מכירות "קרות" - מה זה? שיטה וטכנולוגיה של מכירה "קרה"

2024 מְחַבֵּר: Howard Calhoun | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-01-17 18:51

לכל חברה נושא מציאת לקוחות חדשים תמיד רלוונטי, מה שקשור לעבודה בשוק ה"קר". במה שונים מכירות קרות ממכירות חמות? איך להפוך אדם זר סקפטי ללקוח "לוהט"?

במה שונה מכירות קרות ממכירות חמות?

משא ומתן עם לקוחות ללא מתווכים נקרא מכירה ישירה. מכירות "חמות" ו"קרות" מתבצעות בשווקים שונים. השוק ה"חם" הוא לקוחות קבועים, מבקרים בחנות, כלומר קהל היעד.

לכל חברה נושא מציאת לקוחות חדשים תמיד רלוונטי, מה שקשור לעבודה בשוק ה"קר". ככלל, מכירות "קרות" הן נסיעות עסקים, שיחות טלפון ופגישת חובה עם לקוח פוטנציאלי, מצגת מוצר.

שיחות קרות הן שיחות טלפון שצריכות להוביל לגישה חיובית, פגישה או עסקה.

עבודה ספציפית עלשוק קר

לעבודה בשוק קר יש יתרונות וחסרונות.

positives	צדדים שליליים
עבודה פרודוקטיבית נותנת עלייה משמעותית במכירות ומאפשרת להגביר את התחרותיות של החברה, המוצר, השירות.	אנשי מכירות שלא מלמדים כיצד להשתמש בטכניקות מכירות ושיחות קרות מקבלים דחיות רבות ומאבדים התלהבות.
מכירות קרות משמעו הפניות ללא הגבלה.	פיתוח המקצועיות בעסק הזה לוקח זמן.
עלויות פיננסיות מינימליות ועלויות פרסום מופחתות.

כל מחלקת מכירות קרה זקוקה לטכנולוגיה שתעזור להם לעבוד ביעילות עם הלקוחות.

10 כללים למכירה קרה מוצלחת

כללי מכירה קרים הם קווים מנחים שנאספו ממאמרים עסקיים וספרים מאת מספר סופרים ידועים.

1. לפני משא ומתן, שחררו את הלחץ והירגעו. איש מכירות מצליח הוא אדם אנרגטי ובטוח בעצמו.
2. גישה חיובית. מוטיבציה עצמית.
3. דע היטב את המוצר שיימכר.
4. צור סביבה נוחה ללקוח, עורר אהדה. "תחבר" את הקונה, רק תתעניין, אבל אל תדחוף את המוצר.
5. חוש את הלקוח. באיזו שפה, באיזו אינטונציה הוא מדבר? פחיתהשתמש באוצר מילים דומה, טון דיבור, סגנון דיבור.
6. צור עניין בעצמך, במוצר, בשירות, בחברה שלך בעזרת אמצעי התקשורת והשתתפות בפגישות לקוחות, פורומים, ירידים, תערוכות ואירועים נוספים. יצירת ניוזלטרים, עלונים עם מידע שימושי ללקוחות פוטנציאליים.
7. הקלט שיחות קרות יעילות עם פגישות.
8. מלא כל הזמן ויומיומי את בסיס הלקוחות החדשים.
9. זכור שכל "לא" מקרב אותך לעסקה. כדי לעשות עסקה טובה, אתה צריך להיות מוכן לשמוע הרבה דחיות.
10. הקפידו להתכונן לפני שיחות ופגישות באמצעות תרחישי מכירה קרים.

היכולת להגיב לכשלים

משא ומתן עסקי בשוק ה"קר" קשור תמיד להתנגדויות ותירוצים של צרכנים פוטנציאליים. ניתן לחזות תגובה שלילית ולהשתמש בה כנקודת משען כדי להפנות את המשא ומתן לכיוון הנכון. הסירוב הראשון מנוסח בדרך כלל כאחת מארבע אפשרויות.

טופס דחייה	תגובת מנהל למופת (תוצאה רצויה - קבע פגישה)
"לא תודה, כבר יש לנו את המוצר הזה" או "אנחנו מרוצים"	טוב מאוד שכבר יש לך את המוצר הזה. נציגים של ארגונים רבים (רשימה) אמרו את אותו הדבר עד שהם הכירו את המוצר (השירות) שלנו, במיוחד עם… (להתעניין בתכונה הייחודית של המוצר). הם הבינו שהשירות שלנו עוזר… כדאי לנולִפְגוֹשׁ. האם זה יהיה נוח לך ביום רביעי בשעה שלוש?
אנחנו לא מעוניינים	רבים הגיבו באותה צורה כשפנינו אליהם לראשונה. אבל מאוחר יותר הייתה להם הזדמנות להבין אילו הטבות הם יכולים לקבל עם ההצעה שלנו (כלול דוגמה של הארגון איתו שיתפת פעולה בביטוי).
אני מאוד עסוק	פניתי (התקשרתי) אליך כדי לתאם פגישה.
שלח חומרים	אולי פשוט נפגש ונדבר. האם נוח לך ביום רביעי בשעה שלוש?

כל סודות המכירות ה"קרות" מסתכמים בחוקים אלמנטריים, פנו בביטחון אל בן השיח בשמו, ספרו את האמת, התעניינו, הימנעות מביטויים סטריאוטיפיים. מכירות קרות הן תוצאה של דיאלוג ער, לא חילופי ביטויים טריוויאליים. סירוב אינו משפט, אלא הזדמנות "לפתוח את הדלת הנכונה."

טכנולוגיית מכירה קרה

ניתן לחלק את תהליך המכירה לארבעה שלבים. המשימה העיקרית בכל שלב היא להבטיח את השלב הבא ולהאיץ את המכירה.

שלב ראשון	שיחה קלה. ללא היכרות מרהיבה, היכרות פשוטה עם הלקוח כאדם. דברו על המוצר בצורה פשוטה ועניינית.
שלב איסוף מידע	לוקח עד 80% מהזמן והמאמץ של כל תהליך המכירה. מהמידע יעזור להכין מצגת ולבצע עסקה? מידע זה אינו על הצרכים, אלא על פעילותו של בן השיח. כדי לקבל את זה, עליך לשאול את השאלות הנכונות ולהשתמש בשיחות קרות. התוצאה היא התשובה לשאלה איך מוצר מסוים (שירות) יעזור ללקוח לעשות מה שהוא רוצה.
מצגת	המצגת היא תוצאה של התהליך הקודם. מטרתו היא לא להציג את המוצר, אלא להעביר לצרכן את הרציונל לבחירתו ולסגור את העסקה.
עסקה, סיום הסכם	המסקנה ההגיונית של המצגת. לדוגמה, פנייה ללקוח: "מה אתה חושב על זה?" "מה אתה חושב?"

שיטת המכירה ה"קרה" יעילה אם נאסף מספיק מידע למצגת.

וויכוח במצגת

טיעונים חייבים להיות מוצגים בסדר מסוים במהלך המצגת. ראשית, כדאי לדבר על החוזקות של המוצר. 2-3 הטיעונים הראשונים צריכים לגעת ברגשות וברגשות של בן השיח. באמצע, למשוך את תשומת ליבו של הלקוח ל-1-2 מאפיינים פשוטים של המוצר, למשל, שירות. בסוף, תן את שלושת הטיעונים החזקים ביותר המצדיקים את הרכישה.

7 סודות לשיחות קרות יעילות

מכירות "קרות" הן התוצאה הטבעית של הרשת: שיחה - פגישה - מצגת. להתקשר לאדם זר ולארגן פגישה זה לא קשה כמו שזה נראה, אםשחק לפי הכללים.

1. משא ומתן בטלפון עדיף לא לעשות כפוף בישיבה ליד השולחן, אלא בעמידה, מכיוון שהקול יישמע חי יותר. שרפרף גבוה יעבוד גם.
2. הקול ייתפס בצורה נעימה יותר אם השרירים רפויים. חיוך! אתה יכול לעשות חזרות על ידי הצבת מראה לפניך כדי לראות את החיוך שלך.
3. מי שמתאמן קשה נידון להצלחה. דיאלוג עם לקוח יכול לחזור על עצמו בבית עם אדם אהוב. הדרכה עוזרת לך לזכור תרחישי מכירה קרים, תשובות לשאלות אפשריות ולתרגל את הטכניקה שלך.
4. הקלטת השיחות שלך במקליט קול. רק בהאזנה לשיחה מהצד תוכלו לשמוע את הטעויות שלכם. ניתוח הקלטות קול משפר את יעילות השיחות ב-40%.



5. משמעת ותזמון. משא ומתן פרודוקטיבי עם לקוח אחד מתקיים תוך שתיים עד שלוש דקות. לדוגמה, 10-15 שיחות קרות מדי יום באותו זמן למשך 30 דקות.
6. טבלה פשוטה של "הקלטת שיחות" תעזור לך להעריך את הביצועים שלך. יש להזין בטבלה לא רק את מספר המספרים שחויגו, אלא את מספר השיחות שהושלמו, פגישות שנקבעו ופגישות שנערכו.
7. לשמוע את בן השיח ולא להפריע. על פי הסטטיסטיקה, 99% מהמצטרפים החדשים, לאחר שהציגו את עצמם או שאלו שאלה, אינם יכולים לעצור ולחכות לתשובה. הפסקה עוזרת לבן השיח לעבור לשיחה.

פסיכולוגיה כמפתח למכירות

יישום פסיכולוגיה יעזור להצליח במכירות.

• הבעת פניםיכול לספר הרבה על מצב הרוח ומחשבותיו של בן השיח.
• חיוך וקשר עין - בטחון לקוחות.
• שאלות פתוחות רבות כדי להמשיך את השיחה ולאסוף מידע: "מה אתה חושב על המוצר?", "יש לך הצעות?".
• הצגת מידע נכונה. ראשית, תמונה חיובית של המוצר, תמונה חיה. שנית, חומרים מסחריים. שלישית, העלות, אם יש עניין ויצירת קשר מתבצעת.

איך להכין אימון מכירות?

צורות פעילות של למידה כדי להשיג ידע, לפתח מיומנויות ולגבש מיומנויות נקראות הכשרות. אימון מכירות בשיחות קרות מאפשר לך לעבור את הרגעים הקשים של משא ומתן. לפני ההדרכה, מלמדים את המשתתפים את תורת המשא ומתן הדרושה להשלמת המשימות.

Theme	תוכן תרגיל
פלחי השוק שלנו	פרוץ לקבוצות של צרכנים פוטנציאליים. עבור כל אחד מהם, נסחו את הטיעון העיקרי לרכישת המוצר.
הצגת מוצר	המטרה היא לעניין את בן השיח. העלו משפט מפתח על היתרונות של המוצר בשלוש גרסאות.
שיחות טלפון מוצלחות	האזינו להקלטה של שיחות הטלפון שלכם, העריכו אותן באמצעות שאלון מיוחד.
	קבע את המטרה (בחר מהרשימה) של שיחות טלפון עם המזכירה,מנהל מחלקת מכירות, ראש מחלקה.
	הרכבת טופס (טבלה) להזנת מידע שהושג במהלך משא ומתן.
	עבוד בזוגות. שיחה עם המנהל, ראש המחלקה והמנהל. המטרה היא לקבוע תור.
איך לעקוף את Cerberus?	בחר טקטיקה והמצא ניסוח כדי לעקוף את המזכירה הלא גמישה.
Objections	שנן את התגובות להתנגדויות נפוצות ועבוד בזוגות. "הגענו להסכם עם חברה אחרת." "אנחנו לא מעוניינים." "אנחנו לא צריכים את זה." "אנחנו לא יכולים להרשות זאת לעצמנו." "התקשר לעובד אחר."

כפי שמראה הסטטיסטיקה, כמעט 90% מהמידע שהתקבל בהדרכות, סמינרים נשכח תוך חודש. ההדרכות שימושיות אם מנהל המכירות מאמן, חוזר ומגבש באופן קבוע את הידע שנצבר במהלך ההדרכה.

מסקנה

כל הסודות של מכירות "קרות" הן עבודה מתמדת על עצמך. מי שמסוגל להנעה עצמית מצליח. אמונה ואהבה לעבודה שלך עוזרות לפתור כל מצב קשה!