, תכשירי ניקוי.
2. מוצרי טיפוח אישי.
3. קוסמטיקה, בשמים, מוצרי טואלטיקה - יותר מ-10% מההכנסה.
4. טיפול בגוף.
5. קטגוריית מזון ארוז: תה, ממתקים, קפה, ביסקוויטים, משקאות, יינות מבעבעים.
6. מוצרים לילדים.
7. תרופות ללא תשלום.
8. תכשיטי אופנה ואביזרים.
9. פריטים עונתיים, מבחר קידום מכירות מיוחד.

לשים לב בטבלה הבאה של קבוצות מוצרים, כמטריצת סחורות, דוגמה ליחס המוצע בין מבחר ורווח:

pos.	קטגוריית קבוצת מוצרים	שיתוף בהכנסות מחנות תרופות
1.	Cosmetics	10, 6
2.	צבע שיער	5, 1
3.	טיפוח שיער	6, 4
4.	מוצרי נייר וכותנה	1, 7
6.	דטרגנטים, כביסה	5, 4
7.	מוצרי טיפוח לגברים	2, 2
8.	Hosiery	8, 2
9.	טיפול בגוף	9, 0
10.	מוצרי היגיינה נשית	4, 9
…	……סה"כ	….100 %

ניתוח מטריצת הסחורות של drogerie מראה ש-90% מהמחזור מסופק על ידי לקוחות מקומיים וקבועים שהולכים לחנות לא יותר מ-10 דקות. מכלל הקונים, 95% הן נשים מגיל 25 עד 50 - זה הליבה של קהל היעד, הן מנהלות את משק הבית, דואגות למשפחה ולעבודה.

חנויות התרופות המפורסמות ביותר ברוסיה הן MagnitCosmetics", "Rainbow Smile", "Southern Yard", "Girlfriend".

היתרון העיקרי של חנויות אלו הוא העבודה ללא מחסן, חיסכון בחשמל, פרסום, אנשי תחזוקה. החיסרון הוא לפעמים במחיר מופקע.

קיצוץ בעלויות או אופטימיזציה של המלאי

הפחתת עלות אחזקת המלאי, בידול מיטבי של המבחר עם עמדות דומות, בחירת ספקי מפתח במינימום הנדרש תלויה בניהול יעיל של מטריצת המבחר.

בדוגמה של חנות אופטיקה, אנחנו יכולים לשקול את הנושא של תכנון ואופטימיזציה של המלאי.

מטריצת הסחורה בסלון האופטיקה היא מסמך הכולל את כל רשימת הסחורות הנמכרות בו, וכן את הדרישות למינימום המבחר.

הכלי למעקב ושליטה על תנועת הסחורה מאפשר לך לנתח את המיקומים הבאים של החנות:

• סחורה שנותרה במלאי;
• כמות סחורה נדרשת להזמנה;
• תכנון רכש מואץ;
• אופטימיזציה של המלאי עם היכולת לחזור לספקים.

קיבולת השוק של סלונים אופטיים ברוסיה היא 49 מיליארד רובל. כאן אתה יכול להוסיף את עבודת האינטרנט בתחום האופטיקה, מחצלות עדשות, וזה יותר מ-50 מיליארד רובל.

לפי קבוצות מוצרים, חלק ההשתתפות בהכנסה בקטגוריות מחולק באופן הבא:

• מוצרי טיפוח אופטיקה – 9.9%;
• עדשות מגע – 2, 2%;
• מסגרות משקפיים –17, 9;
• משקפי שמש - 28.1%;
• עדשות זכוכית - 8.6%

צפיות של משאבי סחורות

אופטימיזציה של המבחר להשגת הכנסות גבוהות יותר מתאפשרת בדרך כלל רק עם שינויים במבנה הארגוני של החברה.

כדי לנתח, השתמש במספר זוויות סחורה:

1. Classifier - מטריצת מבחר או קטלוג מוצרים.
2. הגדרות של מומחה קטגוריות או מנהל קטגוריות.
3. הגדרות מידע לגבי ספקים (יצרנים) של מוצרים.
4. כל הגדרות אחרות ספציפיות לחברה.

כל ההגדרות מתבצעות לא רק עבור קטגוריות ותתי-קטגוריות של מוצרים, אלא גם ברמות נמוכות יותר - עבור תת-קבוצות ומוצרים בודדים.

במקרה זה, דגימת מטריצת מוצר של Excel עם חישוב אוטומטי של הנוסחאות הנתונות עשויה להיות שימושית.

כל מטריצה מורכבת דורשת התאמות בהתאם לשינויים בביקוש, הרכב הקונים, היווצרות האופנה והטעם, כמות ההכנסה ובכלל, בשל המצב הכלכלי באזור.

רק האינדיקטורים הבאים נשארים יציבים:

1. פורמט חנות.
2. קיבולת שקע.
3. רשימת קבוצות סחורות עיקריות (בסיסיות).

לא מומלץ לשנות אותם.

כדי לתכנן רכישות ולמלא את החנות במבחר מסוים, הם מרכיבים תצוגות מוצר מוגדלות, בשילוב לפי המאפיינים העיקריים. במקרה זה, סחורות של תת-קבוצות שונותניתן לשלב לקבוצה אחת, שמתאם עם קטגוריות משנה וקטגוריות של מוצרים אחרים, ובהתאם, מרכיבה כל מיני תצוגות מוצרים.

שימוש במשאבי מידע

תזמון משאבים וביצועי מכירות מטופלים על ידי מערכות מידע ארגוניות או מערכת ניהול ERP.

מערכת הניהול חייבת לעמוד בדרישות התקופה ולהתאים למשימות החנות, היא מובנת וקלה לניהול. לעתים קרובות, חיסכון באוטומציה של מודולים, החברה מפסידה זמן, ומנהלי רכש, לוגיסטיקאים צריכים ליצור באופן ידני גיליונות אלקטרוניים של Excel.

כתוצאה מכך, נתונים לא מדויקים עלולים להופיע, מידע לא אמין כלשהו עקב השפעת ה"גורם האנושי". עם זאת, אם קיימת מערכת מידע אחידה, ניתן למנוע טעויות כאלה, הזנת הנתונים תהיה דומה בכל הרמות למשימות הנדרשות ולפרמטרים שצוינו.

חשוב שכל עובדי החברה יוכלו לעבוד נכון עם בסיס הנתונים, לשקף את המידע המתקבל במערכת אחת לניתוח מטריצת המבחר, ולשלוט בתקנים לשימוש בטכנולוגיית מידע.

אחרי הכל, כל הנתונים חייבים להתאים כדי להיות מסוגל לנהל ביעילות את המבחר. יש לתעד בקפידה תנועות פנימיות וחיצוניות של סחורות, המשתקפות במערכות המידע שאומצו בארגון.

לאחר שהבנו את מבנה המבחר, לאחר שניתנו באגים בכל התהליכים העסקיים והרעיונות הקשורים, אנו יכולים להסיק שעד כמה בסיס המידע של החנות תואם את המטרות והיעדים של העסק, באיזו מידה נשמרים רישומי תנועת הסחורה בצורה מדויקת ונכונה. כל זה יבוא לידי ביטוי בניתוח יעיל של מטריצת המבחר.

כדי לנתח ולנהל נכון את המבחר, אתה צריך לדעת, למשל, את הפרטים הבאים על ספקי סחורות:

• מה אטרקטיבי בספק זה או אחר;
• איך הספק מתייחס לביצוע ההזמנה, בפרט למגוון המוצרים שהוזמן;
• משלוח בזמן;
• ספקי גיבוי והתחייבויות נוספות;
• כמה יעילה מכירת מוצר בהשוואה לעלות הרכישה שלו;
• אופטימיזציה של עבודה עם ספקים.

בנוסף לנושאים לעיל, המנהל שולט בביצועי החובה של החנות:

• עמידה בכללים להצגת סחורות באולם;
• נימוס ומקצועיות של המוכרים;
• נוחות הכניסה והיציאה מהחנות ומהחנות;
• זמינות של מקומות חניה ליד האאוטלט.

אופטימיזציה של מלאי יכולה להיות חסרת תועלת אם אין מקומות חניה ליד החנות, ולקוחות פשוט לא יכולים לבקר בה.

כיום, כל הסופרמרקטים הגדולים מתחילים ליצור מתחמים קמעונאיים עם ציוד של מקומות חניה, ככל שיש יותר, כך יותר מבקרים נוטים לבקר בחנות זו.

אטרקטיביות חיצונית של החנות, צוות אדיב ומוכשר, נגישות - כל זה מגביר את יעילות השימוש במטריצות מבחר בפעילויותחברה.

אסטרטגיה והערכה, עקרונות קוהרנטיות

מבנה מטריצת הסחורות שנוצרה מקצה את ערכיה לכל מדדי הסחורות.

בתהליך היווצרותו מעורב לא רק מנהל הקטגוריה, אלא גם מחלקת הנהלת החשבונות, מחלקות הלוגיסטיקה ואנשי הכספים. כך למשל, חישוב המחירים מתבצע על ידי מחלקת השיווק, חישובי הרווח ומחזור הסחורות מבוצעים על ידי מחלקת הנהלת החשבונות. לכן, כל כך חשוב שלא יהיו תאים ריקים במבנה המטריצה.

מבחר החנות שפותח על בסיס מטריצת המוצרים צריך להיות דומה ליעדים ולמטרות האסטרטגיות שלה.

לכן, בעת ניתוח האפקטיביות של המבחר, נתונים סטטיסטיים נשמרים בהכרח עבור כל פריטי הסחורה עם הערכה של התפתחות קטגוריה או תת-קטגוריה לאורך זמן.

קטגוריות מגוון המוצרים הבאות נשפטות:

1. עקביות של סחורות.
2. רציונליות מחזור המסחר.
3. עדכון בזמן וייחודיות של המבחר.
4. יציבות ותחרותיות של תוכן המוצר.

מומלץ לתפעול יעיל של חברת סחר לעדכן את המבחר לפחות אחת לחצי שנה, במקביל, סופרמרקטים גדולים באירופה זוכים להצלחה של חידוש מלא של המבחר אחת לשנה.

עדכון המבחר מורכב מהחדרת פריטי סחורה חדשים ומבטיחים למחזור, הסרת פריטים חלשים ולא יעילים.

מטריצת המבחר והעבודה איתה היא לנתח כמות גדולה של מידע, אז אתה צריך להשתמש בתוכנה מוכנהאספקה, לבצע עבודה במספר שלבים.

זה יאפשר לכם לארגן את עבודת החנות ביעילות ולקבל הכנסה יציבה מפעילות החברה.

כפי שניתן לראות, תחומי הניהול ליצירת המבחר קשורים זה בזה, כי הניהול הוא נכס מערכתי. כל שינוי בפקד אחד יוביל בהכרח לשינויים בכל הרכיבים האחרים.

פיתוח מגוון המוצרים האופטימלי הוא היום אחד המרכיבים העיקריים בפעילות הרכש והשיווק של חברות, הבטחה ושמירה על התחרותיות של כל מיזם מסחרי.